A Letter Can Snag You the Home, But it Can Also Lose You the Deal!
Czy kiedykolwiek zauważyłeś dom swoich marzeń tylko po to, aby go stracić, ponieważ ktoś inny złożył wyższą ofertę lub dostał się tam jako pierwszy? To może być rozdzierające serce doświadczenie, ponieważ dom jest czymś więcej niż tylko strukturą składającą się z materiałów budowlanych. Twój dom jest Twoją oazą spokoju i relaksu. To bezpieczna przystań – i być może miejsce do tworzenia miłosnych wspomnień z rodziną i przyjaciółmi. Dom może być również miejscem, gdzie jesteś wolny, aby uwolnić swoją kreatywność w autoekspresji, jak wybrać kształty i kolory, meble i style.
Though inwentaryzacja rośnie, to nadal jest rynek sprzedawcy. Oznacza to, że kupujący czasami widzą idealną własność vaporize prawo przed ich oczami. Tak więc kupujący mogą być zmotywowani, aby zrobić coś, aby ustawić się z dala od pakietu. Coraz bardziej popularnym narzędziem jest list kupującego, który może przenieść sprzedającego do faworyzowania jednego konkretnego kupującego nad innym. Czasami sprzedawca może nawet przekroczyć najwyższą ofertę, aby wybrać kogoś z niższą ofertą tylko dlatego, że kieruje się orientacją i wartościami kupującego. Pomyśl o tym starym porzekadle, że ludzie lubią robić interesy z ludźmi, których lubią.
List, który zadziałał
Niedawno przez moje biurko przeszła transakcja, w której list kupującego był częścią zwycięskiej oferty. Na stole znajdowały się trzy inne oferty, ale ci konkretni kupujący postanowili upewnić się, że sprzedający widzą w nich ludzi z krwi i kości, a nie tylko liczby na kartce papieru. Przyjrzyjmy się bliżej ich listowi. (A dalej w dół, rozbierzemy na części list z prawdziwego zdarzenia, który nie spełnił oczekiwań.)
W tym uroczo perswazyjnym liście, kupujący uderzyli we właściwy ton. Byli parą z dwójką dzieci i oto jak przekazali wystarczająco dużo informacji o sobie, aby sprzedający czuli się świetnie w tej transakcji:
„Chcieliśmy poświęcić chwilę, aby powiedzieć, jak spektakularny jest nasz dom”. To była ich linia otwarcia, i to nie było fawning lub pochlebne. Po prostu i szczerze przekazał emocjonalną reakcję pary na estetykę domu i przekazał, że będą czuć się szczęśliwi, aby tam mieszkać.
„Jesteśmy aktywną służbą Army rodzina 15 lat, przenosząc się do Tampa ze względu na stan zdrowia mojej żony (ona rozwija się w ciepłej pogodzie). To będzie nasza pierwsza okazja do posiadania domu w waszym pięknym stanie. Przenosimy się z Północnej Karoliny i kupujemy twój dom niewidziany z powodu jego nieskazitelnego stanu, niesamowitej przestrzeni z tyłu stoczni i niesamowitej kuchni (oboje uwielbiamy gotować).”
Jaki sprzedawca nie byłby predysponowany do polubienia tej pary i współczucia dla ich trudnej sytuacji? Po pierwsze, służą naszemu krajowi. Po drugie, członek rodziny zmaga się z chorobą. Po trzecie, będą one nowe w mieście. Prawie każdy może się utożsamić z byciem nowym w mieście! Po czwarte, są gotowi podjąć ryzyko i kupić dom niewidziany! To jest poziom poświęcenia dla swojej rodziny – nie wspominając o zdolności do podjęcia ryzyka – że nie może pomóc, ale inspirować podziw. Po piąte, pokazują one, że ich nie jest tylko ogólny list formalny. (Tak, można znaleźć takie listy w Internecie.) Przestudiowali zdjęcia domu i wybrali cechy, które dobrze pasują do ich rodziny. Po szóste, dzielą się drobnym szczegółem o sobie. Oboje uwielbiają gotować. Już teraz wyobrażamy sobie tę wojskową parę w kuchni, przygotowującą jedzenie dla swoich dzieci. W piękny sposób powołali siebie do życia.
List kontynuowany był jeszcze trzema zdaniami o dzieciach i o tym, jak rodzina widziała ich życie w Tampie. Następnie list został zamknięty, aby ponownie osiągnąć właściwy ton – bez wysokiego ciśnienia, bez nieszczerych pochlebstw: „Rozumiemy, że te rzeczy mogą nie być brane pod uwagę, gdy jest to transakcja biznesowa, ale niezależnie od tego, chcieliśmy wyrazić nasze serca dla waszego pięknego domu.”
Dostali dom. Reprezentowałem sprzedawców w tej transakcji, więc mam trochę wiedzy wewnętrznej. Wiem, że oferta kupującego była konkurencyjna pod względem liczb. Sprzedający mogliby wybrać je nawet w przypadku braku listu. Ale mogę zaświadczyć, że z powodu tego krótkiego, ale serdecznego listu, sprzedający czuli więź z tymi kupującymi.
List, który splajtował
Teraz przeanalizujmy list, ponownie zaczerpnięty z rzeczywistego przypadku, który był nie do przyjęcia.
„Od pięknego krawężnika do jasnego i otwartego uczucia po wejściu do środka, pierwsze wrażenie twojego domu było niezapomniane!”
Tacy autorzy listów popełnili błąd nr 1 – i to już w pierwszej linii. Ton listu po prostu nie czuje się autentyczne i szczere. Sprawia wrażenie fałszywego. Nie chcesz, aby brzmieć jak niektóre czwartej klasy copywriter na sterydach, starając się podnieść wpis do lokalnej gazety penny-saver!
Drugie zdanie przechodzi do odniesienia do „niesamowite nieruchomości” – ogólne odniesienie, które mogą być stosowane do każdego domu. Trzecie i czwarte zdanie przechodzą w oczywiste pochlebstwa, odnoszące się do „troski, jaką włożyliście w swój dom, aby był piękny” i że „stworzyliście taką ciepłą i zachęcającą atmosferę.”
„Przewidujemy, że ta rezydencja stanie się naszą własną” – czytamy w liście. No tak, przecież składasz na nią ofertę, prawda? Zdanie jest bezinteresowne i wskazuje, że jesteś gotów zmarnować czas wszystkich.
Drugi akapit nie jest tak zły, ale nie wykonuje zadania łączenia się ze sprzedawcą. To tylko układa się CV rodzaju, mówiąc o wyższych stopni edukacji i gdzie są one przeniesienie z, itp. Autorzy listów nie powiedzieli nic, co sprawiłoby, że sprzedawca przejąłby się nimi przed podzieleniem się faktami na swój temat. Tylko dlatego, że podzieliłeś się kilkoma faktami o sobie i zdecydowałeś się przenieść do miasta sprzedawcy, nie czyni cię automatycznie sympatycznym lub atrakcyjnym dla sprzedawcy.
„Uważamy, że wasz dom jest dokładnie tym, czego szukaliśmy”. Ten sam problem – sprzedawcy po prostu nie będzie obchodziło, że doszedłeś do takiego wniosku, jeśli najpierw nie zainspirowałeś ich do spojrzenia na Ciebie ciepłymi, przychylnymi oczami.
List zamyka się, odnosząc się do ogrodzonego podwórka i parku po drugiej stronie ulicy – dwie rzeczy, które, oczywiście, odwołać się do większości nabywców, a sprzedawca na pewno wie, że są to atuty. W cytując te oczywiście atrakcyjne funkcje, a nie coś bardziej osobistego do własnego stylu życia, niedoszłych nabywców nie są wystarczająco konkretne. Tylko dobrze dobrana specyfika pozwoli sprzedającemu poczuć się ciepło i przytulnie w związku z ich wyborem.
Kilka wskazówek dotyczących pisania wspaniałego listu
Zdjęcie jest opcjonalne, ale może również pomóc. Nie czuj, że MUSISZ je zamieścić. Kluczem jest to, że sam list musi być angażujący, spersonalizowany, autentyczny i serdeczny. Nie spraw, aby brzmiało to pełne napisanych wcześniej frazesów, jak te słynne ogłoszenia osobiste na portalach randkowych, gdzie każdy głosi, że kocha „spacery przy blasku księżyca po plaży.”
Studiuj szczegóły w domu aukcji i na zdjęciach, aby zobaczyć, czy jest coś, co pomoże Ci zbudować połączenie ze sprzedawcą. Zachowaj swój list krótki, tylko trzy lub cztery akapity, unikając jakiejkolwiek notatki desperacji można czuć, jeśli jest to naprawdę swój wymarzony dom w swoim przedziale cenowym! Bądź pozytywny w swoim liście, tak, że sprzedawca czuje się dobrze po przeczytaniu go i będzie czuć się dobrze o sprzedaży ich domu do Ciebie.
Dlaczego dobry list może dać ci przewagę
Możesz być konkurencyjne z kimś, kto chce zapłacić gotówką i przerzucić dom. Oferty gotówkowe są, oczywiście, bardzo atrakcyjne dla sprzedawców. No muss, nie fuss i nie czekając na preapproval od lender.
Ale sprzedaż jednego domu do osoby lub pary, którzy planują podnieść rodzinę tam, a także wydaje się już kochać każdy zakamarek nieruchomości, jest atrakcyjna na wielu poziomach. To może zmotywować sprzedającego, aby wybrać YOU.
Jeśli potrzebujesz pomocy przy zakupie domu swoich marzeń, lub umieszczenie dobrze kochany nieruchomości na rynku, jestem tutaj, aby pomóc. Również, jeśli jesteś kupujący, który chce napisać list i potrzebuje pomocy, mogę pomóc Ci z tym, jak również!
Proszę o kontakt tutaj.
Kontakt ze mną.