Mogę sobie przypomnieć z powrotem w czwartej klasie, kiedy moja drużyna baseballowa została ubita podczas jednej konkretnej gry. Wynik wynosił 11-0, a my byliśmy w dolnej części 8. inningu. Rzeczy nie wyglądały dobrze dla nas.
Ale podczas przerwy przed 9 inning, nasz trener zebrał nas wokół i dostarczył całkowicie serdeczne i motywacyjne przemówienie. Przypomniał nam, jak ciężko pracowaliśmy przez cały sezon i powiedział nam, że jest z nas dumny. A kiedy przybijał piątkę każdemu z nas, miał takie spojrzenie w oczach; spojrzenie, które mówiło: „Wierzę w was – WIEM, że macie to, co trzeba.”
Więc ja i reszta drużyny wyszliśmy na boisko z nową energią i zobowiązaniem, by dać z siebie wszystko. Skończyło się na przegranej tego dnia, ale ostateczny wynik był 12 – 1. Na Boga, mieliśmy co najmniej jeden home run. Czuliśmy się jak zwycięzcy!
Czasami zespoły muszą mieć podniesione morale, aby każdy mógł poczuć się ożywiony do osiągnięcia swoich celów. I to jest właśnie powód, dla którego spotkania otwierające sprzedaż istnieją.
Co się dzieje podczas spotkania otwierającego sprzedaż?
Może Twój zespół sprzedaży nie jest tak „Zły Niedźwiedź”, jak mój zespół w tamtych czasach, ale szanse są takie, że Twój zespół jest często rozproszony geograficznie, przynajmniej teraz, i polegasz na czatach, rozmowach wideo i wirtualnych spotkaniach.
Gdy zbierzesz wszystkich w jednym środowisku, masz niepowtarzalną okazję do budowania zaufania i współpracy oraz tworzenia pozytywnej energii, która będzie towarzyszyć Twojemu zespołowi przez wiele miesięcy. Ponadto, możesz przygotować mapę drogową na nadchodzący rok, aby upewnić się, że wszyscy rozumieją priorytety i cele sprzedażowe.
Dlaczego warto zaplanować coroczne spotkanie otwierające sprzedaż?
Z naszego doświadczenia wynika, że zespoły kierownicze mogą być niechętne pomysłowi zebrania całego zespołu na jedno- lub dwudniowe wydarzenie. Jest to ogromne przedsięwzięcie, które zazwyczaj wiąże się ze znaczną inwestycją czasu, pieniędzy i energii.
Prawda jest jednak taka, że jeśli SKO zostanie przeprowadzone prawidłowo, korzyści z niego płynące zdecydowanie przewyższają koszty i kłopoty. Skuteczne wydarzenie SKO może przynieść Twojemu zespołowi sprzedaży następujące korzyści:
Educate Them
Najlepsze zespoły sprzedaży to zawsze te, które stosują najnowsze strategie i rozumieją główne cele i założenia Twojej firmy.
Celebrate Them
Jeśli chcesz pobudzić swój zespół do działania i osiągania większych i lepszych rzeczy, to dobrym pomysłem jest świętowanie ich ostatnich osiągnięć. Mój zespół wyszedł i dał z siebie wszystko, ponieważ nasz trener zadbał o to, aby chwalić nasze wysiłki przez cały rok. To sprawiło, że CHCIELIŚMY ciężko pracować, aby był z nas jeszcze bardziej dumny.
Jeśli chcesz, aby Twój zespół się rozwijał, pamiętaj, aby poświęcić czas na świętowanie ich sukcesów!
Motywuj ich
Zespoły sprzedażowe mają poczucie plemienności. Zebranie wszystkich razem w jednym pomieszczeniu pozwala członkom zespołu na wzajemne czerpanie energii i pozytywnych emocji, motywując ich do działania w nadchodzących dniach, tygodniach i miesiącach.
Planowanie udanego wydarzenia otwierającego sprzedaż
Sukces Twojego wydarzenia otwierającego sprzedaż zależy od następujących czynników:
Określenie dobrze zdefiniowanego programu
Chodzi o stworzenie wydarzenia, które łączy w sobie odpowiednią ilość edukacji, inspiracji i zabawy. Musisz mieć pewność, że zachowasz równowagę między prezentacjami na wysokim poziomie a inspirującymi przemówieniami, jednocześnie pozostawiając wystarczająco dużo czasu na spotkania i nawiązywanie kontaktów.
Gdy Twoja agenda zostanie ukończona, powinna być kompleksową mapą drogową, która zapewni, że Twoje kluczowe komunikaty trafią na miejsce, cele firmy zostaną jasno przekazane, a każdy zrozumie, jak jego działania przyczyniają się do realizacji ogólnych celów organizacyjnych.
Generowanie szumu
Gdy wszyscy z niecierpliwością oczekują na udział w wydarzeniu, ma ono o wiele większe szanse na sukces. Zacznij generować szum w ciągu kilku tygodni poprzedzających wydarzenie. Przekaż niektóre z najważniejszych punktów programu i jeśli będziesz odsłaniać jakieś nowe produkty lub robić jakieś ważne ogłoszenia. Innymi słowy, zapowiadaj nowości.
Ale jak dotąd, kluczowym składnikiem udanego wydarzenia rozpoczynającego sprzedaż jest…
Wybór odpowiedniego tematu
Wybór odpowiedniego tematu dla Twojego wydarzenia pozwoli Ci zrobić kilka ważnych rzeczy:
- Prowadzi do skupienia i jasności
- Otoczy Twoje wydarzenie celami
- Sprawi, że Twoje komunikaty będą pamiętne
Twój temat powinien skrystalizować w umyśle każdego, co będzie punktem roku. Temat ten może stać się swoistą mantrą, dzięki której każdy skupi się na zadaniach, które mają największe znaczenie.
Zwykle istnieją cztery główne tematy, z których możesz wybierać, a są to: Motywacja, Współpraca, Informacja i Świętowanie.
Największym błędem, jaki popełnia większość planistów jest to, że zamiast wybrać jeden temat, wybierają „wszystkie powyższe”. Hej, im więcej tym weselej, prawda? Nope.
Prawda jest taka, że jeśli spróbujesz zrobić zbyt wiele, to tylko zamącisz swoje komunikaty, co całkowicie zdezorientuje członków zespołu sprzedaży. Sprzedaży, przedstawiciele handlowi zapominają nawet 87% treści szkoleniowych, które otrzymują w ciągu miesiąca od rozpoczęcia sprzedaży.
Wow. To nie jest statystyka, którą chciałbyś, aby zobaczyli Twoi menedżerowie zarządzający lub zarządzający produktem!
Nie oznacza to, że Sales Kickoffs są nieskuteczne. Oznacza to jedynie, że Twoje wydarzenie musi mieć odpowiednią dawkę mojo.
Jak więc upewnić się, że SKO nie będzie kompletną stratą czasu i pieniędzy dla Twojej firmy?
Odpowiedź jest zaskakująco prosta:
Keep Your Sales Kickoff Theme focused
Powodem, dla którego konferencja może mieć słaby wpływ na Twój personel jest to, że Twoi menedżerowie chcą osiągnąć zbyt wiele przy zbyt małym nakładzie środków.
Rozumiemy, to może być jedyny czas w roku, aby zebrać cały personel sprzedaży pod jednym dachem. Motywacja, współpraca, informacja, świętowanie… Chcesz tego WSZYSTKIEGO.
A jeśli przeczytałeś nasz artykuł na temat Niezbędników Konferencji Sprzedaży, to wiesz, że jest kilka rzeczy, które musisz uwzględnić, aby wydarzenie SKO było efektywne.
Ale aby odnieść sukces, Twoje spotkanie Sales Kickoff musi mieć główny temat, a pozostałe duże aspekty muszą mieć charakter pomocniczy w stosunku do tego głównego tematu.
Aby zachować prostotę, niech wszyscy od góry do dołu zaakceptują jeden temat i trzymają się go.
Jaki styl tematyczny preferujemy? Jako były przedstawiciel handlowy w terenie, mam na ten temat wyrobione zdanie.
Nie jest to tylko moje zdanie, ale także zdanie prawie każdego innego przedstawiciela, z którym współpracujesz podczas Sales Kick Off i przez cały rok.
Po prostu ich zapytaj.
Jest to temat oparty na MOTYWACJI.
Motywacyjne tematy wygrywają
Podczas gdy współpraca, informacja, świętowanie i inne będą częścią Kick-offu Sprzedaży, są one drugorzędne w stosunku do ogólnego tematu, jakim jest podekscytowanie pracowników sprzedaży na rok 2021.
Po tym wszystkim, z odpowiednio zrealizowanym motywacyjnym tematem, współpraca, sesje informacyjne (dotyczące produktów/usług) i obiady z nagrodami (dotyczące świętowania) będą wykładniczo bardziej efektywne.
Wzmacniasz inne aspekty, które chcesz osiągnąć poprzez posiadanie większego centralnego tematu: Motivation.
Informational, Collaboration, and others can be more easily accomplished throughout the year, even via webinars, team calls, or on-site QBRs.
Ale motywacja jest tym, co napędza przedstawicieli do przynoszenia większych przychodów i jest bardzo trudna do osiągnięcia, chyba że masz absolutną kontrolę nad otoczeniem przez dłuższy okres czasu.
Najlepsze tematy na początek roku sprzedaży w 2021
Next-Level
W nadchodzącym roku podnosisz poprzeczkę. Albo Twój produkt, plan kompensacyjny, albo strategia leadów jest odważniejsza niż w zeszłym roku.
Elevate!
Elevate jest zawsze zabawnym motywem Sales Kickoff, ponieważ jest wszechstronny w tym, jak może być użyty.
Better. Silniejszy. Faster.
Motyw ten najlepiej wykorzystać w przypadku firm znajdujących się poza fazą wzrostu i chcących zwrócić uwagę na swoje solidne produkty/usługi/linie wsparcia, których zespoły sprzedażowe mogą być pewne.
Ignite
Ten motyw najlepiej wykorzystać w przypadku nowego narzędzia, które sprzedaż może wykorzystać. Bez względu na to, czy jest to produkt/usługa, plan kompensacyjny, czy inwestycje w innym miejscu, ten temat mówi Twoim pracownikom, aby GO.
Activate
Doskonały do wykorzystania przy wprowadzaniu nowego produktu/usługi w nadchodzącym roku.
No Limits
Masz przełomowy rok z 1 lub 2 przedstawicielami, którzy wywalili swoje liczby z parku? Wykorzystaj to, dzieląc się wskazówkami od tych zwycięskich przedstawicieli z resztą personelu.
On-Fire
Idealny temat, jeśli Twoja firma odnotowała znaczny wzrost w ciągu ostatniego roku i wzmacniasz swój zespół sprzedaży na kolejny rekordowy rok.
The Wrap
Motywacyjne tematy są krótkie, ale potężne. Wysyłają wiadomość do Twoich pracowników o tym, czego mogą się spodziewać w nadchodzącym roku i budują oczekiwanie na to, jak Twoja firma pomoże im odnieść sukces.
W naszej opinii, motywy motywacyjne są najlepszym stylem motywów dla pracowników sprzedaży. Sprzedawcy nie będą zmotywowani, aby sprzedawać więcej, ponieważ będziesz gospodarzem „informacyjnego” wydarzenia rocznego.
Jednakże, jeśli znajdziesz się w poszukiwaniu innych pomysłów na motywy przewodnie, polecamy ten artykuł z Prezi Blog.
Potrzebujesz pomocy w zaplanowaniu wydarzenia rozpoczynającego sprzedaż w 2021 roku? Skontaktuj się z nami, klikając tutaj!