Dowiedz się jak skutecznie wykorzystać segmentację demograficzną w Twojej strategii marketingowej eCommerce. Zainspiruj się przykładami z życia marek.
Jeśli chcesz efektywnie ukierunkować swój marketing, segmentacja klientów jest doskonałym punktem wyjścia. Segmentacja grupuje klientów w oparciu o różne czynniki i pozwala na zastosowanie przekazu, który przemawia bezpośrednio do ich potrzeb.
Istnieją 4 główne rodzaje segmentacji rynku: demograficzna, psychograficzna, geograficzna i behawioralna. Każdy z nich pozwala w inny sposób spojrzeć na bazę klientów i określić, co pomoże Ci sprzedawać im produkty.
W tym wpisie na blogu, zamierzamy zagłębić się w segmentację demograficzną i zobaczyć, jak ogólne cechy, takie jak wiek, religia lub poziom wykształcenia, mogą pomóc w prowadzeniu strategii marketingowej eCommerce. Zaczynajmy!
Co to jest segmentacja demograficzna?
Definicja: Segmentacja demograficzna grupuje klientów i potencjalnych klientów, skupiając się na pewnych cechach, takich jak wiek, płeć, dochód, zawód & status rodzinny.
Jest to przystępna forma segmentacji rynku, ponieważ wymaga mniej punktów danych do wdrożenia niż segmentacja psychograficzna lub behawioralna, jednocześnie oferując więcej selektywnych niuansów niż segmentacja geograficzna. Istnieje wiele sposobów segmentacji rynku z wykorzystaniem danych demograficznych.
Najczęściej stosowanymi czynnikami segmentacji demograficznej są:
- wiek
- płeć
- pochodzenie etniczne
- dochód
- poziom wykształcenia
- wyznanie
- zawód
- struktura rodziny
.
Najprostszym sposobem przyjęcia segmentacji demograficznej jest wykorzystanie czynników takich jak wiek i płeć, ale istnieje wiele cech nie będących cechami charakteru, na których można się skupić. Dochód i struktura rodziny są szczególnie użytecznymi czynnikami dla sprzedawców, pozwalając im na wyodrębnienie pewnych grup, które mogą być zainteresowane zakupem konkretnych produktów.
Business-to-business (B2B) marketerzy, jednakże, są o wiele bardziej skłonni polegać na segmentacji zawodowej, aby upewnić się, że kierują swoje produkty do osób, które faktycznie dokonują zakupów dla ich firmy, a nie do stażysty, który nie ma siły nabywczej.
Segmentacja vs. targetowanie – na czym polega różnica?
Ważne jest, aby zdawać sobie sprawę, że segmentacja i targetowanie różnią się od siebie, choć mogą być ze sobą ściśle powiązane.
Segmentacja rynku nie polega na kierowaniu działań do konkretnych klientów, ale na tworzeniu grup opartych na różnych cechach, które ich łączą. Segmentacja demograficzna umożliwia zestawienie klientów w sposób, który pozwoli Ci określić najlepszy sposób promowania wśród nich Twoich towarów lub usług.
Po dokonaniu segmentacji rynku, można rozważyć ukierunkowanie segmentu – samo ukierunkowanie jest działaniem polegającym na przyjrzeniu się już zdefiniowanemu segmentowi rynku i zadaniu sobie pytania, w jaki sposób można do niego dotrzeć.
Jednym ze sposobów lepszego wyjaśnienia, jak segmentacja i targetowanie są różne, ale współpracują ze sobą, jest model marketingowy STP.
STP (Segmentacja, Targetowanie, Pozycjonowanie) to trzyetapowe podejście, które łączy w sobie każdą z powyższych praktyk, aby skutecznie dotrzeć do konsumentów.
- Pierwszym krokiem jest segmentacja odbiorców przy użyciu praktyk segmentacji rynku.
- Następnie, wybieramy, które z tych segmentów do celu.
- Wreszcie, używamy tych informacji do kierowania naszym pozycjonowaniem i identyfikacji najbardziej skutecznej mieszanki marketingowej, aby dotrzeć do publiczności chcemy skupić się na.
To, co mogłoby wyglądać w prawdziwym życiu, to hipotetyczna firma spożywcza, która segmentuje swój rynek według grup wiekowych. Patrząc na sprzedaż w tych segmentach, może stwierdzić, że osoby w wieku 25-30 lat nie kupują tylu jogurtów, co starsze segmenty. Aby zmienić ten stan rzeczy, firma postanowiła skierować swoje działania marketingowe do grupy 25-30 latków.
Wybierając ten segment jako swój cel, firma może rozpocząć pracę nad pozycjonowaniem, aby uczynić go młodzieżowym oraz nad marketingiem, aby dotrzeć do odbiorców poprzez kanały, z których korzystają najczęściej.
Korzyści z segmentacji demograficznej
1. Lepsza personalizacja. Rynek podzielony na segmenty pozwala na prezentowanie różnych komunikatów różnym grupom. Ten sam produkt może być przedstawiony w różny sposób – na przykład, samochód może być reklamowany jako pojazd przyjazny rodzinie dla rodziców, podczas gdy parom, które nie mają dzieci, przedstawiane są inne korzyści, takie jak przydatność do długich wakacji za kierownicą.
2. Lepsza trafność produktu. W wyniku tego możesz zapewnić, że osoby widzące Twój marketing są prezentowane z produktami bardziej odpowiednimi dla nich. Marketing demograficzny jest szczególnie przydatny do reklamowania produktów koszernych lub halal do właściwej grupy odbiorców. Reklama pokazując non-halal produkt mięsny do muzułmanina może ryzykować izolowanie klienta i umieszczenie ich od podejmowania przyszłych zakupów od Ciebie.
3. Zwiększona skuteczność reklamy. Aby wziąć powyższy przykład dalej, masz również zmarnowany budżet marketingowy w reklamie, że non-halalal produkt do muzułmanina, ponieważ nigdy nie będą one klienta kupującego. Segmentacja demograficzna pozwala na kierowanie do najbardziej odpowiednich klientów, i zapewnić, że jest minimalna strata w budżecie reklamowym, wyższy ROAS i niższe CAC.
Czy segmentacja demograficzna jest dla mnie?
Krótka odpowiedź brzmi: to zależy. Segmentacja demograficzna nie zawsze jest najbardziej efektywną formą segmentacji rynku, jaką można zastosować. Ważne jest, aby przyjrzeć się temu, co sprzedajesz, wielkości Twojej firmy i komu sprzedajesz. Może się okazać, że istnieją inne strategie, które będą działać lepiej.
Jeśli jesteś sprzedawcą odzieży online, możesz rozważyć, czy masz wystarczająco dużo danych, aby wdrożyć marketing behawioralny, który potencjalnie oferuje jeszcze więcej możliwości personalizacji.
Firma, która posiada tylko infrastrukturę do obsługi lokalnego obszaru może być lepiej obsługiwana przy użyciu segmentacji geograficznej, a ta, która sprzedaje produkty hobbystyczne, takie jak kajaki lub sprzęt do wspinaczki, prawdopodobnie skorzysta bardziej z segmentacji psychograficznej.
Wady segmentacji demograficznej
Jak podkreślono powyżej, korzystanie z segmentacji demograficznej może nie być właściwym posunięciem dla każdego. Ponieważ skupiasz się tylko na podstawowych danych, które wykluczają rzeczywiste zachowania i pragnienia klientów, jej skuteczność jest ograniczona.
Ograniczony zakres
Na przykład, tylko dlatego, że mamy dwie osoby w tym samym segmencie demograficznym, nie oznacza to, że chcą one tych samych rzeczy.
Używanie niewłaściwych zmiennych demograficznych
W niektórych przypadkach nie będzie miało sensu używanie każdej zmiennej demograficznej. Więc nie rób tego. Na przykład, jeśli sprzedajesz luksusowe produkty z wyższej półki, segmentowanie rynku według dochodów ma sens. Jeśli sprzedajesz żywność, segmentacja według płci może nie być najbardziej użyteczną zmienną do wykorzystania.
Demografia zawsze będzie odgrywać ważną rolę w identyfikacji klienta docelowego, ale ważne jest, aby łączyć ją z innymi typami segmentacji rynku, aby uzyskać pełny obraz.
Przykłady segmentacji demograficznej w marketingu
Ponieważ istnieje tak szeroka gama danych demograficznych, które można wykorzystać do segmentacji rynku, istnieje również wiele opcji wykorzystania tej strategii. Przyjrzyjmy się jak niektóre z tych zmiennych mogą sprawdzić się w Twoim biznesie:
Segmentacja w oparciu o wiek
Chociaż nie jest to prawda uniwersalna, można powiedzieć, że ludzie w różnym wieku często mają bardzo różne pragnienia i oczekiwania. Biorąc to pod uwagę podczas planowania strategii marketingowej, może to być przydatne narzędzie.
Przykład segmentacji wiekowej
Saga Holidays sprzedaje pakiety turystyczne wyłącznie osobom powyżej 50 roku życia, a ich marketing to odzwierciedla.
Obrazy, których używają do pokazania swoich wakacji są pogodne i spokojne, ludzie przedstawieni na zdjęciach lifestyle’owych są w przedziale wiekowym docelowej grupy odbiorców, a firma stara się podkreślić cechy USP ważne dla ich segmentu wiekowego: odbiór z lotniska, usługa podróżowania od drzwi do drzwi, ubezpieczenie, itp.
To niekoniecznie spodoba się wszystkim osobom powyżej 50 roku życia, ale ci, którzy wciąż szukają ruchliwych, ekscytujących przygód, nie są rynkiem docelowym Sagi, więc marketing skierowany do starszych demograficznie osób działa doskonale.
Segmentacja w oparciu o płeć
Marketing w oparciu o płeć może być bardzo potężnym narzędziem, jeśli jest dobrze przeprowadzony, ale coraz ważniejsze jest, aby brać pod uwagę swój przekaz.
Producenci długopisów Bic zostali dwukrotnie wezwani do wykorzystania leniwych stereotypów w celu sprzedaży kobietom: po pierwsze poprzez wyprodukowanie Bic for Her, który był niczym więcej niż różowym długopisem, a po drugie poprzez kampanię z okazji Międzynarodowego Dnia Kobiet, która mówiła kobietom: „Wyglądaj jak dziewczyna, zachowuj się jak dama, myśl jak mężczyzna, pracuj jak szef”.”
Efektywny marketing genderowy nie polega na odtwarzaniu stereotypów płci, ale na prezentowaniu jasnego, skutecznego i ukierunkowanego marketingu. Doskonałym tego przykładem jest nasz klient War Paint for Men, marka kosmetyków do makijażu dla mężczyzn, która zapewnia jasny i skuteczny marketing w wybranym segmencie rynku: od nazwy marki, przez zdjęcia, po treść, ich przekaz jest krystalicznie czysty.
Segmentacja w oparciu o dochód & zawód
Bardzo użytecznym narzędziem marketingowym jest segmentacja w oparciu o zawód lub powiązane dane demograficzne, takich jak przedział dochodów lub poziom wykształcenia, jaki dana osoba osiągnęła.
Studenci są częstym celem marketerów, jako segment, który jest łatwy do zdefiniowania i ma unikalne zainteresowania i potrzeby. Być może najbardziej powszechną z tych strategii jest segmentacja dochodowa.
Marketerzy uważają to narzędzie za przydatne, ponieważ osoby w różnych przedziałach dochodowych mogą mieć drastycznie różne podejście do dokonywania zakupów. Mówiąc brutalnie, osoby o niższych dochodach są bardziej skłonne do kierowania się dobrą ceną, podczas gdy osoby o większych dochodach będą bardziej skłonne wydać więcej za lepszy produkt.
Porównaj jasny i swobodny ton, jaki stosuje masowa marka wina Barefoot, powyżej, z tonem luksusowej marki wina musującego Nyetimber, poniżej.
Segmentacja w oparciu o pochodzenie kulturowe
Segmentacja demograficzna pozwala nam również na pogrupowanie naszych klientów według pochodzenia etnicznego, religii i narodowości. Jest to być może najbardziej przydatne dla firm z sektora spożywczego, szczególnie dla firm sprzedających żywność lub produkty z określonych kuchni.
WaNaHong to azjatycki supermarket online sprzedający głównie azjatyckim emigrantom mieszkającym w Wielkiej Brytanii. Ich strona internetowa zawiera wiele znanych produktów z Chin, Japonii, Tajwanu i innych krajów azjatyckich, a także jest silnie ukierunkowana na zapewnienie najlepszych doświadczeń dla swoich klientów, z wieloma nagłówkami i produktami opisanymi zarówno w języku chińskim, jak i angielskim.
Jego strona informacyjna COVID-19 została przedstawiona najpierw w języku chińskim, aby zapewnić maksymalną przejrzystość dla klientów.
Segmentacja w oparciu o status rodziny
Możemy znaleźć naszą ostatnią grupę cech demograficznych w domu – patrząc na stan cywilny, strukturę rodziny (na przykład, ile dzieci ma rodzina) i etapy życia osób w każdej rodzinie.
To może obejmować takie rzeczy jak to, jak daleko każde dziecko jest w swojej edukacji, czy dana osoba wynajmuje swój dom czy jest jego właścicielem, a w przypadku tego ostatniego, czy spłaciła swój kredyt hipoteczny.
Departament store Kohl’s zaprezentował genialnie pomyślaną kampanię marketingową Back to School podczas pandemii COVID-19, która zarówno przemawiała do potrzeb rodziców w zakresie zakupu wyposażenia na nowy rok szkolny, ale również uwzględniała bardzo specyficzną i wyjątkową sytuację, w jakiej się znaleźli – podkreślając, że dzieci mogą wracać do szkoły, ale mogą również logować się do zdalnej nauki w domu.
W każdym razie, prezentują się jako rozwiązanie i pozwalają osobom na tym konkretnym etapie życia czuć się zaspokajanym.
W podsumowaniu
Segmentacja demograficzna jest doskonałym sposobem na zapewnienie odpowiednich i ukierunkowanych wiadomości zarówno potencjalnym, jak i obecnym klientom. Kluczem do Twojego biznesu jest określenie, które segmenty są dla Ciebie najbardziej istotne i jak najlepiej wykorzystać możliwości, jakie daje Ci segmentacja.
Segmentacja demograficzna FAQ:
Segmentacja demograficzna grupuje klientów i potencjalnych klientów poprzez skupienie się na pewnych cechach, które mogą stanowić użyteczne rynki dla firmy.
Pięć głównych segmentów demograficznych to wiek, płeć, zawód, tło kulturowe i status rodzinny.
Segmentacja geograficzna uwzględnia jedynie fizyczną lokalizację potencjalnego klienta, natomiast segmentacja demograficzna uwzględnia konkretne cechy. Na przykład, jeśli chcesz sprzedawać Vegemite Australijczykom, segmentacja geograficzna pozwoli Ci dotrzeć do osób mieszkających w Australii, podczas gdy segmentacja demograficzna wybierze osoby, które są Australijczykami, niezależnie od tego, w jakim kraju aktualnie mieszkają.