Dystrybutorzy i dostawcy dążą do tego samego celu, więc co powstrzymuje ich przed współpracą?
Na podstawowym poziomie wszystkie umowy handlowe dotyczą dwóch (lub więcej) stron, które dążą do wzajemnego wzrostu.
Dostawcy chcą rosnąć poprzez zwiększanie lojalności i zachęcanie do zakupów. Dystrybutorzy i grupy zakupowe chcą się rozwijać poprzez obniżanie swoich kosztów. Współpracując ze sobą, obie strony mogą osiągnąć swój cel.
Większość firm doskonale rozumie tę symbiotyczną relację. Według badania przeprowadzonego przez firmę Tradeshift około 85% dystrybutorów twierdzi, że sukces ich firmy jest związany z sukcesem ich dostawców.
Jednak zbyt często zaangażowane firmy nadal działają we względnej izolacji. Dystrybutorzy i dostawcy zapisują umowy handlowe w różnych systemach i śledzą postępy niezależnie od siebie. Wkradają się rozbieżności i powstają spory. I zamiast wzajemnych korzyści, umowy handlowe dostarczają wzajemne bóle głowy zarówno dla dostawców i dystrybutorów.
W tym poście zbadamy, dlaczego większa współpraca dostawców musi być przyszłością dla dostawców i dystrybutorów, a część oprogramowania rabatowego może odgrywać w zbliżaniu partnerów handlowych.
Dostawca vs dystrybutor: jaka jest różnica?
Po pierwsze, omówmy różnice między dostawcą a dystrybutorem, którzy odgrywają znaczącą rolę w łańcuchu dostaw. Dystrybutor po prostu dystrybuuje, stąd nazwa i ma bezpośrednie relacje z producentem, którego reprezentuje. Dystrybutor jest bezpośrednim punktem kontaktowym producenta dla potencjalnych nabywców określonych produktów. Kupują oni produkt od dostawcy, a następnie odsprzedają go hurtownikom lub detalistom. Premia jest to, że hurtownicy będą kupować duże ilości jednego produktu, ale czasami hurtownik daje zniżkę w rabacie za to.
Dostawcy z drugiej strony dostarczyć produkt lub usługę do konsumentów, zwykle za pośrednictwem dystrybutorów, które mogą być śledzone z powrotem do producenta. Dostawca może albo tylko produkować lub nabyć produkt, ale nie może podjąć go dalej. To dystrybutor ma zasoby i umiejętności, aby dystrybuować towary bezpośrednio do użytkownika końcowego.
Niezależnie od różnic między dostawcą a dystrybutorem, obaj partnerzy handlowi nie mogą przetrwać na własną rękę. Dostawcy i dystrybutorzy muszą współpracować, aby osiągnąć swoje cele, zaspokoić popyt na produkty i udostępnić je swoim klientom. Chcą, aby łańcuch dostaw działał sprawnie, bez żadnych niedoborów produktów.
Pułapki odizolowanego zarządzania transakcjami dla dostawców i dystrybutorów
Gdy relacje między dostawcami i dystrybutorami nie są oparte na współpracy, mogą oni wpaść w trzy główne pułapki i, dalekie od napędzania wzajemnego wzrostu, w rzeczywistości zagrażają swoim relacjom handlowym.
- Brak jasności w umowach rabatowych
Pracując z fragmentarycznymi informacjami rozproszonymi w wielu systemach i różnymi sposobami rejestrowania umów, dostawcy i dystrybutorzy mogą w końcu stracić jasność co do szczegółów swoich umów handlowych. Niezależnie od tego, czy chodzi o przeciwstawne poglądy na temat tego, jak blisko dystrybutor jest progu rabatu, czy też o to, jakie produkty są częścią umowy, brak jasności może prowadzić dostawców i dystrybutorów do niepotrzebnych sporów, a nawet pieniędzy pozostawionych na stole przez dystrybutorów.
- Skomplikowane wyzwania administracyjne
Bez ujednoliconego sposobu obsługi transakcji rabatowych, dostawcy i dystrybutorzy są zmuszeni do stosowania własnych praktyk administracyjnych. Mogą one sięgać od używania arkuszy kalkulacyjnych do zarządzania danymi rabatowymi do używania nieodpowiednich systemów ERP do obliczania rabatów – ale rzadko odpowiadają one metodzie używanej przez ich partnera handlowego. Może to prowadzić do dużego nakładu pracy ręcznej i marnowania czasu menedżera ds. rabatów, który mógłby być poświęcony na rozwijanie relacji i poszukiwanie nowych możliwości.
- Dezorganizacja informacji o transakcjach
Często proponowane transakcje są negocjowane za pośrednictwem poczty elektronicznej, a szczegóły są przesyłane tam i z powrotem między stronami. Jest to nie tylko nieefektywny sposób zawierania umów, ale również prowadzi do ogromnej nieefektywności w późniejszym okresie, ponieważ firmy muszą przeczesywać łańcuchy e-maili w celu znalezienia konkretnej umowy i sprawdzenia jej warunków.
Z tych i innych powodów, przyszłość umów handlowych musi być dla dostawców i dystrybutorów bardziej przejrzysta, widoczna, a przede wszystkim oparta na współpracy.
Czas na współpracę dostawców i dystrybutorów
Gdy dostawcy i dystrybutorzy współpracują przy zawieraniu umów handlowych, obaj tak samo rozumieją umowę, zmniejszają ryzyko sporów i mają większe szanse na utrzymanie silnej relacji.
Ale dla większości firm zwiększenie współpracy będzie oznaczało opracowanie szeregu nowych systemów i praktyk w zakresie zarządzania umowami handlowymi, w tym:
- Rejestrowanie umów w ustandaryzowany sposób w jednym, scentralizowanym miejscu, aby zapewnić wszystkim dostęp do aktualnych, dokładnych informacji
- Wspólne procesy – aby zapewnić zgodność obliczeń rabatów i zmniejszyć ryzyko błędów
- Wspólne dane dotyczące sprzedaży – aby obie strony miały jasny obraz postępów w osiąganiu progów rabatowych
- Dzielenie się prognozami działalności biznesowej – aby lepiej dopasować cele dostawcy i dystrybutora, i zapewnić obopólny sukces
- Uprościć podpisywanie rabatów – dzięki łatwo dostępnemu miejscu do przeglądania i akceptowania umów
Wielu dystrybutorów korzysta z platform takich jak nasze oprogramowanie do zarządzania rabatami, aby przekształcić zarządzanie umowami handlowymi i zapewnić obopólnie korzystny rozwój.
A dzięki wprowadzeniu funkcji Collaborator, naszej nowej funkcjonalności dla wielu partnerów handlowych, dystrybutorzy mogą udostępniać schematy, umowy i dane granularne swoim dostawcom, aby zwiększyć współpracę w relacjach handlowych.
Dostawcy i dystrybutorzy muszą się zbliżyć
Korzyści płynące ze współpracy dostawców i dystrybutorów są oczywiste – każda strona ma większą widoczność, większą przejrzystość i większą kontrolę nad swoimi umowami handlowymi.
A ponieważ coraz więcej firm przyjmuje nowe praktyki współpracy, takie jak standardowe sposoby rejestrowania umów i szersze udostępnianie danych, zaczniemy obserwować silniejsze relacje między dostawcami i dystrybutorami, które prowadzą do wzajemnego rozwoju.
