Jak znaleźć swoją grupę docelową

Vans to moja ulubiona marka butów. To wygodne buty z płótna, które są dostępne w wielu stylach, typach i kolorach, które przemawiają do szerokiego grona konsumentów.

Marka obuwnicza jest globalną firmą, która istnieje od 1966 roku, używając swojego tagline’u „Off the Wall” jako ody do swojej pierwszej grupy odbiorców: deskorolkowców. Ale do kogo jeszcze przemawiają Vans?

Spoglądając na ich Instagram, można zebrać kilka wskazówek:

Od skatingu do lifestyle’u, a nawet surfingu, Vans ma inne konto na Instagramie dla każdej z grup docelowych – i każde konto jest na tyle inne, aby rezonować z konkretnym konsumentem. Takie podejście pokazuje głębokie zrozumienie firmy w zakresie marketingu skierowanego do wielu grup docelowych. Weźmy na przykład to konto na Instagramie skierowane do kobiet:

Image Source

Konto jest wypełnione odpowiednimi kampaniami i treściami dla swoich klientek.

Zrozumienie grup docelowych może prowadzić do bardziej udanych kampanii dla Ciebie, ponieważ klienci będą czuli, że łączą się z Twoją marką. Przejdźmy do grupy docelowej i jak zidentyfikować swoją.

Co to jest grupa docelowa?

Ogólna grupa docelowa to grupa konsumentów charakteryzująca się zachowaniem i specyficznymi cechami demograficznymi, np. kobiety uprawiające sporty ekstremalne w wieku od 18 do 25 lat. Grupa docelowa jest filarem większości firm, wpływającym na podejmowanie decyzji dotyczących strategii marketingowej, takich jak: gdzie wydawać pieniądze na reklamy, jak przemawiać do klientów, a nawet jaki produkt zbudować w następnej kolejności.

Odbiorcy docelowi są również wykorzystywani do definiowania persony kupującego w danej firmie. Persony nabywców są reprezentatywnym przeglądem idealnego klienta firmy, wyciągniętym z danych, które tworzą grupę docelową. Niektóre z tych danych demograficznych i obszarów zachowań to:

• Lokalizacja
• Wiek
• Płeć
• Zatrudnienie
• Dochód

Informacje te są pomocne w zrozumieniu klienta i tego, w jaki sposób podejmuje on decyzje o zakupie. Ukierunkowanie na konkretną grupę odbiorców pomoże również Twoim kampaniom dotrzeć do właściwych osób, które będą najbardziej związane z przesłaniem i produktami Twojej firmy.

Mówiąc o grupie docelowej, warto pamiętać, aby nie mylić tego terminu z rynkiem docelowym. Choć są one podobne, ich różnica jest kluczowa dla marketerów.

Podstawowo, można opisać rynek docelowy poprzez znalezienie grupy docelowej. Jeśli rynek docelowy to „marketerzy w wieku 25-35 lat”, grupa docelowa będzie wtedy czymś w rodzaju „marketerów mieszkających w Bostonie, Massachusetts w wieku 25-35 lat.”

To był przegląd grup docelowych. Przejdźmy teraz do konkretów, takich jak różne typy grup docelowych i jak znaleźć swoją własną.

Typy grup docelowych

Przejrzeliśmy pokrótce atrybuty, które składają się na grupę demograficzną. Jest ich wiele w świecie marketingu – wszystkie są pomocne w znalezieniu odpowiedniej grupy odbiorców.

Gdy mówimy o typach odbiorców docelowych, mamy na myśli więcej sposobów na określenie, dla kogo tworzysz kampanię. Możesz podzielić swoją publiczność na grupy lub zdefiniować je dalej używając kategorii takich jak:

• Zamiar zakupu – Grupy ludzi, którzy szukają konkretnego produktu i chcą zebrać więcej informacji zanim to zrobią. Niektóre przykłady obejmują konsumentów kupujących nowy laptop, pojazd, odzież lub telewizor. Te dane są niezbędne, aby zobaczyć, jak można lepiej kierować swoje wiadomości do odbiorców.
• Interesy – Są to dane o tym, co ludzie są do, jak hobby. Znajomość tych danych pomoże Ci połączyć się z publicznością w sposób relatywny i odkryć motywację kupującego i zachowań. Na przykład, konsumenci, którzy lubią kolarstwo szosowe jako hobby, są prawdopodobnie najbardziej zainteresowani nowymi rowerami szosowymi na wiosnę, kiedy pogoda jest cieplejsza i zaczyna się sezon wyścigów szosowych.

Na przykład, jeśli okaże się, że duża liczba potencjalnych odbiorców jest zainteresowana podróżowaniem, możesz wymyślić sposób, aby włączyć to przesłanie do kampanii marketingowej, aby przemówić do większej liczby potencjalnych nabywców.

• Podkultura – Są to grupy ludzi, którzy identyfikują się ze wspólnym doświadczeniem. Przykładem tego może być specyficzna scena muzyczna lub gatunek rozrywki. Ludzie definiują się przez subkultury, a firmy mogą wykorzystać te kultury, aby zrozumieć, do kogo docierają.

Przykładem dotarcia do subkultury jest myślenie o tym, jak odnoszą się one do Twojej firmy, zwłaszcza jeśli masz dużą potencjalną publiczność. Na przykład, Netflix rynki do swoich subkultur, ludzi, którzy oglądają konkretne rodzaje treści, za pomocą kont mediów społecznościowych, które są skierowane do tych subkultur.

Jak już pewnie się domyśliłeś, wymyślanie docelowej grupy odbiorców obejmuje pewne badania, które idą w fleshing out kto chcesz osiągnąć i jak można dostać się tam w sposób, który wyróżnia się od konkurentów.

Jeśli jesteś gotowy, aby znaleźć swoją, wykonaj poniższe kroki:

Użyj Google Analytics, aby dowiedzieć się więcej o swoich klientach.

Google Analytics jest tak ekspansywnym narzędziem i jest świetny do uzyskania szczegółów demograficznych na temat odbiorców, a także ich zainteresowań. Przypomnij sobie, że jest to kluczowa informacja, która pomaga zlokalizować grupę docelową.

Z Google Analytics, będziesz w stanie zobaczyć wgląd w stronę internetową, która jest podzielona na różne sekcje, takie jak wiek, płeć i lokalizacja. Sekcje te są wyraźnie oznaczone na pulpicie nawigacyjnym i zapewniają kolorowe wykresy do interpretacji.

Powyżej znajduje się przykład przeglądu wieku w części Audiences w Google Analytics. Zwróć uwagę na podział liczb i jak wykresy dają doskonały obraz. To narzędzie może być bardzo pomocne w uzyskaniu naprawdę dobrego wglądu w to, kto odwiedza Twoją stronę i jak Twoje treści pasują do ich życia.

Stwórz personę czytelnika, aby ukierunkować treść bloga.

Dzięki personom czytelnika, nigdy nie zapomnisz dla kogo piszesz. Dobrą rzeczą w personach czytelników jest to, że powinieneś ściśle dopasować je do swojej buyer persony; powinny być niemal identyczne.

To dlatego, że Twój blog powinien zawierać treści, które będą przydatne dla Twoich czytelników. Marketerzy prawdopodobnie chcą czytać blogi o mediach cyfrowych, na przykład. To buduje reputację Twojej firmy wśród konsumentów.

Różnica między persona czytelnika a persona kupującego polega na tym, że persona czytelnika generalnie skupia się na wyzwaniach, z którymi może się zmierzyć Twoja persona. W jaki sposób możesz pisać treści, które rozwiązują te wyzwania za pomocą postów na blogu?

Na przykład, jeśli jednym z wyzwań, które zidentyfikowałeś w swojej buyer persona jest „Marketing Mario chce znaleźć rozwiązanie dla niskiego ROI na wydatki na reklamę”, możesz użyć persony czytelnika, aby myśleć o treści, która otacza pomoc w tym wyzwaniu.

Spójrz na analitykę mediów społecznościowych.

Kiedy Twoi zwolennicy są najbardziej zaangażowani w Twoje kanały mediów społecznościowych?

Czy to wtedy, gdy publikujesz zabawne memy na Instagramie lub tworzysz ankietę na Twitterze? Patrząc na te pytania, można uzyskać kilka wskazówek na temat tego, jakie treści są zainteresowane publicznością, wypełniając w ten sposób jedną z części potrzebnych do znalezienia grupy docelowej.

Każdy kanał społecznościowy jest inny i ma inną publiczność, więc patrząc na analitykę na wszystkich platformach są ważne. Na przykład, Twitter ma tendencję do posiadania młodszej publiczności, podczas gdy Facebook ma tendencję do posiadania starszej. Na tej samej nucie, Twitter jest oparty na krótkiej formie treści, podczas gdy na Facebooku, można umieścić długą formę treści i filmy.

Instagram jest wizualnie oparta platforma social media, więc zawartość, która jest graficznie oszałamiające będzie prosperować na kanale. Wiedząc o tych rzeczach, możesz zacząć planować swoją strategię.

Analytics może powiedzieć Ci, kto patrzy na Twój profil. Co więcej, mogą Ci powiedzieć, co działa, a co nie działa, content-wise.

Poprzez zamieszczanie treści, którymi Twoi odbiorcy są bardziej zainteresowani, możesz zyskać zwolenników, którzy są na Twoim rynku docelowym.

Use Facebook Insights.

Jeśli masz stronę na Facebooku, to narzędzie jest dla Ciebie na wagę złota. Facebook daje każdej stronie ogromny zestaw wglądów, za darmo. Te spostrzeżenia działają podobnie do Google Analytics – otrzymasz krytyczne informacje potrzebne do stworzenia grupy docelowej.

Dzięki dostępowi do zakładki Ludzie na pulpicie Insights, możesz zobaczyć kto i skąd odwiedza Twoją stronę. Poniżej znajduje się przykład tego, jak Facebook pokazuje demografię lokalizacji. Wygląda na to, że podstawową lokalizacją jest wschodnie wybrzeże, więc można śmiało powiedzieć, że część grupy docelowej dla tej strony znajduje się w miastach wschodniego wybrzeża.

Inne obszary, na których skupia się Facebook to zainteresowania i integracje z innymi platformami mediów społecznościowych, takimi jak Twitter. Raport insights informuje Cię o stylu życia Twoich odbiorców, np. czy dokonują zakupów online.

Spostrzeżenia takie jak te mogą pomóc Ci w planowaniu kampanii, przeszłości znalezienia grupy docelowej, więc jest to warte uwagi narzędzie, które warto sprawdzić od czasu do czasu.

Sprawdź wydajność strony internetowej.

Monitoruj najlepiej i najgorzej działające obszary treści na swojej stronie internetowej. Twoja strona internetowa może być wstępem do Twojej firmy dla wielu docelowych odbiorców, więc urozmaicenie tego, co ich interesuje, jest świetnym sposobem na przyciągnięcie większej liczby członków widowni.

Patrząc na to, jakie posty na blogu lub strony docelowe przykuwają uwagę odbiorców, możesz wykorzystać treści, które nie są i promować te, które są. Na przykład, jeśli Twój wpis na blogu dotyczący email marketingu był hitem wśród odbiorców, podziel się nim na swoich profilach społecznościowych, aby zwiększyć swój zasięg.

Zaangażowanie odbiorców w mediach społecznościowych.

Interakcja z użytkownikami mediów społecznościowych jest bardzo ważna, ponieważ są oni Twoją publicznością. Kiedy tworzysz swoją buyer persona, są to użytkownicy, których powinieneś szukać. Jeśli nie masz jeszcze kont w mediach społecznościowych, pamiętaj, aby pamiętać o tym kroku.

Pytaj swoich zwolenników, co chcą zobaczyć, używaj narzędzi takich jak Instagram Stories i odpowiedzi, aby uzyskać ich odpowiedź na to, jak/co robisz. Cokolwiek zaangażowanie, które otrzymujesz, pozytywne lub negatywne, może wpłynąć na to, jak przyciągasz więcej członków publiczności.

Na przykład, spróbuj tweetować coś, co zaprasza CTA, jak „Wyślij nam zdjęcie swojego ulubionego stroju, aby nosić z naszymi nowymi kapeluszami!”. To wywołuje reakcję, odpowiedzi, które możesz przeanalizować język i naśladować, aby zwiększyć swoją publiczność.

Target

Target różnicuje swoje treści w oparciu o platformy społecznościowe. Na przykład, sprawdź jego konto na Twitterze. Język jest luźny, angażuje użytkowników i jest generalnie skierowany do młodszej, milenijnej publiczności. To dlatego, że większość użytkowników Twittera jest młodsza.

Alternatywnie, sprawdź ten post na Facebooku, partnerstwo z Jessicą Albą, aktorką, która skupia się na swojej rodzinie.

To posunięcie zostało prawdopodobnie wykonane, ponieważ docelowi odbiorcy kampanii Target na Facebooku są skierowani do rodzin, podczas gdy na Twitterze skupiają się na młodszych ludziach. Target, jako marka globalna, ma różnych odbiorców docelowych.

W przypadku kampanii, mogą skupić się na konkretnej grupie odbiorców nad inną, lub ogólnie na kanałach social media. Target znalazł swoich odbiorców docelowych oraz to, jak są oni reprezentowani w różny sposób i wykorzystał to na swoją korzyść marketingową.

Lightlife Foods

Podobnie do powyższego przykładu, spójrzmy na firmę Lightlife Foods, zajmującą się żywnością roślinną. Na Instagramie, Lightlife zamieszcza wysokiej jakości zdjęcia przepisów z wykorzystaniem swoich produktów. Od czasu do czasu współpracują z influencerami z tego samego rynku.

Na Facebooku Lightlife zainwestowało w treści wideo. Jest to prawdopodobnie spowodowane tym, że udowodniono, iż treści wideo na Facebooku radzą sobie wyjątkowo dobrze. Lightlife najprawdopodobniej celuje w odbiorców, którzy uwielbiają oglądać filmy na Facebooku, podczas gdy na Instagramie, najprawdopodobniej celują nie tylko w foodies, ale także w influencerów w swojej branży.

Apple Music

Spójrzmy na to, jak Apple Music dociera do swoich docelowych odbiorców.

Na Twitterze, serwis streamingowy szczyci się tym, że jest wolny od reklam, najprawdopodobniej po to, aby odwieść potencjalnych odbiorców od podobnych serwisów streamingowych, które nie zapewniają takich samych korzyści. Post playlisty i inne treści, które są osiągalne tylko poprzez odwiedzenie strony internetowej.

Większość treści Instagram, jednak, są filmy. Wygląda na to, że Apple Music używa swojego Instagrama do zamieszczania urywków wywiadów i innych treści premium dostępnych z subskrypcją.

Chociaż jasne jest, że obie platformy mają różne strategie treści, sama treść jest w tej samej sferze, tylko z innym naciskiem. Z tego możemy wywnioskować, że Apple Music lubi trzymać się formuły opartej na tym, gdzie ich typy treści działają najlepiej.

Jeśli, na przykład, Apple Music stwierdził, że ich zapowiedzi wywiadów działają najlepiej na Instagramie, to jest prawdopodobne, dlaczego ich Instagram jest głównie treści wideo. To pokazuje, że dywersyfikacja treści nie musi być zmianą na wielką skalę, jak w przypadku Target i Lightlife, może być subtelna i skuteczna.

Jeśli masz wielu docelowych odbiorców i tylko jednego marketera, nie czuj się tak, jakbyś musiał skupić się na wszystkich odbiorcach jednocześnie. Możesz kierować jedną grupę docelową na kampanię, aby upewnić się, że naprawdę masz rację.

Odbiorcy docelowi mają angażować konsumentów i dać ci dobry pomysł na to, jak wprowadzić ich na rynek. Jeśli sposób Vans na tworzenie wielu kont pasuje do Twojej firmy, idź na to. Jeśli masz pojedynczą publiczność, nadal możesz czerpać korzyści z wiedzy na ich temat.

Szczęśliwe prowadzenie kampanii!