Na coraz bardziej konkurencyjnym rynku od zespołu sprzedaży oczekuje się ciągłych osiągnięć.
Nikt nie odczuwa tej presji bardziej niż menedżerowie sprzedaży. To właśnie od nich oczekuje się, że doprowadzą zespół sprzedaży do rewelacyjnej wydajności – kwartał po kwartale.
Jak Twój zespół sprzedaży zaczyna się skalować, jego zadaniem jest wiedzieć, jakie cechy sprawiają, że dobry sprzedawca tak, że mogą one dokonać najlepszego możliwego zatrudnienia dla swojego zespołu.
Podczas oceny talentów sprzedaży, trzeba ocenić dopasowanie kulturowe kandydata. Decyzja zostanie ostatecznie podjęta nie tylko na podstawie umiejętności handlowca i jego rekordów w osiąganiu celów – chcesz się upewnić, że ma on odpowiednie nastawienie i cechy charakteru dla Twojej firmy, więc będzie dobrze współgrał z Twoim zespołem.
Chcę wyjaśnić, jak znaleźć i zrozumieć te cechy – i dlaczego są one ważne – a także dać Ci kilka praktycznych pomysłów na rozmowę kwalifikacyjną, które pomogą usprawnić proces zatrudniania. Ta lista 25 cech, których należy szukać u następnego pracownika działu sprzedaży, sprawi, że podejmowanie ostatecznych decyzji będzie o wiele łatwiejsze.
(Chcę również zakończyć dzieląc się absolutnym numerem jeden, jeśli chodzi o cechy charakteru, które musisz nadać priorytet wszystkim swoim przyszłym pracownikom działu sprzedaży, więc trzymaj się numeru 25!)
Cechy tych, którzy podejmują działania ( a działania = sprzedaż)
1. Ambitny: Chcesz kogoś, kto chce się rozwijać na tym stanowisku – zapytaj, co widzą siebie robiącego za 1 rok, 3 lata i 5 lat, jak to wygląda?
2. Pasjonat: Pasja sprzedaje, klienci mogą to poczuć i chcesz, aby autentycznie wierzyli w to, co sprzedają – zapytaj, dlaczego chcą sprzedawać swój produkt i co to dla nich znaczy.
3. Odważny: Znajdź sprzedawcę, który nie boi się zadzwonić, uderzyć do C-suite lub wejść na scenę – zapytaj go, jak czułby się wchodząc na scenę, aby wygłosić mowę windową do całego zespołu sprzedaży. Czy skoczyć na to?
4. nieustępliwy: Chcesz optymistą, który nie wycofuje się i nie będzie przyjmować nie za odpowiedź – powiedz im, dlaczego nie sądzę, że są one dobre dopasowanie do pracy, i zobaczyć, czy walczą, aby zmienić zdanie.
5. Asertywność: Sprzedawcy nie mogą być kurczącymi się fiołkami. – Zapytaj, jak poradziliby sobie ze zwrotem posiłku, który nie był dobry.
6. Pewność siebie: Postawa jest wszystkim – poproś ich, aby sprzedali Ci coś na miejscu, wręczając im długopis i mówiąc „sprzedaj mi ten długopis!”
7. Zmotywowany: Możesz zapomnieć o osiągnięciu kwoty bez tego – zapytaj „Jaki jest Twój WHY?”
8. Kierowany: To jest to, co stawia motywację do działania – po pytaniu ich „WHY” zapytać ich, co oni DID po określeniu ich cel. Co popchnęło ich do działania?
9. Konkurencyjność: Konkurencja jest tym, co napędza ludzi do wielkości – powiedz im o najwyższych liczbach repsów i zapytaj, czy myślą, że mogą je pokonać.
Wewnętrzne cechy etycznego sprzedawcy
10. Uprzejmość: Związane z obsługą klienta – sprawdź, czy dziękują Ci zaraz po rozmowie (dodatkowe punkty za odręcznie napisany list).
11. Uczciwy: Chcesz mieć zaufanie do swojej firmy i swoich klientów – zapytaj, co zrobiliby w sytuacji „szarej strefy”, w której mogliby uciec od fałszowania liczb na małej transakcji. (Jeśli nie można im ufać w małych sprawach, czy można im ufać w dużych sprawach?)
12. Pomocne: Odcienie obsługi klienta – Zapytaj, co zrobili ostatnim razem, gdy jeden z ich klientów miał wyzwanie z ich produktem lub usługą.
13. Skromny: Egomaniacy mogą zniszczyć zespół sprzedaży, a karma zwykle ma sposób, aby ich dogonić – zapytaj ich o poprzednie osiągnięcia zespołu i czy dają kredyt innym.
14. Zdrowy: Sprzedaż jest stresująca i chcesz kogoś, kto się nie załamie – zapytaj ich, co robią, aby zredukować stres.
15. Troskliwy: Empatia stawia cię po tej samej stronie stołu co potencjalnego klienta – zapytaj, gdzie się zgłosili?
Cechy dobrego deal-closera
16. Inteligencja „mądrość książkowa”: Mądrzy biorą od silnych – zapytaj, jakie było ich największe osiągnięcie edukacyjne i dlaczego.
17. Inteligencja „spryt uliczny”: Upewnij się, że mają zdrowy rozsądek. Nie chcesz popychadła – opowiedz im ewidentnie zmyśloną historię i sprawdź, czy to zrozumieją. Odegraj to, jeśli tak. Uciekaj, jeśli nie!
18. Świadomość: Czy są w stanie wziąć miarę człowieka? Przeczytać pokój? – Zadaj im pytanie o osobę, która odprowadziła ich do Twojego biura, czy zwrócili na to uwagę i czy potrafią odpowiedzieć?
19. Dociekliwy: Dociekliwi sprzedawcy odkrywają potrzeby i punkty bólu – czy zadają więcej niż tylko pobieżne pytania dotyczące stanowiska? Sprawdź, czy pytają o ścieżkę Twojej kariery w firmie.
20. Zorganizowany: Zagracone miejsce pracy = zagracony umysł = rozproszenie uwagi = brak sprzedaży – Zapytaj, jak zarządzasz swoim czasem? Jaki jest Twój system? Czy oni też mają taki system?
21. Analityczny: Bardzo pomocny przy skomplikowanej sprzedaży – Zapytaj ich o trudną sprzedaż, nad którą pracowałeś. Czy proszą o więcej informacji lub danych, aby pomóc w ustaleniu odpowiedzi?
22. Uczący się: Chcesz kogoś, kto zawsze chce się poprawić, stać się lepszym – zapytaj, jaką ostatnią książkę przeczytali lub zajęcia wzięli.
23. Społeczny IRL: Czy lubi ludzi i czy jest znany poza swoim kręgiem? Co robi w swojej społeczności?
24. Social Online: Czy są dobrzy w sprzedaży społecznościowej? – Zapytaj, na jakich platformach są obecni? Jak często publikują posty i angażują się w kontakty z innymi
Najważniejsza cecha numer 1, którą dzielą najlepsi sprzedawcy
Nie ma tu clickbaitu, przejdźmy od razu do rzeczy.
Optymizm
Najlepsi sprzedawcy dzielą prawie wyłącznie jedną kluczową cechę.
Niezależnie od sytuacji – najlepsi sprzedawcy pozostają pozytywnie nastawieni.
Pierwszorzędne badania przeprowadzone przez psychologa dr Martina Seligmana zostały wykonane w imieniu firmy ubezpieczeniowej Met Life w latach 80-tych, aby pomóc im ulepszyć proces zatrudniania. Firma ta wydawała ogromne sumy na szkolenie nowych sprzedawców, ale ponad połowa jej agentów odchodziła z pracy w ciągu pierwszego roku.
Dr Seligman specjalizował się w badaniach nad optymizmem i psychologią pozytywną. Stworzył test sprawdzający optymizm i przez 12 miesięcy śledził losy około 1500 nowych sprzedawców Met Life.
Wynik?
Osoby o optymistycznych poglądach wyprzedziły pesymistów aż o 21% w pierwszym roku i 57% w drugim. Osoby z rankingami w górnych 10% wyników sprzedały o 88% więcej ubezpieczeń niż te z dolnych 10%.
Upewnij się, że zatrudniasz optymistycznego sprzedawcę
Czy Twój kandydat wierzy, że bez względu na to, co wydarzyło się podczas ostatniej rozmowy, pitchu czy spotkania, następna będzie lepsza?
Czy naprawdę wierzy w siebie i swoje możliwości wbrew wszelkim przeciwnościom?
Sprzedawca bez zaciętego optymizmu to ktoś, kto ponosi porażkę po pierwszej nieuniknionej porażce. Chcesz kogoś, kto odkurzy odrzucenie, podniesie się i zaatakuje swój następny cel z pozytywnym nastawieniem.
Porażka jest częścią sprzedaży – to, jak Twój sprzedawca reaguje na tę porażkę, jest krytycznie związane z Twoim długoterminowym sukcesem.
Skuteczniejszy proces zatrudniania daje ci więcej cennego czasu
Twoja praca jest wystarczająco trudna, monitorowanie CRM w celu śledzenia dziennych liczb i nadążanie za raportami sprzedaży, upewnianie się, że twoi przedstawiciele mają zdrowy pipeline – szczególnie jeśli pracują zdalnie lub w terenie.
Menedżerowie sprzedaży żyją w środowisku coraz bardziej opartym na metrykach, gdzie istnieje niekończąca się presja, aby być bardziej efektywnym – proces zatrudniania pozostaje zaniedbanym obszarem.
Dzięki temu 'cheat sheet' będziesz w stanie zaoszczędzić czas podczas procesu rozmowy kwalifikacyjnej – i upewnić się, że podejmujesz właściwą decyzję dla swojej firmy. Koszty i strata czasu związane z niewłaściwym zatrudnieniem mogą być poważnym ograniczeniem produktywności. Zamiast prowadzić więcej leadów, sprzedaży i zysków – znajdziesz się w zarządzaniu wewnętrznymi problemami HR.
Użyj tej listy, aby wywołać kandydata, aby otworzyć się i podzielić się swoimi przemyśleniami, dzięki czemu można określić, czy mają one makings następnej gwiazdy sprzedaży dla rosnącego zespołu sprzedaży.
Po dodaniu nowych przedstawicieli handlowych do swojego zespołu, będziesz chciał się upewnić, że są dobrze przeszkoleni. Jednym z najlepszych sposobów, aby podnieść swój nowy pracownik jest zapisanie się na nasz darmowy dwutygodniowy kurs e-mailowy o nazwie „Kurs Sales Pipeline”, w którym nasz współzałożyciel Timo Rein nauczy Cię serii prostych, praktycznych i możliwych do zastosowania lekcji na temat tego, jak zwiększyć sprzedaż.
Chcesz nauczyć się więcej umiejętności sprzedaży? Dlaczego nie przeczytać niektórych z naszych przewodników na temat pulpitów nawigacyjnych, e-maili sprzedażowych i skryptów do zimnych rozmów.
Mają zwycięskie cechy – teraz daj im zwycięskie narzędzia. Już dziś rozpocznij bezpłatny dwutygodniowy kurs e-mailowy z kursem Sales Pipeline.
