(Last Updated On: October 30, 2020)
Jeśli Mojżesz miałby zstąpić na nas i napisać dziesięć przykazań dla handlowców… „Thou Shalt Always Be Closing” będzie prawdopodobnie pierwszym z nich.
Ale co tak naprawdę oznacza „Zawsze Bądź Zamykający”. Czy oznacza to, że musisz być agresywnym sprzedawcą – nieustannie naciskającym na klienta, aby zamknął transakcję?
Niekoniecznie.
Możesz być osobą budującą relacje i wierzyć w rozwijanie silnych osobistych i zawodowych relacji z potencjalnymi klientami,
albo pracownikiem, który zawsze jest gotów przejść tę dodatkową milę,
albo samotnym wilkiem, który lubi robić rzeczy po swojemu – łamiącym zasady kowbojem,
albo osobą rozwiązującą problemy, skupiającą się bardziej na obsłudze klienta.
Niezależnie od tego, jakim przedstawicielem handlowym jesteś, nie staniesz się nim, jeśli nie opanujesz sztuki zamykania sprzedaży. Miesiące lub tygodnie ciężkiej pracy włożonej w poszukiwanie klienta pójdą na marne, jeśli nie zamkniesz transakcji.
Zamknięcie to ostatni odcinek, który musisz pokonać, aby wrócić do domu z boczkiem.
Bez dalszych ceregieli, oto różne techniki zamykania sprzedaży, które pomogą Ci zamknąć transakcje szybciej i skuteczniej.
Zamknięcie asumptowe
Popularna technika zamykania sprzedaży, zamknięcie asumptowe, polega na tym, że sprzedawca zakłada, że transakcja została zawarta. Przedstawiciele handlowi stosują tę technikę, gdy potencjalny klient zaznaczył większość pól na każdym etapie procesu sprzedaży, ale jeszcze nie potwierdził zawarcia umowy.
Zamknięcie asumptowe działa, ponieważ nie pozwala potencjalnemu klientowi usiąść na Twojej ofercie, dając mu czas na wyczarowanie problemów i obiekcji, które mogą doprowadzić do całkowitego wycofania się z transakcji.
Zabranie cukierka
Zagroź zabraniem cukierka, a zobaczysz, jak dobrze się zachowają.
To działa doskonale również w przypadku prospektów.
Jesteś na skraju zamknięcia transakcji, ale Twój klient nie chce kontynuować. Nagle wymyślił skargi, aby dobić targu. Początkujący sprzedawca zastosowałby się do wszystkich jego skarg i zaoferował wszystko, o co poprosi, tylko po to, aby zamknąć transakcję. Z drugiej strony, doświadczony przedstawiciel handlowy nie ustąpiłby.
Używając techniki zamykania Take Away, możesz zaoferować wycofanie całej transakcji z prospektu, aby zmusić go do przyjęcia oferty. Technika ta może być stosowana w przypadku potencjalnych klientów, którzy są czasochłonni i zajmują dużo Twojego czasu – z niewielkimi postępami.
Powodem jej skuteczności jest fakt, że rezygnacja z potencjalnego klienta pokazuje, jak bardzo jesteś przekonany do swojego produktu, co sprawia, że potencjalny klient ponownie rozważa dobry produkt, którego może mu brakować.
Zamknięcie Teraz lub Nigdy
Powszechnie określane jako Pilne Zamknięcie, Zamknięcie Teraz lub Nigdy jest techniką sprzedaży, w której wywierasz presję na potencjalnego klienta, aby podjął decyzję. Technika ta sprawdza się w połączeniu ze specjalną zniżką lub gratisem na ograniczony okres czasu.
Ta technika jest najlepiej wykorzystywana, gdy potencjalny klient jest na linii kupna Twojego produktu. Podobnie jak w przypadku techniki Take Away Close, poczucie pilności wchodzi w grę, a strach przed utratą zniżki skłania potencjalnego klienta do kupienia Twojego produktu.
Zamknięcie podsumowujące
Pomyśl o dobrze wykonanym argumencie zamykającym, wygłoszonym przez adwokata w sądzie. Nie ma tu żadnych nowych faktów ani obaw. Tylko prosty akt selektywnie podsumowując najważniejsze i wskazując na jedynym logicznym wnioskiem, który wynika z łączenia kropek.
Summary close działa świetnie, kiedy przeszedłeś przez rozległą dyskusję/ocenę przez pewien okres czasu i teraz jest czas na zmianę biegów.
Something For Nothing Close
Ludzie mają tendencję do zwracania dobrych uczynków.
Zasada Wzajemności dr Roberta Cialdiniego dowodzi, że normą społeczną jest odpowiadanie na pozytywne działanie innym pozytywnym działaniem.
Technika Zamykania Coś Za Nic działa wokół tej koncepcji. Dajesz swojemu potencjalnemu klientowi darmowy dodatek lub dodatkową funkcję w ramach dobrej woli, a on będzie zobowiązany do zrobienia czegoś w zamian – tym czymś, w tym przypadku, może być zakup produktu.
Coś za nic działa, ponieważ ludzie lubią darmowe rzeczy. Ale żeby wszystko było jasne, freebie, które dajesz powinno mieć wartość dla nich i mniejszą wartość dla Ciebie. Nie możesz zaoferować im darmowych miesięcy na płatnym planie; to byłaby strata dla Ciebie, ani nie możesz zaoferować im torebek i poprosić ich o zapisanie się.
Zamknięcie Obiekcji
Gdy już upewnisz się, że Twój potencjalny klient zrozumiał wszystko na temat Twojego produktu i tego, co ma do zaoferowania, spróbuj zamknąć transakcję, pytając go o wszelkie obiekcje, jakie może mieć wobec produktu.
Takie podejście pozwala potencjalnemu klientowi podnieść wszelkie ostateczne zastrzeżenia lub wątpliwości, które musi rozwiać, nie mówiąc „nie” transakcji.
Zamknięcie Ben Franklina
Benjamin Franklin był nie tylko wielkim wynalazcą i politykiem, ale również genialnym biznesmenem. Zawsze, gdy się nad czymś wahał, spisywał plusy i minusy danej decyzji. Ta prosta taktyka ma ogromny potencjał, jeśli chodzi o zamykanie sprzedaży.
Listowanie plusów i minusów Twojego produktu pomoże potencjalnemu klientowi zwizualizować, jak wartościowy może być dla niego Twój produkt. Najlepiej używać go, gdy perspektywa jest niezdecydowana, czy zdobyć Twój produkt, czy nie, możesz sprawić, że wymienią plusy i minusy, a gdy zobaczą, że plusy przeważają nad minusami, szanse na zamknięcie transakcji wzrosną.
Zamknięcie pod Ostrym Kątem
Technika Zamykania pod Ostrym Kątem jest najlepiej używana, gdy potencjalny klient najprawdopodobniej kupi Twój produkt, ale ma jedną dokuczliwą obiekcję, która go powstrzymuje. Przynoszą to zastrzeżenie w formie wyzwania, takiego jak „czy możesz dostarczyć” lub „istnieje problem” lub tak dalej. Używając taktyki ostrego kąta, można odpowiedzieć na to pytanie z innym odpowiednim pytaniem w nadziei na zamknięcie transakcji.
Jeśli otrzymasz pozytywną odpowiedź, umowa jest zrobiona i zakurzona. W przeciwnym razie, jeśli zdarzy ci się dostać negatywną odpowiedź, wiesz, że albo nie są poważne lub jest inny problem. Tutaj masz drugą szansę, aby wyjaśnić wszelkie inne kwestie, które mają.
Zamknięcie potrzeb
Zaspokojenie potrzeb potencjalnego klienta jest najlepszym sposobem, aby skłonić go do kupna Twojego produktu i to właśnie robi technika sprzedaży Zamknięcia potrzeb. Po pierwsze, wypisz rzeczy, których według potencjalnego klienta potrzebuje od Twojego produktu. Następnie przejrzyj listę pod kątem swojego produktu i zacznij odhaczać te, które do niego pasują. Im więcej pól jest zaznaczonych, tym lepiej produkt pasuje do potencjalnego klienta.
Technika zamykania potrzeb sprawdza się w sytuacjach, w których potencjalny klient nie jest pewien, w jaki sposób Twój produkt przyniesie mu korzyści. Wymieniając i zaznaczając te, które pasują, pokazujesz potencjalnemu klientowi, w jaki sposób Twój produkt mu pomaga.
Zamknięcie w skali
Przedstawiciel handlowy: „W skali od jednego do dziesięciu, jak bardzo jest Pan/Pani zainteresowany/a naszym produktem?”: „Powiedziałbym, że osiem”. Przedstawiciel handlowy: „Wow! Świetnie. Ciekawe, dlaczego osiem?”
Perspektywa: „Uwielbiam wasze cechy X, Y i Z i mam wrażenie, że są to cechy, które najbardziej pomogą naszej firmie”.
Sales Rep: „Większość naszych klientów je uwielbia. Widzę, że są to świetne powody, ale jestem ciekaw, dlaczego nie jest to dziesięć”
Prospect: „Pomimo tego, że wasz produkt ma tak wspaniałe cechy, uważamy, że jest trochę za drogi.”
Sales Rep: „Zgadzam się. Ale kiedy zaczniesz korzystać z produktu, zdasz sobie sprawę, że ROI z produktu w porównaniu do ceny, którą zapłacisz, będzie tak wyraźny, że koszt nie będzie miał znaczenia. Nigdy nie zdarzyło nam się, aby istniejący klient wrócił i narzekał na cenę.”
Przed zamknięciem sprzedaży, jeśli potrzebujesz mglistego wyobrażenia o tym, jak bardzo perspektywa jest zainteresowana Twoim produktem, najlepiej podejść do nich z linią „W skali 1-10”.
W oparciu o to, jak oceniają, możesz albo wyjaśnić ich obiekcje, jeśli wynik jest niski, albo przystąpić do zamknięcia transakcji, jeśli dadzą Ci solidny, wysoki wynik. Pomoże Ci to przeanalizować zainteresowania potencjalnego klienta i da Ci szansę na przeprowadzenie go przez wszelkie obawy, jakie może mieć.
Zamknięcie wizualne
„Te ostatnie miesiące przyniosły kilka owocnych rozmów między nami i doceniłem czas i wysiłek, jaki w to włożyłeś. Mam nadzieję, że czujesz to samo. Odkąd zwróciliśmy się do Ciebie, oto jak daleko zaszliśmy…”
„Oto dobra wiadomość. Z powodzeniem wykonaliśmy wszystkie kroki niezbędne do tego, abyś mógł efektywnie korzystać z naszego serwisu. Pozostaje tylko przyłożyć pióro do papieru i przynieść tę rzecz do domu?”
Używając pomocy wizualnych, takich jak wykresy wyników, filmy lub nawet tabela z wyszczególnionymi plusami i minusami, możesz zamknąć transakcje w bardziej atrakcyjny sposób. Technika Visual Close jest dość popularna wśród przedstawicieli handlowych, ponieważ odwołuje się do percepcji wzrokowej potencjalnego klienta, a jak wszyscy wiemy, obraz wart jest tysiąca słów.
Łatwiej jest potencjalnemu klientowi zwizualizować to, co próbujesz przedstawić. W końcu ludzki mózg przetwarza obraz 60 tys. razy szybciej niż słowa.
Zamknięcie z empatią
Nie każda transakcja musi być zamknięta przy użyciu dźwigni lub nacisku.
Czasami dobrze jest skorzystać z drogi empatii.
Technika empatycznego zamykania transakcji pozwala wykorzystać emocje, aby zrozumieć sytuację, w jakiej znajduje się Twój potencjalny klient. Kiedy potencjalny klient mówi Ci, że nie jest jeszcze gotowy do podjęcia decyzji, czasami dobrze jest dać mu więcej czasu do namysłu, niż naciskać na zamknięcie.
Empatia wobec potencjalnego klienta może pomóc w zbudowaniu specjalnej więzi z nim, co może być przydatne w dłuższej perspektywie.
Zamknięcie rzemieślnicze:
Technika zamykania rzemieślniczego pozwala podkreślić ilość pracy, umiejętności i czasu zainwestowanego w produkt. Odbiega ona od norm typowych technik zamykania sprzedaży, skupiając się bardziej na kulisach produktu, niż na potencjalnym nabywcy lub korzyściach płynących z produktu.
Ta technika działa najlepiej w przypadku potencjalnych klientów, którzy doceniają coś, co wymaga wiele wysiłku i ciężkiej pracy. Podkreślenie tego stawia Twój produkt w dobrym świetle i przynosi nowe uznanie w oczach potencjalnego klienta, dzięki czemu łatwiej jest go zamknąć.
Zamknięcie alternatywne
Zamknięcie alternatywne jest wariantem zamknięcia zakładającego, że potencjalni klienci są zainteresowani Twoim produktem i zapewniasz im 2 alternatywne opcje, które posuną transakcję do przodu.
Przepis jest taki, że niezależnie od tego, jaki wybór wybiorą, powinien on niezmiennie pomóc Ci zrobić krok w kierunku zamknięcia transakcji.
Ta technika zamknięcia najlepiej sprawdza się w przypadku potencjalnych klientów, którzy nie mają żadnych pytań dotyczących Twojego produktu lub zastrzeżeń co do ceny, cech, itp.
Dlaczego jest skuteczna?
Dając im wybór, upraszczasz proces podejmowania decyzji i łatwo skłaniasz ich do zaangażowania się w Twój produkt.
Koszt Okazji
W terminologii biznesowej, Koszt Okazji to koszt rezygnacji z czegoś. Tzn. koszt, który ponosisz nie robiąc czegoś. Ta technika zamknięcia wykorzystuje tę samą zasadę, podkreślając to, co potencjalny klient straci, jeśli nie wdroży Twojego rozwiązania.
Podkreślaj, dlaczego zakup Twojego produktu nie jest wydatkiem, ale raczej inwestycją – podkreśl ROI, którym będą się cieszyć, takie jak lepsza wydajność, oszczędność czasu, itp. które są o wiele bardziej wartościowe w dłuższej perspektywie, w porównaniu z tym, co wydadzą na Twój produkt.
Pomysł polega na tym, aby uświadomić potencjalnym klientom, że im dłużej będą zwlekać z zakupem, tym więcej stracą.
The Ownership Close
Czy natknąłeś się na jednego z tych sprzedawców samochodów, którzy dokonują skoku sprzedaży, mówiąc tak, jakbyś już był właścicielem pojazdu – zadając pytania takie jak, czy twój garaż potrzebuje przeróbki lub jak często planujesz jeździć na wycieczki drogowe itp.
Klasyczne zamknięcie własności; gdzie sprzedawca mocno stawia na pomysł kupującego posiadania produktu.
Używając tej techniki, malujesz obraz biznesu perspektywy, który zmieni się na lepsze; będąc hipotezą, strategia ta działa najlepiej, gdy jest poparta faktami, które pokazują, jak ich kluczowe wskaźniki poprawią się po zakupie Twojego produktu – Opowiedz fascynujące historie o osiągniętych celach, zawodach zmiażdżonych itp. które sprawią, że perspektywa natychmiast wskoczy i zacznie korzystać z Twojego produktu.
Poprzez wielokrotne przedstawianie korzyści, jakie będą czerpać, tworzysz mentalne zamknięcie, że Twój produkt poprawi ich biznes, co ułatwi Ci sfinalizowanie transakcji.
Zamknięcie w 'Najlepszym Czasie'
Zamknięcie w 'Najlepszym Czasie' jest bardzo skuteczną techniką, którą możesz wykorzystać, gdy zauważysz, że istnieje zdarzenie wyzwalające związane z potencjalnym klientem – wykorzystujesz to zdarzenie w odpowiednim czasie, aby przekonać potencjalnego klienta, dlaczego teraz jest właściwy czas na zainwestowanie w Twój produkt:
Przykłady:
Czy potencjalny klient rozwija swój biznes?
Czy jeden z ich konkurentów właśnie pozyskał nową rundę finansowania? Albo
Czy masz wyprzedaż z okazji Czarnego Piątku z ogromnymi rabatami?
Odnosisz się do aktualnych wydarzeń z Twoim produktem i przedstawiasz przekonujące stwierdzenia, które podkreślają, dlaczego jest to najlepszy czas na zakup.
Zamknięcie kalendarza
Będą tacy klienci, którzy będą się wahać, czy podpisać umowę.
Nie możesz czekać w nieskończoność, aż podejmą decyzję, ale jednocześnie nie możesz z nich zrezygnować, ponieważ są już prawie na finiszu.
Co zrobisz w takim przypadku?
Zaproponujesz datę w najbliższej przyszłości, aby sfinalizować umowę.
W ten sposób eliminujesz kłopoty związane z wymianą zdań i jasno określasz ramy czasowe, w których potencjalny klient powinien podjąć decyzję.
W oparciu o jego odpowiedź możesz również określić poziom zaangażowania potencjalnego klienta w podpisanie umowy.
Zamknięcie Testymonialne
Zamknięcie Testymonialne jest potężną techniką, która pomaga Ci zbudować zaufanie i wiarygodność u potencjalnych klientów, które są kluczowymi czynnikami każdej relacji biznesowej.
Korzystając z tej techniki, zamiast mówić o samym produkcie, dzielisz się doświadczeniami rzeczywistych użytkowników, którzy skorzystali z Twojego produktu.
Testimoniale są skuteczne, ponieważ pochodzą od osób, które faktycznie korzystały z produktu i zakochały się w nim – ich opinie są neutralne, autentyczne i wolne od uprzedzeń.
Drugim powodem, dla którego ta technika działa jest to, że kiedy dzielisz się historiami sukcesu użytkowników, którzy są podobni do potencjalnych klientów, łagodzisz ich obawy i wątpliwości, czy Twój produkt może pomóc w osiągnięciu ich celów biznesowych.
Zamknięcie termometru
Zamknięcie termometru to świetna technika pozwalająca zidentyfikować i przezwyciężyć obiekcje, które może mieć Twój potencjalny klient, a które powstrzymują go przed dokonaniem zakupu.
Używając tej techniki, dajesz potencjalnemu klientowi skalę od 1 do 10 i prosisz go o ocenę prawdopodobieństwa zakupu Twojego produktu.
Jeżeli potencjalny klient odpowie z wynikiem 6 lub niższym, oznacza to, że ma poważne zastrzeżenia, które musisz uwzględnić, aby kontynuować transakcję.
Z drugiej strony, jeżeli poda wynik powyżej 6, ale poniżej 10, oznacza to, że rozumie wartość, jaką przynosi Twój produkt, ale nadal ma kilka zastrzeżeń, które prawdopodobnie będziesz musiał wyjaśnić.
Gdy używasz Termometru Bliskiego, celem jest sprawienie, aby perspektywy dały Ci wynik 10, co oznacza, że są gotowe do natychmiastowego wejścia na pokład; cokolwiek mniej niż doskonałe 10, jest wskaźnikiem celów, które musisz przezwyciężyć.
Celem jest, powtórzenie procesu i zajęcie się celami, tyle razy ile trzeba, aż perspektywa da 10.
Wniosek
Pomimo, że te różne techniki zamykania sprzedaży mogą pomóc Ci w dokonaniu sprzedaży, rozumie się samo przez się, że jedna technika zamykania nie działa na każdego potencjalnego klienta – to nie jest magia. Zależy to w dużej mierze od takich czynników, jak typ potencjalnego klienta, jego potrzeby, wielkość transakcji, możliwości i tak dalej.
- Jesteś pewien, że potencjalny klient w pełni zrozumiał, jakie są korzyści z Twojego produktu? Zastosuj technikę Podsumowującego Zamknięcia.
- Czy Twój potencjalny klient nieustannie narzeka lub naciska na Ciebie, abyś się targował? Zastosuj technikę „Zamknij na wynos”.
- Czy Twój potencjalny klient ma trudności z wyobrażeniem sobie korzyści płynących z Twojego produktu? Spróbuj techniki Ben Franklin Close lub Visual Close.
- Chcesz wiedzieć, jak bardzo Twój potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem? Zastosuj technikę Skalowego Zamknięcia.
- Albo użyj techniki Coś za Nic, aby zachęcić potencjalnego klienta do zakupu.
Sztuka zamykania nie jest czymś, co można opanować w ciągu kilku dni lub kilku tygodni, wymaga czasu i praktyki, a żadna z tych technik zamykania sprzedaży nie będzie działać skutecznie, dopóki nie zostanie przećwiczona.