Uma Carta Pode Roubar-lhe a Casa, Mas Também Pode Perder-lhe o Negócio!
Devem alguma vez ter visto a casa dos seus sonhos só para a perder porque outra pessoa fez um lance mais alto ou chegou lá primeiro? Isto pode ser uma experiência desoladora, porque a casa é mais do que apenas uma estrutura feita de materiais de construção. A sua casa é o seu oásis de serenidade e relaxamento. É um porto seguro – e talvez um lugar para criar memórias amorosas com a família e amigos. Uma casa pode também ser um lugar onde pode libertar a sua criatividade em auto-expressão à medida que escolhe formas e cores e mobiliário e estilos.
Embora o inventário esteja a crescer, este ainda é um mercado de vendedores. Isto significa que os compradores por vezes vêem a propriedade perfeita vaporizar-se mesmo à frente dos seus olhos. Assim, os compradores podem ser motivados a fazer algo para se diferenciarem da embalagem. Uma ferramenta cada vez mais popular é a carta do comprador, que pode mover um vendedor para favorecer um comprador em particular em detrimento de outro. Por vezes, um vendedor chega mesmo a ultrapassar a oferta mais alta para seleccionar alguém com uma oferta mais baixa simplesmente porque é influenciado pela orientação e valores do comprador. Pense naquele velho adágio de que as pessoas gostam de fazer negócios com pessoas de quem gostam.
Uma carta que funcionou
Recentemente, um negócio atravessou a minha secretária em que a carta de um comprador fazia parte de uma oferta vencedora. Havia três outras ofertas na mesa, mas estes compradores específicos decidiram certificar-se de que os vendedores as viam como pessoas de carne e sangue, e não apenas números num pedaço de papel. Vejamos a sua carta de perto. (Mais abaixo, vamos desmontar uma carta da vida real que não cumpriu a marca.)
Nesta carta encantadoramente persuasiva, os compradores atingem o tom certo. Eram um casal com dois filhos, e eis como transmitiram informações suficientes sobre si próprios para que os vendedores se sentissem bem com a transacção:
“Queríamos tirar um momento para lhe dizer o quão espectacular achamos a sua casa”. Esta foi a linha de abertura deles, e não foi bajulador nem lisonjeador. Transmitiu de forma simples e sincera a reacção emocional do casal à estética da casa e transmitiu que se sentiriam afortunados por lá viver.
“Somos uma família activa do Exército de 15 anos, que se muda para Tampa devido ao estado de saúde da minha mulher (ela prospera com o tempo quente). Esta será a nossa primeira oportunidade de possuir uma casa no seu belo estado. Estamos a mudar-nos da Carolina do Norte e a comprar a sua casa sem ser vista por causa da sua imaculada condição, incrível espaço no quintal, e incrível cozinha (ambos adoramos cozinhar)”
Que vendedor não estaria predisposto a gostar deste casal e ser solidário com a sua situação? Primeiro, eles estão a servir o nosso país. Segundo, um membro da família está a debater-se com uma condição médica. Terceiro, eles serão novos na cidade. Quase todos podem identificar-se com o facto de serem novos numa cidade! Quarto, estão dispostos a correr riscos e a comprar uma visão de casa sem serem vistos! É um nível de dedicação à própria família – para não mencionar a capacidade de correr um risco – que não pode deixar de inspirar admiração. Em quinto lugar, eles demonstram que a sua não é apenas uma carta de forma genérica. (Sim, podem encontrar tais cartas na Internet.) Estudaram fotografias da casa e escolheram características que funcionam bem para a sua família. Em sexto lugar, partilham um pequeno detalhe sobre si próprios. Ambos gostam de cozinhar. Já estamos a imaginar este casal do exército na cozinha, a preparar comida para os seus filhos. Deram vida de uma forma bonita.
A carta continuou com mais três frases sobre as crianças e como a família viu a sua vida a progredir em Tampa. Depois fechou, conseguindo novamente o tom certo – sem pressões elevadas, sem lisonjas insincero: “Compreendemos que estas coisas podem não ser levadas em consideração quando se trata de um negócio, mas independentemente disso, queríamos expressar o nosso coração pela vossa bela casa”
Eles ficaram com a casa. Eu representei os vendedores neste negócio, por isso, tenho algum conhecimento interno. Sei que a oferta do comprador era competitiva em termos de números. Os vendedores podem muito bem tê-los seleccionado mesmo na ausência de uma carta. Mas posso atestar que, devido a esta breve mas sentida nota, os vendedores sentiram uma ligação com estes compradores.
Uma carta que falhou
Agora vamos analisar uma carta, novamente extraída de um caso real, que foi desmotivante.
“Desde o belo encanto do passeio até ao sentimento brilhante e aberto ao entrar, a primeira impressão da sua casa foi inesquecível”
Estes escritores de cartas cometeram o erro nº 1 – e na sua primeira linha. O tom da carta simplesmente não parece genuíno e sincero. Sente-se falso. Não quer soar como um redactor de quarta categoria em esteróides, tentando fazer um hype na listagem do jornal local de poupança de dinheiro!”
A segunda frase continua a referir-se à “propriedade espantosa” – uma referência genérica que poderia ser aplicada a qualquer casa. A terceira e a quarta frases derivam em lisonjas óbvias, referindo-se ao “cuidado que colocou na sua casa para a tornar bonita” e que “criou uma atmosfera tão calorosa e convidativa”,”
“Prevemos tornar esta residência nossa”, diz a carta. Bem, sim, está a fazer uma oferta sobre ela, certo? A frase é gratuita e indica que está disposto a desperdiçar o tempo de todos.
O segundo parágrafo não é tão mau, mas não faz o trabalho de ligação com o vendedor. Limita-se a apresentar uma espécie de currículo, falando de diplomas de ensino superior e de onde se estão a mudar, etc., etc. Os escritores da carta não disseram nada para que o vendedor se preocupe com eles antes de partilhar factos sobre si próprios. Só porque partilhou alguns factos sobre si, e decidiu mudar-se para a cidade do vendedor, não o torna automaticamente agradável ou apelativo para o vendedor.
“Pensamos que a sua casa é exactamente o que temos procurado”. O mesmo problema – os vendedores simplesmente não se importarão que tenha chegado a essa conclusão se não os tiver primeiro inspirado a vê-lo com olhos calorosos e simpáticos.
A carta fecha-se referindo-se ao quintal vedado e ao parque do outro lado da rua – duas coisas que, naturalmente, apelariam à maioria dos compradores, e o vendedor sabe certamente que estes são bens. Ao citar estas características obviamente apelativas, em vez de algo mais pessoal para o seu próprio estilo de vida, os potenciais compradores não estão a ser suficientemente específicos. Apenas especificidades bem escolhidas permitirão ao vendedor sentir-se quente e furioso ao escolhê-las.
algumas dicas para escrever uma grande carta
Uma fotografia é opcional, mas também pode ajudar. Não sinta que DEVE incluir uma. A chave é que a própria carta deve ser envolvente, personalizada, genuína e sincera. Não a faça soar cheia de clichés pré-escritos, como aqueles famosos anúncios pessoais em sites de encontros onde todos proclamam que adoram “passeios à lua na praia”
Estude os detalhes na listagem da casa e nas fotografias para ver se existe algo que o ajude a construir uma ligação com o vendedor. Mantenha a sua carta curta, apenas três ou quatro parágrafos, evitando qualquer nota de desespero que possa sentir se esta for realmente a casa dos seus sonhos na sua gama de preços! Seja positivo na sua carta, para que o vendedor se sinta bem depois de a ler e se sinta bem ao vender-lhe a sua casa.
Porquê uma boa carta pode dar-lhe o limite
Pode estar a competir com alguém que queira pagar em dinheiro e inverter a casa. As ofertas em dinheiro são, evidentemente, extremamente atractivas para os vendedores. Sem confusão, sem alarido e sem esperar pela pré-aprovação de um credor.
Mas vender a casa a um indivíduo ou a um casal que planeia criar uma família lá, e também parece já amar cada recanto da propriedade, é apelativo a muitos níveis. Pode motivar o vendedor a seleccionar VOCÊ.
Se precisar de ajuda para comprar a casa dos seus sonhos, ou colocar a sua bem amada propriedade no mercado, eu estou aqui para ajudar. Além disso, se for um comprador que quer escrever uma carta e precisa de ajuda, também o posso ajudar nisso!
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