Critérios de sucesso e tipos de resultados-chave

O que é o sucesso?

Todas as organizações, todas as equipas, todos os projectos necessitam de uma definição clara de sucesso. Todos precisamos de uma definição do que significa ser bem sucedido.

Mas o sucesso significa coisas diferentes para pessoas diferentes. Se eu perguntasse à vossa equipa como é o sucesso da vossa empresa, provavelmente obteria uma resposta diferente para cada membro da equipa.

Quando usado correctamente, OKR ajuda as equipas e organizações a definir critérios de sucesso partilhados. Estabelecem critérios claros e mensuráveis para alcançar o sucesso.

OKR não só assegura que os critérios existem, mas também que esses critérios são partilhados, transparentes e comunicados a outras equipas, funcionários e mesmo parceiros externos.

O conceito de critérios de sucesso partilhados é crítico ao definir OKRs. Temos sempre de nos perguntar: esses resultados-chave descrevem o que é o sucesso?

Não transforme os seus OKRs numa lista de tarefas

Imagine um hamster na sua jaula, correndo sem parar na sua roda mas nunca se movendo de facto. É isso que pensa da sua empresa ou da sua equipa? Muito trabalho, muito esforço, mas nunca chegar a lado nenhum?

Quem é considerado bem sucedido na sua empresa? Aqueles que trabalham longas horas, não dormem, trabalham aos fins-de-semana, ou aqueles que apresentam resultados reais? Quer uma equipa de hamsters – com muito esforço que não o levam a lado nenhum – ou pessoas que produzem resultados?

Ao definir os seus OKRs, tente avaliar:

• Mede o esforço ou os resultados?
• Os seus OKRs estão focados no seu objectivo ou nos meios para lá chegar?

Existem dois tipos básicos de Resultados Chave:

1) Resultados Chave baseados em actividades: Medir a conclusão de tarefas e actividades ou a entrega de marcos ou resultados do projecto.

Exemplos de Resultados Chave baseados em actividades são:

• Lançamento da versão beta do produto.
• Lançamento de um separador monetizador.
• Criar um novo programa de formação.
• Desenvolver uma nova campanha de geração de leads.

Resultados-Chave baseados em actividades normalmente começam com verbos tais como lançar, criar, desenvolver, entregar, construir, fazer, implementar, definir, libertar, testar, preparar e planear.

2) Resultados-Chave baseados em valores: Medir a entrega de valor à organização ou aos seus clientes. Os Resultados Chave baseados em valores medem os resultados de actividades bem sucedidas.

Os Resultados Chave baseados em valores da primeira secção são todos baseados em valores:

• Improve Net Promoter Score from X to Y.
• Increase Repurchase Rate from X to Y.
• Manter custo de aquisição de clientes em Y.
• Reduzir a rotatividade de receitas (cancelamento) de X% para Y%.
• Improve a média de visitas semanais por utilizador activo de X para Y.
• Incrementar o tráfego não pago (orgânico) de X para Y.
• Improver o envolvimento (utilizadores que completam um perfil completo) de X para Y.

A estrutura típica de um resultado chave baseado em valores é:

Increase/Reduce ABC-metric de X a Y

Onde X é a linha de base (onde começamos) e Y é o alvo (o que queremos alcançar).

Usar o modelo “de X a Y” é melhor do que escrever uma alteração percentual porque transmite mais informação. Comparar as duas opções abaixo:

1. Increase NPS em 20%.
2. Increase NPS de 40 para 48.

Opção 1 pode ser confusa, uma vez que é difícil dizer o quão ambicioso é o alvo. Estamos a falar de aumentar o NPS de 5 para 6 ou de 40 para 48?

Outras opções para Resultados Chave baseados em Valores podem ser:

• Manter o ABC-métrico em X (Quando queremos manter uma métrica).
• Chegar a Y no ABC-métrico (Quando estamos a fazer algo novo).

Um resultado chave baseado em valor não tem de ser uma medida do objectivo final da empresa (ou seja, receitas, lucros ou EBITDA), mas pode ser um componente de uma métrica que tem uma correlação com a geração de valor.

Below é uma lista de exemplos de Resultados Chave baseados em Actividades e os Resultados Chave baseados em Valores equivalentes.

>criar programa de compromisso>>ul>>

Improve o compromisso dos empregados de X para Y

>Develop 3 novas páginas de aterragem>>ul>>>

Gerar Y MQLs (Marketing Qualificado Leads).

Incrementar a conversão de chumbo de X para Y.

Reduzir CAC (Custo de Aquisição de Clientes) de X para Y

>td>Launch new product

Resultados Chave Baseados na Actividade	Valor-baseado em resultados-chave
ul> Reach Y Daily Active Users of the free version. Achieve Y% taxa de conversão de utilizadores gratuitos para utilizadores pagos. Achieve a Net Promoter Score of Y%.

OKRs devem ser baseados em Valores

Como mencionámos anteriormente, quando usados correctamente, os OKRs definem critérios de sucesso para uma organização. Os OKRs devem determinar se uma pessoa ou uma equipa alcançou o sucesso. Mas para isso, os OKRs não podem basear-se em actividades por três razões principais:

1) Queremos uma cultura centrada em resultados, e não uma centrada em tarefas.

2) Se fez todas as suas tarefas e nada melhorou, isso não é sucesso.

Sucesso está a melhorar alguma coisa: os clientes estão mais satisfeitos, as vendas são mais elevadas, os custos foram reduzidos. Se fez todas as suas tarefas, mas elas não o levaram a lado nenhum, isso não é sucesso.

A minha colega Christina Wodtke tem um grande tweet sobre “sucesso”:

Sucesso não está a marcar uma caixa.

Sucesso está a ter um impacto.

Se completar todas as tarefas e nada melhorar, isso não é sucesso.

Então, apesar do “Triângulo de Gestão de Projectos”, o facto é que entregar um projecto a tempo, no âmbito e no orçamento não é suficiente. O projecto deve ser entregue com êxito – o que significa que os objectivos que motivaram o projecto em primeiro lugar têm de ser alcançados.

3) O seu plano de acção é apenas uma série de hipóteses

A metodologia Lean Startup ensinou-nos que uma ideia é apenas uma hipótese não validada. Da mesma forma, no mundo real, não sabemos se o nosso plano de acção irá melhorar os nossos resultados ou acrescentar valor à organização. O plano de acção é apenas uma hipótese, pelo que não se pode associar os OKRs a uma aposta não validada.

Ao definir OKRs, concentre-se no destino, não nos meios para lá chegar.