Colher e analisar métricas de vendas não é uma das tarefas mais excitantes para um líder de vendas, mas é uma das mais importantes.
Métricas de vendas como custo de aquisição de clientes (CAC), valor vitalício (LTV), receita total, receita recorrente anual (ARR), e taxa de rotatividade são algumas das métricas mais notáveis que irá acompanhar.
Estas métricas ajudam-no a ver a sua estratégia de vendas como um quadro mais amplo. Pode identificar locais de fricção e ver o que está a funcionar no seu processo.
Outra métrica que poderá incluir na sua lista é ACV. Este é um cálculo útil para comparar com os outros que está a recolher.
Below, vamos aprender tudo o que há para saber sobre ACV. O que é, como se compara com outras métricas, e como calculá-lo.
O que significa VCA em Vendas?
VCA, ou valor anual do contrato, é o montante total de receitas que um contrato tem durante um ano. Esta métrica é normalmente utilizada por empresas SaaS que têm contratos anuais ou plurianuais. Este número é normalmente uma média anual e decompõe um valor total do contrato (TCV) anualmente.
Uma das principais razões pelas quais as empresas calculam o ACV é para o comparar com métricas tais como ARR ou CAC. Ao comparar o seu VCA com o CAC, pode descobrir quanto tempo demorará a obter lucro com um determinado contrato.
Então, pode estar a pensar, “Como é que eu calculo isto?”. Vamos aprender como abaixo.
Como calcular ACV
Para calcular ACV, use esta fórmula: valor total do contrato ➗ total de anos em contrato = ACV. Por exemplo, se um cliente assina um contrato de 5 anos por $50.000, então o seu VCA seria $10.000. Se o contrato for escrito numa base mensal, pode calcular o rendimento mensal recorrente (MRR) e multiplicá-lo por 12,
É importante notar que o VCA não é uma métrica padrão da indústria, o que significa que algumas empresas o calculam de forma diferente. Enquanto uma empresa pode incluir taxas únicas, tais como custos de instalação, outras não. Independentemente da escolha da sua empresa, certifique-se de ter um método de cálculo padronizado para que possa comparar métricas com precisão.
Direito agora, provavelmente está a pensar que o ACV soa muito como ARR. No entanto, as duas métricas são na realidade diferentes. Abaixo, vamos aprender como ARR e ACV diferenciam.
ACV vs. ARR
Enquanto ACV é um valor anual normalizado de um contrato, ARR é responsável por receitas recorrentes em vários contratos. ARR é uma métrica normalizada da indústria que as empresas SaaS esperam repetir ano após ano.
ARR é uma métrica normalizada que é examinada com base numa empresa num determinado momento. Por outro lado, ACV é uma métrica normalizada de receitas que se estende por vários anos.
Enquanto a maioria das empresas calcula ARR, ACV pode ser valioso apenas para empresas baseadas em assinaturas, tais como organizações tecnológicas SaaS ou retalhistas de assinaturas B2C como FabFitFun.
Então, qual é a ACV típica para empresas SaaS? Vamos descobrir abaixo.
VCA típica para SaaS
A resposta curta é que não existe um VCA típico para todas as empresas SaaS. Contudo, a resposta longa é um pouco mais matizada.
Quando se trata de calcular o VCA para empresas SaaS, é importante compreender que o seu modelo de subscrição pode prestar-se a um VCA mais baixo. Se isso acontecer, poderá ser apenas específico da indústria.
Por exemplo, a Netflix é uma empresa baseada em assinaturas, mas o seu custo mensal é bastante baixo. Como o Netflix custa $12,99 por mês, a empresa só ganha $155,88 anualmente por cliente. No entanto, em 2018, a empresa reportou uma receita anual de $15,8 mil milhões. Isto porque a empresa muito provavelmente diversifica os seus fluxos de receitas, e tem muitos clientes que não pagam tanto em vez de alguns clientes que pagam muito.
De acordo com um inquérito Pacific Crest a 400 empresas privadas SaaS, o valor médio do VCA era de $21K, com 26% dos inquiridos abaixo de $5K e 13% acima de $100K. Tenha em mente que este é um tamanho de amostra pequeno e não pode necessariamente representar o VCA típico para todas as empresas SaaS.
Adicionalmente, a RJMetrics repartiu esses números por empresas B2C e B2B. O VCA médio para as empresas B2C (como Netflix ou FabFitFun) era de $100, enquanto a média para as empresas B2B (como Salesforce ou HubSpot) era de $1.080,
VCA é mais valioso quando comparado com outras métricas de vendas e não deve necessariamente ser considerado individualmente. É provável que use ACV em conjunto com CAC, TCV, e ARR.
Quando se compara ACV com CAC, por exemplo, se o valor contratual anual não compensa o custo de aquisição do cliente, então há um problema. Poderá estar a gastar demasiado tempo a assegurar contratos. Se for este o caso, vai querer avaliar o seu processo de vendas por fricção.
Embora o VCA possa ser uma métrica útil quando comparado com outras métricas de vendas, é importante saber que pode ter um VCA baixo e ainda ser uma empresa grande e bem sucedida como a Netflix.