Num mercado cada vez mais competitivo, espera-se continuamente que a equipa de vendas desempenhe.
Ninguém sente esta pressão mais do que o gerente de vendas. São eles que se espera que levem a equipa de vendas a uma grandeza que abala as quotas – trimestre após trimestre.
Quando a sua equipa de vendas começa a escalar, cabe à equipa de vendas liderar ou ao gerente de contratação saber quais as qualidades que fazem um bom vendedor para que possa fazer a melhor contratação possível para a sua equipa.
Ao avaliar o talento de vendas, é necessário avaliar a adequação cultural do candidato. A decisão acabará por ser tomada tendo em conta mais do que apenas as competências de um vendedor e o seu historial de atingir alvos – pretende certificar-se de que eles têm a atitude e as características certas para a sua empresa, para que se enquadrem bem na sua equipa.
Desejo explicar como encontrar e compreender estas características – e porque são importantes – bem como dar-lhe algumas ideias práticas de entrevista para ajudar a racionalizar o seu processo de contratação. Esta lista de 25 qualidades a procurar na sua próxima contratação de vendas irá tornar as suas decisões finais muito mais fáceis.
(Também quero terminar partilhando o traço absoluto de número um que precisa de priorizar para todas as suas futuras contratações de vendas, por isso mantenha-se no número 25!)
Traços daqueles que tomam acção ( e acção = vendas)
1. Ambicioso: Quer alguém que quer crescer nesta posição – pergunte o que se vê a fazer em 1 ano 3 anos e 5 anos, como é que se parece?
2. Apaixonado: A paixão vende, os clientes podem senti-la e você quer que eles acreditem genuinamente no que estão a vender – pergunte porque querem vender o seu produto e o que isso significa para eles.
3. Ousado: Encontre um vendedor que não tenha medo de fazer a chamada, de bater no fato C ou de subir ao palco – pergunte-lhes como se sentiriam ao subir ao palco para fazer um discurso de elevador a toda a equipa de vendas. Saltam-lhe em cima?
4. Tenacious: Quer um optimista que não desista e não aceite um não como resposta – diga-lhes porque é que não acha que eles são bons para o trabalho, e veja se eles lutam para mudar a sua opinião.
5. Assertivo: Os vendedores não podem estar a encolher as violetas. – Pergunte como lidariam com a devolução de uma refeição que não era boa.
6. Confiante: Atitude é tudo – pedir-lhes que lhe vendam algo na hora, entregando-lhes uma caneta e dizendo “vende-me esta caneta”
7. Motivados: Pode esquecer-se de atingir a quota sem isto – pergunte “Qual é o seu PORQUÊ?”
8: É isto que coloca a motivação em acção – depois de lhes perguntar o seu “PORQUÊ”, pergunte-lhes o que DID, uma vez determinado o seu objectivo. O que os levou à acção?
9. Competitivo: Competitividade é o que leva as pessoas à grandeza – dizer-lhes os números dos melhores representantes e perguntar-lhes se acham que podem vencê-los.
Características internas de um vendedor ético
10. Courteous: Relacionado com o serviço ao cliente – ver se lhe agradecem logo após a entrevista (pontos extra por uma carta manuscrita).
11. Honestamente: Quer pessoas em quem pode confiar a sua empresa e os seus clientes – pergunte-lhes o que fariam num cenário de “zona cinzenta”, onde poderiam safar-se com a falsificação dos números num pequeno negócio. (Se não se pode confiar em coisas pequenas, pode-se confiar-lhes em coisas grandes?)
12. Útil: Sombras do serviço ao cliente – Pergunte o que fizeram da última vez que um dos seus clientes teve um desafio com o seu produto ou serviço.
13. Humilde: Os Egomaniacs podem destruir uma equipa de vendas e o karma normalmente tem uma forma de os alcançar – pergunte-lhes sobre as realizações anteriores da equipa e se dão crédito aos outros.
14. Saudável: As vendas são stressantes e queres alguém que não se desfaça – pergunta-lhes o que fazem para reduzir o stress.
15. Cuidado: A empatia coloca-o no mesmo lado da mesa que o potencial cliente – pergunte-lhe onde se voluntariou?
Traços de um bom negócio fechado
16. Inteligência “inteligência”: Os espertos tiram dos fortes – pergunte qual foi a sua maior realização educacional e porquê.
17. Inteligência “espertalhões de rua”: Certifique-se de que eles têm bom senso. Não queres empurrões – conta-lhes uma história obviamente fabricada e vê se eles a percebem. Jogue se eles o fizerem. Corra se não o fizerem!
18. Sensibilização: Serão eles capazes de tomar a medida de um homem? Ler uma sala? – Faça-lhes uma pergunta sobre a pessoa que os acompanhou até ao seu escritório, eles prestaram atenção e podem responder?
19. Inquisitivo: Os vendedores inquiridores descobrem necessidades e pontos de dor – será que fazem mais do que apenas perguntas superficiais sobre a posição? Veja se perguntam sobre o seu percurso profissional na empresa.
20. Organizado: Espaço de trabalho desorganizado = mente desorganizada = distracções = sem vendas – pergunte como é que gere o seu tempo? Qual é o seu sistema? Eles têm um sistema?
21. Analítico: Muito útil para vendas complexas – Pergunte-lhes sobre uma venda desafiante em que trabalhou. Pedem mais informações ou mais dados para ajudar a determinar uma resposta?
22. Aluno: Quer alguém que procura sempre melhorar, melhorar – pergunte qual foi o último livro que leram ou a última aula que frequentaram.
23. IRL Social: Eles gostam de pessoas e são conhecidos fora do seu círculo?- O que fazem na vossa comunidade?
24. Social Online: Eles são bons em vendas sociais? – pergunte em que plataformas estão eles? Com que frequência colocam e se envolvem com seguidores/conexões?
O número 1 é o traço mais importante que os melhores vendedores partilham
Não clickbait aqui, vamos directos ao assunto.
Optimismo
Os melhores vendedores partilham quase exclusivamente um traço chave.
Independentemente da situação – os melhores vendedores permanecem positivos.
Um estudo seminal realizado pelo psicólogo Dr. Martin Seligman foi produzido em nome da companhia de seguros, Met Life nos anos 80 para os ajudar a melhorar os seus processos de contratação. Gastaram somas enormes na formação de novos vendedores, mas mais de metade dos seus agentes demitiram-se no primeiro ano.
Dr. Seligman especializado no estudo do optimismo e da psicologia positiva. Ele criou um teste de rastreio de optimismo e seguiu cerca de 1500 novos vendedores do Met Life durante um período de 12 meses.
O resultado?
Os que têm uma perspectiva optimista superaram os pessimistas em até 21% no primeiro ano e 57% no segundo. Aqueles com classificações nos primeiros 10% das pontuações venderam 88% mais seguros do que aqueles com classificações nos últimos 10%.
Certifique-se de contratar um vendedor optimista
O seu candidato acredita que, independentemente do que aconteceu na última chamada ou apresentação ou reunião, que a próxima será melhor?
Acreditam verdadeiramente em si próprios e na sua capacidade contra todas as probabilidades?
Um vendedor sem um otimismo feroz é alguém que é derrotado após o seu primeiro fracasso inevitável. Quer alguém que vai limpar o pó à rejeição, apanhar-se a si próprio e atacar o seu próximo alvo com uma perspectiva positiva.
O fracasso faz parte das vendas – a forma como o seu vendedor reage a esse fracasso está criticamente ligada ao seu sucesso a longo prazo.
Um processo de contratação mais eficiente dá-lhe mais tempo precioso
O seu trabalho é suficientemente difícil, monitorizando o seu CRM para acompanhar os números diários e acompanhar os relatórios de vendas, certificando-se de que os seus representantes têm uma conduta saudável – especialmente se estiverem a trabalhar remotamente ou no terreno.
Os gestores de vendas vivem num ambiente cada vez mais orientado para a métrica, onde existe uma pressão sem fim para ser mais eficiente – o processo de contratação continua a ser uma área negligenciada.
Com esta ‘folha de fraude’ poderá continuar a poupar tempo durante o processo de entrevista – e certificar-se de que toma a decisão de contratação certa para a sua empresa. Os custos e o tempo perdido associados à contratação errada podem ser um sério obstáculo à produtividade. Em vez de conduzir mais leads, vendas e lucros – vai ver-se preso a gerir problemas internos de RH.
Utilize esta lista para desencadear o seu candidato a abrir-se e partilhar as suas ideias para que possa determinar se eles têm os ingredientes da próxima superestrela de vendas para a sua equipa de vendas em crescimento.
Após ter adicionado novos representantes de vendas à sua equipa, vai querer ter a certeza de que eles estão bem treinados. Uma das melhores formas de aumentar a sua nova contratação é inscrever-se no nosso curso gratuito de duas semanas por correio electrónico chamado “Sales Pipeline Course” onde o nosso co-fundador Timo Rein lhe ensina uma série de lições simples, práticas e accionáveis sobre como fazer mais vendas.
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Têm os traços vencedores – agora dão-lhes as ferramentas vencedoras. Comece hoje o seu curso gratuito de duas semanas por correio electrónico com o Curso Pipeline de Vendas.
