(Última Actualização em: 30 de Outubro de 2020)
Se Moisés descer sobre nós e escrever os Dez Mandamentos para os vendedores… “Tu serás sempre o Encerramento” será provavelmente o primeiro.
Mas o que significa realmente “Esteja Sempre Fechando”. Significa que tem de se ser um vendedor agressivo – empurrando perpetuamente o potencial cliente para fechar o negócio?
Não necessariamente.
p>Pode ser um construtor de relações, e acreditar no desenvolvimento de fortes relações pessoais e profissionais com potenciais clientes,
ou um trabalhador esforçado que está sempre disposto a ir mais longe,
ou um lobo solitário que gosta de fazer as coisas à sua maneira – um cowboy que quebra regras,
ou um solucionador de problemas que se concentra mais no serviço ao cliente.
Independentemente do tipo de representante de vendas que seja, não faz de si um grande representante se não dominar a arte de fechar. Os meses ou semanas de trabalho árduo colocados na prospecção de um cliente irão por água abaixo se não fechar o negócio.
Fechamento é o troço final que precisa de atravessar para trazer o bacon para casa.
Sem mais delongas, aqui estão as várias técnicas de fecho de vendas que podem ajudá-lo a fechar negócios mais rápida e eficientemente.
The Assumptive Close
Uma técnica de fecho popular, o fecho Assumptive é onde o vendedor assume que o negócio foi feito. Os representantes de vendas utilizam esta técnica quando o potencial cliente já verificou a maioria das caixas em cada etapa do processo de venda, mas ainda não confirmou o negócio.
O fecho Assumptive funciona porque não permite ao potencial cliente sentar-se na sua oferta, dando-lhe um tempo para invocar questões e objecções que podem resultar em desistir completamente do negócio.
The Take Away Close
Ameaça tirar os doces e verá como se comportam bem.
Isto também funciona perfeitamente com os potenciais clientes.
Está à beira de fechar o negócio, mas o seu cliente está relutante em prosseguir. De repente, ele/ela apresentou queixas a fim de conduzir uma pechincha. Um vendedor novato aqui cumpriria todas as suas queixas e ofereceria tudo o que pedissem apenas para fechar o negócio. Por outro lado, um representante de vendas experiente não cederia.
Utilizando a técnica de fecho Take Away, pode oferecer-se para retirar todo o negócio do potencial cliente, a fim de o pressionar a aceitar a oferta. Esta técnica pode ser utilizada para prospectos que por acaso são um piscar de olhos e ocupam muito do seu tempo – com pouco para mostrar através do progresso.
A razão pela qual é eficaz é que o abandono de um potencial cliente mostra o quão confiante está no seu produto, o que depois leva o potencial cliente a reconsiderar sobre o bom produto que pode estar a perder.
O Fecho do Agora ou Nunca
Comumente referido como o Fecho de Urgência, o Fecho do Agora ou Nunca é uma técnica de venda em que se coloca pressão sobre o potencial cliente em potencial para tomar uma decisão. Esta técnica funciona quando associada a um desconto especial ou gratuito por um período limitado.
Esta técnica é melhor utilizada quando o potencial cliente em potencial está em risco de comprar o seu produto. Semelhante à técnica Take Away Close, um sentimento de urgência entra em jogo e o medo de perder um desconto incita o potencial cliente em relação à linha proverbial para obter o seu produto.
The Summary Close
Pense num argumento de fecho bem executado apresentado por um advogado em tribunal. Não há novos factos ou preocupações aqui introduzidos. Apenas um simples acto de resumir selectivamente os pontos fortes e de apontar para a única conclusão lógica que emana da ligação dos pontos.
Abertura sumária funciona bem quando se passou por uma extensa discussão/avaliação ao longo de um período de tempo e agora é altura de mudar de marcha.
Algo por Nada Perto
Humans tendem a devolver boas acções.
O Princípio de Reciprocidade do Dr. Robert Cialdini prova que é uma norma social de resposta a uma acção positiva com outra acção positiva.
A Técnica de Fechamento “Algo por Nada” funciona em torno deste conceito. Damos ao nosso potencial cliente um suplemento gratuito ou uma característica extra de boa vontade e ele será obrigado a fazer algo em troca – que algo, neste caso, pode estar a comprar o produto.
O Algo Por Nada funciona porque as pessoas gostam de coisas gratuitas. Mas, só para manter as coisas claras, o livre-trânsito que se dá deve ter valor para elas e menos valor para si. Não pode oferecer-lhes meses gratuitos num plano pago; isso seria uma perda para si nem pode oferecer-lhes bolsas e pedir-lhes que se inscrevam.
The Objection Close
p>Após se ter certificado de que o seu potencial cliente compreendeu tudo sobre o seu produto e o que ele tem para oferecer, tente fechar o negócio pedindo-lhes qualquer objecção que possam ter com o produto.
Esta abordagem permite ao potencial cliente levantar quaisquer objecções ou dúvidas finais que precisem de esclarecer sem dizer não ao negócio.
The Ben Franklin Close
Benjamin Franklin não foi apenas um grande inventor e político, foi também um brilhante homem de negócios. Sempre que hesitava sobre algo, ele enumerava os prós e os contras da decisão. Esta táctica simples tem um enorme potencial quando se trata de fecho de vendas.
Listar os prós e os contras do seu produto ajudará o potencial cliente a visualizar o quão valioso o seu produto pode ser para ele. É melhor utilizada quando o potencial cliente em potencial está hesitante em obter ou não o seu produto, pode fazê-los listar os prós e os contras e assim que virem que os prós ultrapassam os contras, as probabilidades de você fechar o negócio melhoram.
O Fecho em Ângulo Afiado
A Técnica de Fecho em Ângulo Afiado é melhor utilizada quando o potencial cliente em potencial vai muito provavelmente comprar o seu produto, mas eles têm uma objecção incómoda que os impede. Eles trazem esta objecção sob a forma de um desafio como “pode entregar” ou “há um problema” ou assim por diante. Usando a táctica do ângulo agudo, pode responder a esta pergunta com outra pergunta relevante na esperança de fechar o negócio.
Se obtiver uma resposta positiva, o negócio é feito e polvilhado. Caso contrário, se por acaso obtiver uma resposta negativa, sabe que ou não são sérias ou há outro problema. Aqui é-lhe dada uma segunda oportunidade de esclarecer quaisquer outros problemas que tenham.
The Needs Close
Satisfazer as necessidades de um potencial cliente é a melhor forma de o fazer comprar o seu produto e é isso que a técnica de vendas “Needs Close” faz. Primeiro, liste as coisas que o potencial cliente em potencial disse precisar do seu produto. Depois reveja a lista em relação ao seu produto e comece a assinalar os que correspondem. Quanto mais caixas assinaladas, melhor se adapta o produto ao potencial cliente em potencial.
A técnica de Fechar Necessidades funciona em situações em que o potencial cliente em potencial não tem a certeza de como o seu produto o beneficiaria. Ao fazer uma listagem e um tiquetaque nos que correspondem, está a mostrar ao potencial cliente em potencial como o seu produto o está a ajudar.
The Scale Close
Sales Rep: “Numa escala de um a dez, até que ponto está interessado no nosso produto?” Prospecto: “Eu diria um representante de vendas de oito: “Uau! óptimo. Só curiosidade, porquê um oito?”
Prospect: “Adoro as suas características X, Y, e Z e tenho a sensação de que essas são as características que mais vão ajudar a nossa empresa.
Rep. de Vendas: “A maioria dos nossos clientes adoram-nas. Vejo que são excelentes razões, mas estou curioso por não ser um dez”
Prospect: “Apesar do seu produto ter características tão boas, sentimos que é um pouco caro demais”
Representante de Vendas: “Concordo. Mas quando começar a utilizar o produto, perceberá que o ROI do produto comparado com o preço que paga será tão claro que o custo mal importaria. Nunca tivemos um cliente existente que voltasse a reclamar do preço”
antes de fechar uma venda, se precisar de uma vaga ideia de como o seu potencial cliente está interessado no seu produto, é melhor abordá-lo com a frase “Na escala de 1-10′ da linha.
Baseado na forma como classificam, pode esclarecer as suas objecções se a pontuação for baixa ou proceder ao fecho do negócio se lhe derem uma pontuação alta sólida. Isto ajudá-lo-á a analisar os interesses do potencial cliente e dar-lhe-á a oportunidade de os fazer passar por quaisquer preocupações que possam ter.
The Visual Close
“Estes últimos meses trouxeram algumas conversas frutuosas entre nós e apreciei o tempo e o esforço que dedicou a isto. Espero que sintam o mesmo. Desde que vos contactámos, foi até aqui que chegámos…”
“Aqui está a boa notícia. Concluímos com sucesso todos os passos necessários para garantir que pode utilizar o nosso serviço eficazmente. Tudo o que resta é colocar caneta no papel e trazer isto para casa…”
Utilizando ajudas visuais tais como gráficos de resultados, vídeos ou mesmo tabela com os prós e contras listados, pode fechar negócios de uma forma mais atractiva. A técnica Visual Close é bastante popular entre os representantes de vendas porque apela à percepção visual de um potencial cliente e como todos sabemos, uma imagem vale mais do que mil palavras.
É mais fácil para o potencial cliente visualizar o que está a tentar apresentar. Afinal de contas, o cérebro humano processa uma imagem 60 mil vezes mais depressa do que processa palavras.
The Empathy Close
Nada todos os negócios têm de ser fechados usando alavancagem ou pressão.
Por vezes é bom tomar a rota da empatia.
A técnica de Fecho de Empatia permite-lhe usar a emoção para compreender a situação em que se encontra a sua perspectiva. Quando o potencial cliente lhe diz que não está pronto para tomar uma decisão, por vezes é bom para ele mais tempo para pensar do que para pressionar para um encerramento.
Ampararar com o seu potencial cliente pode ajudar a construir uma ligação especial com o potencial cliente que pode ser útil a longo prazo.
O Fecho Artesanal:
A técnica de Fecho Artesanal permite-lhe destacar a quantidade de trabalho, habilidade e tempo que está a ser investido no produto. Desvia-se das normas habituais da técnica de fecho de vendas, concentrando-se mais nos bastidores do seu produto, do que nos prospectos ou nos benefícios do seu produto.
Esta técnica funciona melhor com prospectos que apreciam algo que tem muito esforço e trabalho árduo. Enfatizando isso coloca o seu produto em boa luz e traz nova apreciação aos olhos do potencial cliente em potencial, facilitando o fecho.
O Fecho Alternativo
O Fecho Alternativo é uma variante do Fecho de Assunção, onde assume que os potenciais clientes em potencial estão interessados no seu produto e fornece-lhes 2 escolhas alternativas que farão avançar o negócio.
O fecho é, qualquer que seja a escolha, deve invariavelmente ajudá-lo a dar um passo em direcção ao fecho.
Esta técnica de fecho funciona melhor com os potenciais clientes que não têm quaisquer dúvidas sobre o seu produto ou qualquer objecção com o preço, características, etc.
Por que é que é eficaz?
Ao dar-lhes escolhas, simplifica o processo de tomada de decisão e fácilmente os leva a comprometerem-se com o seu produto.
O custo de oportunidade é o custo de renunciar a algo. Ou seja, o custo em que se incorre ao não fazer algo. Esta técnica de fecho baseia-se no mesmo princípio, enfatizando o que o potencial cliente em perspectiva perderá se não implementar a sua solução.
Ao utilizar a técnica de fecho de Custos de Oportunidade, insista na razão pela qual a compra do seu produto não é uma despesa, mas sim um investimento – realce o ROI de que desfrutarão, tal como melhor eficiência, economia de tempo, etc., que são muito mais valiosos a longo prazo, em comparação com o que gastarão no seu produto.
A ideia é fazer com que os potenciais clientes percebam que quanto mais tempo demorarem a comprar, mais irão perder.
O Fechar da Propriedade
Devemo-nos deparar com um daqueles vendedores de automóveis que fazem um argumento de venda, falando como se já fosse dono do veículo – Fazendo perguntas como, se a sua garagem precisa de um retrabalho ou com que frequência planeia fazer uma viagem de carro, etc.
P>A Propriedade Clássica fecha; onde o vendedor coloca firmemente a ideia de que o comprador é dono do produto.
Usando esta técnica, pinta um quadro do negócio do potencial cliente irá mudar para melhor; sendo uma hipótese, esta estratégia funciona melhor quando apoiada por factos que mostram como as suas métricas-chave terão melhorado uma vez que adquiram o seu produto – Conte histórias convincentes de objectivos de termos alcançados, concursos esmagados, etc. que farão com que os potenciais clientes saltem imediatamente para dentro e comecem a usar o seu produto.
Ao afirmar repetidamente os benefícios de que irão usufruir, cria-se um encerramento mental de que o seu produto irá melhorar o seu negócio, tornando assim mais fácil para si finalizar um negócio.
O ‘Melhor Tempo para’ Fechamento
O ‘Melhor Tempo para’ Fechamento é uma técnica muito eficaz a utilizar quando se nota que existe um evento desencadeante relacionado com o potencial cliente – utiliza-se o acontecimento oportuno para persuadir os potenciais clientes, porque é agora o momento certo para investir no seu produto:
Exemplos:
O potencial cliente está a expandir o seu negócio?
P>Um dos seus concorrentes acabou de assegurar uma nova ronda de financiamento? Ou
P>Vai ter uma venda de sexta-feira negra com grandes descontos?
P> Relaciona o que acontece oportunamente com o seu produto e apresenta declarações convincentes que enfatizam porque é a melhor altura para comprar.
O fecho do calendário
Haverá alguns prospectos que estarão na cerca quando chegar a altura de assinar o negócio.
Não se pode esperar para sempre que eles se decidam; ao mesmo tempo, também não se pode desistir deles, porque estão quase perto da linha de fecho.
O que se faz, nesse caso?
Sugere uma data num futuro próximo para finalizar o negócio.
Desta forma, elimina os incómodos das trocas de ida e volta e fixa claramente um prazo para a tomada de decisão.
Com base na sua resposta, pode também identificar o nível de empenhamento do potencial cliente em assinar um acordo.
O Encerramento do Testemunho
O Encerramento do Testemunho é uma técnica poderosa que o ajuda a construir confiança e credibilidade com perspectivas que são os factores-chave para qualquer relação comercial.
Ao utilizar esta técnica, em vez de falar sobre o produto você mesmo, partilha as experiências dos utilizadores reais que beneficiaram do seu produto.
Testemunhos são eficazes porque, vêm de pessoas que utilizaram efectivamente o produto e se apaixonaram por ele – as suas opiniões são neutras, genuínas e livres de qualquer preconceito.
A outra razão pela qual esta técnica funciona é que quando partilha as histórias de sucesso dos seus utilizadores que são semelhantes aos potenciais clientes, alivia as suas preocupações e dúvidas sobre se o seu produto pode ajudar a atingir os seus objectivos comerciais.
O Termómetro Fechar
O Termómetro Fechar é uma grande técnica para identificar e superar as objecções que o seu potencial cliente em potencial possa ter, que está a impedir que o negócio avance e mede o quão perto estão de fazer uma compra.
Utilizando esta técnica, dá aos potenciais clientes uma escala de 1 a 10, e pede-lhes que dêem uma pontuação sobre a probabilidade de adquirirem o seu produto.
Se o potencial cliente responder com uma pontuação de 6 ou inferior, então significa que tem uma objecção significativa que precisa de abordar para avançar com o negócio.
Por outro lado, se derem uma pontuação superior a 6 mas inferior a 10, então compreendem o valor que o seu produto traz, mas ainda têm algumas reservas que provavelmente precisará de esclarecer.
Ao utilizar o Termómetro Fechar, o objectivo é fazer com que as perspectivas lhe dêem uma pontuação de 10, o que significa que estão prontas para saltar imediatamente para bordo; qualquer coisa menos do que um 10 perfeito, é um indicador dos objectivos que precisa de ultrapassar.
O objectivo é, repetir o processo e abordar os objectivos, tantas vezes quantas forem necessárias, até que o potencial cliente em potencial dê um 10.
Conclusão
Embora estas várias técnicas de fecho de vendas possam ajudá-lo a fazer uma venda, é evidente que uma única técnica de fecho não funciona para cada potencial cliente em potencial – não é mágico. Depende muito de factores como o tipo de prospecto com que está a lidar, as suas necessidades, tamanho do negócio, oportunidades e assim por diante.
- Está confiante de que o prospecto compreendeu plenamente quais são os benefícios do seu produto? Utilize a técnica de Fechar Resumo.
- O seu potencial cliente em potencial está a queixar-se incessantemente ou a maltratá-lo por uma pechincha? Utilize a técnica “Take Away Close”.
- O seu potencial cliente em potencial tem dificuldade em visualizar os benefícios do seu produto? Experimente The Ben Franklin Close ou The Visual Close.
- Quer saber até que ponto o seu potencial cliente está interessado no seu produto? Use a técnica The Scale Close.
- Ou utilize a técnica “The Something For Nothing Close” para atrair o seu potencial cliente em termos de compra.
A arte de fechar não é algo que se possa dominar durante alguns dias ou algumas semanas, leva tempo e prática e nenhuma destas técnicas de fecho de vendas funcionará eficazmente a não ser e até que a tenha praticado.