Un marketing efficace è difficile da ottenere. Tra esigenze creative, limiti di budget e decisioni sui canali, i marketer devono destreggiarsi molto quando sviluppano la loro strategia di marketing.
Il più grande fattore determinante per un marketing efficace, tuttavia, è il tuo pubblico.
Se non hai un target adeguato alla tua buyer persona, le tue promozioni e pubblicità probabilmente cadranno nel vuoto. Tanto varrebbe non fare marketing affatto.
Il punto in cui il target varia maggiormente, però, è tra i singoli consumatori e le aziende. Alcune aziende servono acquirenti individuali, mentre altre si rivolgono ad aziende e organizzazioni.
Il marketing per le aziende è molto diverso dal marketing per i singoli consumatori. Ecco perché esiste un metodo di marketing completamente diverso – il marketing B2B – ed ecco perché abbiamo costruito questa guida. Alla fine di questo articolo, avrai una migliore comprensione del marketing B2B, le strategie di marketing B2B più efficaci, e come puoi attingere e convertire il tuo pubblico aziendale.
Che cos’è il marketing B2B?
Il marketing B2B (business-to-business) si riferisce a qualsiasi strategia di marketing o contenuto orientato a un’azienda o organizzazione. Qualsiasi azienda che vende prodotti o servizi ad altre aziende o organizzazioni (rispetto ai consumatori) utilizza tipicamente strategie di marketing B2B.
HubSpot è un esempio di azienda che si impegna nel marketing B2B. I clienti di HubSpot sono altre aziende, non singoli consumatori. Pertanto, tutti i nostri sforzi di marketing possono essere classificati come B2B.
B2B vs B2C Marketing
B2B e B2C (business-to-consumer) marketing sono molto diversi. Il marketing B2B e B2C differiscono nelle loro rispettive strategie e applicazioni, così come nei loro pubblici e nel modo di comunicare con loro.
Il marketing B2B si rivolge ai bisogni, agli interessi e alle sfide degli individui che stanno facendo acquisti a nome o per la loro organizzazione (piuttosto che per se stessi), rendendo così l’organizzazione il cliente. Ecco alcuni esempi di aziende B2B:
- Uno spazio di coworking che affitta spazi per uffici a team remoti e freelance (come WeWork)
- Un servizio di evasione ordini on-demand, stoccaggio e serigrafia (come Printful)
- Una società di software di marketing che vende strumenti di gestione dei social media, software di lead generation, e altri strumenti di marketing per aziende e organizzazioni (come HubSpot!)
Il marketing B2C si rivolge ai bisogni, agli interessi e alle sfide dei singoli consumatori che stanno facendo acquisti per conto o per se stessi, rendendo così l’individuo il cliente. Ecco alcuni esempi di aziende B2C:
- Un’azienda di e-commerce che vende forniture per ufficio a individui remoti o autonomi (come Poppin)
- Un negozio che vende t-shirt e altri capi di abbigliamento e accessori (come Target)
- Una piattaforma musicale che vende abbonamenti per lo streaming (come Spotify)
Guarda questo grafico che confronta i clienti B2B e B2C.
| per il marketing b2b | per il marketing b2c | |
| Obiettivo | I clienti sono concentrati sul ROI, efficienza e competenza. | I clienti cercano affari e divertimento (il che significa che il marketing deve essere più divertente). |
| Motivazione all’acquisto | I clienti sono guidati dalla logica e dagli incentivi finanziari. | I clienti sono guidati dall’emozione. |
| Driver | I clienti vogliono essere istruiti (che è dove entra in gioco il content marketing B2B). | I clienti apprezzano l’educazione ma non sempre ne hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto. |
| Processo di acquisto | I clienti amano (se non preferiscono) lavorare con account manager e addetti alle vendite. | Ai clienti piace fare acquisti direttamente. |
| People Involved in Purchase | I clienti devono spesso conferire con i decision maker e altri membri della loro catena di comando prima di prendere una decisione di acquisto. | I clienti hanno raramente bisogno di conferire con altri prima di prendere una decisione di acquisto. |
| Scopo dell’acquisto | I clienti fanno acquisti per soluzioni a lungo termine, con conseguente ciclo di vendita più lungo, contratti più lunghi e relazioni più lunghe con le aziende. | I clienti non sono necessariamente alla ricerca di soluzioni a lungo termine o di relazioni a lungo termine. |
Per quanto diversi, però, B2B e B2C si intersecano anche in molti modi. Mentre Poppin vende forniture per ufficio a individui remoti o autonomi, progettano anche spazi per uffici aziendali e forniture di marca. D’altra parte, Printful non offre solo l’evasione degli ordini e l’immagazzinamento alle aziende, ma anche ordini di stampa e-commerce per privati.
Per quanto i pubblici del marketing B2B e B2C possano essere distinti, anche i marketer B2B possono sempre imparare dalle campagne B2C.
Strategie di marketing B2B
Come ho detto sopra, il marketing dipende dal suo pubblico. Mentre il marketing B2B e B2C variano, non tutti i materiali di marketing B2B sono uguali.
In questa sezione, parleremo di varie strategie di marketing B2B che puoi implementare per raggiungere il tuo pubblico specifico. Prima di tuffarci, però, assicuratevi di aver capito il B2B buyer’s journey. Prendete nota di come ognuna di queste fasi possa influenzare le vostre strategie di marketing e di come le implementate.
B2B Email Marketing
L’email marketing è un metodo provato e vero per raggiungere sia i consumatori individuali che i clienti aziendali. Sapevi che il 93% dei marketer B2B usano le email? Sei uno di loro? Dovresti esserlo. Le email portano al coinvolgimento che trasforma gli abbonati in lead… e poi in clienti.
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A differenza dei clienti B2C che rispondono meglio alle emozioni e al divertimento, i clienti B2B cercano la logica e un ROI positivo. Essenzialmente, si stanno chiedendo, come può la vostra azienda aiutare il mio business a crescere? A causa di questo, il tuo email marketing deve costantemente entrare in risonanza con i tuoi clienti business e concentrarsi sulle cose che contano per loro – come il tempo, il denaro e le risorse.
L’email marketing è anche un potente veicolo per condividere i contenuti del tuo marchio. L’83% delle aziende B2B utilizzano newsletter via email come parte del loro programma di content marketing, e il 40% dei marketer B2B afferma che queste newsletter sono fondamentali per il loro successo nel content marketing.
Con la costante raffica di email che inondano le nostre caselle di posta elettronica oggi, è più importante che mai creare e inviare email di marketing efficaci.
B2B Email Marketing Best Practices
- Scrivi righe di oggetto allettanti. Pensate alle righe dell’oggetto delle vostre email come un trailer di Netflix – se non potete agganciare il vostro pubblico con una clip di due minuti (o, in questo caso, con poche decine di caratteri), non aspettatevi che aprano e guardino (o leggano) l’intera cosa. Raccomandiamo di spendere quasi lo stesso tempo nelle righe dell’oggetto delle vostre email che nelle email stesse.
- Attenetevi ad una call-to-action (CTA) per email. Se pensi che il numero di email che ricevi sia molto, dai un’occhiata alle CTA in quelle email … alcune sono piene di due, tre, e talvolta fino a 10 CTA diverse. Non fate questo errore, che può lasciare la testa dei vostri destinatari a girare, chiedendosi “Su cosa devo cliccare prima?” e alla fine non cliccare su niente. Con una CTA per email, permettete al vostro pubblico di concentrarsi sul contenuto della vostra email e, infine, su un’azione … una gradita tregua dal frequente processo decisionale di oggi e dalla paralisi di analisi.
- Segmentate la vostra email per raggiungere il pubblico più rilevante. Non tutte le email che invii saranno appropriate per tutti i membri della tua lista. I tuoi iscritti possono essere in diverse fasi del viaggio dell’acquirente o essere alla ricerca di soluzioni diverse. E’ qui che entra in gioco la segmentazione della lista email. Non solo questo ti aiuta a relazionarti meglio con il tuo pubblico, ma dà alle tue email quella sensazione personale che dice “Ehi, ti sto ascoltando e so cosa vorresti vedere”. I consumatori preferiscono sempre la qualità delle email alla quantità.
- Assicurati che il design delle tue email sia reattivo. Oltre l’80% degli utenti e-mail accedono alla loro casella di posta sui loro telefoni, e le e-mail che non appaiono correttamente sui dispositivi mobili sono spesso cancellate in tre secondi. Ahi! Non lasciare che la tua email sia una di quelle.
- Non aver paura delle email fredde. Per quanto sia scomoda, l’email giusta può convertire nuovi clienti – come questa email di vendita a freddo che ha conquistato 16 nuovi clienti B2B.
👉🏼HubSpot Tip: Non puoi inviare email di marketing senza alcun destinatario – queste persone costituiscono le tue liste. Ci sono molti modi semplici per far crescere la tua lista di email. Inizia con i moduli opt-in sulla homepage del tuo sito web, sulla pagina Informazioni e sul blog. Controlla il Free Form Builder di HubSpot per iniziare.
B2B Digital Marketing
Ogni azienda, sia B2B che B2C dovrebbe avere una presenza digitale – che è composta da annunci a pagamento, ottimizzazione dei motori di ricerca, un sito web, e qualsiasi altro posto dove la tua azienda B2B è attiva online. Passiamo attraverso una manciata di tattiche che possono rafforzare la vostra strategia di marketing digitale B2B.
Definire il vostro pubblico di riferimento
Una forte strategia di marketing digitale B2B inizia con la definizione del vostro pubblico di riferimento, o buyer persona. Queste informazioni demografiche e psicografiche informeranno quasi tutte le altre attività di marketing successive, assicurando che il tuo contenuto e materiale digitale sia assorbito dagli occhi e dalle orecchie giuste (e che nessuna risorsa vada sprecata da parte tua).
Crea il tuo sito web
In secondo luogo, il marketing digitale non può funzionare senza un sito web informativo e coinvolgente. Oltre l’80% degli acquirenti visita un sito web prima di fare un acquisto. Inoltre, dato che il tipico ciclo di vendita B2B spesso coinvolge molti attori chiave (come gatekeepers, decision makers, e altre persone che devono comprare in un acquisto), i siti web sono modi facili e diretti per gli influencer di condividere informazioni sul tuo prodotto o servizio.
Ottimizza la tua presenza digitale
Il tuo sito web deve essere più che informativo e coinvolgente, però … deve essere scopribile. Puoi farlo con il SEO on-page e le tattiche di SEO tecnico. Queste includono tutto, dall’alt-text delle immagini e dalle meta descrizioni (ciò che i visitatori possono vedere) ai dati strutturati e alla velocità del sito (ciò che i visitatori non possono vedere). La SEO off-page è anche in gioco qui, che si riferisce a strategie di collegamento esterno e condivisione sociale – tattiche SEO che si svolgono fuori dal tuo sito web.
Esegui campagne PPC
Infine, completa la tua presenza digitale con la pubblicità pay-per-click (PPC), che ti permette di ottenere il tuo contenuto e il tuo marchio di fronte a nuove audience attraverso i motori di ricerca e altre piattaforme pubblicitarie. Raccomando di massimizzare il vostro investimento PPC pubblicizzando più dei vostri prodotti o servizi specifici – come la personalità del vostro marchio, il contenuto del blog o dei social media, o la tagline dell’azienda.
Il modo migliore per vedere un ROI dai vostri annunci a pagamento è 1) incorporando i dati della vostra buyer persona e 2) aumentando i contenuti che possono riguardare. Per esempio, è altamente improbabile che un consumatore nuovo di zecca che non ha mai sentito parlare di voi stia cercando il vostro esatto prodotto. Potrebbe essere alla ricerca di una soluzione basata sulla posizione o di una caratteristica del prodotto. Per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti, pagate per mirare a categorie rilevanti all’interno del vostro marchio piuttosto che promuovere il vostro prodotto o servizio.
B2B Content Marketing
Abbiamo parlato di come i clienti B2B siano focalizzati sulla competenza, guidati dalla logica e dal desiderio di essere istruiti. Quale miglior strumento di marketing per soddisfare queste priorità se non il content marketing B2B?
Mentre una tradizionale strategia di PR marketing interrompe il giorno per giorno del consumatore con materiale promozionale, una strategia di content marketing aggiunge informazioni di valore e informa il consumatore – che è esattamente ciò che i clienti B2B stanno cercando. Per non parlare del fatto che il content marketing supporta gli sforzi SEO, il che significa anticipare ciò che il tuo pubblico sta cercando, aiutandolo a scoprire il tuo sito web e i tuoi contenuti… e potenzialmente convertirli in clienti.
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In effetti, l’80% dei business decision maker preferisce ottenere informazioni da un articolo che da un annuncio. Sapendo questo, direi che dovresti mettere le stesse risorse (se non di più) nel tuo content marketing rispetto alla tua strategia pubblicitaria tradizionale.
Perché il buyer journey B2B è leggermente diverso dal buyer journey B2C (che ha cicli di vendita più brevi e meno decisori coinvolti), il contenuto che crei per la tua strategia di content marketing B2B può variare più del contenuto che hai visto tu stesso come consumatore, come illustrato nel grafico sottostante.
Prima di iniziare a creare contenuti, però, ti consiglio di creare un blog aziendale. Il tuo blog ospiterà tutti i contenuti che crei e servirà come base per i lettori da visitare e a cui iscriversi.
B2B Social Media Marketing
Lo sapevi che il 75% degli acquirenti B2B e l’84% dei dirigenti della C-Suite usano i social media quando fanno un acquisto? Questo è vero – il social media marketing non è solo per i marchi che si rivolgono ai singoli consumatori.
Molte aziende B2B lottano con il social media marketing, però. Può essere più difficile usare i social media per connettersi con i clienti aziendali, soprattutto perché (come abbiamo detto sopra) c’è in genere un ciclo di vendita più lungo e una catena di comando più lunga.
In tutta onestà, il social media marketing B2B potrebbe non essere dove si converte il maggior numero di lead, e questo è OK. Probabilmente entrerà in gioco all’inizio del buyer journey dei vostri clienti.
I social media sono uno strumento potente per costruire la brand awareness, dare alla vostra azienda una personalità online e umanizzare il vostro business – tutti fattori molto potenti quando si tratta di marketing e connessione con i potenziali clienti. Come l’email marketing, i social media sono anche un canale molto efficace per condividere i vostri contenuti e migliorare l’esperienza del vostro marchio, quest’ultimo aspetto che sappiamo che i clienti B2B apprezzano.
Sfruttati dai social media? Passa più tempo a connetterti con i tuoi follower con la nostra suite di strumenti sociali per risparmiare tempo.
Anche se i tuoi account sui social media potrebbero non convertire con la stessa frequenza dei tuoi contenuti o dell’email marketing, sono altrettanto importanti. In questo caso, i follower sono altrettanto preziosi – non si sa mai quando potrebbero convertirsi in lead o clienti.
👉🏼 HubSpot Tip: Perché? I contenuti condivisi dai sostenitori dei dipendenti ricevono oltre otto volte più engagement rispetto ai contenuti condivisi dai brand. Quindi, coinvolgi i tuoi dipendenti nella tua strategia di social media marketing B2B. Incoraggiali a creare i propri canali di social media e a condividere la vita nella tua azienda. Create un account culturale (come il nostro @HubSpotLife Instagram) per mostrare cosa succede al lavoro, non solo quello che vendete. Non si sa mai – anche questo potrebbe attrarre forti talenti.
Esempi di marketing B2B
Un approccio di marketing B2B che funziona per un business può non funzionare per un altro, ma questo non vuol dire che non possiamo imparare qualcosa dai professionisti. Ecco quattro esempi di marketing B2B di aziende che lo hanno fatto bene.
Email Marketing: Mattermark, Raise the Bar Newsletter
Raise the Bar è una newsletter quotidiana di Mattermark che contiene approfondimenti di leader nelle vendite, nel marketing e nell’ingegneria della crescita. E’ selezionata a mano dai dirigenti di Mattermark e facile da scansionare, il che è prezioso in un mondo di elaborate, complicate newsletter e digest giornalieri.
Questo è un buon esempio di email marketing B2B perché Mattermark si prende il tempo per educare i loro abbonati senza vendere loro in modo palese. Questa azione costruisce la fiducia con il loro pubblico, mentre li equipaggia con tutto ciò che hanno bisogno di sapere per fare un acquisto e diventare un cliente pagante.
Digital Marketing: Maersk, Website Homepage
È quasi impossibile conoscere l’intento di chiunque arrivi sul tuo sito web, ma il design della homepage di Maersk rende facile per i visitatori trovare la loro strada.
Fonte
Offrendo tre opzioni principali (“Diventa un cliente”, “Accedi al tuo account” e “Inizia una carriera”), Maersk segmenta chiaramente il suo pubblico e permette ai visitatori di navigare facilmente verso il contenuto del sito che corrisponde al loro intento.
Questa piccola modifica al design aiuta anche Maersk a costruire fiducia e autorità all’interno di ciascuna di queste nicchie di pubblico – potenziali clienti, clienti attuali e anche dipendenti.
Content Marketing: LeadPages, Blog + Risorse
LeadPages è stato avviato fin dalla sua nascita nel 2012 … eppure ha raggiunto oltre 16 milioni di dollari di fatturato solo tre anni dopo. Il suo proprietario attribuisce il suo rapido successo alla sua strategia di contenuto, che lo rende un grande esempio di content marketing B2B.
Source
LeadPages produce molti tipi diversi di risorse di contenuto, come un blog, storie di clienti, un podcast e un webinar. La varietà di queste risorse permette all’azienda di raggiungere i clienti dove si trovano utilizzando il metodo che meglio risuona con loro.
LeadPages offre un blog che copre temi come A/B test, lead generation, e altri argomenti che riguardano il prodotto e il marchio, un podcast settimanale che chiacchiera con gli imprenditori di tutti i giorni, e anche una guida definitiva alle landing page, che equipaggia i suoi clienti per utilizzare correttamente e ottimizzare il prodotto LeadPages – tutto gratuitamente.
Social Media Marketing: MailChimp, Instagram
I social media sono un canale efficace su cui impegnarsi con il proprio pubblico. È anche un posto divertente per postare grafici meravigliosi e mostrare la personalità del tuo marchio. Su Instagram, MailChimp ha eccelso in entrambe le cose.
Fonte
Meno della metà dei suoi post su Instagram hanno a che fare con l’email marketing o il prodotto MailChimp, ma il team di MailChimp trova sempre un modo per rendere i post rilevanti per il suo pubblico e i suoi seguaci – il tutto mentre presenta grafici e video divertenti, coinvolgenti e on-brand.
MailChimp usa anche il suo Instagram per presentare storie e testimonianze di clienti reali, che possono avere un grande impatto sui potenziali consumatori nelle fasi di considerazione e decisione. Infine, MailChimp fa uso di un sistema chiamato LinkinBio, che permette agli utenti di Instagram di cliccare sulla sua homepage o su altri contenuti digitali (dato che Instagram non offre link live sulla sua piattaforma). Questo crea un chiaro percorso di conversione per i consumatori che scoprono o ricercano MailChimp su Instagram e vogliono saperne di più sul suo sito web.
Investire nel marketing B2B e raggiungere i tuoi clienti business
Il marketing non è efficace se non tieni a mente il tuo pubblico, e nessun altro pubblico è così volubile e critico come i clienti business. Il tuo marketing dovrebbe comunicare come la tua azienda può aiutare i loro clienti… e se non lo fa, potresti anche non fare marketing per niente.
Utilizza questi consigli e strategie per capire il tuo pubblico B2B, completare le tue buyer personas, e usare efficacemente strategie di marketing B2B che li raggiungano. Quando sei concentrato sul tuo pubblico, il tuo marketing farà lo stesso.
