Distributori e fornitori lavorano entrambi per lo stesso obiettivo, quindi cosa impedisce loro di lavorare insieme?
A un livello base, tutti gli accordi commerciali coinvolgono due (o più) parti, alla ricerca di una crescita reciproca.
I fornitori vogliono crescere aumentando la fedeltà e incentivando gli acquisti. I distributori e i gruppi d’acquisto vogliono crescere riducendo i loro costi. E, lavorando insieme, entrambi possono raggiungere il loro obiettivo.
La maggior parte delle aziende capisce bene questa relazione simbiotica. Secondo un sondaggio di Tradeshift, circa l’85% dei distributori afferma che il successo della loro attività è legato a quello dei loro fornitori.
Ma troppo spesso le aziende coinvolte lavorano ancora in relativo isolamento. Distributori e fornitori registrano gli accordi commerciali in sistemi diversi e seguono i progressi in modo indipendente. Le discrepanze si insinuano e nascono le controversie. E invece di benefici reciproci, gli accordi commerciali producono mal di testa reciproci sia per i fornitori che per i distributori.
In questo post esploreremo perché una maggiore collaborazione tra fornitori deve essere il futuro sia per i fornitori che per i distributori, e la parte che il software di sconto può giocare nel riunire i partner commerciali.
Fornitore e distributore: qual è la differenza?
In primo luogo, discutiamo le differenze tra fornitore e distributore, che svolgono entrambi un ruolo significativo nella catena di fornitura. Un distributore distribuisce semplicemente; da qui il nome e ha un rapporto diretto con il produttore che rappresenta. Il distributore è il punto di contatto diretto del produttore per i potenziali acquirenti di certi prodotti. Acquista il prodotto dal fornitore e poi lo rivende ai grossisti o ai dettaglianti. Un bonus è che i grossisti compreranno grandi quantità di un prodotto, ma a volte il grossista darà uno sconto per questo.
I fornitori d’altra parte forniscono il prodotto o il servizio ai consumatori, di solito attraverso i distributori che possono essere ricondotti al produttore. Il fornitore può solo produrre o acquistare un prodotto ma non può portarlo avanti. È il distributore che ha le risorse e le competenze per distribuire i beni direttamente all’utente finale.
A prescindere dalle differenze tra fornitore e distributore, entrambi questi partner commerciali non possono sopravvivere da soli. Fornitori e distributori devono lavorare insieme per raggiungere i loro obiettivi, soddisfare la domanda di prodotti e rendere i prodotti disponibili ai loro clienti.
Le insidie di un deal management isolato per fornitori e distributori
Quando il rapporto tra fornitori e distributori non è collaborativo, possono cadere in tre grosse insidie e, lungi dal guidare la crescita reciproca, mettere a rischio le loro relazioni commerciali.
- Mancanza di chiarezza negli accordi di sconto
Lavorando con informazioni frammentarie sparse su più sistemi e diversi modi di registrare gli accordi, fornitori e distributori possono finire per perdere la chiarezza dei dettagli nei loro accordi commerciali. Che si tratti di una visione opposta di quanto il distributore sia vicino a una soglia di sconto, o di quali prodotti siano inclusi nell’accordo, questa mancanza di chiarezza può portare fornitori e distributori a controversie inutili, e persino a denaro lasciato sul tavolo dai distributori.
- Sfide amministrative complicate
Senza un modo unificato di gestire gli accordi di sconto, fornitori e distributori sono costretti a ricorrere alle proprie pratiche amministrative. Queste possono variare dall’uso di fogli di calcolo per gestire i dati di sconto all’uso di sistemi ERP inadeguati per calcolare gli sconti, ma raramente corrispondono al metodo usato dal loro partner commerciale. Questo può portare a una grande quantità di lavoro manuale, e fa perdere al manager degli sconti tempo che potrebbe essere speso per sviluppare relazioni e cercare nuove opportunità.
- Informazioni disorganizzate sugli accordi
Spesso, gli accordi proposti sono negoziati via e-mail, con dettagli che vengono inviati avanti e indietro tra le parti. Questo non è solo un modo inefficiente di organizzare gli accordi, ma porta anche a enormi inefficienze in seguito, poiché le aziende devono scorrere le catene di e-mail per trovare un particolare accordo e controllare i termini e le condizioni.
Per tutte queste ragioni e altre ancora, il futuro degli accordi commerciali deve essere di maggiore trasparenza, visibilità e, soprattutto, collaborazione per fornitori e distributori.
E’ ora che fornitori e distributori collaborino
Quando fornitori e distributori collaborano sugli accordi commerciali, entrambi hanno la stessa comprensione dell’accordo, riducono il rischio di controversie e hanno maggiori probabilità di mantenere un rapporto solido.
Ma per la maggior parte delle aziende, diventare più collaborativi significa sviluppare una serie di nuovi sistemi e pratiche nella gestione degli accordi commerciali, tra cui:
- Registrare gli accordi in modo standardizzato in un’unica posizione centralizzata, per garantire che tutti possano accedere a informazioni aggiornate e accurate
- Processi comuni per garantire che i calcoli degli sconti corrispondano e ridurre il rischio di errori
- Dati di vendita condivisi, in modo che entrambe le parti abbiano un’idea chiara dei progressi verso le soglie di sconto
- Condividere le previsioni dell’attività commerciale per allineare meglio gli obiettivi di fornitori e distributori e garantire il successo reciproco
- Condividere le previsioni dell’attività commerciale per allineare gli obiettivi di fornitori e distributori, e garantire il successo reciproco
- Semplificare la firma degli sconti – con un luogo di facile accesso per rivedere e accettare gli accordi
Molti distributori stanno adottando piattaforme come il nostro software di gestione degli sconti per trasformare la loro gestione degli accordi commerciali e garantire una crescita reciprocamente redditizia.
E con l’introduzione di Collaborator, la nostra nuova funzionalità multi-trading partner, i distributori possono condividere schemi, accordi e dati granulari con i loro fornitori per aumentare la collaborazione nelle loro relazioni commerciali.
Fornitori e distributori devono unirsi
I vantaggi della collaborazione tra fornitori e distributori sono chiari-ogni parte ha maggiore visibilità, più chiarezza e più controllo sui loro accordi commerciali.
E man mano che vediamo più aziende adottare nuove pratiche di collaborazione, come modi standardizzati di registrazione degli accordi e una maggiore condivisione dei dati, inizieremo a vedere relazioni più forti tra fornitori e distributori che portano alla crescita reciproca.
