Una lettera può farti guadagnare la casa, ma può anche farti perdere l’affare!
Hai mai individuato la casa dei tuoi sogni solo per perderla perché qualcun altro ha fatto un’offerta più alta o è arrivato prima? Questa può essere un’esperienza straziante, perché la casa è più di una semplice struttura fatta di materiali da costruzione. La vostra casa è la vostra oasi di serenità e relax. È un porto sicuro – e forse un posto per creare ricordi d’amore con la famiglia e gli amici. Una casa può anche essere il luogo in cui siete liberi di liberare la vostra creatività nell’espressione di voi stessi mentre scegliete forme e colori e mobili e stili.
Anche se l’inventario sta crescendo, questo è ancora un mercato del venditore. Questo significa che gli acquirenti a volte vedono la proprietà perfetta vaporizzarsi proprio davanti ai loro occhi. Così gli acquirenti possono essere motivati a fare qualcosa per distinguersi dal gruppo. Uno strumento sempre più popolare è la lettera dell’acquirente, che può spostare un venditore per favorire un particolare acquirente rispetto ad un altro. A volte, un venditore supererà persino il miglior offerente per scegliere qualcuno con un’offerta più bassa, semplicemente perché è influenzato dall’orientamento e dai valori dell’acquirente. Pensate al vecchio adagio secondo cui la gente ama fare affari con le persone che le piacciono.
Una lettera che ha funzionato
Di recente un affare ha attraversato la mia scrivania in cui la lettera di un acquirente era parte di un’offerta vincente. C’erano altre tre offerte sul tavolo, ma questi particolari acquirenti hanno deciso di assicurarsi che i venditori li vedessero come persone in carne ed ossa, non solo numeri su un pezzo di carta. Guardiamo la loro lettera da vicino. (Più in basso, smonteremo una lettera di vita reale che non ha raggiunto il segno.)
In questa lettera affascinante e persuasiva, gli acquirenti hanno colpito il tono giusto. Erano una coppia con due bambini, ed ecco come hanno fornito abbastanza informazioni su se stessi per far sentire i venditori a proprio agio nella transazione:
“Volevamo prenderci un momento per dirvi quanto pensiamo che la vostra casa sia spettacolare”. Questa è stata la loro frase di apertura, e non era adulatoria o lusinghiera. Trasmetteva semplicemente e sinceramente la reazione emotiva della coppia all’estetica della casa e comunicava che si sarebbero sentiti fortunati a viverci.
“Siamo una famiglia dell’esercito in servizio attivo da 15 anni, che si trasferisce a Tampa a causa della condizione medica di mia moglie (prospera nel clima caldo). Questa sarà la nostra prima opportunità di possedere una casa nel vostro bellissimo stato. Ci stiamo muovendo dal North Carolina e compriamo la vostra casa a scatola chiusa a causa delle sue condizioni immacolate, dell’incredibile spazio nel cortile posteriore e della sua incredibile cucina (entrambi amiamo cucinare).”
Quale venditore non sarebbe predisposto ad apprezzare questa coppia e ad essere comprensivo della loro situazione? In primo luogo, stanno servendo il nostro paese. Secondo, un membro della famiglia sta lottando con una condizione medica. In terzo luogo, saranno nuovi in città. Quasi tutti possono identificarsi con l’essere nuovi in una città! Quarto, sono disposti a correre un rischio e comprare una casa a scatola chiusa! Questo è un livello di dedizione alla propria famiglia – per non parlare della capacità di correre un rischio – che non può che ispirare ammirazione. Quinto, dimostrano che la loro non è solo una lettera generica. Hanno studiato le foto della casa e scelto le caratteristiche che funzionano bene per la loro famiglia. In sesto luogo, condividono un piccolo dettaglio su se stessi. Entrambi amano cucinare. Già ci immaginiamo questa coppia di militari in cucina a preparare il cibo per i loro figli. Hanno dato vita a se stessi in un modo bellissimo.
La lettera continua con altre tre frasi sui bambini e su come la famiglia vede la loro vita progredire a Tampa. Ha poi chiuso raggiungendo di nuovo il tono giusto – nessuna pressione elevata, nessuna adulazione insincera: “Capiamo che queste cose non possono essere prese in considerazione quando si tratta di un affare, ma a prescindere, volevamo esprimere i nostri cuori per la vostra bella casa.”
Hanno ottenuto la casa. Ho rappresentato i venditori in questo affare, quindi ho qualche conoscenza interna. So che l’offerta dell’acquirente era competitiva in termini di cifre. I venditori avrebbero potuto scegliere anche in assenza di una lettera. Ma posso testimoniare che, a causa di questa breve ma sentita nota, i venditori hanno sentito una connessione con questi acquirenti.
Una lettera che ha fallito
Analizziamo ora una lettera, sempre tratta da un caso reale, che era fuori luogo.
“Dalla bella attrattiva sul marciapiede alla sensazione di luminosità e apertura al momento di entrare, la prima impressione della vostra casa è stata indimenticabile!”
Questi autori di lettere hanno commesso l’errore n. 1 – e proprio nella prima riga. Il tono della lettera non sembra genuino e sincero. Sembra falso. Non vuoi sembrare un copywriter di quarta categoria sotto steroidi, che cerca di pubblicizzare l’annuncio per il giornale locale!
La seconda frase continua a riferirsi alla “proprietà incredibile” – un riferimento generico che potrebbe essere applicato a qualsiasi casa. La terza e la quarta frase si trasformano in un’ovvia adulazione, riferendosi alla “cura che avete messo nella vostra casa per renderla bellissima” e che “avete creato un’atmosfera così calda e invitante.”
“Prevediamo di fare nostra questa residenza”, afferma la lettera. Beh, sì, state facendo un’offerta, giusto? La frase è gratuita e indica che siete disposti a sprecare il tempo di tutti.
Il secondo paragrafo non è così male, ma non fa il lavoro di collegamento con il venditore. Si limita ad esporre una sorta di curriculum, parlando di titoli di studio superiori e da dove si spostano, ecc. Gli autori della lettera non hanno detto nulla per far sì che il venditore si interessi a loro prima di condividere fatti su se stessi. Solo perché hai condiviso un paio di fatti su di te, e hai deciso di trasferirti nella città del venditore, non ti rende automaticamente simpatico o attraente per il venditore.
“Pensiamo che la vostra casa sia esattamente quello che stavamo cercando”. Stesso problema – ai venditori semplicemente non importerà che siete arrivati a quella conclusione se prima non li avete ispirati a vedervi con occhi caldi e simpatici.
La lettera si chiude facendo riferimento al cortile recintato e al parco dall’altra parte della strada – due cose che, ovviamente, piacerebbero alla maggior parte degli acquirenti, e il venditore sicuramente sa che questi sono beni. Nel citare queste caratteristiche ovviamente attraenti, piuttosto che qualcosa di più personale del proprio stile di vita, gli aspiranti acquirenti non sono abbastanza specifici. Solo le specifiche ben scelte permetteranno al venditore di sentirsi caldo e confuso sulla loro scelta.
Alcuni consigli per scrivere una grande lettera
Una foto è opzionale, ma potrebbe anche aiutare. Non sentitevi in dovere di includerne una. La chiave è che la lettera stessa deve essere coinvolgente, personalizzata, genuina e sentita. Non fatela sembrare piena di cliché pre-scritti, come quei famosi annunci personali sui siti di incontri dove tutti proclamano di amare le “passeggiate al chiaro di luna sulla spiaggia”.
Studiate i dettagli nell’annuncio della casa e nelle fotografie per vedere se c’è qualcosa che vi aiuterà a costruire una connessione con il venditore. Mantenete la vostra lettera breve, solo tre o quattro paragrafi, evitando qualsiasi nota di disperazione che potreste sentire se questa è veramente la casa dei vostri sogni nella vostra fascia di prezzo! Sii positivo nella tua lettera, in modo che il venditore si senta bene dopo averla letta e si senta bene nel vendere la sua casa a te.
Perché una buona lettera può darti il vantaggio
Potresti essere in competizione con qualcuno che vuole pagare in contanti e girare la casa. Le offerte in contanti sono, ovviamente, estremamente attraenti per i venditori. Nessun trambusto, nessun problema e nessuna attesa per la pre-approvazione di un prestatore.
Ma vendere la propria casa a un individuo o a una coppia che ha intenzione di crescervi una famiglia, e che sembra anche amare già ogni angolo della proprietà, è attraente a molti livelli. Può motivare il venditore a scegliere VOI.
Se avete bisogno di aiuto per comprare la casa dei vostri sogni, o per mettere la vostra proprietà ben amata sul mercato, io sono qui per aiutarvi. Inoltre, se sei un acquirente che vuole scrivere una lettera e ha bisogno di aiuto, posso assisterti anche in questo!
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