Ricordo in quarta elementare quando la mia squadra di baseball veniva massacrata durante una particolare partita. Il punteggio era di 11-0 ed eravamo alla fine dell’ottavo inning. Le cose non sembravano buone per noi.
Ma durante la pausa prima del 9° inning, il nostro allenatore ci ha riuniti e ha fatto un discorso molto sentito e motivante. Ci ha ricordato quanto duramente abbiamo lavorato per tutta la stagione e ci ha detto che era orgoglioso di noi. E mentre dava il cinque a ciascuno di noi, aveva questo sguardo negli occhi; uno sguardo che diceva: “Credo in voi – so che avete quello che serve”. Alla fine abbiamo perso quel giorno, ma il punteggio finale è stato di 12 a 1. Per Dio, avevamo ottenuto almeno un home run. Ci sentivamo vincitori!
A volte le squadre hanno bisogno di avere il morale sollevato in modo che tutti possano sentirsi rinvigoriti per raggiungere i loro obiettivi. E questa è l’esatta ragione per cui esistono le riunioni di kickoff delle vendite.
Cosa succede durante un evento di kickoff delle vendite?
Forse il tuo team di vendita non è come “Bad News Bears” come lo era il mio team ai tempi, ma è probabile che il tuo team sia spesso disperso geograficamente, almeno in questo momento, e ti stai affidando a chat, videochiamate e riunioni virtuali.
Quando riunite tutti in un unico ambiente, avete un’opportunità unica di costruire fiducia e collaborazione e creare un’energia positiva che porterà il vostro team per molti mesi. Inoltre, è possibile tracciare la tabella di marcia per l’anno successivo per garantire che tutti comprendano le priorità e gli obiettivi di vendita.
Perché pianificare un evento annuale di kickoff delle vendite?
Nella nostra esperienza, i team esecutivi possono essere riluttanti all’idea di riunire l’intero team per un evento di 1 o 2 giorni. Si tratta di un’impresa enorme e che generalmente comporta un investimento significativo di tempo, denaro ed energia.
Ma la verità è che, se eseguito correttamente, i benefici degli SKO superano decisamente le spese e i problemi. Un evento SKO efficace può fare quanto segue per il tuo team di vendita:
Educarli
I migliori team di vendita sono sempre quelli che usano le strategie più recenti e capiscono gli scopi e gli obiettivi principali della tua azienda.
Celebrarli
Se vuoi rinvigorire il tuo team per andare là fuori e raggiungere cose più grandi e importanti, allora è una buona idea celebrare i loro risultati più recenti. La mia squadra ha dato il massimo perché il nostro allenatore ha fatto in modo di lodare i nostri sforzi per tutto l’anno. Questo ci ha fatto venir voglia di lavorare sodo per renderlo ancora più orgoglioso di noi.
Se vuoi che il tuo team continui a lavorare, assicurati di trovare il tempo per festeggiare i loro successi!
Motivali
I team di vendita hanno un senso di tribalità. Riunire tutti in una stanza permette ai membri del tuo team di nutrirsi dell’energia e delle emozioni positive degli altri, motivandoli ad andare a fondo nei prossimi giorni, settimane e mesi.
Pianificazione di un evento kickoff di successo
Il successo del tuo evento kickoff dipende da quanto segue:
Fissare un’agenda ben definita
Si tratta di creare un evento che mescoli la giusta quantità di formazione, ispirazione e divertimento. Dovrete assicurarvi di bilanciare presentazioni di alto livello con discorsi ispiratori e allo stesso tempo concedere abbastanza tempo al vostro team per socializzare e fare networking.
Quando la vostra agenda è stata completata, dovrebbe essere una tabella di marcia completa che garantirà che il vostro messaggio chiave sia efficace, che i vostri obiettivi aziendali siano stati chiaramente comunicati e che tutti capiscano come le loro azioni contribuiscano agli obiettivi organizzativi generali.
Generare Buzz
Quando tutti non vedono l’ora di partecipare al vostro evento, esso ha molte più possibilità di essere un successo. Dovrai iniziare a generare buzz nelle settimane precedenti. Comunicate alcuni dei punti salienti dell’ordine del giorno e se svelerete qualche nuovo prodotto o farete qualche annuncio importante. In altre parole, prendete in giro le notizie.
Ma di gran lunga, l’ingrediente chiave per un evento kickoff di successo è…
Scegliere il tema giusto
Scegliere il tema giusto per il tuo evento farà alcune cose importanti:
- Portare concentrazione e chiarezza
- Condurre il tuo evento con degli obiettivi
- Rendere il tuo messaggio memorabile
Il tuo tema dovrebbe cristallizzare nella mente di tutti quale sarà il punto dell’anno. Questo tema può quindi diventare una sorta di mantra, che manterrà tutti concentrati sui compiti che contano di più.
Ci sono in genere quattro temi principali che si possono scegliere, e sono: Motivazione, Collaborazione, Informazione e Celebrazione.
Ora l’errore più grande che la maggior parte dei pianificatori fanno è che invece di scegliere un singolo tema, scelgono “tutto quanto sopra”. Ehi, più siamo meglio è, giusto? No.
La verità è che se si cerca di fare troppo, si confonde solo il messaggio e questo confonderà completamente i membri del team di vendita. Infatti, secondo il Sales Executive Council, i rappresentanti di vendita dimenticano fino all’87% del contenuto della formazione che ricevono appena un mese dopo il loro Sales Kick off.
Wow. Questa non è una statistica che volete che i vostri dirigenti o product manager vedano!
Questo non significa che i Sales Kickoffs siano inefficaci. Significa solo che il tuo evento deve avere la giusta quantità di mojo.
Come puoi assicurarti che un SKO non sia un completo spreco di tempo e denaro per la tua azienda?
La risposta è sorprendentemente semplice:
Tenete il vostro Sales Kickoff a tema
La ragione per cui un kickoff delle vendite può avere un effetto poco brillante sul vostro staff è che i vostri dirigenti vogliono ottenere troppo con troppo poco.
Lo capiamo, potrebbe essere l’unico momento dell’anno per riunire tutto il vostro staff di vendita sotto lo stesso tetto. Motivazione, collaborazione, informazione, celebrazione… Volete TUTTO.
E avete letto il nostro articolo sui Must-Have della Sales Conference, quindi sapete che ci sono diverse cose che dovete incorporare per un evento SKO efficace.
Ma per avere successo, il vostro Sales Kickoff deve avere un tema centrale mentre usate gli altri grandi aspetti come accessori a quel tema centrale.
Per mantenerlo semplice, fate in modo che tutti, dall’alto verso il basso, comprino un unico tema e vi si attengano.
Quale stile tematico preferiamo? Come ex rappresentante sul campo, ho una forte opinione in merito.
Non è solo la mia opinione, ma l’opinione di quasi tutti gli altri rappresentanti con cui collaborate durante il Sales Kick Off e durante l’anno.
Basta chiedere a loro.
È un tema basato sulla MOTIVAZIONE.
I temi motivazionali vincono
Mentre la collaborazione, l’informazione, la celebrazione e altri saranno una parte del vostro Sales Kickoff, sono secondari al tema generale di rendere il vostro personale di vendita entusiasta per il 2021.
Dopo tutto, con un tema motivazionale ben eseguito, la collaborazione, le sessioni di break-out di prodotto/servizio (informazione), e le cene di premiazione (celebrazione) saranno esponenzialmente più efficaci.
Si amplificano gli altri aspetti che si vogliono realizzare con un tema centrale più grande: Motivazione.
Informazione, collaborazione e altri possono essere realizzati più facilmente durante l’anno, anche tramite webinar, chiamate di gruppo o QBR in loco.
Ma la motivazione è ciò che spinge i rappresentanti a portare più entrate ed è molto impegnativo da realizzare a meno che non si abbia il controllo assoluto dell’ambiente per un lungo periodo di tempo.
I migliori temi di inizio vendite per il 2021
Next-Level
Si sta alzando l’asticella questo prossimo anno. O il tuo prodotto, il tuo piano tariffario o la tua strategia per i lead è più audace di quella dell’anno scorso.
Elevate!
Elevate è sempre un tema divertente per il kickoff delle vendite perché è versatile in come può essere usato.
Meglio. Più forte. Faster.
Un tema usato al meglio per le aziende che hanno superato la fase di crescita e che cercano di portare l’attenzione sulle loro solide linee di prodotti/servizi/supporti su cui i team di vendita possono avere fiducia.
Ignite
Questo tema è meglio usato per un nuovo strumento che le vendite possono sfruttare. Che si tratti di un prodotto/servizio, di un piano tariffario o di investimenti altrove, questo tema dice al vostro staff di andare.
Attiva
Grande da usare per il lancio di un nuovo prodotto/servizio nel prossimo anno.
No Limits
Ha avuto un anno eccezionale con 1 o 2 rappresentanti che hanno fatto il botto? Sfrutta questo fatto condividendo i consigli di quei rappresentanti vincenti con il resto dello staff.
On-Fire
Tema ideale se la tua azienda ha avuto una crescita significativa nell’ultimo anno e stai riorganizzando il tuo team di vendita per un altro anno da record.
The Wrap
I temi motivazionali sono brevi, ma potenti. Inviano un messaggio ai vostri dipendenti su cosa aspettarsi per l’anno prossimo, e costruiscono un’anticipazione su come la vostra azienda li aiuterà ad avere successo.
Secondo noi, i temi motivazionali sono il miglior stile di tema per il personale di vendita. I venditori non vengono motivati a vendere di più perché ospiterete un evento annuale “informativo”.
Tuttavia, se vi trovate a cercare altre idee di tema, vi consigliamo questo articolo di Prezi Blog.
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