Vans è la mia marca di scarpe preferita. Sono comode scarpe di tela disponibili in una serie di stili, tipi e colori divertenti che si rivolgono a una vasta gamma di consumatori.
Il marchio di scarpe è un’azienda globale che esiste dal 1966, e usa il suo tagline “Off the Wall” come un’ode al suo primo pubblico principale: gli skater. Ma a chi altro si rivolge Vans?
Guardando il loro Instagram, si possono raccogliere alcuni indizi:
Dallo skate al lifestyle e persino al surf, Vans ha un account Instagram diverso per ogni suo target – e ogni account è abbastanza diverso per entrare in risonanza con il suo specifico consumatore. Questo approccio mostra la profonda comprensione dell’azienda nel fare marketing a più pubblici di riferimento. Prendete questo account Instagram orientato alle donne:
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L’account è ricco di campagne e contenuti rilevanti per le loro acquirenti donne. Entriamo nel merito del pubblico target e di come identificare il vostro.
Che cos’è un pubblico target?
Un pubblico target è un gruppo di consumatori caratterizzato da comportamenti e caratteristiche demografiche specifiche, come le atlete estreme tra i 18 e i 25 anni. Il pubblico di riferimento è un pilastro della maggior parte delle aziende che influenza il processo decisionale per la strategia di marketing, come ad esempio dove spendere soldi in pubblicità, come attirare i clienti, e anche quale prodotto costruire dopo.
Il pubblico di riferimento viene utilizzato anche per definire la buyer personas di un business. Le buyer personas sono una panoramica rappresentativa del cliente ideale di un’azienda, ricavata dai dati che compongono un pubblico target. Alcune di queste aree demografiche e di comportamento sono:
- Localizzazione
- Età
- Sesso
- Occupazione
- Reddito
Queste informazioni sono utili per capire il cliente e come prende decisioni di acquisto. Puntare su un pubblico specifico aiuterà anche le vostre campagne a raggiungere le persone giuste che si relazioneranno maggiormente al messaggio e ai prodotti della vostra azienda.
Quando si parla di un pubblico target, è una distinzione utile per non confondere il termine con un mercato target. Anche se simili, la loro differenza è fondamentale per i marketer.
Target Market vs Target Audience
Anche se sia il target che i mercati target sono incentrati sulla segmentazione dei clienti in gruppi per prendere decisioni aziendali informate, un mercato target è un gruppo specifico di consumatori a cui sono rivolti i prodotti di un’azienda. Un pubblico di riferimento definisce quel gruppo usando i dati demografici del pubblico, gli interessi e la storia degli acquisti.
In sostanza, puoi descrivere il tuo mercato di riferimento trovando il tuo pubblico di riferimento. Se un mercato target fosse “marketers aged 25-35,” il target audience sarebbe quindi qualcosa come “marketers living in Boston, Massachusetts aged 25-35.”
Questa era una panoramica dei target audience. Immergiamoci in alcuni dettagli, come i diversi tipi di pubblico e come trovare il proprio.
Tipi di pubblico target
Abbiamo brevemente esaminato gli attributi che compongono un pubblico demografico. Ce ne sono molti nel mondo del marketing – tutti utili per localizzare il pubblico giusto.
Quando parliamo di tipi di pubblico target, stiamo parlando di più modi per definire per chi stai creando una campagna. Puoi segmentare il tuo pubblico in gruppi o definirlo ulteriormente usando categorie come:
- Intenzione di acquisto – Gruppi di persone che stanno cercando un prodotto specifico e vogliono raccogliere più informazioni prima di farlo. Alcuni esempi includono i consumatori che acquistano un nuovo computer portatile, un veicolo, un abbigliamento o un televisore. Questi dati sono necessari per vedere come puoi indirizzare meglio la tua messaggistica al tuo pubblico.
- Interessi – Questi sono dati su ciò che piace alle persone, come gli hobby. Conoscere questi dati ti aiuta a connetterti con il tuo pubblico in modo relazionabile e a scoprire le motivazioni e i comportamenti degli acquirenti. Per esempio, i consumatori che amano il ciclismo su strada come hobby sono probabilmente più interessati a nuove biciclette da strada in primavera, quando il tempo è più caldo e inizia la stagione delle corse su strada.
Per esempio, se si scopre che un gran numero di pubblico potenziale è interessato a viaggiare, si può trovare un modo per lavorare quel messaggio nella vostra campagna di marketing per attrarre più potenziali acquirenti.
- Subcultura – Questi sono gruppi di persone che si identificano con un’esperienza comune. Un esempio di questo potrebbe essere una specifica scena musicale o un genere di intrattenimento. Le persone si definiscono in base alle sottoculture, e le aziende possono usare queste culture per capire a chi si stanno rivolgendo.
Un esempio di come raggiungere una sottocultura è pensare a come si rapportano al tuo business, specialmente se hai un grande pubblico potenziale. Per esempio, Netflix si rivolge alle sue sottoculture, persone che guardano specifici tipi di contenuti, usando account di social media che sono diretti a quelle sottoculture.
Come avrete probabilmente intuito, trovare un pubblico di riferimento implica una certa ricerca, che serve a definire chi volete raggiungere e come potete arrivarci in un modo che si distingua dai concorrenti.
Se sei pronto a trovare il tuo, segui questi passi:
Come trovare il tuo pubblico di riferimento
- Usa Google Analytics per saperne di più sui tuoi clienti.
- Crea una reader persona per indirizzare i contenuti del blog.
- Guarda le analisi dei social media.
- Usa Facebook Insights.
- Controlla le performance del sito web.
- Interagisci con il pubblico dei social media.
Utilizza Google Analytics per saperne di più sui tuoi clienti.
Google Analytics è uno strumento così ampio, ed è ottimo per ottenere dettagli demografici sul tuo pubblico, così come i loro interessi. Ricorda da sopra che queste sono informazioni critiche che aiutano a individuare un pubblico di riferimento.
Con Google Analytics, sarai in grado di vedere gli insight del sito web, ed è suddiviso in diverse sezioni, come età, sesso e posizione. Queste sezioni sono etichettate chiaramente sulla dashboard e forniscono grafici colorati da interpretare.
Sopra c’è un esempio della panoramica dell’età nella parte Audiences di Google Analytics. Notate la ripartizione dei numeri e come i grafici vi danno una visione eccellente. Questo strumento può essere una grande risorsa per ottenere una visione davvero grande su chi sta visitando il tuo sito web e come i tuoi contenuti si inseriscono nelle loro vite.
Crea un lettore persona per indirizzare i contenuti del blog.
Con le reader personas, non dimenticherai mai per chi stai scrivendo. La cosa buona delle reader personas è che dovresti allinearle strettamente alla tua buyer persona; dovrebbero essere quasi identiche.
Questo perché il tuo blog dovrebbe contenere contenuti che saranno utili ai tuoi lettori. I marketer probabilmente vogliono leggere blog sui media digitali, per esempio. Costruisce la reputazione della tua azienda presso i consumatori.
La differenza tra una reader persona e una buyer persona è che una reader persona generalmente si concentra sulle sfide che la tua persona potrebbe affrontare. Come puoi scrivere contenuti che risolvono queste sfide con i post del blog?
Per esempio, se una delle sfide che hai identificato nella tua buyer persona è “Marketing Mario vuole trovare una soluzione al basso ROI sulla spesa pubblicitaria”, puoi usare una reader persona per pensare a contenuti che circondano l’aiuto a questa sfida.
Guarda i social media analytics.
Quando i tuoi follower sono più coinvolti nei tuoi canali di social media?
È quando pubblichi un meme divertente su Instagram o crei un sondaggio su Twitter? Dando un’occhiata a queste domande, è possibile ottenere un paio di indizi su quali contenuti il tuo pubblico è interessato, riempiendo così una delle parti necessarie per trovare un pubblico target.
Ogni canale sociale è diverso e ha un pubblico diverso, quindi guardare le tue analisi su tutte le piattaforme è importante. Per esempio, Twitter tende ad avere un pubblico più giovane, mentre Facebook tende ad avere un pubblico più anziano. Sulla stessa nota, Twitter si basa su contenuti brevi, mentre su Facebook, è possibile pubblicare contenuti lunghi e video.
Instagram è una piattaforma di social media basata sulle immagini, quindi i contenuti che sono graficamente stupefacenti prosperano su questo canale. Sapendo queste cose, puoi iniziare a pianificare la tua strategia di conseguenza.
Analytics può dirti chi sta guardando il tuo profilo. Inoltre, possono dirti cosa sta funzionando e cosa no, dal punto di vista dei contenuti.
Pubblicando contenuti che interessano di più al tuo pubblico, puoi guadagnare seguaci che sono nel tuo mercato di riferimento.
Usa Facebook Insights.
Se hai una pagina Facebook, questo strumento è oro per te. Facebook dà ad ogni pagina una serie enorme di approfondimenti, gratuitamente. Questi approfondimenti funzionano in modo simile a Google Analytics – riceverai informazioni critiche necessarie per creare un pubblico mirato.
Accedendo alla scheda Persone sulla tua dashboard Insights, puoi vedere chi e da dove vengono i tuoi visitatori. Di seguito è riportato un esempio di come Facebook mostra i dati demografici della località. Sembra che una posizione primaria sia la costa orientale, quindi è sicuro dire che parte del pubblico target per questa pagina si trova nelle città della costa orientale.
Altre aree su cui Facebook si concentra includono interessi e integrazioni con altre piattaforme di social media, come Twitter. Il rapporto Insights ti dice lo stile di vita del tuo pubblico, ad esempio se acquistano articoli online.
Insights come questi possono aiutarti molto nella pianificazione della tua campagna, oltre a trovare un pubblico target, quindi è uno strumento utile da controllare di tanto in tanto.
Controlla le prestazioni del sito web.
Monitorare le aree di contenuto con le migliori e peggiori prestazioni sul tuo sito web. Il tuo sito web può essere l’introduzione alla tua azienda per molti del tuo pubblico di riferimento, quindi migliorare ciò che li interessa è un ottimo modo per attirare più membri del pubblico.
Guardando quali post del blog o landing page stanno catturando il tuo pubblico, puoi riproporre il contenuto che non lo è e promuovere il contenuto che lo è. Per esempio, se il tuo post sul blog sull’email marketing è stato un successo con il pubblico, condividilo sui tuoi social per espandere la tua portata.
Interagisci con il pubblico dei social media.
Interagire con i follower dei social media è così importante, perché sono il tuo pubblico. Quando crei la tua buyer persona, sono gli utenti a cui dovresti guardare. Se non avete ancora un account sui social media, ricordatevi di tenere a mente questo passo.
Chiedete ai vostri follower cosa vogliono vedere, usate strumenti come Instagram Stories e le risposte per avere la loro risposta su come/cosa state facendo. Qualsiasi coinvolgimento tu ottenga, positivo o negativo, può influenzare il modo in cui attiri più membri del pubblico.
Per esempio, prova a twittare qualcosa che invita a una CTA, come “Mandaci una foto del tuo outfit preferito da indossare con i nostri nuovi cappelli!” Questo evoca una risposta, risposte di cui puoi analizzare il linguaggio e imitare per far crescere il tuo pubblico.
Esempi di pubblico target
- Target
- Lightlife Foods
- Apple Music
Target
Target differenzia il suo contenuto in base alle piattaforme sociali. Per esempio, guardate il suo account Twitter. Il linguaggio è rilassato, coinvolge gli utenti ed è generalmente orientato verso un pubblico giovane e millenario. Questo perché la maggior parte degli utenti di Twitter sono più giovani.
In alternativa, guardate questo post su Facebook, una partnership con Jessica Alba, un’attrice che si concentra sulla sua famiglia.
Questa mossa è stata probabilmente fatta perché il target di Target per le campagne su Facebook è diretto alle famiglie, mentre il focus è sui giovani su Twitter. Target, in quanto marchio globale, ha diversi pubblici di riferimento.
Per le campagne, potrebbero concentrarsi su un pubblico specifico piuttosto che un altro, o per i canali dei social media in generale. Target ha trovato il suo pubblico di riferimento e il modo in cui è rappresentato in modo diverso e lo ha usato a suo vantaggio di marketing.
Lightlife Foods
Similmente all’esempio precedente, guardiamo l’azienda di alimenti a base vegetale, Lightlife Foods. Su Instagram, Lightlife pubblica immagini di alta qualità di ricette che utilizzano i loro prodotti. Occasionalmente, lavorano con influencer di Instagram nello stesso mercato.
Su Facebook di Lightlife, tuttavia, hanno investito molto in contenuti video. Questo probabilmente perché è stato dimostrato che il contenuto video su Facebook funziona molto bene. Lightlife si rivolge molto probabilmente a un pubblico che ama guardare i video su Facebook, mentre su Instagram, molto probabilmente si rivolge non solo ai buongustai, ma anche agli influencer del loro settore.
Apple Music
Guardiamo come Apple Music sta raggiungendo il suo pubblico target.
Su Twitter, il servizio di streaming si vanta di essere privo di pubblicità, molto probabilmente per allontanare i potenziali membri del pubblico da servizi di streaming simili che non forniscono lo stesso beneficio. Pubblicano playlist e altri contenuti che sono raggiungibili solo visitando il sito web.
La maggior parte dei contenuti di Instagram, tuttavia, sono video. Sembra che Apple Music stia usando il suo Instagram per pubblicare frammenti di interviste e altri contenuti premium disponibili con un abbonamento.
Anche se è chiaro che le due piattaforme hanno strategie di contenuto diverse, il contenuto stesso è nello stesso ambito, solo con un focus diverso. Da questo, possiamo dedurre che Apple Music ama attenersi a una formula basata su dove i suoi tipi di contenuto funzionano meglio.
Se, per esempio, Apple Music ha scoperto che le sue anteprime delle interviste funzionano meglio su Instagram, questo è probabilmente il motivo per cui il suo Instagram è principalmente un contenuto video. Questo dimostra che la diversificazione dei contenuti non deve essere un grande cambiamento come Target e Lightlife, ma può comunque essere sottile e funzionare.
Se avete più pubblici di riferimento e un solo marketer, non sentitevi come se doveste concentrarvi su ogni pubblico in una volta sola. Potete puntare su un solo pubblico per campagna, per essere sicuri di fare le cose per bene.
I pubblici di riferimento hanno lo scopo di coinvolgere i consumatori e di darvi una buona idea di come fare marketing per loro. Se il modo di Vans di creare account multipli si adatta al tuo business, fai pure. Se hai un pubblico unico, puoi comunque trarre vantaggio dal sapere tutto quello che puoi su di loro.
Buona campagna!
