Raccogliere e analizzare le metriche di vendita non è uno dei compiti più eccitanti per un leader delle vendite, ma è uno dei più importanti.
Metriche di vendita come il costo di acquisizione del cliente (CAC), il valore di vita (LTV), le entrate totali, le entrate annuali ricorrenti (ARR) e il tasso di abbandono sono alcune delle metriche più importanti da tracciare.
Queste metriche vi aiutano a vedere la vostra strategia di vendita come un quadro più grande. Puoi individuare i punti di attrito e vedere cosa sta funzionando nel tuo processo.
Un’altra metrica che potresti includere nella tua lista è l’ACV. Questo è un calcolo utile da confrontare con gli altri che stai raccogliendo.
Di seguito, impariamo tutto quello che c’è da sapere sull’ACV. Cos’è, come si confronta con altre metriche e come calcolarlo.
Cosa significa ACV nelle vendite?
ACV, o valore annuale del contratto, è l’importo totale delle entrate di un contratto per un anno. Questa metrica è di solito usata dalle aziende SaaS che hanno contratti annuali o pluriennali. Questo numero è di solito una media annuale e scompone il valore totale del contratto (TCV) annualmente.
Una delle ragioni principali per cui le aziende calcolano l’ACV è per confrontarlo con metriche come ARR o CAC. Confrontando il vostro ACV con il CAC, potete capire quanto tempo ci vorrà per ottenere un profitto da un certo contratto.
Quindi, potreste chiedervi: “Come faccio a calcolarlo?” Impariamo come qui sotto.
Come calcolare l’ACV
Per calcolare l’ACV, usa questa formula: valore totale del contratto ➗ anni totali di contratto = ACV. Per esempio, se un cliente firma un contratto di 5 anni per 50.000 dollari, allora il tuo ACV sarà di 10.000 dollari. Se il contratto è redatto su base mensile, puoi calcolare le entrate ricorrenti mensili (MRR) e moltiplicarle per 12.
È importante notare che l’ACV non è una metrica standard del settore, il che significa che alcune aziende lo calcolano in modo diverso. Mentre un’azienda potrebbe includere spese una tantum come i costi di set-up, altre non lo fanno. Indipendentemente dalla scelta della vostra azienda, assicuratevi di avere un metodo standardizzato per il calcolo in modo da poter confrontare le metriche in modo accurato.
In questo momento, probabilmente state pensando che ACV suona molto come ARR. Tuttavia, le due metriche sono in realtà diverse. Di seguito, impariamo come ARR e ACV si differenziano.
ACV vs. ARR
Mentre ACV è un valore annuale normalizzato di un contratto, ARR tiene conto delle entrate ricorrenti attraverso diversi contratti. L’ARR è una metrica standard del settore che le aziende SaaS si aspettano di ripetere di anno in anno.
L’ARR è una metrica standardizzata che viene esaminata su base aziendale in un determinato momento. D’altra parte, l’ACV è una metrica di reddito normalizzata che si estende su più anni.
Mentre la maggior parte delle aziende calcola l’ARR, l’ACV potrebbe essere prezioso solo per le aziende basate sull’abbonamento, come le organizzazioni tecnologiche SaaS o i rivenditori in abbonamento B2C come FabFitFun.
Quindi, qual è il tipico ACV per le aziende SaaS? Scopriamolo qui sotto.
Acv tipico per SaaS
La risposta breve è che non c’è un ACV tipico per tutte le aziende SaaS. Tuttavia, la risposta lunga è un po’ più sfumata.
Quando si tratta di calcolare l’ACV per le aziende SaaS, è importante capire che il tuo modello di abbonamento potrebbe prestarsi ad un ACV inferiore. Se ciò accade, potrebbe essere solo un settore specifico.
Per esempio, Netflix è un’azienda basata sull’abbonamento, ma il suo costo mensile è abbastanza basso. Poiché Netflix costa 12,99 dollari al mese, l’azienda guadagna solo 155,88 dollari all’anno per cliente. Tuttavia, nel 2018, l’azienda ha riportato un fatturato annuo di 15,8 miliardi di dollari. Questo perché l’azienda molto probabilmente diversifica i suoi flussi di entrate, e ha un sacco di clienti che non pagano tanto invece di pochi clienti che pagano molto.
Secondo un sondaggio di Pacific Crest su 400 aziende private SaaS, l’ACV mediano era di $21K, con il 26% degli intervistati sotto i $5K e il 13% sopra i $100K. Tenete a mente che questa è una piccola dimensione del campione e non può necessariamente rappresentare il tipico ACV per tutte le aziende SaaS.
Inoltre, RJMetrics ha suddiviso questi numeri per aziende B2C e B2B. L’ACV medio per le aziende B2C (come Netflix o FabFitFun) era di 100 dollari, mentre la media per le aziende B2B (come Salesforce o HubSpot) era di 1.080 dollari.
L’ACV ha più valore quando viene confrontato con altre metriche di vendita e non dovrebbe necessariamente essere guardato singolarmente. Probabilmente userai ACV insieme a CAC, TCV e ARR.
Quando confronti ACV con CAC, per esempio, se il valore del contratto annuale non compensa il costo di acquisizione del cliente, allora c’è un problema. Forse stai spendendo troppo tempo per assicurarti i contratti. Se questo è il caso, vorrete valutare il vostro processo di vendita per verificare l’attrito.
Mentre l’ACV può essere una metrica utile se confrontata con altre metriche di vendita, è importante sapere che si può avere un ACV basso ed essere comunque una grande azienda di successo come Netflix.
