In un mercato sempre più competitivo, ci si aspetta che il team di vendita sia sempre più performante.
Nessuno sente questa pressione più del manager delle vendite. Ci si aspetta che siano loro a guidare il team di vendita verso la grandezza delle quote, trimestre dopo trimestre.
Quando il vostro team di vendita comincia a scalare, è compito del responsabile del team di vendita o del responsabile delle assunzioni sapere quali sono le qualità che rendono un buon venditore in modo da poter fare la migliore assunzione possibile per il loro team.
Quando si valutano i talenti delle vendite, è necessario valutare l’adattamento culturale del candidato. La decisione sarà presa prendendo in considerazione molto più che le abilità di un venditore e il suo record di raggiungimento degli obiettivi – vuoi assicurarti che abbia l’atteggiamento giusto e i tratti caratteriali per la tua azienda in modo che si integri bene con il tuo team.
Voglio spiegare come trovare e capire questi tratti – e perché sono importanti – così come darti alcune idee pratiche per il colloquio per aiutarti a semplificare il tuo processo di assunzione. Questa lista di 25 qualità da ricercare nella tua prossima assunzione nel settore vendite renderà le tue decisioni finali molto più facili.
(Voglio anche finire condividendo il tratto caratteriale numero uno in assoluto a cui devi dare priorità per tutte le tue future assunzioni nel settore vendite, quindi rimani per il numero 25!)
Tratti di coloro che agiscono (e azione = vendite)
1. Ambizioso: Vuoi qualcuno che vuole crescere in questa posizione – chiedi cosa si vede a fare tra 1 anno, 3 anni e 5 anni, come sarà?
2. Appassionato: La passione vende, i clienti possono sentirla e tu vuoi che credano veramente in quello che stanno vendendo – chiedi perché vogliono vendere il tuo prodotto e cosa significa per loro.
3. Audace: Trova un venditore che non ha paura di fare una telefonata, colpire il C-suite o salire sul palco – chiedi loro come si sentirebbero a salire sul palco per fare un discorso da ascensore a tutto il team di vendita. Si buttano a capofitto?
4. Tenace: Vuoi un ottimista che non si tira indietro e non accetta un no come risposta – digli perché non pensi che sia adatto al lavoro, e vedi se lottano per farti cambiare idea.
5. Assertivo: I venditori non possono essere dei rammolliti. – Chiedi come gestirebbero la restituzione di un pasto che non era buono.
6. Fiducioso: L’atteggiamento è tutto – chiedi loro di venderti qualcosa sul posto porgendo loro una penna e dicendo “vendimi questa penna!”
7. Motivato: Puoi dimenticarti di raggiungere la quota senza questo – chiedi “Qual è il tuo PERCHE’?”
8. Guidato: Questo è ciò che mette in azione la motivazione – dopo aver chiesto loro il loro “PERCHE'” chiedete loro cosa hanno fatto una volta determinato il loro scopo. Cosa li ha spinti all’azione?
9. Competitivo: La competizione è ciò che spinge le persone alla grandezza – Dite loro i numeri dei top reps e chiedete se pensano di poterli battere.
Tratti interiori di un venditore etico
10. Cortese: Legato al servizio clienti – vedi se ti ringraziano subito dopo il colloquio (punti extra per una lettera scritta a mano).
11. Onesto: Volete persone di cui potete fidarvi con la vostra azienda e i vostri clienti – chiedete cosa farebbero in uno scenario di “zona grigia”, dove potrebbero cavarsela falsificando i numeri su un piccolo affare. (Se non ci si può fidare di loro nelle piccole cose, ci si può fidare di loro nelle grandi cose?)
12. Utile: Sfumature del servizio clienti – Chiedi cosa hanno fatto l’ultima volta che uno dei loro clienti ha avuto un problema con il loro prodotto o servizio.
13. Umile: Gli egomaniaci possono distruggere un team di vendita e il karma di solito ha un modo per raggiungerli – chiedi loro dei risultati precedenti del team e se danno credito agli altri.
14. Sano: Le vendite sono stressanti e vuoi qualcuno che non crolli – chiedi loro cosa fanno per ridurre lo stress.
15. Premuroso: L’empatia ti mette dalla stessa parte del tavolo del potenziale cliente – chiedi dove hanno fatto volontariato?
Tratti di un buon deal-closer
16. Intelligenza “book smarts”: Gli intelligenti prendono dai forti – chiedi quale è stato il loro più grande risultato educativo e perché.
17. Intelligenza “street smarts”: Assicurati che abbiano buon senso. Non volete dei pusher – raccontate loro una storia palesemente inventata e vedete se se ne accorgono. Giocatela se lo fanno. Scappa se non lo fanno!
18. Consapevolezza: Sono in grado di prendere la misura di un uomo? Leggere una stanza? – Fai loro una domanda sulla persona che li ha riaccompagnati nel tuo ufficio, hanno prestato attenzione e sanno rispondere?
19. Inquisitivo: I venditori curiosi scoprono i bisogni e i punti dolenti – fanno più che domande cursorie sulla posizione? Vedi se ti chiedono del tuo percorso di carriera con l’azienda.
20. Organizzato: Spazio di lavoro disordinato = mente disordinata = distrazioni = niente vendite – Chiedi come gestisci il tuo tempo? Qual è il tuo sistema? Hanno un sistema?
21. Analitico: Molto utile per le vendite complesse – Interrogali su una vendita impegnativa su cui hai lavorato. Chiedono più informazioni o più dati per aiutare a determinare una risposta?
22. Apprendista: Vuoi qualcuno che è sempre alla ricerca di migliorare, migliorarsi – chiedi qual è l’ultimo libro che ha letto o il corso che ha seguito.
23. Social IRL: Gli piacciono le persone e sono conosciuti al di fuori della loro cerchia? – Cosa fa nella sua comunità?
24. Social Online: Sono bravi nella vendita sociale? – Chiedi su quali piattaforme sono presenti? Quanto spesso postano e si impegnano con i follower/connessioni?
La caratteristica numero 1 più importante che i migliori venditori condividono
Niente clickbait qui, andiamo dritti al punto.
Otimismo
I migliori venditori condividono quasi esclusivamente una caratteristica chiave.
A prescindere dalla situazione – i migliori venditori rimangono positivi.
Uno studio seminale completato dallo psicologo Dr. Martin Seligman è stato prodotto per conto della compagnia di assicurazioni, Met Life negli anni ’80 per aiutarli a migliorare i loro processi di assunzione. Stavano spendendo somme enormi per la formazione di nuovi venditori, ma più della metà dei loro agenti si licenziava entro il primo anno.
Il dottor Seligman si è specializzato nello studio dell’ottimismo e della psicologia positiva. Ha creato un test di screening dell’ottimismo e ha seguito circa 1500 nuovi venditori di Met Life per un periodo di 12 mesi.
Il risultato?
Quelli con una visione ottimista hanno superato i pessimisti del 21% nel primo anno e del 57% nel secondo. Quelli che si sono classificati nel primo 10% dei punteggi hanno venduto l’88% in più di assicurazioni rispetto a quelli nel 10% inferiore.
Assicuratevi di assumere un venditore ottimista
Il vostro candidato crede che non importa cosa sia successo nell’ultima chiamata o nell’ultimo lancio o incontro, che il prossimo sarà migliore?
Crede veramente in se stesso e nelle sue capacità contro ogni previsione?
Un venditore senza un feroce ottimismo è qualcuno che viene sconfitto dopo il suo primo inevitabile fallimento. Si vuole qualcuno che rispolveri il rifiuto, si rialzi e attacchi il prossimo obiettivo con una visione positiva.
Il fallimento fa parte delle vendite – il modo in cui il vostro venditore reagisce al fallimento è criticamente legato al vostro successo a lungo termine.
Un processo di assunzione più efficiente ti dà più tempo prezioso
Il tuo lavoro è già abbastanza duro, monitorando il tuo CRM per tracciare i numeri giornalieri e tenendo il passo con i rapporti di vendita, assicurandoti che i tuoi rappresentanti abbiano una pipeline sana – specialmente se lavorano in remoto o sul campo.
I manager delle vendite vivono in un ambiente sempre più guidato dalle metriche dove c’è una pressione infinita per essere più efficienti – il processo di assunzione rimane un’area trascurata.
Con questo ‘cheat sheet’ sarete in grado di risparmiare tempo durante il processo di intervista – e fare in modo di prendere la decisione di assunzione giusta per la vostra azienda. I costi e il tempo perso associati all’assunzione sbagliata possono essere un serio freno alla produttività. Invece di guidare più contatti, vendite e profitti – ti ritroverai bloccato a gestire i problemi interni delle risorse umane.
Utilizza questa lista per far sì che il tuo candidato si apra e condivida i suoi pensieri in modo da poter determinare se ha la stoffa della prossima superstar delle vendite per il tuo team di vendita in crescita.
Una volta che hai aggiunto nuovi rappresentanti di vendita al tuo team, vorrai assicurarti che siano ben formati. Uno dei modi migliori per far crescere il tuo nuovo assunto è quello di iscriverti al nostro corso gratuito di due settimane via email chiamato “Sales Pipeline Course” dove il nostro co-fondatore Timo Rein ti insegna una serie di lezioni semplici, pratiche e applicabili su come fare più vendite.
Vuoi imparare altre abilità di vendita? Perché non leggere alcune delle nostre guide sui cruscotti di vendita, sul follow up delle email di vendita e sugli script per le chiamate a freddo.
Hanno i tratti vincenti – ora dai loro gli strumenti vincenti. Inizia il tuo corso gratuito di due settimane via email con il Corso Pipeline di Vendita oggi stesso.
