(Ultimo aggiornamento: 30 ottobre 2020)
Se Mosè dovesse scendere su di noi e scrivere i dieci comandamenti per i venditori… “Devi essere sempre in chiusura” sarebbe probabilmente il primo.
Ma cosa significa veramente “Devi essere sempre in chiusura”. Significa che devi essere un venditore aggressivo – che spinge continuamente il cliente a chiudere l’affare?
Non necessariamente.
Potresti essere un costruttore di relazioni, e credere nello sviluppo di forti rapporti personali e professionali con i potenziali clienti,
o un gran lavoratore che è sempre disposto a fare quel miglio in più,
o un lupo solitario che ama fare le cose a modo tuo – un cowboy che infrange le regole,
o un risolutore di problemi che si concentra maggiormente sul servizio clienti.
A prescindere dal tipo di venditore che sei, non fa di te un grande venditore se non hai imparato l’arte della chiusura. I mesi o le settimane di duro lavoro che hai dedicato alla ricerca di un cliente andranno in fumo se non chiudi l’affare.
La chiusura è il tratto finale che devi attraversare per portare a casa la pagnotta.
Senza ulteriori indugi, ecco le varie tecniche di chiusura delle vendite che possono aiutarti a chiudere gli affari in modo più rapido ed efficiente.
La chiusura presuntiva
Una tecnica di chiusura popolare, la chiusura presuntiva è quella in cui il venditore presume che l’affare sia stato concluso. I rappresentanti usano questa tecnica quando il potenziale cliente ha spuntato la maggior parte delle caselle in ogni fase del processo di vendita, ma non ha ancora confermato l’accordo.
La chiusura presuntiva funziona perché non permette al potenziale cliente di sedersi sulla vostra offerta, dandogli il tempo di evocare problemi e obiezioni che possono portare ad un completo ritiro dell’accordo.
Il Take Away Close
Minaccia di togliere le caramelle e vedrai come si comportano bene.
Questo funziona perfettamente anche con i prospect.
Sei sul punto di chiudere l’affare, ma il tuo cliente è riluttante a procedere. Lui/lei ha improvvisamente presentato delle lamentele per condurre un affare. Un venditore inesperto qui si conformerebbe a tutte le sue lamentele e offrirebbe qualsiasi cosa chiedano solo per il gusto di chiudere l’affare. D’altra parte, un venditore esperto non si sposterebbe.
Utilizzando la tecnica di chiusura Take Away, si può offrire di ritirare l’intero affare al potenziale cliente per spingerlo ad accettare l’offerta. Questa tecnica può essere usata per i clienti che sono una perdita di tempo e che occupano molto del vostro tempo – con poco da mostrare in termini di progresso.
La ragione per cui è efficace è che lasciare andare un potenziale cliente mostra quanto siete fiduciosi nel vostro prodotto, il che porta il cliente a riconsiderare il buon prodotto che lui/lei potrebbe perdere.
L’Ora o Mai Chiudere
Comunemente chiamato Urgency Close, l’Ora o Mai Chiudere è una tecnica di vendita in cui si fa pressione sul potenziale cliente per prendere una decisione. Questa tecnica funziona se accoppiata con uno sconto speciale o un omaggio per un periodo limitato.
Questa tecnica è meglio usata quando il potenziale cliente è sulla linea di comprare il tuo prodotto. Simile alla tecnica Take Away Close, un senso di urgenza entra in gioco e la paura di perdere uno sconto spinge il potenziale cliente oltre la proverbiale linea per ottenere il tuo prodotto.
La chiusura sommaria
Pensa ad un’arringa ben eseguita da un avvocato in tribunale. Non ci sono nuovi fatti o preoccupazioni introdotte qui. Solo un semplice atto di riassumere selettivamente i punti salienti e il puntare verso l’unica conclusione logica che emana dal collegare i punti.
La chiusura riassuntiva funziona benissimo quando si è passati attraverso un’ampia discussione/valutazione per un periodo di tempo ed è ora il momento di cambiare marcia.
Qualcosa per niente
Gli esseri umani tendono a restituire le buone azioni.
Il principio di reciprocità del dottor Robert Cialdini dimostra che è una norma sociale rispondere ad un’azione positiva con un’altra azione positiva. Tu dai al tuo potenziale cliente un add-on gratuito o una caratteristica extra in buona volontà e loro saranno obbligati a fare qualcosa in cambio – quel qualcosa, in questo caso, può essere comprare il prodotto.
Qualcosa per niente funziona perché alla gente piacciono le cose gratis. Ma solo per mantenere le cose chiare, il freebie che dai dovrebbe avere un valore per loro e meno valore per te. Non puoi offrire loro mesi gratis su un piano a pagamento; sarebbe una perdita per te, né puoi offrire loro delle borse e chiedere loro di iscriversi.
La chiusura per obiezioni
Una volta che ti sei assicurato che il tuo prospect abbia capito tutto sul tuo prodotto e su ciò che ha da offrire, prova a chiudere l’affare chiedendo loro eventuali obiezioni che potrebbero avere sul prodotto.
Questo approccio permette al potenziale cliente di sollevare qualsiasi obiezione finale o dubbio che ha bisogno di chiarire senza dire no all’affare.
La chiusura di Ben Franklin
Benjamin Franklin non era solo un grande inventore e politico, era anche un brillante uomo d’affari. Ogni volta che era indeciso su qualcosa, elencava i pro e i contro della decisione. Questa semplice tattica ha un enorme potenziale quando si tratta di chiudere le vendite.
Esporre i pro e i contro del vostro prodotto aiuterà il potenziale cliente a visualizzare quanto il vostro prodotto possa essere prezioso per lui. E’ meglio usarlo quando il potenziale cliente è indeciso se ottenere o meno il vostro prodotto, potete fargli elencare i pro e i contro e una volta che vede che i pro superano i contro, le probabilità che voi chiudiate l’affare migliorano.
La chiusura ad angolo acuto
La tecnica di chiusura ad angolo acuto è usata al meglio quando il potenziale cliente sta probabilmente per comprare il vostro prodotto, ma ha un’obiezione fastidiosa che lo ferma. Portano questa obiezione sotto forma di una sfida come “puoi consegnare” o “c’è un problema” o così via. Usando la tattica dell’angolo acuto, puoi rispondere a questa domanda con un’altra domanda pertinente nella speranza di chiudere l’affare.
Se ottieni una risposta positiva, l’affare è fatto e spolverato. Altrimenti, se ti capita di ricevere una risposta negativa, sai che non sono seri o che c’è un altro problema. Qui ti viene data una seconda possibilità per chiarire qualsiasi altro problema.
La chiusura dei bisogni
Soddisfare i bisogni di un potenziale cliente è il modo migliore per fargli comprare il tuo prodotto e questo è ciò che fa la tecnica di vendita Needs Close. Per prima cosa, elenca le cose di cui il potenziale cliente ha detto di aver bisogno dal tuo prodotto. Poi rivedi la lista rispetto al tuo prodotto e inizia a spuntare quelle che corrispondono. Più caselle vengono spuntate, più il prodotto è adatto al potenziale cliente.
La tecnica di chiusura dei bisogni funziona in situazioni in cui il potenziale cliente non è sicuro di come il vostro prodotto potrebbe beneficiarne. Elencando e spuntando quelli corrispondenti, mostri al potenziale cliente come il tuo prodotto lo sta aiutando.
La chiusura in scala
Sales Rep: “In una scala da uno a dieci, quanto sei interessato al nostro prodotto? “Direi un otto.Sales Rep: “Wow! Grande. Solo per curiosità, perché un otto?”
Prospect: “Adoro le vostre caratteristiche X, Y e Z e ho la sensazione che siano quelle che aiuteranno di più la nostra azienda.
Sales Rep: “La maggior parte dei nostri clienti le ama. Vedo che queste sono ottime ragioni, ma sono curioso di sapere perché non è un dieci”
Prospect: “Nonostante il vostro prodotto abbia caratteristiche così grandi, pensiamo che sia un po’ troppo costoso.”
Sales Rep: “Sono d’accordo. Ma quando inizierete a usare il prodotto, vi renderete conto che il ROI sul prodotto rispetto al prezzo che pagate sarà così chiaro che il costo non avrà quasi importanza. Non abbiamo mai avuto un cliente esistente che è tornato per lamentarsi del prezzo.”
Prima di chiudere una vendita, se avete bisogno di una vaga idea di quanto il vostro potenziale cliente sia interessato al vostro prodotto, è meglio avvicinarsi a loro con la linea “Sulla scala da 1 a 10”.
In base a come valutano, puoi chiarire le loro obiezioni se il punteggio è basso o procedere a chiudere l’affare se ti danno un solido punteggio alto. Questo ti aiuterà ad analizzare gli interessi del potenziale cliente e ti darà la possibilità di guidarlo attraverso qualsiasi preoccupazione che potrebbe avere.
La chiusura visiva
“Questi ultimi mesi hanno portato ad alcune conversazioni fruttuose tra noi e ho apprezzato il tempo e lo sforzo che hai messo in questo. Spero che tu provi lo stesso. Da quando ci siamo messi in contatto con te, ecco quanta strada abbiamo fatto…”
“Ecco la buona notizia. Abbiamo completato con successo tutti i passi necessari per assicurarci che tu possa usare il nostro servizio in modo efficace. Non resta che mettere la penna sulla carta e portare a casa questa cosa?”
Utilizzando supporti visivi come grafici di risultati, video o anche tabelle con i pro e i contro elencati, è possibile chiudere gli affari in modo più attraente. La tecnica Visual Close è abbastanza popolare tra i rappresentanti di vendita perché fa appello alla percezione visiva di un potenziale cliente e come tutti sappiamo, un’immagine vale più di mille parole. Dopo tutto, il cervello umano elabora un’immagine 60 mila volte più velocemente delle parole.
La chiusura per empatia
Non tutti gli affari devono essere chiusi usando la leva o la pressione.
A volte è bene prendere la via dell’empatia.
La tecnica di Empathy Closing ti permette di usare l’emozione per capire la situazione in cui si trova il tuo prospect. Quando il cliente ti dice che non è pronto a prendere una decisione, a volte è bene dargli più tempo per pensare piuttosto che spingere per una chiusura.
Impatizzare con i tuoi clienti può aiutare a costruire un legame speciale con loro che può essere utile nel lungo periodo.
La chiusura artigianale:
La tecnica di chiusura artigianale permette di evidenziare la quantità di lavoro, abilità e tempo che viene investito nel prodotto. Si discosta dalle solite norme della tecnica di chiusura delle vendite concentrandosi più sul dietro le quinte del vostro prodotto, piuttosto che sulla prospettiva o sui benefici del vostro prodotto.
Questa tecnica funziona meglio con le prospettive che apprezzano qualcosa che ha un sacco di sforzo e duro lavoro messo in esso.
La chiusura alternativa
La chiusura alternativa è una variante della chiusura per ipotesi, in cui si assume che i potenziali clienti siano interessati al vostro prodotto e si forniscono loro 2 scelte alternative che faranno avanzare l’affare.
La fregatura è che qualsiasi scelta scelgano, dovrebbe invariabilmente aiutarvi a fare un passo avanti verso la chiusura.
Questa tecnica di chiusura funziona meglio con i potenziali clienti che non hanno domande sul vostro prodotto o obiezioni sul prezzo, le caratteristiche, ecc.
Perché è efficace?
Dando loro delle scelte, semplificate il processo decisionale e li convincete facilmente a prendere un impegno verso il vostro prodotto.
La chiusura del costo di opportunità
In termini commerciali, il costo di opportunità è il costo della rinuncia a qualcosa. Cioè il costo che si sostiene non facendo qualcosa. Questa tecnica di chiusura sfrutta lo stesso principio sottolineando ciò che il potenziale cliente perderà se non implementa la vostra soluzione.
Quando usate la tecnica di chiusura del costo di opportunità, insistete sul perché l’acquisto del vostro prodotto non è una spesa ma piuttosto un investimento – evidenziate il ROI di cui godranno come una migliore efficienza, risparmio di tempo, ecc. che sono molto più preziosi nel lungo periodo, rispetto a quello che spenderanno per il vostro prodotto.
L’idea è quella di far capire ai potenziali clienti che più tempo impiegheranno ad acquistare, più avranno da perdere.
L’Ownership Close
Ti sei mai imbattuto in uno di quei venditori d’auto che fanno un discorso di vendita, parlando come se tu possedessi già il veicolo – Chiedendo domande come, se il tuo garage ha bisogno di una riparazione o quanto spesso pensi di fare un viaggio su strada ecc.
Classico Ownership close; dove il venditore pone fermamente l’idea che l’acquirente possiede il prodotto.
Utilizzando questa tecnica, si dipinge un quadro del business della prospettiva cambierà per il meglio; essendo un’ipotesi, questa strategia funziona meglio quando è sostenuta da fatti che mostrano come le loro metriche chiave saranno migliorate una volta che acquistano il tuo prodotto – Racconta storie convincenti di termini obiettivi raggiunti, competizioni schiacciate ecc. che renderanno le prospettive di saltare immediatamente dentro e iniziare a usare il tuo prodotto.
Dichiarando ripetutamente i benefici di cui godranno, crei una chiusura mentale che il tuo prodotto migliorerà il loro business, rendendo così facile per te concludere un accordo.
Il ‘Best Time to’ Close
Il ‘Best Time to’ close è una tecnica molto efficace da utilizzare quando si nota che c’è un evento scatenante relativo al prospect – si utilizza l’evento tempestivo per convincere i prospect, perché ora è il momento giusto per investire nel vostro prodotto:
Esempi:
Il prospect sta espandendo il suo business?
Un loro concorrente ha appena ottenuto un nuovo finanziamento? Oppure
Stai facendo una vendita del venerdì nero con sconti enormi?
Metti in relazione l’avvenimento tempestivo con il tuo prodotto ed esponi dichiarazioni convincenti che sottolineano perché è il momento migliore per acquistare.
La chiusura del calendario
Ci saranno alcuni clienti che saranno indecisi quando si tratterà di firmare l’accordo.
Non potete aspettare all’infinito che si decidano; allo stesso tempo, non potete neanche rinunciare a loro, perché sono quasi vicini alla linea di chiusura.
Cosa fate, in questo caso?
Proponete una data nel prossimo futuro per concludere l’affare.
In questo modo, si eliminano i problemi di scambi avanti e indietro e si fissa chiaramente un termine entro il quale il potenziale cliente deve prendere una decisione.
In base alla sua risposta, si può anche identificare il livello di impegno del potenziale cliente nel firmare un accordo.
La chiusura testimoniale
La chiusura testimoniale è una tecnica potente che ti aiuta a costruire la fiducia e la credibilità con i potenziali clienti, che sono i fattori chiave per qualsiasi relazione d’affari.
Quando usi questa tecnica, invece di parlare del prodotto, condividi le esperienze di utenti reali che hanno beneficiato del tuo prodotto.
Le testimonianze sono efficaci perché provengono da persone che hanno effettivamente usato il prodotto e se ne sono innamorate – le loro opinioni sono neutrali, genuine e libere da ogni pregiudizio.
L’altra ragione per cui questa tecnica funziona è che quando condividi le storie di successo dei tuoi utenti che sono simili ai potenziali clienti, alleggerisci le loro preoccupazioni e dubbi sul fatto che il tuo prodotto possa aiutare a raggiungere i loro obiettivi di business.
Il Termometro di chiusura
Il Termometro di chiusura è una grande tecnica per identificare e superare le obiezioni che il tuo potenziale cliente potrebbe avere, che impediscono all’affare di andare avanti e valutare quanto sono vicini a fare un acquisto.
Utilizzando questa tecnica, date ai potenziali clienti una scala da 1 a 10, e chiedete loro di dare un punteggio su quanto è probabile che acquistino il vostro prodotto.
Se il potenziale cliente risponde con un punteggio di 6 o inferiore, allora significa che ha un’obiezione significativa che è necessario affrontare per procedere ulteriormente con l’affare.
D’altra parte, se danno un punteggio superiore a 6 ma inferiore a 10, allora capiscono il valore del vostro prodotto ma hanno ancora qualche riserva che probabilmente dovrete chiarire.
Quando si usa il Termometro di chiusura, l’obiettivo è quello di fare in modo che i potenziali clienti vi diano un punteggio di 10, il che significa che sono pronti a saltare a bordo immediatamente; qualsiasi cosa meno di un 10 perfetto, è un indicatore di obiettivi che è necessario superare.
L’obiettivo è quello di ripetere il processo e affrontare gli obiettivi, tutte le volte che serve, fino a quando il cliente dà un 10.
Conclusione
Mentre queste varie tecniche di chiusura delle vendite possono aiutarti a fare una vendita, va da sé che una singola tecnica di chiusura non funziona per ogni cliente – non è magia. Dipende molto da fattori come il tipo di cliente con cui hai a che fare, i suoi bisogni, la dimensione dell’affare, le opportunità e così via.
- Sei sicuro che il cliente abbia compreso appieno i benefici del tuo prodotto? Usa la tecnica della chiusura sommaria.
- Il tuo prospect si sta inesorabilmente lamentando o ti sta tormentando per un affare? Usa la tecnica Take Away Close.
- Il tuo cliente ha difficoltà a visualizzare i benefici del tuo prodotto? Prova il Ben Franklin Close o il Visual Close.
- Vuoi sapere quanto il tuo prospect è interessato al tuo prodotto? Usa la tecnica della chiusura a scala.
- Oppure usa il Something For Nothing Close per invogliare il tuo potenziale cliente all’acquisto.
L’arte della chiusura non è qualcosa che si può padroneggiare in pochi giorni o poche settimane, ci vuole tempo e pratica e nessuna di queste tecniche di chiusura delle vendite funzionerà in modo efficiente a meno che e fino a quando non l’avrete praticata.