Distributeurs et fournisseurs visent tous deux le même objectif, alors qu’est-ce qui les empêche de travailler ensemble ?
À un niveau de base, tous les accords commerciaux impliquent deux parties (ou plus), à la recherche d’une croissance mutuelle.
Les fournisseurs veulent se développer en augmentant la fidélité et en incitant les achats. Les distributeurs et les groupes d’achat veulent se développer en réduisant leurs coûts. Et, en travaillant ensemble, les deux peuvent atteindre leur objectif.
La plupart des entreprises comprennent parfaitement cette relation symbiotique. Selon une enquête de Tradeshift, environ 85 % des distributeurs affirment que le succès de leur entreprise est lié à celui de leurs fournisseurs.
Mais trop souvent, les entreprises concernées travaillent encore dans un isolement relatif. Les distributeurs et les fournisseurs enregistrent les accords commerciaux dans des systèmes différents, et suivent les progrès de manière indépendante. Des divergences se glissent et des litiges apparaissent. Et au lieu d’avantages mutuels, les accords commerciaux génèrent des maux de tête mutuels pour les fournisseurs vs les distributeurs.
Dans ce post, nous allons explorer pourquoi une plus grande collaboration entre fournisseurs doit être l’avenir pour les fournisseurs vs les distributeurs, et le rôle que les logiciels de rabais peuvent jouer pour rapprocher les partenaires commerciaux.
Fournisseur vs distributeur : quelle est la différence ?
D’abord, discutons des différences entre fournisseur et distributeur, qui jouent tous deux un rôle important dans la chaîne d’approvisionnement. Un distributeur distribue simplement ; d’où son nom et il a une relation directe avec le fabricant qu’il représente. Le distributeur est le point de contact direct du fabricant pour les acheteurs potentiels de certains produits. Il achète le produit au fournisseur et le revend ensuite aux grossistes ou aux détaillants. Un bonus est que les grossistes achèteront de grandes quantités d’un produit mais parfois le grossiste accordera une remise en rabais pour cela.
Les fournisseurs d’autre part fournissent le produit ou le service aux consommateurs, généralement par l’intermédiaire de distributeurs qui peuvent être retracés jusqu’au fabricant. Le fournisseur ne peut que fabriquer ou acquérir un produit mais ne peut pas le faire avancer. C’est le distributeur qui dispose des ressources et des compétences pour distribuer les marchandises directement à l’utilisateur final.
Considérant les différences entre le fournisseur et le distributeur, ces deux partenaires commerciaux ne peuvent pas survivre seuls. Les fournisseurs et les distributeurs doivent travailler ensemble pour atteindre leurs objectifs, répondre à la demande de produits et mettre les produits à la disposition de leurs clients. Ils veulent maintenir le bon fonctionnement de la chaîne d’approvisionnement, sans aucune pénurie de produits.
Les pièges de la gestion isolée des affaires pour les fournisseurs vs les distributeurs
Lorsque la relation entre les fournisseurs vs les distributeurs n’est pas collaborative, ils peuvent se retrouver à tomber dans trois pièges majeurs et, loin de favoriser la croissance mutuelle, mettre en réalité leurs relations commerciales en danger.
- Un manque de clarté à travers les accords de rabais
Travaillant avec des informations fragmentées réparties sur plusieurs systèmes, et différentes façons d’enregistrer les accords, les fournisseurs vs distributeurs peuvent finir par perdre la clarté des détails de leurs accords commerciaux. Qu’il s’agisse d’une vision opposée de la proximité du distributeur par rapport à un seuil de rabais, ou des produits inclus dans le cadre de l’accord, ce manque de clarté peut conduire les fournisseurs et les distributeurs à des litiges inutiles, voire à de l’argent laissé sur la table par les distributeurs.
- Des défis administratifs compliqués
Sans une façon unifiée de traiter les accords de rabais, les fournisseurs vs les distributeurs sont obligés de se rabattre sur leurs propres pratiques administratives. Celles-ci peuvent aller de l’utilisation de feuilles de calcul pour gérer les données de rabais à l’utilisation de systèmes ERP inadéquats pour calculer les rabais – mais elles correspondent rarement à la méthode utilisée par leur partenaire commercial. Cela peut entraîner une grande quantité d’efforts manuels et fait perdre au gestionnaire de rabais du temps qui pourrait être consacré au développement des relations et à la recherche de nouvelles opportunités.
- Désorganisation des informations sur les transactions
Souvent, les transactions proposées sont négociées par e-mail, les détails étant envoyés dans les deux sens entre les parties. Ce n’est pas seulement une façon inefficace d’organiser des accords, cela entraîne également d’énormes inefficacités par la suite, car les entreprises doivent parcourir des chaînes d’e-mails pour trouver un accord particulier et vérifier les termes et conditions.
Pour toutes ces raisons et bien d’autres, l’avenir des accords commerciaux doit être celui d’une plus grande transparence, d’une plus grande visibilité et, surtout, d’une plus grande collaboration pour les fournisseurs vs les distributeurs.
Il est temps pour les fournisseurs et les distributeurs de collaborer
Lorsque les fournisseurs et les distributeurs collaborent sur les accords commerciaux, ils ont tous deux la même compréhension de l’accord, ils réduisent le risque de litiges et ils sont plus susceptibles de maintenir une relation solide.
Mais pour la plupart des entreprises, devenir plus collaboratif impliquera de développer un certain nombre de nouveaux systèmes et pratiques dans leur gestion des accords commerciaux, notamment :
- Enregistrer les accords de manière standardisée-dans un endroit centralisé, pour s’assurer que tout le monde peut accéder à des informations actualisées et précises
- Des processus communs-pour s’assurer que les calculs de rabais correspondent et réduire le risque d’erreurs
- Des données de vente partagées-pour que les deux parties aient une idée claire de la progression vers les seuils de rabais
- Partager les prévisions d’activité commerciale-pour aligner plus étroitement les objectifs du fournisseur et du distributeur, et assurer un succès mutuel
- Simplifier la signature des ristournes-avec un endroit facile d’accès pour examiner et accepter les accords
De nombreux distributeurs adoptent des plateformes comme notre propre logiciel de gestion des ristournes pour transformer leur gestion des accords commerciaux et assurer une croissance mutuellement profitable.
Et avec l’introduction de Collaborator, notre nouvelle fonctionnalité de partenaires commerciaux multiples, les distributeurs peuvent partager des schémas, des accords et des données granulaires avec leurs fournisseurs pour stimuler la collaboration dans leur relation commerciale.
Fournisseurs et distributeurs doivent s’unir
Les avantages de la collaboration entre fournisseurs et distributeurs sont clairs – chaque partie a une plus grande visibilité, plus de clarté et plus de contrôle sur ses accords commerciaux.
Et comme nous voyons de plus en plus d’entreprises adopter de nouvelles pratiques de collaboration, telles que des méthodes standardisées d’enregistrement des accords et un plus grand partage des données, nous commencerons à voir des relations plus fortes entre fournisseurs vs distributeurs qui mènent à une croissance mutuelle.
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