Une lettre peut vous arracher la maison, mais elle peut aussi vous faire perdre le marché !
Vous avez déjà repéré la maison de vos rêves pour la perdre parce que quelqu’un d’autre a fait une offre plus élevée ou l’a obtenue en premier ? Cela peut être une expérience déchirante, car la maison est plus qu’une simple structure composée de matériaux de construction. Votre maison est votre oasis de sérénité et de détente. C’est un havre de sécurité – et peut-être un endroit où vous pouvez créer des souvenirs agréables avec votre famille et vos amis. Une maison peut également être l’endroit où vous êtes libre de libérer votre créativité dans l’expression de soi en choisissant des formes et des couleurs et des meubles et des styles.
Bien que l’inventaire augmente, c’est toujours un marché de vendeurs. Cela signifie que les acheteurs voient parfois la propriété parfaite se vaporiser sous leurs yeux. Ainsi, les acheteurs peuvent être motivés à faire quelque chose pour se démarquer du peloton. Un outil de plus en plus populaire est la lettre de l’acheteur, qui peut inciter un vendeur à favoriser un acheteur particulier plutôt qu’un autre. Il arrive même qu’un vendeur aille au-delà de l’offre la plus élevée pour choisir une personne dont l’offre est inférieure, simplement parce qu’il est influencé par l’orientation et les valeurs de l’acheteur. Pensez à ce vieil adage selon lequel les gens aiment faire des affaires avec des personnes qu’ils aiment.
Une lettre qui a fonctionné
Récemment, une affaire est passée sur mon bureau dans laquelle une lettre d’acheteur faisait partie d’une offre gagnante. Il y avait trois autres offres sur la table, mais ces acheteurs particuliers ont décidé de s’assurer que les vendeurs les considéraient comme des personnes en chair et en os, et pas seulement comme des chiffres sur une feuille de papier. Regardons de plus près leur lettre. (Plus bas, nous démonterons une lettre réelle qui n’a pas réussi à atteindre la marque.)
Dans cette lettre charmante et persuasive, les acheteurs ont frappé juste au bon ton. Il s’agissait d’un couple avec deux enfants, et voici comment ils ont transmis juste assez d’informations sur eux pour que les vendeurs se sentent bien dans la transaction :
« Nous voulions prendre un moment pour vous dire à quel point nous trouvons votre maison spectaculaire. » C’était leur phrase d’ouverture, et elle n’était pas florale ou flatteuse. Elle traduisait simplement et sincèrement la réaction émotionnelle du couple à l’esthétique de la maison et faisait comprendre qu’ils se sentiraient chanceux d’y vivre.
« Nous sommes une famille de l’armée en service actif depuis 15 ans, qui déménage à Tampa en raison de l’état de santé de ma femme (elle s’épanouit dans un climat chaud). Ce sera notre première occasion de posséder une maison dans votre bel État. Nous déménageons de la Caroline du Nord et achetons votre maison à vue en raison de son état immaculé, de l’espace incroyable de la cour arrière et de la cuisine incroyable (nous aimons tous les deux cuisiner). »
Quel vendeur ne serait pas prédisposé à aimer ce couple et à compatir à leur détresse ? Premièrement, ils sont au service de notre pays. Deuxièmement, un membre de la famille est aux prises avec un problème de santé. Troisièmement, ils seront nouveaux en ville. Presque tout le monde peut s’identifier au fait d’être nouveau dans une ville ! Quatrièmement, ils sont prêts à prendre un risque et à acheter une maison sans l’avoir vue ! C’est un niveau de dévouement à sa famille – sans parler de la capacité à prendre un risque – qui ne peut que susciter l’admiration. Cinquièmement, ils démontrent que leur lettre n’est pas une simple lettre type. (Oui, vous pouvez trouver de telles lettres sur Internet.) Ils ont étudié les photos de la maison et choisi les caractéristiques qui conviennent le mieux à leur famille. Sixièmement, ils partagent un petit détail les concernant. Ils aiment tous deux cuisiner. Nous imaginons déjà ce couple de militaires dans la cuisine, préparant à manger pour leurs enfants. Ils se sont mis en scène d’une belle manière.
La lettre se poursuit avec trois autres phrases sur les enfants et la façon dont la famille voit leur vie progresser à Tampa. Elle se terminait ensuite en atteignant à nouveau le ton juste – pas de pression élevée, pas de flatterie insincère : » Nous comprenons que ces choses peuvent ne pas être prises en considération lorsqu’il s’agit d’une transaction commerciale, mais indépendamment de cela, nous voulions exprimer notre cœur pour votre belle maison. «
Ils ont eu la maison. J’ai représenté les vendeurs dans cette affaire, donc j’ai quelques connaissances internes. Je sais que l’offre de l’acheteur était compétitive en termes de chiffres. Les vendeurs auraient très bien pu les choisir même en l’absence de lettre. Mais je peux attester que, grâce à cette note brève mais sincère, les vendeurs ont ressenti une connexion avec ces acheteurs.
Une lettre qui a fait un flop
A présent, analysons une lettre, à nouveau tirée d’un cas réel, qui était rebutante.
« De la belle apparence du trottoir à la sensation de clarté et d’ouverture en entrant à l’intérieur, la première impression de votre maison a été inoubliable ! »
Ces auteurs de lettres ont commis l’erreur numéro 1 – et ce dès leur première ligne. Le ton de la lettre ne semble tout simplement pas authentique et sincère. Il semble faux. Vous ne voulez pas avoir l’air d’un rédacteur de quatrième ordre sous stéroïdes, essayant de faire du battage publicitaire pour le journal local de penny-saver !
La deuxième phrase continue en parlant de la « propriété étonnante » – une référence générique qui pourrait être appliquée à n’importe quelle maison. Les troisième et quatrième phrases dévoluent à une flatterie évidente, évoquant « le soin que vous avez mis à rendre votre maison magnifique » et le fait que « vous avez créé une atmosphère si chaleureuse et invitante. »
« Nous envisageons de faire de cette résidence la nôtre », indique la lettre. Eh bien, oui, vous allez faire une offre dessus, n’est-ce pas ? La phrase est gratuite et indique que vous êtes prêt à faire perdre le temps de tout le monde.
Le deuxième paragraphe n’est pas aussi mauvais, mais il ne fait pas le travail de connexion avec le vendeur. Il se contente d’étaler une sorte de CV, en parlant des diplômes d’enseignement supérieur et de l’endroit d’où ils déménagent, etc. Les auteurs de la lettre n’ont rien dit pour que le vendeur s’intéresse à eux avant de partager des faits les concernant. Ce n’est pas parce que vous avez partagé quelques faits sur vous-même, et que vous avez décidé de déménager dans la ville du vendeur, que vous êtes automatiquement sympathique ou attirant pour le vendeur.
« Nous pensons que votre maison est exactement ce que nous recherchions. » Même problème – les vendeurs ne se soucieront tout simplement pas que vous soyez arrivé à cette conclusion si vous ne les avez pas d’abord incités à vous considérer avec des yeux chaleureux et sympathiques.
La lettre se termine en évoquant le jardin clôturé et le parc de l’autre côté de la rue – deux éléments qui, bien sûr, séduiraient la plupart des acheteurs, et le vendeur sait sûrement que ce sont des atouts. En citant ces caractéristiques manifestement attrayantes, plutôt que quelque chose de plus personnel à leur propre style de vie, les acheteurs potentiels ne sont pas assez précis. Seules des spécificités bien choisies permettront au vendeur de se sentir bien au chaud en les choisissant.
Quelques conseils pour rédiger une grande lettre
Une photo est facultative, mais elle pourrait aussi aider. Ne vous sentez pas obligé d’en inclure une. La clé est que la lettre elle-même doit être engageante, personnalisée, authentique et sincère. Ne la faites pas sonner pleine de clichés préécrits, comme ces fameuses annonces personnelles sur les sites de rencontres où tout le monde proclame qu’il aime les « promenades au clair de lune sur la plage ».
Étudiez les détails dans l’annonce de la maison et dans les photos pour voir s’il y a quelque chose qui vous aidera à établir une connexion avec le vendeur. Gardez votre lettre courte, seulement trois ou quatre paragraphes, en évitant toute note de désespoir que vous pourriez ressentir si c’est vraiment la maison de vos rêves dans votre fourchette de prix ! Soyez positif dans votre lettre, afin que le vendeur se sente bien après l’avoir lue et qu’il se sente bien à l’idée de vous vendre sa maison.
Pourquoi une bonne lettre peut vous donner l’avantage
Vous êtes peut-être en concurrence avec quelqu’un qui veut payer comptant et retourner la maison. Les offres en espèces sont, bien sûr, extrêmement attrayantes pour les vendeurs. Pas de tracas, pas d’attente de préapprobation de la part d’un prêteur.
Mais vendre sa maison à une personne ou à un couple qui prévoit d’y élever une famille, et qui semble aussi déjà aimer chaque recoin de la propriété, est attrayant à plusieurs niveaux. Cela peut motiver le vendeur à VOUS sélectionner.
Si vous avez besoin d’aide pour acheter la maison de vos rêves, ou pour mettre sur le marché votre propriété bien aimée, je suis là pour vous aider. De plus, si vous êtes un acheteur qui veut écrire une lettre et qui a besoin d’aide, je peux vous aider à le faire également !
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