Etre invité à participer à des offres d’expédition pour des voies de fret est déjà assez difficile. Gagner ces voies, surtout au premier essai, est encore plus difficile. C’est pourquoi il est préférable pour les courtiers de fret de développer une stratégie complète pour les demandes de prix (RFP) et les demandes de devis (RFQ).
Focaliser votre stratégie autour des cinq conseils suivants vous donnera la meilleure chance de repartir avec suffisamment d’affaires contractuelles pour vous mettre sur la voie du succès.
#1 – Le processus des offres d’expédition est long
La saison des offres est le moment où l’activité la plus intense des offres d’expédition se produit chaque année. Elle se situe normalement autour du quatrième trimestre et établit les prix des contrats pour l’année suivante. Il est important de comprendre que les expéditeurs entretiennent des relations durables avec leurs partenaires transporteurs et 3PL/courtage de fret. Les expéditeurs sont très sélectifs lorsqu’ils ajoutent de nouveaux candidats au pool. N’oubliez pas que chaque nouveau transporteur et courtier de fret ajouté à la liste des offres signifie plus de temps et de ressources rares consacrés au processus d’appel d’offres.
Il peut falloir aux courtiers de fret deux ou trois cycles d’appel d’offres pour établir la confiance nécessaire pour être inclus dans l’appel d’offres suivant. Dans l’intervalle, il est important de rester concentré pour être dans le coup à long terme.
N°2 – Restez en contact avec les expéditeurs
Ceci est particulièrement important si vous ne déplacez pas de charges avec un expéditeur maintenant pour rester sur leur radar pour de futures opportunités de gagner des offres d’expédition. La méthode la plus efficace pour rester sur le radar d’un expéditeur est de créer un contenu original convaincant. Le contenu original est toujours le plus difficile, mais il est de loin le plus efficace. La création d’un volant d’inertie pour produire du contenu rend cette tâche beaucoup plus facile. La recette parfaite est de créer votre propre recherche originale qui devient un ensemble de données incontournable pour vos prospects.
Ne perdez pas de vue cependant que votre recherche originale doit être convaincante et apporter une valeur ajoutée à l’activité de vos prospects. Vous pouvez ensuite utiliser ce contenu pour créer des campagnes de marketing en utilisant des articles de blog sur votre site Web, des podcasts, des campagnes d’emailing et des posts sur les médias sociaux pour distribuer vos nouvelles recherches exclusives.
N°3 – Soyez prêt à prévoir les taux de camionnage
Une fois que vous passez du cercle d’on deck à la boîte des batteurs, vous avez intérêt à être préparé. Le taux de réussite pour gagner une offre est faible et les chances de gagner une offre la première fois que vous êtes invité au processus sont encore plus faibles.
Vous pouvez augmenter vos chances de remporter des offres grâce aux données de fret les plus exploitables du marché avec la fonction Lane Scorecard incluse dans FreightWaves SONAR. L’application Lane Scorecard note les voies sur la base de plusieurs ensembles de données de fret exclusifs, y compris les volumes de chargements soumissionnés, les rejets d’appels d’offres et les scores de l’indice headhaul pour 135 marchés de fret à travers les États-Unis. Avec cette application, vous pouvez construire les offres les plus précises pour des centaines de voies de transport de charges complètes en une fraction du temps qu’il faudrait normalement consacrer manuellement.