Dans un marché de plus en plus concurrentiel, on attend continuellement de l’équipe commerciale qu’elle soit performante.
Personne ne ressent cette pression plus que le directeur commercial. On attend d’eux qu’ils poussent l’équipe de vente à atteindre l’excellence en matière de quotas – trimestre après trimestre.
Alors que votre équipe de vente commence à prendre de l’ampleur, c’est au chef de l’équipe de vente ou au responsable du recrutement de savoir quelles sont les qualités d’un bon vendeur afin de pouvoir embaucher la meilleure personne possible pour son équipe.
Lorsque vous évaluez les talents de vente, vous devez évaluer l’adéquation culturelle du candidat. La décision sera finalement prise en tenant compte de plus que les compétences d’un vendeur et son record d’atteinte des objectifs – vous voulez vous assurer qu’il a la bonne attitude et les traits de caractère pour votre entreprise afin qu’il s’intègre bien à votre équipe.
Je veux expliquer comment trouver et comprendre ces traits – et pourquoi ils sont importants – ainsi que vous donner quelques idées d’entretien pratiques pour aider à rationaliser votre processus d’embauche. Cette liste de 25 qualités à rechercher dans votre prochaine embauche en vente rendra vos décisions finales tellement plus faciles.
(Je veux aussi terminer en partageant le trait de caractère absolument numéro un que vous devez prioriser pour toutes vos futures embauches en vente, alors restez dans les parages pour le numéro 25 !)
Traits de ceux qui passent à l’action ( et action = ventes)
1. Ambitieux : Vous voulez quelqu’un qui veut évoluer à ce poste – demandez-lui ce qu’il se voit faire dans 1 an 3 ans et 5 ans, à quoi cela ressemble-t-il ?
2. Passionné : La passion fait vendre, les clients peuvent la ressentir et vous voulez qu’ils croient sincèrement en ce qu’ils vendent – demandez-leur pourquoi ils veulent vendre votre produit et ce que cela signifie pour eux.
3. Audacieux : Trouvez un vendeur qui n’a pas peur de passer un appel, de frapper la C-suite ou de monter sur scène – demandez-lui ce qu’il ressentirait s’il montait sur scène pour prononcer un discours d’ascenseur devant toute l’équipe de vente. Sautent-ils dessus ?
4. Tenace : Vous voulez un optimiste qui ne reculera pas et n’acceptera pas un non comme réponse – dites-leur pourquoi vous ne pensez pas qu’ils sont faits pour le poste, et voyez s’ils se battent pour vous faire changer d’avis.
5. Assertivité : Les vendeurs ne peuvent pas être des violettes rétrécissantes. – Demandez-leur comment ils géreraient le retour d’un repas qui n’était pas bon.
6. Confiant : L’attitude est tout – demandez-leur de vous vendre quelque chose sur le champ en leur tendant un stylo et en disant » vendez-moi ce stylo ! «
7. Motivé : Vous pouvez oublier d’atteindre les quotas sans cela – demandez-leur » Quel est votre WHY ? «
8. Motivé : C’est ce qui met la motivation en action – après leur avoir demandé leur » POURQUOI « , demandez-leur ce qu’ils ont FAIT une fois qu’ils ont déterminé leur but. Qu’est-ce qui les a poussés à agir ? «
9. Compétitif : La compétition est ce qui pousse les gens à la grandeur – Dites-leur les chiffres des meilleurs représentants et demandez-leur s’ils pensent pouvoir les battre.
Les traits intérieurs d’un vendeur éthique
10. Courtoisie : Liée au service client – voyez s’ils vous remercient juste après l’entretien (points supplémentaires pour une lettre manuscrite).
11. Honnête : Vous voulez des personnes en qui vous pouvez avoir confiance avec votre entreprise et vos clients – demandez-leur ce qu’ils feraient dans un scénario de » zone grise « , où ils pourraient s’en tirer en truquant les chiffres sur une petite affaire. (Si on ne peut pas leur faire confiance pour les petites choses, peut-on leur faire confiance pour les grandes ?)
12. Utile : Des nuances de service à la clientèle – Demandez-leur ce qu’ils ont fait la dernière fois qu’un de leurs clients a eu un problème avec leur produit ou service.
13. Humble : Les égocentriques peuvent détruire une équipe de vente et le karma a généralement un moyen de les rattraper – demandez-leur quelles ont été les précédentes réalisations de l’équipe et s’ils donnent du crédit aux autres.
14. Sain : La vente est stressante et vous voulez quelqu’un qui ne craquera pas – demandez-lui ce qu’il fait pour réduire le stress.
15. Bienveillant : L’empathie vous place du même côté de la table que le prospect – demandez-lui où il s’est porté volontaire…
Traits d’un bon deal-closer
16. Intelligence « book smarts » : Les intelligents prennent aux forts – demandez quelle a été leur plus grande réussite scolaire et pourquoi.
17. Intelligence « street smarts » : Assurez-vous qu’ils ont du bon sens. Vous ne voulez pas de pushovers – racontez-leur une histoire manifestement fabriquée et voyez s’ils la captent. Si c’est le cas, jouez la comédie. Fuyez s’ils ne le font pas !
18. Sensibilisation : Sont-ils capables de prendre la mesure d’un homme ? De lire une pièce ? – Posez-leur une question sur la personne qui les a raccompagnés à votre bureau, ont-ils été attentifs et peuvent-ils répondre ?
19. Inquisiteur : Les vendeurs inquisiteurs découvrent les besoins et les points de douleur – posent-ils plus que des questions superficielles sur le poste ? Voyez s’ils vous interrogent sur votre parcours professionnel au sein du cabinet.
20. Organisé : Espace de travail encombré = esprit encombré = distractions = pas de ventes – Demandez comment vous gérez votre temps ? Quel est votre système ? Ont-ils un système ?
21. Analytique : Très utile pour les ventes complexes – Questionnez-les sur une vente difficile sur laquelle vous avez travaillé. Demandent-ils plus d’infos ou plus de données pour aider à déterminer une réponse ?
22. Apprenant : Vous voulez quelqu’un qui cherche toujours à s’améliorer, à devenir meilleur – demandez-lui quel est le dernier livre qu’il a lu ou le dernier cours qu’il a suivi.
23. Social IRL : aiment-ils les gens et sont-ils connus en dehors de leur cercle ? – Que faites-vous dans votre communauté ?
24. Social en ligne : Sont-ils bons dans la vente sociale ? – demander sur quelles plateformes ils sont présents ? À quelle fréquence publient-ils et s’engagent-ils avec leurs followers/connexions ?
Le trait numéro 1 le plus important que partagent les meilleurs vendeurs
Pas de clickbait ici, allons droit au but.
Optimisme
Les meilleurs vendeurs partagent presque exclusivement un trait clé.
Quelle que soit la situation – les meilleurs vendeurs restent positifs.
Une étude fondatrice réalisée par le psychologue Martin Seligman a été produite pour le compte d’une compagnie d’assurance, Met Life, dans les années 1980, afin de l’aider à améliorer ses processus d’embauche. Ils dépensaient des sommes énormes pour former les nouveaux vendeurs, mais plus de la moitié de leurs agents démissionnaient au cours de leur première année.
Le Dr Seligman s’est spécialisé dans l’étude de l’optimisme et de la psychologie positive. Il a créé un test de dépistage de l’optimisme et a suivi environ 1500 nouveaux vendeurs de Met Life sur une période de 12 mois.
Le résultat ?
Ceux qui avaient une vision optimiste ont dépassé les pessimistes de 21 % la première année et de 57 % la seconde. Ceux dont le classement se situait dans les 10 % supérieurs des scores ont vendu 88 % plus d’assurances que ceux qui se situaient dans les 10 % inférieurs.
Assurez-vous d’embaucher un vendeur optimiste
Votre candidat croit-il que, peu importe ce qui s’est passé lors du dernier appel, du dernier discours ou de la dernière réunion, le prochain sera meilleur ?
Est-ce qu’il croit vraiment en lui-même et en ses capacités contre vents et marées ?
Un vendeur sans un optimisme farouche est quelqu’un qui s’avoue vaincu après son premier échec inévitable. Vous voulez quelqu’un qui va dépoussiérer le rejet, se ramasser et attaquer sa prochaine cible avec une perspective positive.
L’échec fait partie de la vente – la façon dont votre vendeur réagit à cet échec est liée de façon critique à votre succès à long terme.
Un processus d’embauche plus efficace vous donne plus de temps précieux
Votre travail est déjà assez difficile, surveiller votre CRM pour suivre les chiffres quotidiens et suivre les rapports de vente, s’assurer que vos représentants ont un pipeline sain – surtout s’ils travaillent à distance ou sur le terrain.
Les directeurs commerciaux vivent dans un environnement de plus en plus axé sur les métriques où il y a une pression incessante pour être plus efficace – le processus d’embauche reste un domaine négligé.
Avec cette » antisèche « , vous pourrez continuer à gagner du temps pendant le processus d’entretien – et vous assurer de prendre la bonne décision d’embauche pour votre entreprise. Les coûts et le temps perdu associés à une mauvaise embauche peuvent être un sérieux frein à la productivité. Au lieu de générer plus de prospects, de ventes et de profits – vous vous retrouverez coincé à gérer des problèmes de RH internes.
Utilisez cette liste pour inciter votre candidat à s’ouvrir et à partager ses pensées afin que vous puissiez déterminer s’il a l’étoffe de la prochaine superstar des ventes pour votre équipe commerciale en pleine croissance.
Une fois que vous avez ajouté de nouveaux représentants commerciaux à votre équipe, vous allez vouloir vous assurer qu’ils sont bien formés. L’une des meilleures façons de faire monter en puissance votre nouvelle recrue est de vous inscrire à notre cours gratuit par e-mail de deux semaines intitulé « Cours sur le pipeline de vente », où notre cofondateur Timo Rein vous enseigne une série de leçons simples, pratiques et exploitables sur la façon de faire plus de ventes.
Vous voulez apprendre d’autres compétences de vente ? Pourquoi ne pas lire certains de nos guides sur les tableaux de bord de vente, les suivis d’emails de vente et les scripts d’appels à froid.
Ils ont les traits gagnants – donnez-leur maintenant les outils gagnants. Commencez dès aujourd’hui votre cours gratuit de deux semaines par e-mail avec le cours sur le pipeline de vente.
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