(Dernière mise à jour : 30 octobre 2020)
Si Moïse devait descendre sur nous et écrire les dix commandements pour les vendeurs… » Tu seras toujours en train de conclure » sera probablement le premier.
Mais que signifie réellement » Sois toujours en train de conclure « . Cela signifie-t-il que vous devez être un vendeur agressif – poussant perpétuellement le prospect à conclure l’affaire ?
Pas nécessairement.
Vous pouvez être un bâtisseur de relations, et croire au développement de solides relations personnelles et professionnelles avec les prospects,
ou un travailleur acharné qui est toujours prêt à faire un effort supplémentaire,
ou un loup solitaire qui aime faire les choses à sa façon – un cow-boy qui enfreint les règles,
ou un résolveur de problèmes se concentrant davantage sur le service à la clientèle.
Quel que soit le type de représentant commercial que vous êtes, cela ne fait pas de vous un grand représentant si vous n’avez pas maîtrisé l’art de conclure. Les mois ou les semaines de dur labeur consacrés à la prospection d’un client seront réduits à néant si vous ne concluez pas l’affaire.
La conclusion est la dernière ligne droite que vous devez franchir pour ramener le bacon à la maison.
Sans plus attendre, voici les différentes techniques de conclusion des ventes qui peuvent vous aider à conclure des affaires plus rapidement et plus efficacement.
La conclusion assomptive
Une technique de conclusion populaire, la conclusion assomptive consiste pour le vendeur à supposer que l’affaire est conclue. Les représentants commerciaux utilisent cette technique lorsque le prospect a coché la plupart des cases de chaque étape du processus de vente, mais n’a pas encore confirmé l’accord.
La clôture assomptive fonctionne parce qu’elle ne permet pas au prospect de s’asseoir sur votre offre en lui donnant le temps d’évoquer des problèmes et des objections qui peuvent l’amener à se retirer complètement de l’accord.
Le Take Away Close
Menacez de retirer le bonbon et vous verrez comment ils se comportent bien.
Cela fonctionne parfaitement avec les prospects aussi.
Vous êtes sur le point de conclure l’affaire, mais votre client est réticent à poursuivre. Il/elle a soudainement émis des plaintes afin de faire une bonne affaire. Un vendeur novice se plierait ici à toutes ses plaintes et offrirait tout ce qu’il demande, juste pour conclure l’affaire. En revanche, un commercial expérimenté ne bougerait pas.
En utilisant la technique de clôture Take Away, vous pouvez proposer de retirer l’ensemble de l’affaire au prospect afin de le pousser à accepter l’offre. Cette technique peut être utilisée pour les prospects qui se trouvent être une perte de temps et qui prennent beaucoup de votre temps – avec peu de progrès à montrer.
La raison pour laquelle elle est efficace est que le fait de lâcher un client potentiel montre à quel point vous êtes confiant dans votre produit, ce qui amène ensuite le prospect à reconsidérer le bon produit qu’il pourrait manquer.
La conclusion maintenant ou jamais
Communément appelée conclusion d’urgence, la conclusion maintenant ou jamais est une technique de vente où vous faites pression sur le prospect pour qu’il prenne une décision. Cette technique fonctionne lorsqu’elle est couplée à un rabais spécial ou à un cadeau pour une période limitée.
Cette technique est mieux utilisée lorsque le prospect est sur la ligne d’achat de votre produit. Semblable à la technique du Take Away Close, un sentiment d’urgence entre en jeu et la peur de manquer un rabais pousse le prospect à franchir la ligne proverbiale pour obtenir votre produit.
Le Summary Close
Pensez à une plaidoirie bien exécutée prononcée par un avocat au tribunal. Il n’y a pas de nouveaux faits ou préoccupations introduits ici. Juste un simple acte de résumer sélectivement les faits saillants et le pointage vers la seule conclusion logique qui émane de la connexion des points.
La conclusion résumée fonctionne très bien lorsque vous avez traversé une discussion/évaluation approfondie pendant un certain temps et qu’il est maintenant temps de passer à la vitesse supérieure.
La conclusion de quelque chose pour rien
Les humains ont tendance à rendre les bonnes actions.
Le principe de réciprocité du Dr Robert Cialdini prouve que c’est une norme sociale de répondre à une action positive par une autre action positive.
La technique de clôture Something For Nothing fonctionne autour de ce concept. Vous donnez à votre prospect un ajout gratuit ou une fonctionnalité supplémentaire en guise de bonne volonté et il sera obligé de faire quelque chose en retour – cette chose, dans ce cas, peut être d’acheter le produit.
Quelque chose pour rien fonctionne parce que les gens aiment les choses gratuites. Mais pour que les choses soient claires, le freebie que vous donnez doit avoir de la valeur pour eux et moins de valeur pour vous. Vous ne pouvez pas leur offrir des mois gratuits sur un plan payant ; ce serait une perte pour vous ni leur offrir des sacs à main et leur demander de s’inscrire.
La fermeture par objection
Une fois que vous vous êtes assuré que votre prospect a tout compris de votre produit et de ce qu’il a à offrir, essayez de conclure l’affaire en lui demandant les objections qu’il pourrait avoir à l’égard du produit.
Cette approche permet au prospect de soulever les dernières objections ou les derniers doutes qu’il doit lever sans dire non à l’affaire.
La conclusion Ben Franklin
Benjamin Franklin n’était pas seulement un grand inventeur et un grand politicien, il était aussi un brillant homme d’affaires. Chaque fois qu’il hésitait sur quelque chose, il dressait la liste des avantages et des inconvénients de sa décision. Cette tactique simple a un énorme potentiel lorsqu’il s’agit de conclure des ventes.
Lister les avantages et les inconvénients de votre produit aidera le prospect à visualiser la valeur que votre produit peut avoir pour lui. Elle est mieux utilisée lorsque le prospect hésite à se procurer votre produit ou non, vous pouvez lui faire énumérer les avantages et les inconvénients et une fois qu’il voit que les avantages l’emportent sur les inconvénients, les chances que vous concluiez l’affaire s’améliorent.
La technique de fermeture à angle vif
La technique de fermeture à angle vif est la mieux utilisée lorsque le prospect va très probablement acheter votre produit, mais qu’il a une objection tenace qui l’en empêche. Ils apportent cette objection sous la forme d’un défi comme » pouvez-vous livrer » ou » il y a un problème » ou ainsi de suite. En utilisant la tactique de l’angle aigu, vous pouvez répondre à cette question par une autre question pertinente dans l’espoir de conclure l’affaire.
Si vous obtenez une réponse positive, l’affaire est conclue. Sinon, s’il vous arrive d’obtenir une réponse négative, vous savez qu’ils ne sont pas sérieux ou qu’il y a un autre problème. Ici, vous avez une deuxième chance de clarifier tout autre problème qu’ils ont.
Le Needs Close
Satisfaire les besoins d’un prospect est le meilleur moyen de l’inciter à acheter votre produit et c’est ce que fait la technique de vente Needs Close. Tout d’abord, dressez la liste des choses que le prospect a dit avoir besoin de votre produit. Ensuite, comparez cette liste à votre produit et commencez à cocher les éléments qui correspondent. Plus il y a de cases cochées, plus le produit est adapté au prospect.
La technique Needs close fonctionne dans les situations où le prospect n’est pas sûr de la façon dont votre produit lui serait utile. En énumérant et en cochant ceux qui correspondent, vous montrez au prospect comment votre produit l’aide.
Le Scale Close
Representant commercial : » Sur une échelle de un à dix, dans quelle mesure êtes-vous intéressé par notre produit ? « Prospect : Le prospect : « Je dirais huit. Représentant des ventes : « Wow ! Super. Juste par curiosité, pourquoi un huit ? »
Prospect : » J’adore vos fonctionnalités X, Y et Z et j’ai l’impression que ce sont les fonctionnalités qui vont le plus aider notre entreprise.
Venteur : » La plupart de nos clients les adorent. Je vois que ce sont d’excellentes raisons, mais je suis curieux de savoir pourquoi ce n’est pas un dix »
Prospect : « Malgré le fait que votre produit ait de si bonnes fonctionnalités, nous pensons qu’il est un peu trop cher. »
Représentant des ventes : « Je suis d’accord. Mais lorsque vous commencerez à utiliser le produit, vous réaliserez que le retour sur investissement du produit par rapport au prix que vous payez sera si clair que le coût aura à peine d’importance. Nous n’avons jamais eu un client existant qui est revenu se plaindre du prix. »
Avant de conclure une vente, si vous avez besoin d’une vague idée de l’intérêt de votre prospect pour votre produit, il est préférable de l’aborder avec la ligne » Sur une échelle de 1 à 10′.
Selon la note qu’il attribue, vous pouvez soit clarifier ses objections si le score est faible, soit procéder à la conclusion de l’affaire s’il vous attribue un solide score élevé. Cela vous aidera à analyser les intérêts du prospect et vous donne l’occasion de l’accompagner dans ses préoccupations éventuelles.
La conclusion visuelle
« Ces derniers mois ont donné lieu à des conversations fructueuses entre nous et j’ai apprécié le temps et les efforts que vous y avez consacrés. J’espère que vous ressentez la même chose. Depuis que nous vous avons contacté, voici le chemin parcouru… »
« Voici la bonne nouvelle. Nous avons réussi à franchir toutes les étapes nécessaires pour que vous puissiez utiliser efficacement notre service. Il ne reste plus qu’à mettre le stylo sur le papier et à ramener cette chose à la maison… »
En utilisant des supports visuels tels que des tableaux de résultats, des vidéos ou même un tableau avec les avantages et les inconvénients énumérés, vous pouvez conclure des affaires de manière plus attrayante. La technique de la clôture visuelle est assez populaire parmi les commerciaux car elle fait appel à la perception visuelle du prospect et comme nous le savons tous, une image vaut mille mots.
Il est plus facile pour le prospect de visualiser ce que vous essayez de mettre en avant. Après tout, le cerveau humain traite une image 60 mille fois plus vite qu’il ne traite les mots.
La conclusion empathique
Toutes les affaires ne doivent pas nécessairement être conclues en utilisant le levier ou la pression.
Parfois, il est bon d’emprunter la voie de l’empathie.
La technique de clôture par empathie vous permet d’utiliser l’émotion pour comprendre la situation dans laquelle se trouve votre prospect. Lorsque le prospect vous dit qu’il n’est pas prêt à prendre une décision, il est parfois bon de lui laisser le temps de réfléchir plutôt que de le pousser à conclure.
Empathiser avec vos prospects peut aider à créer un lien particulier avec lui, ce qui peut être utile à long terme.
La clôture artisanale :
La technique de clôture artisanale vous permet de mettre en avant la quantité de travail, de compétences et de temps qui est investie dans le produit. Elle s’écarte des normes habituelles de la technique de clôture des ventes en se concentrant davantage sur les coulisses de votre produit, plutôt que sur le prospect ou les avantages de votre produit.
Cette technique fonctionne mieux avec les prospects qui apprécient quelque chose qui a nécessité beaucoup d’efforts et de travail. Le fait d’insister sur cela met votre produit sous un bon jour et apporte une nouvelle appréciation aux yeux du prospect, ce qui facilite la conclusion de l’affaire.
La conclusion alternative
La conclusion alternative est une variante de la conclusion par hypothèse, où vous supposez que les prospects sont intéressés par votre produit et vous leur fournissez 2 choix alternatifs qui feront avancer l’affaire.
Le piège est que, quel que soit le choix qu’ils choisissent, il doit invariablement vous aider à faire un pas vers la conclusion.
Cette technique de conclusion fonctionne mieux avec les prospects qui n’ont pas de questions sur votre produit ou d’objection avec le prix, les caractéristiques, etc.
Pourquoi est-ce efficace ?
En leur donnant des choix, vous simplifiez le processus de décision et vous les amenez facilement à s’engager sur votre produit.
La conclusion du coût d’opportunité
En termes commerciaux, le coût d’opportunité est le coût de la renonciation à quelque chose. C’est-à-dire le coût que vous subissez en ne faisant pas quelque chose. Cette technique de clôture exploite le même principe en insistant sur ce que le prospect manquera s’il ne met pas en œuvre votre solution.
Lorsque vous utilisez la technique de clôture par le coût d’opportunité, insistez sur le fait que l’achat de votre produit n’est pas une dépense mais plutôt un investissement – mettez en avant le retour sur investissement dont il bénéficiera, comme une meilleure efficacité, un gain de temps, etc. qui sont bien plus précieux à long terme, par rapport à ce qu’il dépensera pour votre produit.
L’idée est de faire comprendre aux prospects que plus ils tardent à acheter, plus ils risquent de perdre.
La conclusion de propriété
Vous êtes vous déjà tombé sur un de ces vendeurs de voitures qui font un discours de vente, en parlant comme si vous étiez déjà propriétaire du véhicule – En posant des questions comme, si votre garage a besoin d’être refait ou à quelle fréquence vous prévoyez de partir en voyage sur la route etc.
Classique conclusion de propriété ; où le vendeur place fermement l’idée que l’acheteur est propriétaire du produit.
En utilisant cette technique, vous peignez une image de l’entreprise du prospect qui changera pour le mieux ; étant une hypothèse, cette stratégie fonctionne mieux lorsqu’elle est soutenue par des faits qui montrent comment leurs métriques clés se seront améliorées une fois qu’ils auront acheté votre produit – Racontez des histoires convaincantes de termes objectifs atteints, de compétitions écrasées, etc. qui inciteront les prospects à sauter immédiatement dans le bain et à commencer à utiliser votre produit.
En énonçant de manière répétée les avantages dont ils bénéficieront, vous créez une fermeture mentale selon laquelle votre produit améliorera leur activité, ce qui vous permettra de finaliser facilement un accord.
La clôture » Meilleur moment pour «
La clôture » Meilleur moment pour » est une technique très efficace à utiliser lorsque vous remarquez qu’il y a un événement déclencheur lié au prospect – vous utilisez l’événement opportun pour persuader les prospects, pourquoi c’est le bon moment pour investir dans votre produit :
Exemples :
Le prospect développe-t-il son activité ?
L’un de ses concurrents vient-il d’obtenir un nouveau tour de financement ? Ou
Vous organisez une vente Black Friday avec d’énormes rabais ?
Vous faites le lien entre l’événement opportun et votre produit et mettez en avant des déclarations convaincantes qui soulignent pourquoi c’est le meilleur moment pour acheter.
La clôture du calendrier
Il y aura des prospects qui seront indécis au moment de signer le contrat.
Vous ne pouvez pas attendre éternellement qu’ils se décident ; en même temps, vous ne pouvez pas non plus les abandonner, car ils sont presque près de la ligne de clôture.
Que faites-vous, dans ce cas-là ?
Vous proposez une date dans un avenir proche pour finaliser l’affaire.
De cette façon, vous éliminez les tracas des échanges aller-retour et vous fixez clairement un délai dans lequel le prospect doit prendre une décision.
Sur la base de sa réponse, vous pouvez également identifier le niveau d’engagement du prospect dans la signature d’un accord.
Le Testimonial Close
Le Testimonial close est une technique puissante qui vous aide à établir la confiance et la crédibilité avec les prospects, qui sont les facteurs clés de toute relation commerciale.
Lorsque vous utilisez cette technique, au lieu de parler vous-même du produit, vous partagez les expériences d’utilisateurs réels qui ont bénéficié de votre produit.
Les témoignages sont efficaces car, ils proviennent de personnes qui ont réellement utilisé le produit et en sont tombées amoureuses – leurs opinions sont neutres, authentiques et exemptes de tout parti pris.
L’autre raison pour laquelle cette technique fonctionne est que, lorsque vous partagez les histoires de réussite de vos utilisateurs qui sont similaires aux prospects, vous apaisez leurs préoccupations et leurs doutes sur le fait que votre produit peut les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux.
Le Thermomètre de clôture
Le Thermomètre de clôture est une excellente technique pour identifier et surmonter les objections que votre prospect pourrait avoir, ce qui empêche l’affaire d’avancer et jauger à quel point il est proche de faire un achat.
En utilisant cette technique, vous donnez aux prospects une échelle de 1 à 10, et leur demandez de donner une note sur la probabilité qu’ils achètent votre produit.
Si le prospect répond par une note de 6 ou moins, cela signifie qu’il a une objection importante à laquelle vous devez répondre pour aller plus loin dans la transaction.
En revanche, s’il donne une note supérieure à 6 mais inférieure à 10, alors il comprend la valeur qu’apporte votre produit mais a encore quelques réserves que vous devrez probablement clarifier.
Lorsque l’on utilise le Thermomètre Fermer, l’objectif est d’amener les prospects à vous donner une note de 10, ce qui signifie qu’ils sont prêts à sauter le pas immédiatement ; tout ce qui est inférieur à un 10 parfait, est un indicateur d’objectifs que vous devez surmonter.
Le but est de, répéter le processus et d’aborder les objectifs, autant de fois qu’il le faut, jusqu’à ce que le prospect donne un 10.
Conclusion
Bien que ces différentes techniques de conclusion de vente puissent vous aider à conclure une vente, il va sans dire qu’une seule technique de conclusion ne fonctionne pas pour tous les prospects – Ce n’est pas de la magie. Cela dépend fortement de facteurs tels que le type de prospect auquel vous avez affaire, ses besoins, la taille de la transaction, les opportunités, etc.
- Vous êtes certain que le prospect a bien compris quels sont les avantages de votre produit ? Utilisez la technique de la conclusion sommaire.
- Votre prospect se plaint-il sans cesse ou vous harcèle-t-il pour obtenir une bonne affaire ? Utilisez la technique du Take Away Close.
- Votre prospect a du mal à visualiser les avantages de votre produit ? Essayez la technique The Ben Franklin Close ou The Visual Close.
- Vous voulez savoir à quel point votre prospect est intéressé par votre produit ? Utilisez la technique du Scale Close.
- Ou utilisez le Something For Nothing Close pour inciter votre prospect à acheter.
L’art de conclure n’est pas quelque chose que l’on peut maîtriser en quelques jours ou quelques semaines, il faut du temps et de la pratique et aucune de ces techniques de conclusion de vente ne fonctionnera efficacement tant que vous ne l’aurez pas pratiquée.