Aprende a utilizar eficazmente la segmentación demográfica en tu estrategia de marketing de eCommerce. Inspírate con ejemplos reales de marcas conocidas.
Si quieres una forma efectiva de dirigir tu marketing, la segmentación de clientes es un excelente punto de entrada. La segmentación agrupa a los clientes en función de diferentes factores y te permite aplicar mensajes que hablen directamente de sus necesidades.
Hay 4 tipos principales de segmentación de mercado: demográfica, psicográfica, geográfica y de comportamiento. Cada uno de ellos proporciona diferentes maneras de ver su base de clientes, y definir qué es lo que le ayudará a venderles.
En esta entrada del blog, vamos a profundizar en la segmentación demográfica, y ver cómo los rasgos genéricos sin carácter, como la edad, la religión o el nivel de educación, pueden ayudar a guiar tu estrategia de marketing de eCommerce. Comencemos
¿Qué es la segmentación demográfica?
Definición: La segmentación demográfica agrupa a los clientes y potenciales clientes centrándose en ciertos rasgos como la edad, el género, los ingresos, la ocupación & el estado familiar.
Es una forma accesible de segmentación del mercado, ya que requiere menos puntos de datos para implementarse que la segmentación psicográfica o conductual, mientras que ofrece más matices selectivos que la segmentación geográfica. Hay muchas formas de segmentar los mercados utilizando datos demográficos.
Los factores de segmentación demográfica más utilizados son:
- Edad
- Género
- Etnicidad
- Ingresos
- Nivel de educación
- Religión
- Ocupación
- Estructura familiar
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La forma más sencilla de adoptar la segmentación demográfica es utilizando factores como la edad y el sexo, pero hay muchos rasgos no relacionados con el carácter en los que puede centrarse. Los ingresos y la estructura familiar son factores especialmente útiles para los minoristas, ya que les permiten destacar ciertos grupos que podrían estar interesados en comprar productos específicos.
Los vendedores de empresa a empresa (B2B), sin embargo, son mucho más propensos a confiar en la segmentación ocupacional para asegurarse de que están lanzando sus productos a las personas que realmente hacen compras para su empresa, y no a un interno que no tiene poder de compra.
Segmentación vs. segmentación: ¿cuál es la diferencia?
Es importante reconocer que la segmentación y el targeting difieren, aunque pueden estar estrechamente relacionados.
La segmentación del mercado no consiste en dirigirse a clientes específicos, sino en crear grupos basados en los diferentes rasgos que comparten. La segmentación demográfica le permite cotejar a sus clientes de una manera que luego le permite identificar la mejor manera de promover sus bienes o servicios a ellos.
Una vez que haya segmentado su mercado, podría buscar dirigirse a un segmento – la orientación en sí es la acción de mirar a un segmento de mercado ya definido y preguntarse cómo puede llegar a ellos específicamente.
Una forma de explicar mejor cómo la segmentación y el targeting son diferentes pero trabajan juntos es a través del modelo de marketing STP.
El STP (Segmentación, Focalización, Posicionamiento) es un enfoque de tres pasos que combina cada una de las prácticas anteriores para afinar y comercializar con éxito a los consumidores.
- Primero, segmentamos la audiencia utilizando prácticas de segmentación de mercado.
- A continuación, elegimos a cuál de esos segmentos dirigirnos.
- Por último, utilizamos esta información para orientar nuestro posicionamiento e identificar la combinación de marketing más eficaz para llegar al público en el que queremos centrarnos.
Lo que podría parecer en la vida real es una hipotética empresa de alimentación que segmenta su mercado por grupos de edad. Al observar las ventas de estos segmentos, podrían reconocer que las personas de 25 a 30 años no compran tantos yogures como los segmentos de mayor edad. Así que buscarían dirigir su marketing hacia el grupo de 25-30 años para cambiar esta situación.
Habiendo elegido este segmento como objetivo, la empresa puede empezar a trabajar en su posicionamiento para hacerlo más juvenil y en su marketing mix para llegar al público a través de los canales que más utilizan.
Beneficios de la segmentación demográfica
1. Mejora de la personalización. Un mercado segmentado permite presentar diferentes mensajes a distintos grupos. El mismo producto puede mostrarse de diferentes maneras: por ejemplo, un coche puede comercializarse como un vehículo familiar para los padres, mientras que a las parejas que no tienen hijos se les muestran otras ventajas, como su idoneidad para unas largas vacaciones al volante.
2. Mayor relevancia del producto. Como resultado de esto, puede asegurarse de que las personas que ven su marketing se presentan con productos más relevantes para ellos. El marketing demográfico es especialmente útil para anunciar productos kosher o halal al público adecuado. Un anuncio que muestre un producto cárnico no halal a un musulmán podría aislar al cliente y disuadirlo de realizar futuras compras en su empresa.
3. Mejora de la eficacia publicitaria. Para llevar el ejemplo anterior más lejos, también ha desperdiciado su presupuesto de marketing al anunciar ese producto no halal a un musulmán, ya que nunca va a ser un cliente comprador. La segmentación demográfica le permite dirigirse a los clientes más relevantes, y asegurarse de que hay un desperdicio mínimo en su presupuesto de publicidad, un mayor ROAS y menores CACs.
¿La segmentación demográfica es adecuada para mí?
La respuesta corta es: depende. La segmentación demográfica no siempre es la forma más efectiva de segmentación de mercado a utilizar. Es importante que analices lo que vendes, el tamaño de tu negocio y a quién le vendes. Puede ser que haya otras estrategias que funcionen mejor.
Si usted es un minorista de ropa en línea podría considerar si tiene suficientes datos para implementar el marketing conductual, que potencialmente ofrece aún más oportunidades de personalización.
Una empresa que sólo tiene la infraestructura para dar servicio a un área local podría estar mejor servida utilizando la segmentación geográfica, y una que vende productos centrados en las aficiones, como canoas o equipos de escalada, probablemente se beneficiará más de la segmentación psicográfica.
Desventajas de la segmentación demográfica
Como se destacó anteriormente el uso de la segmentación demográfica puede no ser el movimiento correcto para todos. Como sólo te estás centrando en datos básicos que excluyen los comportamientos y deseos reales de los clientes su efectividad es limitada.
Alcance limitado
Por ejemplo, que tengamos dos personas en el mismo segmento demográfico no significa que quieran las mismas cosas.
Usar las variables demográficas equivocadas
En algunos casos no tendrá sentido usar todas las variables demográficas que hay. Así que no lo hagas. Por ejemplo, si vendes productos de lujo de alta gama segmentar tu mercado por ingresos tiene sentido. Si vendes comida, segmentar por Género puede no ser la variable más útil a utilizar.
Los datos demográficos siempre jugarán un papel importante en la identificación de su cliente objetivo, pero es vital combinar los datos demográficos con otros tipos de segmentación del mercado para obtener la visión completa.
Ejemplos de segmentación demográfica en el marketing
Debido a que hay una gran variedad de datos demográficos que puede utilizar para segmentar su mercado, también hay una gran cantidad de opciones para utilizar la estrategia. Veamos cómo algunas de las variables podrían funcionar para su negocio:
Segmentación basada en la edad
Aunque no es una verdad universal, es justo decir que las personas de diferentes edades suelen tener deseos y expectativas muy diferentes. Tener esto en cuenta a la hora de planificar su estrategia de marketing puede ser una herramienta útil.
Ejemplo de segmentación por edad
Saga Holidays vende paquetes de viaje exclusivamente a mayores de 50 años, y su marketing lo refleja.
Las imágenes que utilizan para mostrar sus vacaciones son serenas y tranquilas, las personas representadas en las fotos de estilo de vida están bien en el rango de edad del público objetivo, y la empresa se esfuerza por destacar los USP importantes para su segmento de edad: recogida en el aeropuerto, servicio de viaje a domicilio, seguro, etc.
Esto no necesariamente atraerá a todos los mayores de 50 años, pero aquellos que todavía buscan aventuras ajetreadas y emocionantes no son el mercado objetivo de Saga de todos modos, por lo que el marketing dirigido a la demografía de mayor edad funciona perfectamente.
Segmentación basada en el género
El marketing específico de género puede ser una herramienta muy poderosa cuando se hace bien, pero es cada vez más importante tener en cuenta su mensaje.
Los fabricantes de bolígrafos Bic han sido denunciados en dos ocasiones por utilizar estereotipos perezosos para vender a las mujeres: en primer lugar, al producir un Bic for Her que no era más que un bolígrafo rosa; y en segundo lugar, con una campaña del Día Internacional de la Mujer que decía a las mujeres: «Mira como una chica, actúa como una dama, piensa como un hombre, trabaja como una jefa.»
El marketing de género eficaz no consiste en reproducir los estereotipos de género, sino en presentar un marketing claro, eficaz y dirigido. Un excelente ejemplo de esto es nuestro cliente War Paint for Men, una marca de maquillaje para hombres que ofrece un marketing claro y eficaz hacia su segmento de mercado elegido: desde el nombre de la marca hasta las imágenes y el contenido, su mensaje es muy claro.
Segmentación en función de los ingresos & ocupación
Una herramienta de marketing muy útil es segmentar por ocupación o datos demográficos relacionados, como el nivel de ingresos o el nivel de estudios que ha alcanzado la persona.
Los estudiantes son el objetivo frecuente de los profesionales del marketing, ya que son un segmento fácilmente definible y con intereses y necesidades únicas. Tal vez la más común de estas estrategias sea la segmentación en función de los ingresos.
Los profesionales del marketing encuentran esta herramienta útil, ya que las personas de diferentes rangos de ingresos pueden tener enfoques drásticamente diferentes a la hora de realizar compras. Hablando crudamente, las personas con ingresos más bajos son más propensas a dejarse influir por una buena relación calidad-precio, mientras que las personas con más ingresos disponibles estarán más contentas de gastar más por un producto mejor.
Compare el tono brillante y desenfadado que utiliza la marca de vino de gran consumo Barefoot, arriba, con el de la marca de vino espumoso de lujo Nyetimber, abajo.
Segmentación basada en el origen cultural
La segmentación demográfica también nos permite agrupar a nuestros clientes por etnia, religión y nacionalidad. Esto es quizás más útil para los que están en el sector de la alimentación, en particular para las empresas que venden alimentos o productos de cocinas específicas.
WaNaHong es un supermercado asiático online que vende principalmente a los expatriados asiáticos que viven en el Reino Unido. Su sitio web presenta muchos productos conocidos de China, Japón, Taiwán y otras naciones asiáticas, y también está muy orientado a proporcionar la mejor experiencia a sus clientes, con muchos títulos y productos descritos tanto en chino como en inglés.
Su página de información de COVID-19 se presentó primero en chino para garantizar la máxima claridad para sus clientes.
Segmentación basada en el estado de la familia
Podemos encontrar nuestro grupo final de rasgos demográficos en el hogar – mirando a los estados civiles, la estructura familiar (por ejemplo, cuántos hijos tiene una familia), y las etapas de la vida de aquellos en cada familia.
Esto podría incluir cosas como hasta dónde llega la educación de cada hijo, si la persona está alquilando su casa o es propietaria y, en el caso de esta última, si ha pagado o no su hipoteca.
Los grandes almacenes Kohl’s presentaron una campaña de marketing de vuelta al cole brillantemente concebida durante la pandemia del COVID-19 que hablaba tanto de la necesidad de los padres de comprar material para el nuevo curso escolar pero también reconocía la situación muy específica y única a la que se enfrentaban, destacando que los niños podrían volver a la escuela, pero también podrían simplemente conectarse para aprender a distancia en casa.
De cualquier manera, se presentan como una solución y permiten que aquellos que se encuentran en esta etapa particular de la vida se sientan atendidos.
En conclusión
La segmentación demográfica es una excelente manera de proporcionar mensajes relevantes y dirigidos a clientes potenciales y a clientes existentes por igual. La clave para su negocio es identificar qué segmentos son más relevantes para usted y cómo aprovechar mejor las oportunidades que le brinda la segmentación.
Preguntas frecuentes sobre la segmentación demográfica:
La segmentación demográfica agrupa a los clientes y potenciales clientes centrándose en ciertos rasgos que pueden representar mercados útiles para un negocio.
Los cinco segmentos demográficos principales son la edad, el género, la ocupación, el origen cultural y la situación familiar.
La segmentación geográfica se fija sólo en la ubicación física de un prospecto, mientras que la demográfica se fija en rasgos específicos. Por ejemplo, si quieres comercializar Vegemite a los australianos, la segmentación geográfica te permitiría llegar a las personas que viven en Australia, mientras que la segmentación demográfica seleccionaría a las personas que son australianas, independientemente del país en el que vivan actualmente.