Puedo recordar en el cuarto grado cuando mi equipo de béisbol estaba siendo masacrado durante un juego en particular. El marcador era 11-0 y estábamos en la parte baja de la octava entrada. Las cosas no pintaban bien para nosotros.
Pero durante el descanso antes de la novena entrada, nuestro entrenador nos reunió y nos dio un discurso totalmente sincero y motivador. Nos recordó lo mucho que habíamos trabajado durante toda la temporada y nos dijo que estaba orgulloso de nosotros. Y mientras nos chocaba los cinco a cada uno, tenía una mirada que decía: «Creo en vosotros, sé que tenéis lo que hay que tener».
Bueno, yo y el resto del equipo salimos al campo con energía renovada y con el compromiso de darlo todo. Ese día acabamos perdiendo, pero el resultado final fue de 12 a 1. Por Dios que habíamos conseguido al menos un home run. Nos sentimos ganadores!
A veces los equipos necesitan que se les suba la moral para que todos se sientan revigorizados para alcanzar sus objetivos. Y esa es la razón exacta por la que existen las reuniones de inicio de ventas.
¿Qué ocurre durante un evento de inicio de ventas?
Quizás tu equipo de ventas no sea tan «Bad News Bears» como lo fue mi equipo en su día, pero lo más probable es que tu equipo esté a menudo disperso geográficamente, al menos ahora, y que dependas de chats, videollamadas y reuniones virtuales.
Cuando reúnes a todo el mundo en un mismo entorno, tienes una oportunidad única para generar confianza y colaboración y crear una energía positiva que llevará a tu equipo durante muchos meses. Además, puede trazar la hoja de ruta para el próximo año para asegurarse de que todo el mundo entiende las prioridades y los objetivos de ventas.
¿Por qué planificar un evento anual de inicio de ventas?
En nuestra experiencia, los equipos ejecutivos pueden ser reacios a la idea de reunir a todo el equipo para un evento de 1 o 2 días. Es una empresa enorme y que generalmente conlleva una importante inversión de tiempo, dinero y energía.
Pero la verdad es que, cuando se ejecuta correctamente, los beneficios de los SKOs definitivamente superan los gastos y los problemas. Un evento de SKO eficaz puede hacer lo siguiente para su equipo de ventas:
Educarlos
Los mejores equipos de ventas son siempre los que están utilizando las últimas estrategias y entienden las principales metas y objetivos de su empresa.
Celebrarlos
Si desea reenergizar a su equipo para salir y lograr cosas más grandes y más grandes, entonces es una buena idea celebrar sus logros más recientes. Mi equipo salió a darlo todo porque nuestro entrenador se había asegurado de elogiar nuestros esfuerzos durante todo el año. Esto hizo que quisiéramos trabajar duro para que él estuviera aún más orgulloso de nosotros.
Si quieres que tu equipo siga adelante, asegúrate de dedicar tiempo a celebrar sus éxitos.
Motivarlos
Los equipos de ventas tienen un sentido de tribalidad. Reunir a todo el mundo en una sala permite a los miembros de tu equipo alimentarse de la energía y las emociones positivas de los demás, motivándoles para dar un golpe de efecto en los próximos días, semanas y meses.
Planificación de un evento de inicio de ventas exitoso
El éxito de su evento de inicio de ventas depende de lo siguiente:
Establecimiento de una agenda bien definida
Se trata de crear un evento que mezcle la cantidad justa de educación, inspiración y diversión. Querrá asegurarse de equilibrar las presentaciones de alto nivel con los discursos inspiradores y, al mismo tiempo, dejar tiempo suficiente para que su equipo se mezcle y haga contactos.
Cuando haya completado su agenda, debe ser una hoja de ruta completa que garantice que sus mensajes clave se apliquen, que los objetivos de su empresa se comuniquen claramente y que todos comprendan cómo sus acciones contribuyen a los objetivos generales de la organización.
Generar expectación
Cuando todo el mundo esté deseando asistir a su evento, éste tendrá muchas más posibilidades de ser un éxito. Querrá empezar a generar expectación en las semanas previas. Comunique algunos de los puntos más destacados del programa y si va a presentar algún producto nuevo o hacer algún anuncio importante. En otras palabras, anime las noticias.
Pero, con mucho, el ingrediente clave para un evento de inicio de ventas exitoso es…
Elegir el tema adecuado
Elegir el tema adecuado para su evento hará algunas cosas importantes:
- Aportar enfoque y claridad
- Enfocar su evento con objetivos
- Hacer que su mensaje sea memorable
Su tema debe cristalizar en la mente de todos cuál será el punto del año. Este tema puede entonces convertirse en una especie de mantra, que mantendrá a todo el mundo centrado en las tareas que más importan.
Típicamente hay cuatro temas principales que puede elegir, y son: Motivación, Colaboración, Información y Celebración.
Ahora bien, el mayor error que cometen la mayoría de los planificadores es que en lugar de elegir un solo tema, eligen «todos los anteriores». Oye, cuanto más mejor, ¿no? Nope.
La verdad es que si intentas hacer demasiado, solo conseguirás enturbiar tu mensaje y eso confundirá por completo a los miembros de tu equipo de ventas. De hecho, según el Consejo de Ejecutivos de Ventas, los representantes de ventas olvidan hasta el 87% del contenido de la formación que reciben tan sólo un mes después de su inicio de ventas.
Wow. Esa no es una estadística que quieras que vean tus ejecutivos o gerentes de producto!
Esto no significa que los Sales Kickoffs sean ineficaces. Sólo significa que su evento tiene que tener la cantidad correcta de mojo.
Entonces, ¿cómo va a asegurarse de que un SKO no es una completa pérdida de tiempo y dinero para su negocio?
La respuesta es sorprendentemente simple:
Mantenga su tema de inicio de ventas enfocado
La razón por la que un inicio de ventas puede tener un efecto deslucido en su personal es que sus ejecutivos quieren lograr demasiado con muy poco.
Lo entendemos, puede ser el único momento del año para reunir a todo su personal de ventas bajo un mismo techo. Motivación, colaboración, información, celebración… Lo quieres TODO.
Y si has leído nuestro artículo sobre los imprescindibles de la Conferencia de Ventas, entonces sabes que hay varias cosas que debes incorporar para que el evento SKO sea efectivo.
Pero para tener éxito, su Kickoff de Ventas debe tener un tema central mientras utiliza los otros grandes aspectos como auxiliares de ese tema central.
Para mantenerlo simple, haga que todos, desde la cúpula hasta abajo, compren un solo tema y se apeguen a él.
¿Qué estilo de tema preferimos? Como antiguo representante de ventas sobre el terreno, tengo una fuerte opinión al respecto.
No es sólo mi opinión, sino la de casi todos los demás representantes con los que colaboras durante el Kick Off de ventas y a lo largo del año.
Sólo tienes que preguntarles.
Es un tema basado en la MOTIVACIÓN.
Los temas de motivación ganan
Aunque la colaboración, la información, la celebración y otros formarán parte de su Kickoff de ventas, son secundarios con respecto al tema general de entusiasmar a su personal de ventas para el 2021.
Después de todo, con un Tema motivacional correctamente ejecutado, la colaboración, las sesiones de ruptura de productos/servicios (informativas) y las cenas de premios (celebración) serán exponencialmente más efectivas.
Estás amplificando los otros aspectos que quieres lograr al tener un tema central más grande: Motivación.
Los aspectos informativos, de colaboración y otros se pueden lograr más fácilmente a lo largo del año, incluso a través de webinars, llamadas de equipo o QBRs presenciales.
Pero la Motivación es lo que impulsa a los representantes a traer más ingresos y es muy desafiante de lograr a menos que tenga el control absoluto del entorno durante un período prolongado de tiempo.
Los mejores temas de inicio de ventas para 2021
Siguiente nivel
Estás elevando el nivel este año que viene. O bien tu producto, tu plan de compensación o tu estrategia de captación de clientes es más audaz que la del año pasado.
¡Elevate!
Elevate es siempre un tema de inicio de ventas divertido porque es versátil en cuanto a su uso.
Mejor. Más fuerte. Más rápido.
Un tema que se utiliza mejor para las empresas que están más allá de la fase de crecimiento y que buscan llamar la atención sobre sus sólidas líneas de producto/servicio/soporte en las que los equipos de ventas pueden confiar.
Ignite
Este tema se utiliza mejor para una nueva herramienta que las ventas pueden aprovechar. Ya sea un producto/servicio, un plan de compensación o inversiones en otro lugar, este tema le dice a su personal que se ponga en marcha.
Activar
Estupendo para utilizarlo en el lanzamiento de un nuevo producto/servicio en el próximo año.
Sin Límites
¿Ha tenido un año de éxito con 1 o 2 representantes que han hecho volar su número? Saque provecho de ello compartiendo los consejos de esos representantes ganadores con el resto del personal.
Encendidos
Tema ideal si su empresa ha tenido un crecimiento significativo durante el último año y está reforzando su equipo de ventas para otro año récord.
La envoltura
Los temas motivacionales son cortos, pero poderosos. Envían un mensaje a sus empleados acerca de lo que pueden esperar para el próximo año, y construye la anticipación de cómo su empresa les ayudará a tener éxito.
En nuestra opinión, los temas de motivación son el mejor estilo de tema para el personal de ventas. Los vendedores no se motivan para vender más porque vayas a organizar un evento anual «informativo».
Sin embargo, si te encuentras buscando otras ideas de temas, te recomendamos este artículo de Prezi Blog.
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