Recoger y analizar las métricas de ventas no es una de las tareas más emocionantes para un líder de ventas, pero es una de las más importantes.
Métricas de ventas como el coste de adquisición de clientes (CAC), el valor de vida (LTV), los ingresos totales, los ingresos recurrentes anuales (ARR) y la tasa de abandono son algunas de las métricas más notables que rastreará.
Estas métricas le ayudan a ver su estrategia de ventas como una imagen más amplia. Puede señalar los lugares de fricción y ver lo que está funcionando en su proceso.
Otra métrica que podría incluir en su lista es el ACV. Se trata de un cálculo útil para comparar con los otros que está recopilando.
A continuación, vamos a aprender todo lo que hay que saber sobre el ACV. Qué es, cómo se compara con otras métricas y cómo calcularlo.
El ACV, o valor anual del contrato, es la cantidad total de ingresos que tiene un contrato durante un año. Esta métrica suele ser utilizada por las empresas de SaaS que tienen contratos anuales o plurianuales. Esta cifra suele ser una media anual y desglosa un valor total del contrato (TCV) anualmente.
Una de las principales razones por las que las empresas calculan el ACV es para compararlo con métricas como el ARR o el CAC. Al comparar su ACV con el CAC, puede averiguar cuánto tiempo tardará en obtener beneficios de un determinado contrato.
Así que se preguntará: «¿Cómo lo calculo?». Aprendamos cómo a continuación.
Cómo calcular el ACV
Es importante tener en cuenta que el ACV no es una métrica estándar de la industria, lo que significa que algunas empresas lo calculan de manera diferente. Mientras que una empresa puede incluir los honorarios de una sola vez, como los costos de instalación, otros no lo hacen. Independientemente de la elección de su negocio, asegúrese de tener un método estandarizado para el cálculo para que pueda comparar las métricas con precisión.
Ahora mismo, probablemente esté pensando que el ACV suena muy parecido al ARR. Sin embargo, las dos métricas son realmente diferentes. A continuación, vamos a aprender cómo se diferencian el ARR y el ACV.
ACV vs. ARR
Mientras que el ACV es un valor anual normalizado de un contrato, el ARR da cuenta de los ingresos recurrentes a través de varios contratos. El ARR es una métrica estándar de la industria que las empresas de SaaS esperan repetir año tras año.
El ARR es una métrica estandarizada que se examina sobre la base de una empresa en un momento dado. Por otro lado, el ACV es una métrica de ingresos normalizada que se extiende a lo largo de múltiples años.
Mientras que la mayoría de las empresas calculan el ARR, el ACV sólo podría ser valioso para las empresas basadas en la suscripción, como las organizaciones tecnológicas SaaS o los minoristas de suscripción B2C como FabFitFun.
Entonces, ¿cuál es el ACV típico para las empresas SaaS? Averigüémoslo a continuación.
CV típico para SaaS
La respuesta corta es que no hay un ACV típico para todas las empresas de SaaS. Sin embargo, la respuesta larga es un poco más matizada.
Cuando se trata de calcular el ACV para empresas SaaS, es importante entender que su modelo de suscripción podría prestarse a un ACV más bajo. Si eso ocurre, podría ser simplemente específico del sector.
Por ejemplo, Netflix es una empresa basada en la suscripción, pero su coste mensual es bastante bajo. Dado que Netflix cuesta 12,99 dólares al mes, la empresa solo gana 155,88 dólares anuales por cliente. Sin embargo, en 2018, la compañía reportó un ingreso anual de 15,8 mil millones de dólares. Esto se debe a que el negocio muy probablemente diversifica sus flujos de ingresos, y tiene muchos clientes que no están pagando tanto en lugar de unos pocos clientes que pagan mucho.
De acuerdo con una encuesta de Pacific Crest de 400 empresas privadas de SaaS, la mediana de ACV fue de $ 21K, con el 26% de los encuestados por debajo de $ 5K y el 13% por encima de $ 100K. Tenga en cuenta que este es un tamaño de muestra pequeño y no puede representar necesariamente el ACV típico para todas las empresas de SaaS.
Además, RJMetrics desglosó esos números por empresas B2C y B2B. El promedio de ACV para las empresas B2C (como Netflix o FabFitFun) fue de 100 dólares, mientras que el promedio para las empresas B2B (como Salesforce o HubSpot) fue de 1.080 dólares.
El ACV es más valioso cuando se compara con otras métricas de ventas y no necesariamente debe considerarse de forma individual. Es probable que utilice el ACV junto con el CAC, el TCV y el ARR.
Cuando compara el ACV con el CAC, por ejemplo, si el valor del contrato anual no compensa el coste de adquisición del cliente, entonces hay un problema. Puede que esté dedicando demasiado tiempo a conseguir contratos. Si este es el caso, querrá evaluar su proceso de ventas para evitar la fricción.
Aunque el ACV puede ser una métrica útil cuando se compara con otras métricas de ventas, es importante saber que puede tener un ACV bajo y seguir siendo una empresa grande y exitosa como Netflix.
