En un mercado cada vez más competitivo, se espera que el equipo de ventas rinda continuamente.
Nadie siente esta presión más que el director de ventas. De ellos se espera que conduzcan al equipo de ventas a una grandeza que rompa las cuotas, trimestre tras trimestre.
Cuando su equipo de ventas comienza a escalar, depende del jefe del equipo de ventas o del director de contratación saber qué cualidades hacen que un vendedor sea bueno para poder hacer la mejor contratación posible para su equipo.
Cuando se evalúa el talento de ventas, es necesario evaluar el ajuste cultural del candidato. La decisión se tomará, en última instancia, teniendo en cuenta algo más que las habilidades de un vendedor y su historial de cumplimiento de objetivos: querrás asegurarte de que tiene la actitud y los rasgos de carácter adecuados para tu empresa, de modo que encaje bien con tu equipo.
Quiero explicarte cómo encontrar y entender estos rasgos -y por qué son importantes-, además de darte algunas ideas prácticas para la entrevista que te ayudarán a agilizar tu proceso de contratación. Esta lista de 25 cualidades que debes buscar en tu próxima contratación de ventas hará que tus decisiones finales sean mucho más fáciles.
(También quiero terminar compartiendo el rasgo de carácter número uno absoluto que debes priorizar para todas tus futuras contrataciones de ventas, ¡así que quédate para el número 25!)
Los rasgos de los que pasan a la acción ( y acción = ventas)
1. Ambicioso: Quieres a alguien que quiera crecer en este puesto – pregúntale qué se ve haciendo en 1 año 3 años y 5 años, ¿cómo se ve?
2. Apasionado: La pasión vende, los clientes pueden sentirla y usted quiere que crean genuinamente en lo que están vendiendo – pregunte por qué quieren vender su producto y qué significa para ellos.
3. Audaz: Encuentre un vendedor que no tenga miedo de hacer la llamada, golpear la C-suite o subir al escenario – pregúnteles cómo se sentirían al subir al escenario para entregar un discurso de ascensor a todo el equipo de ventas. ¿Se lanzarían a ello?
4. Tenaz: Quieres un optimista que no se eche atrás y que no acepte un no por respuesta -diles por qué crees que no son una buena opción para el trabajo, y mira si luchan por cambiar de opinión.
5. Asertivo: Los vendedores no pueden ser unos cobardes. – Pregúnteles cómo manejarían la devolución de una comida que no fuera buena.
6. Confianza: La actitud lo es todo: pídeles que te vendan algo en el momento entregándoles un bolígrafo y diciendo «¡véndeme este bolígrafo!»
7. Motivado: Puedes olvidarte de alcanzar la cuota sin esto – pregunta «¿Cuál es tu PORQUÉ?»
8. Impulsado: Esto es lo que pone la motivación en acción – después de preguntarles su ‘PORQUÉ’ pregúnteles qué HICIERON una vez que determinaron su propósito. ¿Qué les empujó a la acción?
9. Competitivo: La competencia es lo que impulsa a la gente a la grandeza – Dígales los números de los mejores representantes y pregúnteles si creen que pueden superarlos.
Rasgos internos de un vendedor ético
10. Cortés: Relacionado con el servicio al cliente: fíjate si te dan las gracias justo después de la entrevista (puntos extra por una carta escrita a mano).
11. Honesto: Usted quiere personas en las que pueda confiar con su empresa y sus clientes – pregunte qué harían en un escenario de «área gris», en el que podrían salirse con la suya falseando los números en un pequeño acuerdo. (Si no se puede confiar en ellos en cosas pequeñas, ¿se puede confiar en ellos en cosas grandes?)
12. Útil: Sombras de servicio al cliente – Pregunte qué hicieron la última vez que uno de sus clientes tuvo un desafío con su producto o servicio.
13. Humilde: Los ególatras pueden destruir un equipo de ventas y el karma suele tener una forma de alcanzarlos – pregúnteles sobre los logros anteriores del equipo y si dan crédito a otros.
14. Saludable: Las ventas son estresantes y quieres a alguien que no se derrumbe – pregúntales qué hacen para reducir el estrés.
15. Cariñoso: La empatía te pone en el mismo lado de la mesa que el prospecto – pregúntale en qué ha sido voluntario.
Rasgos de un buen cerrador de tratos
16. Inteligencia «book smarts»: El inteligente toma del fuerte – pregunte cuál fue su mayor logro educativo y por qué.
17. Inteligencia «street smarts»: Asegúrate de que tienen sentido común. No quiere que sean fáciles de convencer: cuénteles una historia obviamente inventada y vea si la captan. Si lo hacen, no lo entiendan. Corre si no lo hacen!
18. Conciencia: ¿Son capaces de tomar la medida de un hombre? ¿Leer una habitación? – Hazles una pregunta sobre la persona que les acompañó de vuelta a su oficina, ¿prestaron atención y pueden responder?
19. Inquisitivo: Los vendedores inquisitivos descubren las necesidades y los puntos de dolor: ¿preguntan algo más que cosas superficiales sobre el puesto? Vea si preguntan sobre su trayectoria profesional en la empresa.
20. Organizado: Espacio de trabajo desordenado = mente desordenada = distracciones = no hay ventas – Pregunte cómo gestiona su tiempo. Cuál es su sistema? ¿Tienen un sistema?
21. Analítico: Muy útil para las ventas complejas – Pregúntales sobre una venta desafiante en la que hayas trabajado. ¿Piden más información o más datos para ayudar a determinar una respuesta?
22. Aprendiz: Usted quiere a alguien que siempre está buscando mejorar, ser mejor – pregunte cuál es el último libro que leyó o clase que tomó.
23. Social IRL: ¿Les gusta la gente y son conocidos fuera de su círculo?- ¿Qué hace en su comunidad?
24. Social Online: ¿Son buenos en la venta social? – pregunta en qué plataformas están? Con qué frecuencia publican y se comprometen con los seguidores/conexiones?
El rasgo número 1 más importante que comparten los mejores vendedores
No hay clickbait aquí, vamos a ir directamente al grano.
Optimismo
Los mejores vendedores comparten casi exclusivamente un rasgo clave.
Independientemente de la situación, los mejores vendedores siguen siendo positivos.
Un estudio seminal completado por el psicólogo Dr. Martin Seligman fue producido en nombre de la compañía de seguros, Met Life en la década de 1980 para ayudarles a mejorar sus procesos de contratación. Se gastaban enormes sumas en la formación de nuevos vendedores, pero más de la mitad de sus agentes abandonaban en su primer año.
El Dr. Seligman se especializó en el estudio del optimismo y la psicología positiva. Creó un test de detección de optimismo y siguió a unos 1500 nuevos vendedores de Met Life durante un periodo de 12 meses.
¿El resultado?
Los que tenían una perspectiva optimista superaban a los pesimistas hasta en un 21% en el primer año y en un 57% en el segundo. Los que se situaron en el 10% de las puntuaciones más altas vendieron un 88% más de seguros que los que se situaron en el 10% más bajo.
Asegúrese de contratar a un vendedor optimista
¿Cree su candidato que, independientemente de lo que haya ocurrido en la última llamada o lanzamiento o reunión, la siguiente será mejor?
¿Creen realmente en sí mismos y en su capacidad contra todo pronóstico?
Un vendedor sin un optimismo feroz es alguien que se siente derrotado tras su primer fracaso inevitable. Usted quiere a alguien que se desempolve del rechazo, se levante y ataque su próximo objetivo con una perspectiva positiva.
El fracaso es parte de las ventas – la forma en que su vendedor reacciona a ese fracaso está críticamente ligada a su éxito a largo plazo.
Un proceso de contratación más eficiente te da más tiempo precioso
Tu trabajo es lo suficientemente duro, controlar tu CRM para hacer un seguimiento de los números diarios y mantenerte al día con los informes de ventas, asegurándote de que tus representantes tienen un pipeline saludable – especialmente si están trabajando de forma remota o en el campo.
Los gerentes de ventas viven en un entorno cada vez más impulsado por las métricas donde hay una presión interminable para ser más eficientes – el proceso de contratación sigue siendo un área descuidada.
Con esta «hoja de trucos» podrá seguir ahorrando tiempo durante el proceso de entrevistas – y asegurarse de tomar la decisión de contratación correcta para su empresa. Los costes y la pérdida de tiempo asociados a la contratación incorrecta pueden suponer un serio freno a la productividad. En lugar de impulsar más clientes potenciales, ventas y beneficios, se encontrará atascado en la gestión de problemas internos de recursos humanos.
Utilice esta lista para provocar que su candidato se abra y comparta sus pensamientos para que pueda determinar si tiene las características de la próxima superestrella de ventas para su creciente equipo de ventas.
Una vez que haya añadido nuevos representantes de ventas a su equipo, va a querer asegurarse de que están bien formados. Una de las mejores maneras de mejorar tu nueva contratación es inscribirte en nuestro curso gratuito de dos semanas por correo electrónico llamado «Curso de canalización de ventas», en el que nuestro cofundador Timo Rein te enseña una serie de lecciones sencillas, prácticas y procesables sobre cómo hacer más ventas.
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