(Última actualización: 30 de octubre de 2020)
Si Moisés descendiera sobre nosotros y escribiera los diez mandamientos para los vendedores… «Siempre estarás cerrando» probablemente sería el primero.
Pero qué significa realmente «Siempre estarás cerrando». Significa que tienes que ser un vendedor agresivo – presionando perpetuamente al prospecto para cerrar el trato?
No necesariamente.
Puedes ser un constructor de relaciones, y creer en el desarrollo de fuertes relaciones personales y profesionales con los prospectos,
o un trabajador duro que siempre está dispuesto a ir esa milla extra,
o un lobo solitario que le gusta hacer las cosas a su manera – un vaquero que rompe las reglas,
o un solucionador de problemas centrándose más en el servicio al cliente.
Independientemente del tipo de representante de ventas que seas, no te convierte en un gran representante si no dominas el arte de cerrar. Los meses o semanas de duro trabajo invertidos en la prospección de un cliente se irán por el desagüe si no cierras el trato.
El cierre es el tramo final que necesitas cruzar para llevarte a casa el bacon.
Sin más preámbulos, aquí están las diversas técnicas de cierre de ventas que pueden ayudarle a cerrar acuerdos más rápido y más eficientemente.
El cierre presunto
Una técnica de cierre popular, el cierre presunto es donde el vendedor asume que el acuerdo se ha hecho. Los representantes de ventas utilizan esta técnica cuando el prospecto ha marcado la mayoría de las casillas en cada paso del proceso de ventas, pero aún no ha confirmado el trato.
El cierre Asuntivo funciona porque no permite que el prospecto se siente en su oferta dándole un tiempo para conjurar problemas y objeciones que pueden resultar en que se eche atrás del trato por completo.
El cierre con la retirada
Amenaza con retirar el caramelo y verás qué bien se comportan.
Esto también funciona perfectamente con los prospectos.
Estás a punto de cerrar el trato, pero tu cliente se muestra reacio a continuar. De repente le han surgido quejas para impulsar el regateo. En este caso, un vendedor novato accedería a todas sus quejas y ofrecería todo lo que le pidan con tal de cerrar el trato. En cambio, un vendedor experimentado no cedería.
Usando la técnica de cierre Take Away, puedes ofrecer retirar todo el trato al prospecto para empujarlo a aceptar la oferta. Esta técnica se puede utilizar para los prospectos que resultan ser un sumidero de tiempo y toman mucho de su tiempo – con poco para mostrar a modo de progreso.
La razón por la que es eficaz es que dejar ir a un cliente potencial muestra la confianza que tiene en su producto, que luego hace que el prospecto reconsidere sobre el buen producto que él / ella puede estar perdiendo.
El Cierre Ahora o Nunca
Comúnmente conocido como el Cierre de Urgencia, el Cierre Ahora o Nunca es una técnica de ventas en la que se presiona al prospecto para que tome una decisión. Esta técnica funciona cuando se combina con un descuento especial o un regalo por un período limitado.
Esta técnica se utiliza mejor cuando el prospecto está en la línea de comprar su producto. Al igual que con la técnica de cierre para llevar, un sentido de urgencia entra en juego y el miedo a perderse un descuento empuja al prospecto a la línea proverbial para obtener su producto.
El cierre de resumen
Piense en un argumento final bien ejecutado entregado por un abogado de juicio en la corte. Aquí no se introducen hechos o preocupaciones nuevas. Sólo un simple acto de resumir selectivamente los aspectos más destacados y el señalamiento hacia la única conclusión lógica que emana de conectar los puntos.
El cierre resumido funciona muy bien cuando se ha pasado por una extensa discusión/evaluación durante un período de tiempo y ahora es el momento de cambiar de marcha.
Algo por nada cierra
Los humanos tienden a devolver las buenas acciones.
El Principio de Reciprocidad del Dr. Robert Cialdini demuestra que es una norma social responder a una acción positiva con otra acción positiva.
La Técnica de Cierre de Algo a cambio de Nada funciona en torno a este concepto. Usted le da a su prospecto un complemento gratuito o una característica extra de buena voluntad y ellos se verán obligados a hacer algo a cambio – ese algo, en este caso, puede ser comprar el producto.
Algo a cambio de nada funciona porque a la gente le gustan las cosas gratis. Pero para tener las cosas claras, el freebie que des debe tener valor para ellos y menos valor para ti. No puedes ofrecerles meses gratis en un plan de pago; eso sería una pérdida para ti ni tampoco puedes ofrecerles bolsos y pedirles que se inscriban.
El cierre de la objeción
Una vez que te hayas asegurado de que tu prospecto ha entendido todo lo que tiene tu producto y lo que ofrece, intenta cerrar el trato preguntándoles por las objeciones que puedan tener con el producto.
Este enfoque permite al prospecto plantear cualquier objeción o duda final que necesite aclarar sin decir que no al trato.
El cierre de Ben Franklin
Benjamin Franklin no sólo fue un gran inventor y político, también fue un brillante hombre de negocios. Siempre que dudaba sobre algo, enumeraba los pros y los contras de la decisión. Esta sencilla táctica tiene un enorme potencial a la hora de cerrar ventas.
Enumerar los pros y los contras de tu producto ayudará al cliente potencial a visualizar lo valioso que puede ser tu producto para él. Es mejor utilizarlo cuando el prospecto está dudando si adquirir tu producto o no, puedes hacer que enumere los pros y los contras y una vez que vean que los pros superan a los contras, las probabilidades de que cierres el trato mejoran.
El cierre en ángulo agudo
La técnica de cierre en ángulo agudo se utiliza mejor cuando el prospecto tiene muchas probabilidades de comprar su producto, pero tiene una objeción persistente que lo detiene. Esta objeción se presenta en forma de desafío, como «¿puede usted cumplir?» o «hay un problema», etc. Usando la táctica del ángulo agudo, puedes responder a esta pregunta con otra pregunta relevante con la esperanza de cerrar el trato.
Si obtienes una respuesta positiva, el trato está hecho y listo. De lo contrario, si por casualidad obtienes una respuesta negativa, sabes que o bien no son serios o hay otro problema. Aquí se le da una segunda oportunidad para aclarar cualquier otro asunto que tengan.
El Cierre de Necesidades
Satisfacer las necesidades de un prospecto es la mejor manera de conseguir que compren su producto y eso es lo que hace la técnica de ventas de Cierre de Necesidades. Primero, haga una lista de las cosas que el prospecto dijo que necesitaba de su producto. A continuación, compara la lista con tu producto y empieza a marcar las que coinciden. Cuantas más casillas se marquen, mejor será el producto para el cliente potencial.
La técnica de cierre de necesidades funciona en situaciones en las que el cliente potencial no está seguro de cómo le beneficiaría su producto. Al hacer una lista y marcar las coincidencias, usted le está mostrando al prospecto cómo su producto le ayuda.
El cierre de la escala
Representante de ventas: «En una escala del uno al diez, ¿qué tan interesado está usted en nuestro producto? «Prospecto: «Diría que un ocho.Representante de ventas: «¡Vaya! Genial. Sólo por curiosidad, ¿por qué un ocho?»
Prospecto: «Me encantan sus características X, Y y Z y tengo la sensación de que son las que más van a ayudar a nuestra empresa.
Representante de ventas: «A la mayoría de nuestros clientes les encantan. Veo que son grandes razones, pero tengo curiosidad por saber por qué no es un diez»
Prospecto: «A pesar de que su producto tiene tan buenas características, creemos que es un poco demasiado caro»
Representante de ventas: «Estoy de acuerdo. Pero cuando empiecen a utilizar el producto, se darán cuenta de que el retorno de la inversión en el producto comparado con el precio que pagan será tan claro que el coste apenas importará. Nunca hemos tenido un cliente existente que vuelva a quejarse del precio.»
Antes de cerrar una venta, si necesitas una vaga idea de cómo de interesado está tu prospecto en tu producto, lo mejor es acercarte a ellos con la línea ‘En la escala del 1-10′.
En función de cómo califiquen, puedes aclarar sus objeciones si la puntuación es baja o proceder a cerrar el trato si te dan una sólida puntuación alta. Esto te ayudará a analizar los intereses del prospecto y te da la oportunidad de guiarlo a través de cualquier preocupación que pueda tener.
El cierre visual
«Estos últimos meses han traído algunas conversaciones fructíferas entre nosotros y he apreciado el tiempo y el esfuerzo que has puesto en esto. Espero que tú sientas lo mismo. Desde que nos pusimos en contacto contigo, hasta aquí hemos llegado…»
«Estas son las buenas noticias. Hemos completado con éxito todos los pasos necesarios para que puedas utilizar nuestro servicio de forma efectiva. Lo único que queda es poner el bolígrafo en el papel y llevar esto a casa…»
Utilizando ayudas visuales como gráficos de resultados, vídeos o incluso tablas con los pros y los contras enumerados, puedes cerrar tratos de una manera más atractiva. La técnica de cierre visual es bastante popular entre los representantes de ventas porque apela a la percepción visual del cliente potencial y, como todos sabemos, una imagen vale más que mil palabras.
Es más fácil que el cliente potencial visualice lo que usted está tratando de presentar. Después de todo, el cerebro humano procesa una imagen 60 mil veces más rápido que las palabras.
El cierre por empatía
No todos los tratos tienen que cerrarse usando palanca o presión.
A veces es bueno tomar la ruta de la empatía.
La técnica de cierre por empatía te permite utilizar la emoción para entender la situación en la que se encuentra tu prospecto. Cuando el prospecto te dice que no está listo para tomar una decisión, a veces es bueno darles más tiempo para pensar en lugar de presionar para cerrar.
Empatía con tus prospectos puede ayudar a construir un vínculo especial con el prospecto que puede ser útil a largo plazo.
El cierre artesanal:
La técnica del cierre artesanal te permite destacar la cantidad de trabajo, habilidad y tiempo que se invierte en el producto. Se desvía de las normas habituales de la técnica de cierre de ventas al centrarse más en el detrás de escena de su producto, en lugar de en el prospecto o en los beneficios de su producto.
Esta técnica funciona mejor con los prospectos que aprecian algo que tiene mucho esfuerzo y trabajo duro puesto en él. Enfatizar en eso pone a tu producto en buena luz y trae una nueva apreciación a los ojos del prospecto, haciendo más fácil el cierre.
El Cierre Alternativo
El Cierre Alternativo es una variante del cierre de suposición, donde asumes que los prospectos están interesados en tu producto y les proporcionas 2 opciones alternativas que harán avanzar el trato.
El truco está en que, sea cual sea la opción que elijan, debe ayudarte invariablemente a dar un paso hacia el cierre.
Esta técnica de cierre funciona mejor con los prospectos que no tienen ninguna duda sobre tu producto ni ninguna objeción con el precio, las características, etc.
¿Por qué es eficaz?
Al darles opciones, simplificas el proceso de toma de decisiones y consigues fácilmente que se comprometan con tu producto.
El cierre del coste de oportunidad
En términos empresariales, el coste de oportunidad es el coste de renunciar a algo. Es decir, el coste en el que se incurre por no hacer algo. Esta técnica de cierre se basa en el mismo principio al hacer hincapié en lo que el cliente potencial se perderá si no implementa su solución.
Cuando utilice la técnica de cierre del coste de oportunidad, insista en por qué la compra de su producto no es un gasto sino una inversión: destaque el retorno de la inversión que disfrutarán, como una mayor eficiencia, el ahorro de tiempo, etc., que son mucho más valiosos a largo plazo, en comparación con lo que gastarán en su producto.
La idea es hacer que los prospectos se den cuenta de que cuanto más tarden en comprar, más van a perder.
El cierre de propiedad
¿Te has encontrado con uno de esos vendedores de coches que hacen un discurso de venta, hablando como si ya fueras el dueño del vehículo – Preguntando cosas como, si tu garaje necesita una reforma o con qué frecuencia piensas hacer un viaje por carretera, etc.
Cierre de propiedad clásico; donde el vendedor coloca firmemente la idea de que el comprador es el dueño del producto.
Usando esta técnica, usted pinta una imagen de que el negocio del prospecto cambiará para mejor; al ser una hipótesis, esta estrategia funciona mejor cuando se respalda con hechos que muestran cómo sus métricas clave habrán mejorado una vez que compren su producto – Cuente historias convincentes de términos objetivos alcanzados, competiciones aplastadas, etc. que harán que los prospectos se lancen inmediatamente y comiencen a usar su producto.
Al exponer repetidamente los beneficios que disfrutarán, creas un cierre mental de que tu producto mejorará su negocio, facilitando así la finalización de un acuerdo.
El cierre «en el mejor momento»
El cierre «en el mejor momento» es una técnica muy eficaz para utilizar cuando usted nota que hay un evento desencadenante relacionado con el prospecto – usted utiliza el evento oportuno para persuadir a los prospectos, por qué ahora es el momento adecuado para invertir en su producto:
Está el prospecto expandiendo su negocio?
¿Acaba de conseguir uno de sus competidores una nueva ronda de financiación? O
¿Está teniendo una venta de Black Friday con grandes descuentos?
Relaciona lo oportuno que está sucediendo con tu producto y pon declaraciones convincentes que enfaticen por qué es el mejor momento para comprar.
El cierre del calendario
Habrá algunos prospectos que estarán indecisos a la hora de firmar el trato.
No puedes esperar eternamente a que se decidan; al mismo tiempo, tampoco puedes renunciar a ellos, porque están casi cerca de la línea de cierre.
¿Qué haces, en ese caso?
Sugieres una fecha en un futuro próximo para concretar el trato.
De esta manera, eliminas las molestias de los intercambios de ida y vuelta y fijas claramente un plazo en el que el prospecto debe llegar a una decisión.
En base a su respuesta, también puedes identificar el nivel de compromiso del prospecto en la firma de un acuerdo.
El cierre con testimonios
El cierre con testimonios es una poderosa técnica que le ayuda a construir la confianza y la credibilidad con los prospectos, que son los factores clave para cualquier relación comercial.
Al utilizar esta técnica, en lugar de hablar usted mismo del producto, comparte las experiencias de usuarios reales que se han beneficiado de su producto.
Los testimonios son efectivos porque, provienen de personas que realmente han usado el producto y se han enamorado de él – sus opiniones son neutrales, genuinas y libres de cualquier sesgo.
La otra razón por la que esta técnica funciona es que cuando compartes las historias de éxito de tus usuarios que son similares a los prospectos, alivias sus preocupaciones y dudas sobre si tu producto puede ayudar a alcanzar sus objetivos de negocio.
El cierre del termómetro
El cierre del termómetro es una gran técnica para identificar y superar las objeciones que pueda tener tu prospecto, que está impidiendo que el trato avance y medir lo cerca que está de hacer una compra.
Usando esta técnica, le das a los prospectos una escala del 1 al 10, y les pides que den una puntuación sobre la probabilidad de que compren tu producto.
Si el cliente potencial responde con una puntuación de 6 o menos, significa que tiene una objeción importante que usted debe abordar para seguir adelante con el acuerdo.
Por otro lado, si da una puntuación superior a 6 pero inferior a 10, entonces entiende el valor que aporta su producto pero todavía tiene algunas reservas que probablemente deba aclarar.
Cuando se utiliza el Termómetro de Cierre, el objetivo es hacer que los prospectos te den una puntuación de 10, lo que significa que están listos para saltar a bordo inmediatamente; todo lo que sea menos de un 10 perfecto, es un indicador de objetivos que necesitas superar.
El objetivo es, repetir el proceso y abordar los objetivos, tantas veces como sea necesario, hasta que el prospecto dé un 10.
Conclusión
Aunque estas diversas técnicas de cierre de ventas pueden ayudarte a realizar una venta, no hace falta decir que una sola técnica de cierre no funciona para todos los prospectos – No es magia. Depende en gran medida de factores como el tipo de prospecto con el que estás tratando, sus necesidades, el tamaño del trato, las oportunidades, etc.
- ¿Estás seguro de que el prospecto ha entendido completamente cuáles son los beneficios de tu producto? Utiliza la técnica del cierre resumido.
- ¿Su prospecto se queja incesantemente o lo acosa para que le haga una oferta? Utilice la técnica de cierre Take Away.
- ¿Su prospecto tiene dificultades para visualizar los beneficios de su producto? Pruebe la técnica The Ben Franklin Close o The Visual Close.
- ¿Quieres saber cuán interesado está tu prospecto en tu producto? Utiliza la técnica The Scale Close.
- O utiliza el Cierre de Algo por Nada para atraer a tu prospecto a la compra.
El arte de cerrar no es algo que uno pueda dominar en unos días o unas semanas, requiere tiempo y práctica y ninguna de estas técnicas de cierre de ventas funcionará de manera eficiente a menos que y hasta que lo hayas practicado.