Distributoren und Lieferanten arbeiten beide auf das gleiche Ziel hin, was hält sie also davon ab, zusammenzuarbeiten?
Grundlegend geht es bei allen Handelsvereinbarungen um zwei (oder mehr) Parteien, die ein gemeinsames Wachstum anstreben.
Lieferanten wollen wachsen, indem sie die Loyalität erhöhen und Kaufanreize schaffen. Distributoren und Einkaufsverbände wollen wachsen, indem sie ihre Kosten senken. Und indem sie zusammenarbeiten, können beide ihr Ziel erreichen.
Die meisten Unternehmen verstehen diese symbiotische Beziehung sehr gut. Laut einer Umfrage von Tradeshift sagen rund 85 % der Distributoren, dass der Erfolg ihres Unternehmens mit dem ihrer Lieferanten verknüpft ist.
Aber zu oft arbeiten die beteiligten Unternehmen noch relativ isoliert. Distributoren und Lieferanten erfassen Handelsvereinbarungen in unterschiedlichen Systemen und verfolgen den Fortschritt unabhängig voneinander. Unstimmigkeiten schleichen sich ein und Streitigkeiten entstehen. Und statt gegenseitiger Vorteile bereiten Handelsvereinbarungen sowohl Lieferanten als auch Distributoren Kopfzerbrechen.
In diesem Beitrag gehen wir der Frage nach, warum eine stärkere Zusammenarbeit zwischen Lieferanten und Distributoren die Zukunft sein muss – und welche Rolle eine Rückvergütungssoftware dabei spielen kann, die Handelspartner zusammenzubringen.
Lieferant vs. Distributor: Was ist der Unterschied?
Zunächst sollten wir die Unterschiede zwischen Lieferanten und Distributoren diskutieren, die beide eine wichtige Rolle in der Lieferkette spielen. Ein Distributor vertreibt einfach, daher der Name, und er hat eine direkte Beziehung zum Hersteller, den er vertritt. Der Distributor ist der direkte Ansprechpartner des Herstellers für potenzielle Käufer bestimmter Produkte. Er kauft das Produkt vom Lieferanten und verkauft es dann an Groß- oder Einzelhändler weiter. Ein Bonus ist, dass Großhändler große Mengen eines Produkts abnehmen, manchmal gewährt der Großhändler dafür einen Preisnachlass.
Lieferanten hingegen liefern das Produkt oder die Dienstleistung an die Verbraucher, meist über Distributoren, die auf den Hersteller zurückgeführt werden können. Der Lieferant kann ein Produkt nur herstellen oder erwerben, aber nicht weiterführen. Es ist der Distributor, der über die Ressourcen und die Fähigkeiten verfügt, die Waren direkt an den Endverbraucher zu vertreiben.
Ungeachtet der Unterschiede zwischen Lieferant und Distributor können diese beiden Handelspartner nicht alleine überleben. Lieferanten und Distributoren müssen zusammenarbeiten, um ihre Ziele zu erreichen, die Produktnachfrage zu befriedigen und die Produkte für ihre Kunden verfügbar zu machen. Sie wollen, dass die Lieferkette reibungslos funktioniert, ohne dass es zu Produktengpässen kommt.
Die Fallstricke eines isolierten Deal Managements für Lieferanten vs. Distributoren
Wenn die Beziehung zwischen Lieferanten vs. Distributoren nicht kooperativ ist, können sie in drei große Fallen tappen und, weit davon entfernt, gegenseitiges Wachstum zu fördern, ihre Handelsbeziehungen tatsächlich gefährden.
- Mangelnde Klarheit bei Rabattverträgen
Wenn Lieferanten und Händler mit fragmentierten Informationen arbeiten, die über mehrere Systeme verteilt sind, und Vereinbarungen auf unterschiedliche Art und Weise aufzeichnen, kann es dazu kommen, dass sie keine Klarheit über die Details in ihren Handelsverträgen haben. Egal, ob es sich um eine gegensätzliche Ansicht darüber handelt, wie nah der Händler an einer Rabattschwelle ist oder welche Produkte als Teil der Vereinbarung enthalten sind, diese Unklarheit kann zu unnötigen Streitigkeiten zwischen Lieferanten und Händlern führen und sogar dazu, dass die Händler Geld auf dem Tisch liegen lassen.
- Komplizierte administrative Herausforderungen
Ohne eine einheitliche Methode zur Handhabung von Rabattvereinbarungen sind Lieferanten und Händler gezwungen, auf ihre eigenen administrativen Praktiken zurückzugreifen. Diese können von der Verwendung von Tabellenkalkulationen zur Verwaltung von Rabattdaten bis hin zur Verwendung von unzureichenden ERP-Systemen zur Berechnung von Rabatten reichen – aber sie stimmen selten mit der vom Handelspartner verwendeten Methode überein. Dies kann zu einem hohen manuellen Aufwand führen und verschwendet Zeit, die für die Entwicklung von Beziehungen und die Suche nach neuen Geschäftsmöglichkeiten verwendet werden könnte.
- Desorganisierte Geschäftsinformationen
Oft werden vorgeschlagene Geschäfte per E-Mail verhandelt, wobei Details zwischen den Parteien hin und her geschickt werden. Das ist nicht nur eine ineffiziente Art, Geschäfte abzuschließen, sondern führt auch später zu enormen Ineffizienzen, da Unternehmen sich durch E-Mail-Ketten wühlen müssen, um eine bestimmte Vereinbarung zu finden und die Bedingungen zu überprüfen.
Aus all diesen Gründen und noch mehr muss die Zukunft von Handelsverträgen in einer größeren Transparenz, Sichtbarkeit und vor allem in einer Zusammenarbeit zwischen Lieferanten und Händlern liegen.
Es ist an der Zeit, dass Lieferanten und Distributoren zusammenarbeiten
Wenn Lieferanten und Distributoren bei Handelsverträgen zusammenarbeiten, haben beide das gleiche Verständnis von dem Geschäft, sie reduzieren das Risiko von Streitigkeiten und es ist wahrscheinlicher, dass sie eine starke Beziehung aufrechterhalten.
Aber für die meisten Unternehmen bedeutet eine stärkere Zusammenarbeit, dass sie eine Reihe neuer Systeme und Praktiken für die Verwaltung von Handelsverträgen entwickeln müssen, darunter:
- Verträge standardisiert an einem zentralen Ort aufzeichnen, um sicherzustellen, dass jeder auf aktuelle, genaue Informationen zugreifen kann
- Gemeinsame Prozesse – um sicherzustellen, dass die Rabattberechnungen übereinstimmen und das Fehlerrisiko reduziert wird
- Gemeinsame Verkaufsdaten – damit beide Parteien eine klare Vorstellung vom Fortschritt bei der Erreichung der Rabattschwellen haben
- Gemeinsame Prognosen für die Geschäftsaktivitäten – um die Ziele von Lieferanten und Händlern besser aufeinander abzustimmen, und den beiderseitigen Erfolg sicherzustellen
- Vereinfachen Sie die Abzeichnung von Rabatten – mit einem leicht zugänglichen Ort, um Vereinbarungen zu überprüfen und zu akzeptieren
Viele Distributoren setzen Plattformen wie unsere eigene Software für das Rabattmanagement ein, um ihre Verwaltung von Handelsvereinbarungen zu verändern und ein beiderseitig profitables Wachstum zu gewährleisten.
Und mit der Einführung von Collaborator, unserer neuen Multi-Handelspartner-Funktionalität, können Distributoren Schemata, Deals und granulare Daten mit ihren Lieferanten teilen, um die Zusammenarbeit in ihrer Handelsbeziehung zu fördern.
Lieferanten und Distributoren müssen zusammenkommen
Die Vorteile der Zusammenarbeit zwischen Lieferanten und Distributoren liegen auf der Hand – jede Partei hat eine größere Transparenz, mehr Klarheit und mehr Kontrolle über ihre Handelsvereinbarungen.
Und da immer mehr Unternehmen neue Praktiken der Zusammenarbeit einführen, wie z.B. standardisierte Methoden zur Aufzeichnung von Vereinbarungen und eine größere gemeinsame Nutzung von Daten, werden wir stärkere Beziehungen zwischen Lieferanten und Händlern sehen, die zu gegenseitigem Wachstum führen.
