Ein Brief kann Ihnen das Haus wegschnappen, aber er kann Ihnen auch den Deal vermiesen!
Haben Sie schon einmal das Haus Ihrer Träume entdeckt, nur um es zu verlieren, weil jemand anderes ein höheres Gebot abgegeben hat oder zuerst dort war? Das kann eine herzzerreißende Erfahrung sein, denn ein Haus ist mehr als nur ein Bauwerk, das aus Baumaterialien besteht. Ihr Zuhause ist Ihre Oase der Ruhe und Entspannung. Es ist ein sicherer Hafen – und vielleicht ein Ort, an dem Sie liebevolle Erinnerungen mit Familie und Freunden schaffen. Ein Zuhause kann auch ein Ort sein, an dem Sie Ihrer Kreativität freien Lauf lassen können, indem Sie Formen und Farben, Möbel und Stile wählen.
Auch wenn der Bestand wächst, ist dies immer noch ein Verkäufermarkt. Das bedeutet, dass Käufer manchmal die perfekte Immobilie direkt vor ihren Augen verdampfen sehen. So können Käufer motiviert werden, etwas zu tun, um sich von der Meute abzuheben. Ein immer beliebteres Mittel ist der Käuferbrief, der einen Verkäufer dazu bewegen kann, einen bestimmten Käufer einem anderen vorzuziehen. Manchmal wird ein Verkäufer sogar über den Höchstbietenden hinausgehen und jemanden mit einem niedrigeren Angebot auswählen, einfach weil er von der Ausrichtung und den Werten des Käufers überzeugt ist. Denken Sie an das alte Sprichwort, dass Menschen gerne mit Menschen Geschäfte machen, die sie mögen.
Ein Brief, der funktioniert hat
Kürzlich ging ein Geschäft über meinen Schreibtisch, bei dem der Brief eines Käufers Teil eines erfolgreichen Angebots war. Es lagen noch drei andere Angebote auf dem Tisch, aber diese Käufer wollten sicherstellen, dass die Verkäufer sie als Menschen aus Fleisch und Blut sehen, nicht nur als Zahlen auf einem Stück Papier. Schauen wir uns ihren Brief genauer an. (Weiter unten nehmen wir einen Brief aus dem wirklichen Leben auseinander, der das Ziel verfehlt hat.)
In diesem charmant-überzeugenden Brief haben die Käufer genau den richtigen Ton getroffen. Sie waren ein Paar mit zwei Kindern, und hier ist, wie sie gerade genug Informationen über sich selbst vermittelten, um den Verkäufern ein gutes Gefühl für die Transaktion zu geben:
„Wir wollten uns einen Moment Zeit nehmen, um Ihnen zu sagen, wie spektakulär wir Ihr Haus finden.“ Das war ihr erster Satz, und er war weder schmeichelnd noch schmeichelnd. Er drückte einfach und aufrichtig die emotionale Reaktion des Paares auf die Ästhetik des Hauses aus und vermittelte, dass sie sich glücklich schätzen würden, dort zu leben.
„Wir sind eine Familie aus der aktiven Armee, die seit 15 Jahren im Dienst ist und aufgrund der Erkrankung meiner Frau (sie gedeiht in warmem Wetter) nach Tampa umzieht. Dies wird unsere erste Gelegenheit sein, ein Haus in Ihrem schönen Staat zu besitzen. Wir kommen aus North Carolina und kaufen Ihr Haus ungesehen, weil es in einem tadellosen Zustand ist, einen unglaublichen Garten hat und eine fantastische Küche (wir kochen beide sehr gerne).“
Welcher Verkäufer würde nicht geneigt sein, dieses Paar zu mögen und mit ihrer Notlage mitzufühlen? Erstens, sie dienen unserem Land. Zweitens, ein Familienmitglied kämpft mit einer Krankheit. Drittens, sie sind neu in der Stadt. Fast jeder kann sich damit identifizieren, neu in einer Stadt zu sein! Viertens, sie sind bereit, ein Risiko einzugehen und ein Haus unbesehen zu kaufen! Das ist ein Maß an Hingabe an die eigene Familie – ganz zu schweigen von der Fähigkeit, ein Risiko einzugehen – das Bewunderung hervorruft. Fünftens zeigen sie, dass es sich nicht nur um einen gewöhnlichen Formbrief handelt. (Ja, man kann solche Briefe im Internet finden.) Sie haben Fotos des Hauses studiert und Merkmale herausgesucht, die für ihre Familie gut funktionieren. Sechstens teilen sie ein kleines Detail über sich selbst mit. Sie kochen beide gerne. Schon stellen wir uns dieses Armeepaar in der Küche vor, wie sie das Essen für ihre Kinder zubereiten. Sie haben sich auf eine schöne Art und Weise ins Leben gebracht.
Der Brief ging weiter mit drei weiteren Sätzen über die Kinder und wie die Familie ihr Leben in Tampa sah. Er schloss dann, indem er wieder genau den richtigen Ton traf – kein hoher Druck, keine unaufrichtigen Schmeicheleien: „Wir verstehen, dass diese Dinge vielleicht nicht berücksichtigt werden, wenn es sich um einen geschäftlichen Deal handelt, aber trotzdem wollten wir unser Herz für Ihr schönes Zuhause ausdrücken.“
Sie haben das Haus bekommen. Ich habe die Verkäufer bei diesem Geschäft vertreten, also habe ich etwas Insiderwissen. Ich weiß, dass das Angebot des Käufers von den Zahlen her konkurrenzfähig war. Die Verkäufer hätten sich vielleicht auch ohne einen Brief dafür entschieden. Aber ich kann bezeugen, dass die Verkäufer aufgrund dieser kurzen, aber herzlichen Notiz eine Verbindung zu diesen Käufern gespürt haben.
Ein Brief, der gefloppt ist
Nun lassen Sie uns einen Brief analysieren, wieder aus einem tatsächlichen Fall, der unangenehm war.
„Von der schönen Außenfassade bis zum hellen und offenen Gefühl beim Betreten des Hauses, der erste Eindruck Ihres Hauses war ein unvergesslicher!“
Dieser Briefschreiber machte den Fehler Nr. 1 – und das gleich in der ersten Zeile. Der Ton des Briefes fühlt sich einfach nicht echt und aufrichtig an. Er fühlt sich unecht an. Sie wollen nicht wie ein viertklassiger Werbetexter auf Steroiden klingen, der versucht, das Angebot für die örtliche Sparzeitung anzupreisen!
Der zweite Satz bezieht sich dann auf die „erstaunliche Immobilie“ – ein allgemeiner Hinweis, der auf jedes Haus angewendet werden könnte. Der dritte und vierte Satz verfallen in offensichtliche Schmeichelei, indem sie sich auf „die Sorgfalt beziehen, die Sie in Ihr Haus gesteckt haben, um es schön zu machen“ und dass „Sie eine so warme und einladende Atmosphäre geschaffen haben.“
„Wir stellen uns vor, dieses Haus zu unserem eigenen zu machen“, heißt es in dem Brief. Nun, ja, Sie machen ein Angebot dafür, richtig? Der Satz ist überflüssig und zeigt, dass Sie gewillt sind, jedermanns Zeit zu verschwenden.
Der zweite Absatz ist nicht so schlecht, aber er schafft es nicht, eine Verbindung zum Verkäufer herzustellen. Er stellt lediglich eine Art Lebenslauf dar, spricht über Hochschulabschlüsse und woher sie kommen, usw., usw. Die Briefschreiber haben nichts gesagt, um den Verkäufer dazu zu bringen, sich für sie zu interessieren, bevor sie Fakten über sich selbst mitteilen. Nur weil Sie ein paar Fakten über sich selbst mitgeteilt haben und sich entschieden haben, in die Stadt des Verkäufers zu ziehen, macht Sie das nicht automatisch sympathisch oder ansprechend für den Verkäufer.
„Wir denken, dass Ihr Haus genau das ist, wonach wir gesucht haben.“ Dasselbe Problem – den Verkäufer wird es schlichtweg nicht interessieren, dass Sie zu diesem Schluss gekommen sind, wenn Sie ihn nicht zuvor dazu inspiriert haben, Sie mit warmen, sympathischen Augen zu betrachten.
Der Brief schließt mit dem Verweis auf den eingezäunten Hinterhof und den Park auf der anderen Straßenseite – zwei Dinge, die natürlich die meisten Käufer ansprechen würden, und der Verkäufer weiß sicherlich, dass dies Vorzüge sind. Der Verkäufer weiß sicherlich, dass dies Vorzüge sind. Indem er diese offensichtlich ansprechenden Merkmale anführt und nicht etwas, das mehr mit seinem eigenen Lebensstil zu tun hat, sind die potenziellen Käufer nicht spezifisch genug. Nur gut gewählte Besonderheiten werden es dem Verkäufer ermöglichen, sich bei der Auswahl warm und sicher zu fühlen.
Ein paar Tipps für das Schreiben eines großartigen Briefes
Ein Foto ist optional, aber es könnte auch helfen. Haben Sie nicht das Gefühl, dass Sie eines beifügen MÜSSEN. Das Wichtigste ist, dass der Brief selbst einnehmend, persönlich, echt und von Herzen kommend ist. Lassen Sie es nicht nach vorgefertigten Klischees klingen, wie die berühmten Kontaktanzeigen auf Dating-Websites, in denen jeder verkündet, dass er „Mondscheinspaziergänge am Strand“ liebt.
Studieren Sie die Details im Inserat des Hauses und auf den Fotos, um zu sehen, ob es etwas gibt, das Ihnen helfen wird, eine Verbindung mit dem Verkäufer aufzubauen. Halten Sie Ihren Brief kurz, nur drei oder vier Absätze, und vermeiden Sie jeden Anflug von Verzweiflung, den Sie verspüren könnten, wenn dies wirklich Ihr Traumhaus in Ihrer Preisklasse ist! Seien Sie in Ihrem Brief positiv, so dass der Verkäufer sich nach dem Lesen gut fühlt und Ihnen gerne sein Haus verkauft.
Warum ein guter Brief Ihnen den Vorteil verschaffen kann
Sie konkurrieren möglicherweise mit jemandem, der das Haus bar bezahlen und verkaufen möchte. Barangebote sind für Verkäufer natürlich äußerst attraktiv.
Aber der Verkauf eines Hauses an eine Einzelperson oder ein Paar, das plant, dort eine Familie zu gründen, und das außerdem bereits jeden Winkel der Immobilie zu lieben scheint, ist auf vielen Ebenen attraktiv. Es kann den Verkäufer motivieren, sich für SIE zu entscheiden.
Wenn Sie Hilfe brauchen, um Ihr Traumhaus zu kaufen oder Ihre geliebte Immobilie auf den Markt zu bringen, bin ich gerne für Sie da. Auch wenn Sie ein Käufer sind, der einen Brief schreiben möchte und Hilfe braucht, kann ich Ihnen dabei helfen!
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