Lernen Sie, wie Sie die demografische Segmentierung effektiv in Ihrer eCommerce-Marketingstrategie einsetzen können. Lassen Sie sich von realen Beispielen bekannter Marken inspirieren.
Wenn Sie eine effektive Möglichkeit suchen, Ihr Marketing zielgerichtet einzusetzen, ist die Kundensegmentierung ein hervorragender Einstieg. Die Segmentierung gruppiert Kunden auf der Grundlage verschiedener Faktoren und ermöglicht es Ihnen, Messaging einzusetzen, das direkt auf ihre Bedürfnisse eingeht.
Es gibt 4 Hauptarten der Marktsegmentierung: demografisch, psychografisch, geografisch und verhaltensbezogen. Jede bietet verschiedene Möglichkeiten, Ihren Kundenstamm zu betrachten und zu definieren, was Ihnen hilft, an sie zu verkaufen.
In diesem Blog-Beitrag werden wir tief in die demografische Segmentierung eintauchen und sehen, wie generische, nicht-charakteristische Merkmale wie Alter, Religion oder Bildungsgrad Ihre E-Commerce-Marketingstrategie leiten können. Lassen Sie uns beginnen!
Was ist demografische Segmentierung?
Definition: Die demografische Segmentierung gruppiert Kunden und potenzielle Kunden, indem sie sich auf bestimmte Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf &Familienstatus konzentriert.
Es ist eine zugängliche Form der Marktsegmentierung, da sie weniger Datenpunkte zur Implementierung benötigt als die psychografische oder verhaltensbezogene Segmentierung, während sie mehr selektive Nuancen als die geografische Segmentierung bietet. Es gibt viele Möglichkeiten, Märkte mithilfe von Demografie zu segmentieren.
Die am häufigsten verwendeten demografischen Segmentierungsfaktoren sind:
- Alter
- Geschlecht
- Ethnizität
- Einkommen
- Bildungsstand
- Religion
- Beruf
- Familienstruktur
Am einfachsten lässt sich die demografische Segmentierung anhand von Faktoren wie Alter und Geschlecht vornehmen, aber es gibt viele Nicht-Charaktereigenschaften, auf die Sie sich konzentrieren können. Einkommen und Familienstruktur sind besonders nützliche Faktoren für Einzelhändler, die es ihnen ermöglichen, bestimmte Gruppen herauszufiltern, die am Kauf bestimmter Produkte interessiert sein könnten.
Business-to-Business (B2B)-Vermarkter hingegen verlassen sich viel eher auf die berufliche Segmentierung, um sicherzustellen, dass sie ihre Produkte den Personen anbieten, die tatsächlich Einkäufe für ihr Unternehmen tätigen, und nicht einem Praktikanten, der keine Kaufkraft hat.
Segmentierung vs. Targeting – was ist der Unterschied?
Es ist wichtig zu erkennen, dass sich Segmentierung und Targeting unterscheiden, obwohl sie eng miteinander verbunden sein können.
Bei der Marktsegmentierung geht es nicht darum, bestimmte Kunden anzusprechen, sondern darum, Gruppen zu bilden, die auf unterschiedlichen Merkmalen basieren. Die demografische Segmentierung ermöglicht es Ihnen, Ihre Kunden so zusammenzufassen, dass Sie die beste Art und Weise ermitteln können, um Ihre Waren oder Dienstleistungen bei ihnen zu bewerben.
Nachdem Sie Ihren Markt segmentiert haben, können Sie versuchen, ein Segment gezielt anzusprechen – Targeting selbst ist die Aktion, bei der Sie ein bereits definiertes Marktsegment betrachten und sich fragen, wie Sie es gezielt erreichen können.
Eine Möglichkeit, besser zu erklären, wie Segmentierung und Targeting unterschiedlich sind, aber zusammenarbeiten, ist über das STP-Marketingmodell.
STP (Segmentation, Targeting, Positioning) ist ein dreistufiger Ansatz, der jede der oben genannten Praktiken kombiniert, um die Verbraucher gezielt und erfolgreich anzusprechen.
- Zuerst segmentieren wir die Zielgruppe mithilfe von Marktsegmentierungspraktiken.
- Nächstens wählen wir aus, welche dieser Segmente wir ansprechen wollen.
- Schließlich nutzen wir diese Informationen, um unsere Positionierung zu steuern und den effektivsten Marketing-Mix zu identifizieren, um die Zielgruppe zu erreichen, auf die wir uns konzentrieren wollen.
Wie das im wirklichen Leben aussehen könnte, ist ein hypothetisches Lebensmittelunternehmen, das seinen Markt nach Altersgruppen segmentiert. Betrachtet man die Verkäufe in diesen Segmenten, könnte man feststellen, dass die 25- bis 30-Jährigen nicht so viele Joghurts kaufen wie die älteren Segmente. Sie würden also versuchen, ihr Marketing auf die Gruppe der 25-30-Jährigen auszurichten, um dies zu ändern.
Nachdem das Unternehmen dieses Segment als Ziel ausgewählt hat, kann es damit beginnen, an seiner Positionierung zu arbeiten, um es jugendlich zu machen, und an seinem Marketing-Mix, um die Zielgruppe über die von ihr am meisten genutzten Kanäle zu erreichen.
Vorteile der demografischen Segmentierung
1. Bessere Personalisierung. Ein segmentierter Markt ermöglicht es Ihnen, verschiedenen Gruppen unterschiedliche Botschaften zu präsentieren. Das gleiche Produkt kann auf unterschiedliche Art und Weise dargestellt werden – zum Beispiel könnte ein Auto als familienfreundliches Fahrzeug für Eltern vermarktet werden, während Paaren, die keine Kinder haben, andere Vorteile gezeigt werden, wie die Eignung für lange Autofahrten.
2. Verbesserte Produktrelevanz. So können Sie sicherstellen, dass Menschen, die Ihr Marketing sehen, Produkte präsentiert werden, die für sie relevanter sind. Demografisches Marketing ist besonders nützlich, um koschere oder halale Produkte bei der richtigen Zielgruppe zu bewerben. Eine Anzeige, die einem Muslim ein nicht-halales Fleischprodukt zeigt, könnte das Risiko bergen, den Kunden zu isolieren und ihn davon abhalten, in Zukunft bei Ihnen einzukaufen.
3. Verbesserte Werbewirksamkeit. Um das obige Beispiel weiterzuführen, haben Sie auch Ihr Marketingbudget verschwendet, indem Sie dieses nicht-halale Produkt bei einem Muslim beworben haben, da dieser niemals ein kaufender Kunde sein wird. Demografische Segmentierung ermöglicht es Ihnen, die relevantesten Kunden anzusprechen und sicherzustellen, dass es nur eine minimale Verschwendung Ihres Werbebudgets, einen höheren ROAS und niedrigere CACs gibt.
Ist demografische Segmentierung das Richtige für mich?
Die kurze Antwort ist: Es kommt darauf an. Demografische Segmentierung ist nicht immer die effektivste Form der Marktsegmentierung, die man anwenden kann. Es ist wichtig, sich anzusehen, was Sie verkaufen, wie groß Ihr Unternehmen ist und an wen Sie verkaufen. Es könnte sein, dass es andere Strategien gibt, die besser funktionieren würden.
Wenn Sie ein Online-Kleiderhändler sind, sollten Sie überlegen, ob Sie genug Daten haben, um Behavioral Marketing zu implementieren, das potenziell noch mehr Personalisierungsmöglichkeiten bietet.
Ein Unternehmen, das nur über die Infrastruktur verfügt, um ein lokales Gebiet zu bedienen, ist vielleicht mit einer geografischen Segmentierung besser bedient, und ein Unternehmen, das hobbymäßig Produkte wie Kanus oder Kletterausrüstungen verkauft, wird wahrscheinlich eher von einer psychografischen Segmentierung profitieren.
Nachteile der demografischen Segmentierung
Wie oben hervorgehoben, ist die Verwendung der demografischen Segmentierung vielleicht nicht für jeden der richtige Schritt. Da Sie sich nur auf Basisdaten konzentrieren, die das tatsächliche Kundenverhalten und die Wünsche ausschließen, ist ihre Effektivität begrenzt.
Begrenzte Reichweite
Nur weil zum Beispiel zwei Personen im gleichen demografischen Segment sind, heißt das nicht, dass sie die gleichen Dinge wollen.
Die falschen demografischen Variablen verwenden
In manchen Fällen wird es keinen Sinn machen, jede demografische Variable zu verwenden, die es gibt. Tun Sie es also nicht. Wenn Sie zum Beispiel hochwertige Luxusprodukte verkaufen, macht es Sinn, Ihren Markt nach Einkommen zu segmentieren. Wenn Sie Lebensmittel verkaufen, ist die Segmentierung nach dem Geschlecht vielleicht nicht die sinnvollste Variable, die Sie verwenden können.
Demografische Daten werden immer eine wichtige Rolle bei der Identifizierung Ihrer Zielkunden spielen, aber es ist wichtig, demografische Daten mit anderen Arten der Marktsegmentierung zu kombinieren, um einen vollständigen Überblick zu erhalten.
Beispiele für demografische Segmentierung im Marketing
Da es eine so große Vielfalt an demografischen Daten gibt, die Sie zur Segmentierung Ihres Marktes verwenden können, gibt es auch eine Fülle von Möglichkeiten, diese Strategie zu nutzen. Schauen wir uns an, wie einige der Variablen für Ihr Unternehmen funktionieren könnten:
Segmentierung nach Alter
Auch wenn es keine allgemeingültige Wahrheit ist, kann man sagen, dass Menschen unterschiedlichen Alters oft sehr unterschiedliche Wünsche und Erwartungen haben. Dies bei der Planung Ihrer Marketingstrategie zu berücksichtigen, kann ein nützliches Werkzeug sein.
Beispiel für Alterssegmentierung
Saga Holidays verkauft Reisepakete ausschließlich an Menschen über 50, und ihr Marketing spiegelt dies wider.
Die Bilder, die sie verwenden, um ihre Urlaube zu zeigen, sind ruhig und friedlich, die Menschen, die in den Lifestyle-Aufnahmen dargestellt sind, liegen gut in der Altersgruppe der Zielgruppe, und das Unternehmen gibt sich Mühe, die USPs hervorzuheben, die für ihr Alterssegment wichtig sind: Flughafentransfer, Tür-zu-Tür-Reiseservice, Versicherungen etc.
Das wird nicht unbedingt alle über 50-Jährigen ansprechen, aber diejenigen, die immer noch auf der Suche nach geschäftigen, aufregenden Abenteuern sind, sind sowieso nicht Sagas Zielmarkt, also funktioniert das Marketing für die ältere Zielgruppe perfekt.
Segmentierung nach Geschlecht
Geschlechterspezifisches Marketing kann ein sehr mächtiges Werkzeug sein, wenn es gut gemacht ist, aber es ist zunehmend wichtig, Ihre Botschaften zu berücksichtigen.
Der Kugelschreiberhersteller Bic wurde zweimal dafür kritisiert, dass er faule Stereotypen benutzt hat, um an Frauen zu verkaufen: erstens, indem er einen Bic for Her produzierte, der nichts weiter als ein pinker Kugelschreiber war; und zweitens mit einer Kampagne zum Internationalen Frauentag, die Frauen aufforderte, „wie ein Mädchen auszusehen, wie eine Dame zu handeln, wie ein Mann zu denken und wie ein Chef zu arbeiten.“
Effektives Gender-Marketing bedeutet nicht, Geschlechterstereotypen zu bedienen, sondern klares, effektives und zielgerichtetes Marketing zu präsentieren. Ein hervorragendes Beispiel dafür ist unser Kunde War Paint for Men, eine Make-up-Marke für Männer, die ein klares und effektives Marketing für ihr gewähltes Marktsegment bietet: vom Markennamen über die Bildsprache bis hin zum Inhalt ist ihre Botschaft kristallklar.
Segmentierung nach Einkommen &Beruf
Ein sehr nützliches Marketinginstrument ist die Segmentierung nach Beruf oder verwandten demografischen Merkmalen, wie z.B. der Einkommensklasse oder dem Bildungsgrad der Person.
Studenten sind ein häufiges Ziel von Vermarktern, da es sich um ein Segment handelt, das leicht zu definieren ist und einzigartige Interessen und Bedürfnisse hat. Die vielleicht häufigste dieser Strategien ist die einkommensbezogene Segmentierung.
Marketer finden dieses Tool nützlich, da Menschen in verschiedenen Einkommensklassen drastisch unterschiedliche Herangehensweisen beim Einkaufen haben können. Grob gesagt, lassen sich Menschen in niedrigeren Einkommensschichten eher von einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis überzeugen, während Menschen mit einem höheren verfügbaren Einkommen eher bereit sind, mehr für ein besseres Produkt auszugeben.
Vergleichen Sie den hellen und lässigen Ton, den die Massenweinmarke Barefoot (oben) verwendet, mit dem der Luxussektmarke Nyetimber (unten).
Segmentierung nach kulturellem Hintergrund
Demografische Segmentierung erlaubt uns auch, unsere Kunden nach ethnischer Zugehörigkeit, Religion und Nationalität zu gruppieren. Dies ist vielleicht am nützlichsten für die Lebensmittelbranche, insbesondere für Unternehmen, die Lebensmittel oder Produkte aus bestimmten Küchen verkaufen.
WaNaHong ist ein asiatischer Online-Supermarkt, der hauptsächlich an asiatische Auswanderer in Großbritannien verkauft. Die Website bietet viele vertraute Produkte aus China, Japan, Taiwan und anderen asiatischen Nationen und ist auch stark darauf ausgerichtet, die beste Erfahrung für ihre Kunden zu bieten, mit vielen Rubriken und Produkten, die sowohl auf Chinesisch als auch auf Englisch beschrieben sind.
Die COVID-19-Informationsseite wurde zuerst auf Chinesisch präsentiert, um eine maximale Übersichtlichkeit für die Kunden zu gewährleisten.
Segmentierung nach Familienstand
Die letzte Gruppe demografischer Merkmale finden wir im Haushalt – wir betrachten den Familienstand, die Familienstruktur (z. B. wie viele Kinder eine Familie hat) und die Lebensabschnitte der Mitglieder jeder Familie.
Dazu gehören Dinge wie der Ausbildungsstand der einzelnen Kinder, ob die Person ihr Haus mietet oder besitzt und im letzteren Fall, ob sie ihre Hypothek abbezahlt hat oder nicht.
Das Kaufhaus Kohl’s präsentierte während der COVID-19-Pandemie eine brillant konzipierte „Back to School“-Marketingkampagne, die sowohl das Bedürfnis der Eltern ansprach, Ausrüstung für das neue Schuljahr zu kaufen, aber auch die sehr spezifische und einzigartige Situation anerkannte, mit der sie konfrontiert waren – indem sie hervorhob, dass die Kinder vielleicht wieder zur Schule gehen, sich aber auch nur zum Fernlernen zu Hause anmelden.
So oder so, sie präsentieren sich als Lösung und ermöglichen es denjenigen, die sich in dieser besonderen Lebensphase befinden, sich angesprochen zu fühlen.
Fazit
Demografische Segmentierung ist eine hervorragende Möglichkeit, relevante und zielgerichtete Botschaften an potenzielle und bestehende Kunden zu senden. Der Schlüssel für Ihr Unternehmen liegt darin, herauszufinden, welche Segmente für Sie am relevantesten sind und wie Sie die Möglichkeiten, die Ihnen die Segmentierung bietet, am besten nutzen.
Demografische Segmentierung FAQ:
Die demografische Segmentierung gruppiert Kunden und potenzielle Kunden, indem sie sich auf bestimmte Merkmale konzentriert, die nützliche Märkte für ein Unternehmen darstellen könnten.
Die fünf wichtigsten demografischen Segmente sind Alter, Geschlecht, Beruf, kultureller Hintergrund und Familienstand.
Die geografische Segmentierung betrachtet nur den physischen Standort eines Interessenten, wohingegen die demografische Segmentierung auf bestimmte Merkmale achtet. Wenn Sie z. B. Vegemite an Australier vermarkten möchten, würde die geografische Segmentierung es Ihnen ermöglichen, Menschen zu erreichen, die in Australien leben, während die demografische Segmentierung Menschen auswählen würde, die Australier sind, unabhängig davon, in welchem Land sie derzeit leben.