Das Sammeln und Analysieren von Vertriebskennzahlen gehört nicht zu den aufregendsten Aufgaben für einen Vertriebsleiter, aber es ist eine der wichtigsten.
Vertriebskennzahlen wie Kundenakquisitionskosten (CAC), Lebenszeitwert (LTV), Gesamtumsatz, jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR) und Abwanderungsrate sind einige der wichtigsten Kennzahlen, die Sie verfolgen werden.
Diese Kennzahlen helfen Ihnen, Ihre Vertriebsstrategie als Gesamtbild zu sehen. Sie können Reibungspunkte ausfindig machen und sehen, was in Ihrem Prozess funktioniert.
Eine weitere Metrik, die Sie in Ihre Liste aufnehmen könnten, ist der ACV. Dies ist eine nützliche Berechnung, um sie mit den anderen zu vergleichen, die Sie sammeln.
Im Folgenden erfahren Sie alles, was es über ACV zu wissen gibt. Was es ist, wie es im Vergleich zu anderen Kennzahlen aussieht und wie man es berechnet.
Was bedeutet ACV im Vertrieb?
ACV, oder jährlicher Vertragswert, ist die Gesamtsumme der Einnahmen, die ein Vertrag in einem Jahr erzielt. Diese Kennzahl wird normalerweise von SaaS-Unternehmen verwendet, die Jahres- oder Mehrjahresverträge haben. Diese Zahl ist in der Regel ein Jahresdurchschnitt und schlüsselt einen Gesamtvertragswert (TCV) jährlich auf.
Einer der Hauptgründe, warum Unternehmen den ACV berechnen, ist der Vergleich mit Metriken wie ARR oder CAC. Indem Sie Ihren ACV mit CAC vergleichen, können Sie herausfinden, wie lange es dauert, bis Sie mit einem bestimmten Vertrag Gewinn machen.
So fragen Sie sich vielleicht: „Wie berechne ich das?“ Im Folgenden erfahren Sie, wie das geht.
Wie man den ACV berechnet
Um den ACV zu berechnen, verwenden Sie diese Formel: Gesamtvertragswert ➗ Gesamtjahre im Vertrag = ACV. Wenn ein Kunde z. B. einen 5-Jahres-Vertrag über 50.000 $ abschließt, dann beträgt Ihr ACV 10.000 $. Wenn der Vertrag auf monatlicher Basis abgeschlossen wird, können Sie den monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) berechnen und mit 12 multiplizieren.
Es ist wichtig zu beachten, dass der ACV keine Standardmetrik ist, was bedeutet, dass einige Unternehmen ihn anders berechnen. Während ein Unternehmen vielleicht einmalige Gebühren wie Einrichtungskosten einbezieht, tun dies andere nicht. Unabhängig von der Wahl Ihres Unternehmens sollten Sie sicherstellen, dass Sie eine standardisierte Berechnungsmethode haben, damit Sie die Metriken genau vergleichen können.
Jetzt denken Sie wahrscheinlich, dass ACV sehr ähnlich wie ARR klingt. Die beiden Metriken sind jedoch tatsächlich unterschiedlich. Im Folgenden erfahren Sie, wie sich ARR und ACV unterscheiden.
ACV vs. ARR
Während ACV ein normalisierter Jahreswert eines Vertrages ist, berücksichtigt ARR wiederkehrende Umsätze über mehrere Verträge hinweg. ARR ist eine branchenübliche Kennzahl, von der SaaS-Unternehmen erwarten, dass sie sich Jahr für Jahr wiederholt.
ARR ist eine standardisierte Kennzahl, die auf Unternehmensbasis zu einem bestimmten Zeitpunkt untersucht wird. Im Gegensatz dazu ist der ACV eine normalisierte Umsatzkennzahl, die sich über mehrere Jahre erstreckt.
Während die meisten Unternehmen die ARR berechnen, ist der ACV möglicherweise nur für abonnementbasierte Unternehmen wertvoll, wie z.B. SaaS-Tech-Unternehmen oder B2C-Abonnement-Händler wie FabFitFun.
Was ist also der typische ACV für SaaS-Unternehmen? Lassen Sie es uns im Folgenden herausfinden.
Typischer ACV für SaaS
Die kurze Antwort ist, dass es keinen typischen ACV für alle SaaS-Unternehmen gibt. Die lange Antwort ist jedoch etwas nuancierter.
Wenn es darum geht, den ACV für SaaS-Unternehmen zu berechnen, ist es wichtig zu verstehen, dass Ihr Abonnementmodell sich für einen niedrigeren ACV eignen könnte. Wenn das der Fall ist, könnte es einfach branchenspezifisch sein.
Zum Beispiel ist Netflix ein abonnementbasiertes Unternehmen, aber seine monatlichen Kosten sind ziemlich niedrig. Da Netflix 12,99 US-Dollar pro Monat kostet, macht das Unternehmen nur 155,88 US-Dollar pro Jahr und Kunde. Im Jahr 2018 meldete das Unternehmen jedoch einen Jahresumsatz von 15,8 Milliarden US-Dollar. Das liegt daran, dass das Unternehmen höchstwahrscheinlich seine Einnahmeströme diversifiziert und viele Kunden hat, die nicht so viel zahlen, anstatt ein paar Kunden, die viel zahlen.
Nach einer Pacific Crest-Umfrage unter 400 privaten SaaS-Unternehmen lag der Median des ACV bei 21.000 US-Dollar, wobei 26 % der Befragten unter 5.000 US-Dollar und 13 % über 100.000 US-Dollar lagen. Beachten Sie, dass dies eine kleine Stichprobengröße ist und nicht unbedingt den typischen ACV für alle SaaS-Unternehmen repräsentiert.
Zusätzlich hat RJMetrics diese Zahlen nach B2C- und B2B-Unternehmen aufgeschlüsselt. Der durchschnittliche ACV für B2C-Unternehmen (wie Netflix oder FabFitFun) lag bei 100 US-Dollar, während der Durchschnitt für B2B-Unternehmen (wie Salesforce oder HubSpot) bei 1.080 US-Dollar lag.
Der ACV ist am wertvollsten, wenn er mit anderen Vertriebsmetriken verglichen wird und sollte nicht unbedingt einzeln betrachtet werden. Sie werden den ACV wahrscheinlich in Verbindung mit CAC, TCV und ARR verwenden.
Wenn Sie den ACV zum Beispiel mit CAC vergleichen, wenn der jährliche Vertragswert die Kosten für die Kundenakquise nicht ausgleicht, dann gibt es ein Problem. Möglicherweise verbringen Sie zu viel Zeit damit, Verträge zu sichern. Wenn dies der Fall ist, sollten Sie Ihren Vertriebsprozess auf Reibung überprüfen.
Während der ACV eine nützliche Kennzahl sein kann, wenn er mit anderen Vertriebskennzahlen verglichen wird, ist es wichtig zu wissen, dass Sie einen niedrigen ACV haben können und trotzdem ein großes, erfolgreiches Unternehmen wie Netflix sind.
