In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt wird vom Vertriebsteam ständig Leistung erwartet.
Niemand spürt diesen Druck mehr als der Vertriebsleiter. Von ihm wird erwartet, dass er das Vertriebsteam zu quotenbrechenden Höchstleistungen antreibt – Quartal für Quartal.
Wenn Ihr Vertriebsteam zu skalieren beginnt, ist es die Aufgabe des Leiters des Vertriebsteams oder des einstellenden Managers, zu wissen, welche Qualitäten einen guten Vertriebsmitarbeiter ausmachen, damit sie die bestmögliche Einstellung für ihr Team vornehmen können.
Bei der Bewertung von Vertriebstalenten müssen Sie die kulturelle Passung des Kandidaten beurteilen. Bei der Entscheidung geht es um mehr als nur die Fähigkeiten eines Verkäufers und seine Zielerreichungsquote – Sie wollen sicherstellen, dass er die richtige Einstellung und die richtigen Charaktereigenschaften für Ihr Unternehmen hat, damit er gut in Ihr Team passt.
Ich möchte Ihnen erklären, wie Sie diese Eigenschaften finden und verstehen können – und warum sie wichtig sind – und Ihnen einige praktische Interview-Ideen geben, die Ihnen helfen, Ihren Einstellungsprozess zu optimieren. Diese Liste mit 25 Qualitäten, nach denen Sie bei der nächsten Einstellung im Vertrieb suchen sollten, wird Ihre endgültigen Entscheidungen sehr viel einfacher machen.
(Zum Schluss möchte ich Ihnen noch die absolute Nummer eins der Charaktereigenschaften nennen, die Sie bei all Ihren zukünftigen Einstellungen im Vertrieb priorisieren sollten, also bleiben Sie dran für Nummer 25!)
Eigenschaften derer, die handeln (und handeln = verkaufen)
1. Ehrgeizig: Sie wollen jemanden, der in dieser Position wachsen will – fragen Sie ihn, was er sich in 1 Jahr, 3 Jahren und 5 Jahren vorstellt, wie sieht das aus?
2. Leidenschaftlich: Leidenschaft verkauft, Kunden können es fühlen und Sie wollen, dass sie wirklich an das glauben, was sie verkaufen – fragen Sie, warum sie Ihr Produkt verkaufen wollen und was es für sie bedeutet.
3. Mutig: Finden Sie einen Verkäufer, der keine Angst davor hat, anzurufen, die C-Suite zu treffen oder auf die Bühne zu gehen – fragen Sie ihn, wie er sich dabei fühlen würde, auf die Bühne zu gehen, um eine Elevator Speech vor dem gesamten Vertriebsteam zu halten. Würden sie darauf anspringen?
4. Hartnäckig: Sie wollen einen Optimisten, der nicht klein beigibt und kein Nein akzeptiert – sagen Sie ihm, warum Sie denken, dass er nicht gut für den Job geeignet ist, und sehen Sie, ob er darum kämpft, Ihre Meinung zu ändern.
5. Durchsetzungsfähig: Verkäufer können keine schrumpfenden Veilchen sein. – Fragen Sie, wie sie damit umgehen würden, ein Essen zurückzugeben, das nicht gut war.
6. Selbstbewusst: Haltung ist alles – bitten Sie sie, Ihnen etwas auf der Stelle zu verkaufen, indem Sie ihnen einen Stift reichen und sagen: „Verkaufen Sie mir diesen Stift!“
7. Motiviert: Ohne dies können Sie das Erreichen der Quote vergessen – fragen Sie „Was ist Ihr WARUM?“
8. Angetrieben: Das ist es, was die Motivation in die Tat umsetzt – nachdem Sie sie nach ihrem „WARUM“ gefragt haben, fragen Sie sie, was sie TUN, nachdem sie ihr Ziel bestimmt haben. Was hat sie zum Handeln getrieben?
9. Wettbewerbsfähig: Wettbewerb ist das, was Menschen zu Großem antreibt – Nennen Sie ihnen die Zahlen der Top-Wiederholungen und fragen Sie sie, ob sie denken, dass sie diese schlagen können.
Innerliche Eigenschaften eines ethischen Verkäufers
10. Höflich: Bezogen auf den Kundenservice – schauen Sie, ob sie sich direkt nach dem Gespräch bedanken (Extrapunkte für einen handgeschriebenen Brief).
11. Ehrlich: Sie wollen Leute, denen Sie im Umgang mit Ihrer Firma und Ihren Kunden vertrauen können – fragen Sie, was sie in einem „Grauzonen“-Szenario tun würden, in dem sie bei einem kleinen Geschäft mit falschen Zahlen davonkommen könnten. (Wenn man ihnen bei kleinen Dingen nicht trauen kann, kann man ihnen dann bei großen Dingen trauen?)
12. Hilfreich: Schattierungen von Kundenservice – Fragen Sie, was sie das letzte Mal getan haben, als einer ihrer Kunden eine Herausforderung mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung hatte.
13. Bescheiden: Egomanen können ein Vertriebsteam zerstören und das Karma holt sie in der Regel ein – fragen Sie sie nach früheren Erfolgen des Teams und ob sie anderen Anerkennung zollen.
14. Gesund: Vertrieb ist stressig und Sie wollen jemanden, der nicht zusammenbricht – fragen Sie sie, was sie tun, um Stress abzubauen.
15. Fürsorglich: Empathie bringt Sie auf die gleiche Seite des Tisches wie den Interessenten – fragen Sie, wo sie sich engagiert haben.
Eigenschaften eines guten Geschäftsabschlusses
16. Intelligenz „book smarts“: Die Klugen nehmen von den Starken – fragen Sie, was ihr größter Bildungserfolg war und warum.
17. Intelligenz „street smarts“: Stellen Sie sicher, dass sie einen gesunden Menschenverstand haben. Sie wollen keine Drückeberger – erzählen Sie ihnen eine offensichtlich erfundene Geschichte und schauen Sie, ob sie sie aufschnappen. Spielen Sie es aus, wenn sie es tun. Laufen Sie weg, wenn sie es nicht tun!
18. Bewusstheit: Sind sie in der Lage, das Maß eines Mannes zu nehmen? Einen Raum lesen? – Stellen Sie ihnen eine Frage über die Person, die sie in Ihr Büro zurückgebracht hat, haben sie aufgepasst und können sie antworten?
19. Wissbegierig: Neugierige Verkäufer decken Bedürfnisse und Schmerzpunkte auf – stellen sie mehr als nur flüchtige Fragen über die Position? Achten Sie darauf, ob sie nach Ihrem Karriereweg in der Firma fragen.
20. Organisiert: Unordentlicher Arbeitsplatz = unordentlicher Geist = Ablenkungen = keine Verkäufe – Fragen Sie, wie Sie Ihre Zeit verwalten? Was ist ihr System? Haben sie ein System?
21. Analytisch: Sehr hilfreich bei komplexen Verkäufen – Fragen Sie sie nach einem schwierigen Verkauf, an dem Sie gearbeitet haben. Fragen sie nach mehr Informationen oder mehr Daten, um eine Antwort zu finden?
22. Lernfähig: Sie wollen jemanden, der immer auf der Suche ist, sich zu verbessern, besser zu werden – fragen Sie, was das letzte Buch ist, das sie gelesen oder einen Kurs belegt haben.
23. Social IRL: Mögen sie Menschen und sind sie außerhalb ihres Kreises bekannt?
Was machen sie in ihrer Community?
24. Social Online: Sind sie gut im Social Selling? – Fragen Sie, auf welchen Plattformen sie sind? Wie oft posten sie und engagieren sich mit Followern/Connections?
Die wichtigste Eigenschaft Nummer 1, die die besten Verkäufer teilen
Kein Clickbait hier, lassen Sie uns direkt auf den Punkt kommen.
Optimismus
Die besten Verkäufer teilen fast ausschließlich eine Schlüsseleigenschaft.
Ungeachtet der Situation – die besten Verkäufer bleiben positiv.
Eine bahnbrechende Studie des Psychologen Dr. Martin Seligman wurde in den 1980er Jahren im Auftrag der Versicherungsgesellschaft Met Life erstellt, um deren Einstellungsprozesse zu verbessern. Sie gaben riesige Summen für die Ausbildung neuer Vertriebsmitarbeiter aus, aber mehr als die Hälfte ihrer Vertreter kündigte innerhalb des ersten Jahres.
Dr. Seligman spezialisierte sich auf die Untersuchung von Optimismus und positiver Psychologie. Er entwickelte einen Optimismus-Screening-Test und verfolgte rund 1500 neue Met Life-Verkäufer über einen Zeitraum von 12 Monaten.
Das Ergebnis?
Diejenigen mit einem optimistischen Ausblick übertrafen die Pessimisten im ersten Jahr um bis zu 21 % und im zweiten Jahr um 57 %. Diejenigen, die in den oberen 10 % der Bewertungen lagen, verkauften 88 % mehr Versicherungen als die untersten 10 %.
Stellen Sie sicher, dass Sie einen optimistischen Verkäufer einstellen
Glaubt Ihr Kandidat, dass, egal was beim letzten Anruf, Gespräch oder Meeting passiert ist, das nächste besser sein wird?
Glaubt er wirklich an sich und seine Fähigkeit, allen Widrigkeiten zum Trotz?
Ein Verkäufer ohne einen starken Optimismus ist jemand, der nach seinem ersten unvermeidlichen Misserfolg besiegt ist. Sie wollen jemanden, der die Ablehnung abstaubt, sich aufrafft und sein nächstes Ziel mit einer positiven Einstellung in Angriff nimmt.
Scheitern ist Teil des Verkaufs – wie Ihr Verkäufer auf dieses Scheitern reagiert, ist entscheidend für Ihren langfristigen Erfolg.
Ein effizienter Einstellungsprozess verschafft Ihnen mehr kostbare Zeit
Ihr Job ist schon hart genug: Sie müssen Ihr CRM überwachen, um die täglichen Zahlen zu verfolgen und mit den Vertriebsberichten Schritt zu halten, um sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter eine gesunde Pipeline haben – vor allem, wenn sie per Fernzugriff oder im Außendienst arbeiten.
Vertriebsleiter leben in einer zunehmend von Kennzahlen gesteuerten Umgebung, in der es einen nie endenden Druck gibt, effizienter zu sein – der Einstellungsprozess bleibt ein vernachlässigter Bereich.
Mit diesem „Spickzettel“ können Sie während des Interviewprozesses Zeit sparen – und sicherstellen, dass Sie die richtige Einstellungsentscheidung für Ihr Unternehmen treffen. Die Kosten und die verlorene Zeit, die mit einer falschen Einstellung verbunden sind, können eine ernsthafte Produktivitätsbremse darstellen. Anstatt mehr Leads, Verkäufe und Gewinne zu erzielen, werden Sie sich mit internen Personalproblemen herumschlagen müssen.
Nutzen Sie diese Liste, um Ihren Kandidaten dazu zu bringen, sich zu öffnen und seine Gedanken mitzuteilen, damit Sie feststellen können, ob er das Zeug zum nächsten Vertriebs-Superstar für Ihr wachsendes Vertriebsteam hat.
Wenn Sie neue Vertriebsmitarbeiter in Ihr Team aufgenommen haben, müssen Sie sicherstellen, dass sie gut geschult sind. Eine der besten Möglichkeiten, Ihre neuen Mitarbeiter auf Vordermann zu bringen, ist, sich für unseren kostenlosen zweiwöchigen E-Mail-Kurs „Sales Pipeline Course“ anzumelden, in dem unser Mitbegründer Timo Rein Ihnen eine Reihe einfacher, praktischer und umsetzbarer Lektionen darüber beibringt, wie Sie mehr Verkäufe tätigen können.
Möchten Sie mehr Vertriebsfähigkeiten erlernen? Warum lesen Sie nicht einige unserer Leitfäden über Vertriebs-Dashboards, E-Mail-Follow-ups und Skripte für Kaltakquise.
Sie haben die gewinnenden Eigenschaften – jetzt geben Sie ihnen die gewinnenden Werkzeuge. Starten Sie noch heute Ihren kostenlosen zweiwöchigen E-Mail-Kurs mit dem Sales Pipeline Kurs.
