(Last Updated On: October 30, 2020)
Wenn Moses auf uns herabsteigen und die Zehn Gebote für Verkäufer schreiben würde… „Thou Shalt Always Be Closing“ wird wahrscheinlich das erste sein.
Aber was bedeutet „Always Be Closing“ wirklich. Bedeutet es, dass Sie ein aggressiver Verkäufer sein müssen – der den Interessenten ständig dazu drängt, das Geschäft abzuschließen?
Nicht unbedingt.
Sie können ein Beziehungsgestalter sein und an den Aufbau starker persönlicher und professioneller Beziehungen zu potenziellen Kunden glauben,
oder ein harter Arbeiter, der immer bereit ist, die Extrameile zu gehen,
oder ein einsamer Wolf, der die Dinge gerne auf seine eigene Art und Weise macht – ein Cowboy, der Regeln bricht,
oder ein Problemlöser, der sich mehr auf den Kundenservice konzentriert.
Unabhängig davon, welche Art von Vertriebsmitarbeiter Sie sind, macht es Sie nicht zu einem großartigen, wenn Sie die Kunst des Abschlusses nicht beherrschen. Die Monate oder Wochen harter Arbeit, die Sie in die Akquise eines Kunden gesteckt haben, gehen den Bach hinunter, wenn Sie das Geschäft nicht abschließen.
Der Abschluss ist die letzte Strecke, die Sie zurücklegen müssen, um den Speck nach Hause zu bringen.
Hier sind die verschiedenen Abschlusstechniken, die Ihnen helfen können, Geschäfte schneller und effizienter abzuschließen.
Der Assumptive Close
Eine beliebte Abschlusstechnik ist der Assumptive Close, bei dem der Verkäufer davon ausgeht, dass das Geschäft bereits abgeschlossen ist. Der Verkäufer verwendet diese Technik, wenn der Interessent die meisten Kästchen in jedem Schritt des Verkaufsprozesses angekreuzt hat, aber das Geschäft noch nicht bestätigt hat.
Der Assumptive Abschluss funktioniert, weil er dem Interessenten nicht erlaubt, auf Ihrem Angebot zu sitzen und ihm Zeit gibt, Probleme und Einwände heraufzubeschwören, die dazu führen können, dass er das Geschäft komplett rückgängig macht.
Der Take-Away-Close
Drohen Sie damit, die Süßigkeiten wegzunehmen, und Sie werden sehen, wie gut sie sich verhalten.
Das funktioniert auch bei Interessenten perfekt.
Sie sind kurz davor, das Geschäft abzuschließen, aber Ihr Kunde zögert. Er/sie hat sich plötzlich mit Beschwerden gemeldet, um ein Schnäppchen zu machen. Ein unerfahrener Verkäufer würde hier auf alle Beschwerden eingehen und alles anbieten, was er verlangt, nur um das Geschäft abzuschließen. Ein erfahrener Verkäufer hingegen würde sich nicht rühren.
Mit der „Take Away“-Schließtechnik können Sie dem Interessenten anbieten, das gesamte Geschäft zurückzuziehen, um ihn zur Annahme des Angebots zu bewegen. Diese Technik kann bei Interessenten angewendet werden, die ein Zeitfresser sind und viel Ihrer Zeit in Anspruch nehmen – ohne dass Sie einen Fortschritt verzeichnen können.
Der Grund, warum diese Technik so effektiv ist, ist, dass das Loslassen eines potenziellen Kunden zeigt, wie überzeugt Sie von Ihrem Produkt sind, was den Interessenten dazu bringt, über das gute Produkt nachzudenken, das er/sie vielleicht verpasst.
Der Now or Never Close
Gemeinsam als Urgency Close bezeichnet, ist der Now or Never Close eine Verkaufstechnik, bei der Sie den Interessenten unter Druck setzen, eine Entscheidung zu treffen. Diese Technik funktioniert, wenn sie mit einem speziellen Rabatt oder einem kostenlosen Angebot für einen begrenzten Zeitraum gekoppelt ist.
Diese Technik wird am besten eingesetzt, wenn der Interessent kurz davor steht, Ihr Produkt zu kaufen. Ähnlich wie bei der „Take Away Close“-Technik kommt ein Gefühl der Dringlichkeit ins Spiel und die Angst, den Rabatt zu verpassen, bringt den Interessenten dazu, Ihr Produkt zu kaufen.
Der Summary Close
Denken Sie an ein gut ausgeführtes Schlussplädoyer, das ein Anwalt vor Gericht hält. Hier werden keine neuen Fakten oder Bedenken eingeführt. Es werden einfach nur die Highlights selektiv zusammengefasst und auf die einzige logische Schlussfolgerung hingewiesen, die sich aus der Verbindung der Punkte ergibt.
Der zusammenfassende Schluss funktioniert hervorragend, wenn Sie eine ausführliche Diskussion/Bewertung über einen längeren Zeitraum durchgeführt haben und es nun an der Zeit ist, einen Gang höher zu schalten.
Was für ein Nichts
Menschen neigen dazu, gute Taten zu erwidern.
Das Prinzip der Reziprozität von Dr. Robert Cialdini beweist, dass es eine soziale Norm ist, auf eine positive Handlung mit einer weiteren positiven Handlung zu antworten.
Die Something For Nothing Closing Technique arbeitet mit diesem Konzept. Sie geben Ihrem Interessenten ein kostenloses Add-on oder ein zusätzliches Feature als Goodwill und er wird verpflichtet sein, im Gegenzug etwas zu tun – dieses Etwas kann in diesem Fall der Kauf des Produkts sein.
Something For Nothing funktioniert, weil Menschen kostenlose Dinge mögen. Aber um die Dinge klar zu halten, sollte das Freebie, das Sie geben, für sie von Wert sein und weniger für Sie. Sie können ihnen keine Gratismonate für einen kostenpflichtigen Tarif anbieten; das wäre ein Verlust für Sie, und Sie können ihnen auch keine Handtaschen anbieten und sie bitten, sich anzumelden.
Der Einwand-Close
Wenn Sie sichergestellt haben, dass Ihr Interessent alles über Ihr Produkt und dessen Angebot verstanden hat, versuchen Sie, das Geschäft abzuschließen, indem Sie ihn nach eventuellen Einwänden gegen das Produkt fragen.
Diese Herangehensweise erlaubt es dem Interessenten, letzte Einwände oder Zweifel zu äußern, die er ausräumen muss, ohne Nein zum Geschäft zu sagen.
Der Ben-Franklin-Schluss
Benjamin Franklin war nicht nur ein großer Erfinder und Politiker, er war auch ein brillanter Geschäftsmann. Wann immer er bei einer Sache zögerte, listete er die Vor- und Nachteile der Entscheidung auf. Diese einfache Taktik hat enormes Potenzial, wenn es um den Verkaufsabschluss geht.
Die Auflistung der Vor- und Nachteile Ihres Produkts hilft dem Interessenten, sich vorzustellen, wie wertvoll Ihr Produkt für ihn sein kann. Es ist am besten geeignet, wenn der Interessent zögert, ob er Ihr Produkt kaufen soll oder nicht. Sie können ihn dazu bringen, die Vor- und Nachteile aufzulisten, und sobald er sieht, dass die Vorteile die Nachteile überwiegen, steigen die Chancen, dass Sie das Geschäft abschließen.
Der Scharfe-Winkel-Abschluss
Die Scharfe-Winkel-Abschluss-Technik wird am besten eingesetzt, wenn der Interessent höchstwahrscheinlich Ihr Produkt kaufen wird, aber einen nörgelnden Einwand hat, der ihn davon abhält. Sie bringen diesen Einwand in Form einer Herausforderung wie „können Sie liefern“ oder „es gibt ein Problem“ oder so weiter. Mit der Scharfen-Winkel-Taktik können Sie diese Frage mit einer anderen relevanten Frage beantworten, in der Hoffnung, das Geschäft abzuschließen.
Wenn Sie eine positive Antwort erhalten, ist das Geschäft erledigt und eingestaubt. Wenn Sie hingegen eine negative Antwort erhalten, wissen Sie, dass es entweder nicht ernst gemeint ist oder es ein anderes Problem gibt. Hier haben Sie eine zweite Chance, alle anderen Fragen zu klären.
Der Needs Close
Die Bedürfnisse eines Interessenten zu befriedigen ist der beste Weg, um ihn dazu zu bringen, Ihr Produkt zu kaufen, und das ist es, was die Needs Close Verkaufstechnik tut. Zuerst listen Sie die Dinge auf, die der Interessent von Ihrem Produkt benötigt. Dann vergleichen Sie diese Liste mit Ihrem Produkt und fangen an, die Dinge abzuhaken, die übereinstimmen. Je mehr Kästchen angekreuzt sind, desto besser passt das Produkt zu dem Interessenten.
Die Needs-Close-Technik funktioniert in Situationen, in denen der Interessent nicht sicher ist, welchen Nutzen Ihr Produkt für ihn hat. Indem Sie die passenden Punkte auflisten und abhaken, zeigen Sie dem Interessenten, wie Ihr Produkt ihm hilft.
Der Skalenabschluss
Verkäufer: „Auf einer Skala von eins bis zehn, wie interessiert sind Sie an unserem Produkt? „Ich würde sagen, eine Acht. „Verkäufer: „Wow! Großartig. Nur aus Neugier, warum eine Acht?“
Kunde: „Ich liebe Ihre X-, Y- und Z-Funktionen und ich habe das Gefühl, dass diese Funktionen unserem Unternehmen am meisten helfen werden.
Vertriebsmitarbeiter: „Die meisten unserer Kunden lieben sie. Ich sehe, dass das tolle Gründe sind, aber ich bin neugierig, warum es keine Zehn ist.“
Prospect: „Obwohl Ihr Produkt so großartige Funktionen hat, haben wir das Gefühl, dass es ein wenig zu teuer ist.“
Vertriebsmitarbeiter: „Ich stimme zu. Aber wenn Sie anfangen, das Produkt zu benutzen, werden Sie feststellen, dass der ROI des Produkts im Vergleich zum Preis, den Sie zahlen, so deutlich sein wird, dass die Kosten kaum eine Rolle spielen werden. Wir hatten noch nie einen bestehenden Kunden, der sich über den Preis beschwert hat.“
Wenn Sie vor einem Verkaufsabschluss eine vage Vorstellung davon brauchen, wie interessiert Ihr Interessent an Ihrem Produkt ist, sprechen Sie ihn am besten mit der Zeile „Auf einer Skala von 1-10′ an.
Abhängig davon, wie er bewertet, können Sie entweder seine Einwände klären, wenn die Punktzahl niedrig ist, oder Sie können fortfahren, das Geschäft abzuschließen, wenn er Ihnen eine solide hohe Punktzahl gibt. Das hilft Ihnen, die Interessen des Interessenten zu analysieren, und gibt Ihnen die Möglichkeit, mit ihm über seine Bedenken zu sprechen.
Der visuelle Abschluss
„In den letzten Monaten haben wir einige fruchtbare Gespräche geführt, und ich weiß die Zeit und Mühe zu schätzen, die Sie in dieses Gespräch investiert haben. Ich hoffe, Sie sehen das genauso. Seit wir uns an Sie gewandt haben, sind wir so weit gekommen…“
„Hier ist die gute Nachricht. Wir haben alle notwendigen Schritte erfolgreich abgeschlossen, um sicherzustellen, dass Sie unseren Service effektiv nutzen können. Jetzt müssen wir nur noch den Stift zu Papier bringen.“
Mit visuellen Hilfsmitteln wie Ergebnisdiagrammen, Videos oder auch Tabellen, in denen die Vor- und Nachteile aufgelistet sind, können Sie Abschlüsse auf attraktivere Weise tätigen. Die Visual-Close-Technik ist unter Vertriebsmitarbeitern sehr beliebt, weil sie die visuelle Wahrnehmung des Interessenten anspricht und ein Bild sagt bekanntlich mehr als tausend Worte.
Es ist einfacher für den Interessenten, sich vorzustellen, was Sie ihm vermitteln wollen. Schließlich verarbeitet das menschliche Gehirn ein Bild 60 tausend Mal schneller als Worte.
Der Empathie-Abschluss
Nicht jedes Geschäft muss mit Druck oder Druckmitteln abgeschlossen werden.
Manchmal ist es gut, den Weg der Empathie zu gehen.
Die Technik des Empathie-Schließens erlaubt es Ihnen, Emotionen zu nutzen, um die Situation zu verstehen, in der sich Ihr Interessent befindet. Wenn der Interessent Ihnen mitteilt, dass er noch nicht bereit ist, eine Entscheidung zu treffen, ist es manchmal gut, ihm mehr Zeit zum Nachdenken zu geben, als auf einen Abschluss zu drängen.
Einfühlungsvermögen mit Ihren Interessenten kann helfen, eine besondere Bindung zum Interessenten aufzubauen, die langfristig nützlich sein kann.
Der Artisan Close:
Mit der Artisan-Closing-Technik heben Sie den Aufwand an Arbeit, Können und Zeit hervor, der in das Produkt investiert wird. Sie weicht von den üblichen Normen der Verkaufsabschlusstechnik ab, indem sie sich mehr auf die Hintergründe Ihres Produkts konzentriert, als auf den Interessenten oder die Vorteile Ihres Produkts.
Diese Technik funktioniert am besten mit Interessenten, die etwas zu schätzen wissen, in das viel Mühe und harte Arbeit investiert wurde. Die Betonung darauf rückt Ihr Produkt in ein gutes Licht und bringt neue Wertschätzung in die Augen des Prospects, was den Abschluss erleichtert.
Der Alternative Close
Der Alternative Close ist eine Variante des Assumption Close, bei dem Sie davon ausgehen, dass der Prospect an Ihrem Produkt interessiert ist und Sie ihm zwei alternative Möglichkeiten anbieten, die den Abschluss vorantreiben werden.
Der Haken an der Sache ist, egal welche Wahl er trifft, sie sollte ihm immer helfen, einen Schritt in Richtung Abschluss zu machen.
Diese Abschlusstechnik funktioniert am besten mit Interessenten, die keine Fragen zu Ihrem Produkt oder Einwände gegen den Preis, die Funktionen usw. haben.
Warum ist sie so effektiv?
Indem Sie ihnen Wahlmöglichkeiten geben, vereinfachen Sie den Entscheidungsprozess und bringen sie leicht dazu, sich auf Ihr Produkt einzulassen.
Der Opportunitätskosten-Schluss
In betriebswirtschaftlichen Begriffen sind Opportunitätskosten die Kosten des Verzichts auf etwas. D.h. die Kosten, die Ihnen entstehen, wenn Sie etwas nicht tun. Diese Abschlusstechnik nutzt dasselbe Prinzip, indem sie betont, was der Interessent verpasst, wenn er Ihre Lösung nicht einsetzt.
Wenn Sie die Opportunitätskosten-Abschlusstechnik verwenden, betonen Sie, warum der Kauf Ihres Produkts keine Ausgabe, sondern eher eine Investition ist – heben Sie den ROI hervor, den er genießen wird, wie z.B. bessere Effizienz, Zeitersparnis usw., die auf lange Sicht viel wertvoller sind, verglichen mit dem, was er für Ihr Produkt ausgeben wird.
Die Idee ist, den Interessenten klar zu machen, dass sie umso mehr verlieren werden, je länger sie mit dem Kauf warten.
Der Ownership Close
Haben Sie schon einmal einen dieser Autoverkäufer erlebt, der ein Verkaufsgespräch führt, in dem er so redet, als ob Sie das Fahrzeug bereits besitzen – mit Fragen wie, ob Ihre Garage eine Überholung braucht oder wie oft Sie einen Roadtrip planen usw.
Klassischer Ownership Close; bei dem der Verkäufer die Idee fest verankert, dass der Käufer das Produkt besitzt.
Mit dieser Technik malen Sie ein Bild davon, dass sich das Geschäft des Interessenten zum Besseren verändern wird; da es sich um eine Hypothese handelt, funktioniert diese Strategie am besten, wenn sie mit Fakten untermauert wird, die zeigen, wie sich seine wichtigsten Kennzahlen verbessert haben werden, sobald er Ihr Produkt kauft – Erzählen Sie überzeugende Geschichten von erreichten Zielen, zerstörten Wettbewerben usw., die den Interessenten dazu bringen werden, sofort einzusteigen und Ihr Produkt zu verwenden.
Durch die wiederholte Nennung der Vorteile, die sie genießen werden, schaffen Sie einen mentalen Abschluss, dass Ihr Produkt ihr Geschäft verbessern wird, was es Ihnen leicht macht, einen Deal abzuschließen.
Der ‚Best Time to‘-Schluss
Der ‚Best Time to‘-Schluss ist eine sehr effektive Technik, die Sie anwenden können, wenn Sie bemerken, dass es ein auslösendes Ereignis in Bezug auf den Interessenten gibt – Sie nutzen das zeitliche Ereignis, um den Interessenten zu überzeugen, warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist, in Ihr Produkt zu investieren:
Beispiele:
Erweitert der Interessent sein Geschäft?
Hat einer seiner Wettbewerber gerade eine neue Finanzierungsrunde erhalten? Oder
Gibt es gerade einen Black Friday Sale mit riesigen Rabatten?
Sie setzen das aktuelle Geschehen mit Ihrem Produkt in Beziehung und bringen überzeugende Aussagen, die betonen, warum es der beste Zeitpunkt für einen Kauf ist.
Der Kalenderabschluss
Es wird einige Interessenten geben, die unschlüssig sind, wenn es darum geht, den Vertrag zu unterschreiben.
Sie können nicht ewig darauf warten, dass sie sich entscheiden; gleichzeitig können Sie sie aber auch nicht aufgeben, weil sie kurz vor dem Abschluss stehen.
Was tun Sie in diesem Fall?
Sie schlagen einen Termin in der nahen Zukunft vor, um das Geschäft abzuschließen.
So ersparen Sie sich das lästige Hin und Her und legen einen klaren Zeitrahmen fest, bis zu dem der Interessent eine Entscheidung treffen sollte.
Anhand seiner Antwort können Sie auch erkennen, wie engagiert der Interessent ist, einen Vertrag abzuschließen.
Der Testimonial-Abschluss
Der Testimonial-Abschluss ist eine mächtige Technik, die Ihnen hilft, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen, was die Schlüsselfaktoren für jede Geschäftsbeziehung sind.
Wenn Sie diese Technik anwenden, sprechen Sie nicht selbst über das Produkt, sondern teilen die Erfahrungen von tatsächlichen Anwendern, die von Ihrem Produkt profitiert haben.
Testimonials sind effektiv, weil sie von Menschen stammen, die das Produkt tatsächlich benutzt und sich in es verliebt haben – ihre Meinungen sind neutral, echt und frei von jeglicher Voreingenommenheit.
Der andere Grund, warum diese Technik funktioniert, ist, dass Sie, wenn Sie die Erfolgsgeschichten Ihrer Nutzer teilen, die den potenziellen Kunden ähnlich sind, deren Bedenken und Zweifel darüber zerstreuen, ob Ihr Produkt ihnen helfen kann, ihre Geschäftsziele zu erreichen.
Der Thermometer-Abschluss
Der Thermometer-Abschluss ist eine großartige Technik, um die Einwände zu identifizieren und zu überwinden, die Ihr potenzieller Kunde haben könnte, die ihn davon abhalten, das Geschäft voranzutreiben, und um abzuschätzen, wie nah er an einem Kauf ist.
Bei dieser Technik geben Sie dem Interessenten eine Skala von 1 bis 10 und bitten ihn, eine Bewertung abzugeben, wie wahrscheinlich es ist, dass er Ihr Produkt kauft.
Wenn der Interessent mit einer Punktzahl von 6 oder weniger antwortet, dann bedeutet das, dass er einen wichtigen Einwand hat, den Sie ansprechen müssen, um mit dem Geschäft fortzufahren.
Wenn er hingegen eine Punktzahl über 6, aber unter 10 vergibt, dann versteht er den Wert, den Ihr Produkt bringt, hat aber immer noch ein paar Vorbehalte, die Sie vielleicht klären müssen.
Wenn Sie das Thermometer Close verwenden, ist das Ziel, dass die Interessenten Ihnen eine Punktzahl von 10 geben, was bedeutet, dass sie bereit sind, sofort einzusteigen; alles, was weniger als eine perfekte 10 ist, ist ein Indikator für Ziele, die Sie überwinden müssen.
Das Ziel ist es, den Prozess zu wiederholen und die Ziele anzusprechen, so oft wie es nötig ist, bis der Interessent eine 10 gibt.
Fazit
Während diese verschiedenen Verkaufsabschlusstechniken Ihnen helfen können, einen Verkauf abzuschließen, versteht es sich von selbst, dass eine einzelne Abschlusstechnik nicht für jeden Interessenten funktioniert – es ist keine Magie. Es hängt stark von Faktoren wie der Art des Interessenten, seinen Bedürfnissen, dem Umfang des Geschäfts, den Möglichkeiten usw. ab.
- Sind Sie sicher, dass der Interessent die Vorteile Ihres Produkts vollständig verstanden hat? Verwenden Sie die Technik des Summary Close.
- Ist Ihr Interessent unermüdlich am Meckern oder drängt er auf ein Schnäppchen? Verwenden Sie die „Take Away Close“-Technik.
- Fällt es Ihrem Interessenten schwer, sich die Vorteile Ihres Produkts vorzustellen? Versuchen Sie den Ben Franklin Close oder den Visual Close.
- Wollen Sie wissen, wie interessiert Ihr Interessent an Ihrem Produkt ist? Verwenden Sie die Technik des Scale Close.
- Oder verwenden Sie den Something for Nothing Close, um Ihren Prospect zum Kauf zu verleiten.
Die Kunst des Abschlusses ist nicht etwas, das man in ein paar Tagen oder ein paar Wochen beherrschen kann, es braucht Zeit und Übung und keine dieser Abschluss-Techniken wird effizient funktionieren, wenn Sie sie nicht geübt haben.