De ultieme gids voor B2B-marketing in 2021

Effectieve marketing is moeilijk te realiseren. Met creatieve eisen, budgetbeperkingen en kanaalkeuzes hebben marketeers een hoop te jongleren bij het ontwikkelen van hun marketingstrategie.

De belangrijkste bepalende factor voor effectieve marketing is echter je doelgroep.

Als je je niet goed richt op je buyer persona, zullen je promoties en advertenties waarschijnlijk aan dovemansoren gericht zijn.

Waar de doelgroepen het meest verschillen, is echter tussen individuele consumenten en bedrijven. Sommige bedrijven bedienen individuele shoppers, terwijl andere zich richten op bedrijven en organisaties.

Marketing aan bedrijven is heel anders dan marketing aan individuele consumenten. Daarom bestaat er een heel andere marketingmethode – B2B-marketing – en daarom hebben we deze gids samengesteld. Aan het eind van dit artikel zult u een beter inzicht hebben in B2B-marketing, de meest effectieve B2B-marketingstrategieën en hoe u uw zakelijke doelgroep kunt aanboren en converteren.

HubSpot is een voorbeeld van een bedrijf dat zich bezighoudt met B2B-marketing. De klanten van HubSpot zijn andere bedrijven, geen individuele consumenten. Daarom kunnen al onze marketinginspanningen worden geclassificeerd als B2B.

B2B vs B2C Marketing

B2B en B2C (business-to-consumer) marketing zijn zeer verschillend. B2B- en B2C-marketing verschillen in hun respectieve strategieën en toepassingen, evenals in hun doelgroepen en de manier waarop ze met hen communiceren.

B2B-marketing richt zich op de behoeften, interesses en uitdagingen van individuen die aankopen doen namens of voor hun organisatie (in plaats van voor zichzelf), waardoor de organisatie de klant wordt. Hier volgen enkele voorbeelden van B2B-bedrijven:

• Een coworking-ruimte die kantoorruimte verhuurt aan teams op afstand en freelancers (zoals WeWork)
• Een on-demand orderverwerkings-, opslag- en zeefdrukservice (zoals Printful)
• Een marketingsoftwarebedrijf dat socialemediabeheertools, leadgeneratiesoftware en andere marketingtools verkoopt aan bedrijven en organisaties (zoals HubSpot!

B2C marketing richt zich op de behoeften, interesses en uitdagingen van individuele consumenten die namens of voor zichzelf aankopen doen, waardoor het individu de klant wordt. Hier zijn een paar voorbeelden van B2C-bedrijven:

• Een e-commercebedrijf dat kantoorbenodigdheden verkoopt aan mensen op afstand of zelfstandigen (zoals Poppin)
• Een winkel die T-shirts en andere kleding en accessoires verkoopt (zoals Target)
• Een muziekplatform dat streamingabonnementen verkoopt (zoals Spotify)

Kijk eens naar deze grafiek waarin B2B- en B2C-klanten worden vergeleken.

	voor b2b-marketing	voor b2c marketing
Goal	Klanten zijn gericht op ROI, efficiëntie, en expertise.	Klanten zijn op zoek naar deals en entertainment (wat betekent dat marketing leuker moet worden).
Koopmotivatie	Klanten worden gedreven door logica en financiële stimulans.	Klanten worden gedreven door emotie.
Drivers	Klanten willen opgeleid worden (en dat is waar B2B content marketing om de hoek komt kijken).	Klanten stellen educatie op prijs, maar hebben het niet altijd nodig om een aankoopbeslissing te nemen.
Koopproces	Klanten werken graag (zo niet liever) met accountmanagers en verkopers.	Klanten doen graag rechtstreeks aankopen.
Mensen betrokken bij aankoop	Klanten moeten vaak overleggen met besluitvormers en andere leden van hun hiërarchie voordat ze een aankoopbeslissing nemen.	Klanten hoeven zelden met anderen te overleggen voordat ze een aankoopbeslissing nemen.
Aankoopdoel	Klanten doen aankopen voor langetermijnoplossingen, wat resulteert in een langere verkoopcyclus, langere contracten, en langere relaties met bedrijven.	Klanten zijn niet per se op zoek naar langetermijnoplossingen of langetermijnrelaties.

Zoveel als ze echter verschillen, kruisen B2B en B2C elkaar ook op veel manieren. Terwijl Poppin kantoorbenodigdheden verkoopt aan particulieren op afstand of zelfstandigen, ontwerpen ze ook kantoorruimtes voor bedrijven en merkbenodigdheden. Aan de andere kant biedt Printful niet alleen order fulfillment en warehousing aan bedrijven, maar ook e-commerce drukorders voor particulieren.

Zo verschillend als de B2B en B2C marketing doelgroepen kunnen zijn, kunnen B2B marketeers ook altijd leren van B2C campagnes.

B2B Marketing Strategieën

Zoals ik hierboven al zei, hangt marketing af van het publiek. Hoewel B2B- en B2C-marketing verschillen, is ook niet elk stuk B2B-marketingmateriaal hetzelfde.

In dit gedeelte bespreken we verschillende B2B-marketingstrategieën die u kunt toepassen om uw specifieke zakelijke doelgroep te bereiken. Maar voordat we beginnen, moet u eerst de reis van de B2B-koper begrijpen. Houd er rekening mee hoe elk van deze fasen uw marketingstrategieën kan beïnvloeden en hoe u ze implementeert.

B2B E-mailmarketing

E-mailmarketing is een beproefde en betrouwbare methode om zowel individuele consumenten als zakelijke klanten te bereiken. Wist u dat 93% van de B2B-marketeers e-mail gebruikt? Bent u een van hen? Dat zou u moeten zijn. E-mails leiden tot betrokkenheid, waardoor abonnees leads worden … en vervolgens klanten.

Download onze gids voor het optimaliseren van e-mailmarketing voor conversies en leer hoe u uw e-maillijst kunt laten groeien, de deliverability kunt garanderen en de betrokkenheid kunt vergroten.

In tegenstelling tot B2C-klanten, die het best reageren op emoties en entertainment, zijn B2B-klanten op zoek naar logica en een positieve ROI. In wezen vragen ze zich af: Hoe kan uw bedrijf mijn bedrijf helpen groeien? Daarom moet uw e-mailmarketing consequent resoneren met uw zakelijke klanten en zich richten op zaken die voor hen van belang zijn – zoals tijd, geld en middelen.

E-mailmarketing is ook een krachtig middel om de inhoud van uw merk te delen. 83% van de B2B-bedrijven gebruikt e-mailnieuwsbrieven als onderdeel van hun contentmarketingprogramma, en 40% van de B2B-marketeers zegt dat deze nieuwsbrieven het meest essentieel zijn voor hun contentmarketing-succes.

Met het constante spervuur van e-mails die onze inboxen vandaag de dag overspoelen, is het belangrijker dan ooit om effectieve marketing e-mails te maken en te versturen.

B2B Email Marketing Best Practices

• Schrijf verleidelijke onderwerpregels. Zie de onderwerpregels van uw e-mail als een Netflix-trailer – als u uw publiek niet kunt boeien met een clip van twee minuten (of, in dit geval, een paar dozijn tekens), verwacht dan niet dat ze de hele film openen en bekijken (of lezen). We raden je aan om bijna net zoveel tijd te besteden aan de onderwerpregel van je e-mails als aan de e-mails zelf.
• Blijf bij één call-to-action (CTA) per e-mail. Als u denkt dat het aantal e-mails dat u ontvangt veel is, kijk dan eens naar de CTA’s in die e-mails … sommige zitten vol met twee, drie, en soms wel 10 verschillende CTA’s. Maak deze fout niet. Uw ontvangers kunnen zich afvragen: “Waar moet ik eerst op klikken?” en uiteindelijk op niets klikken. Met één CTA per e-mail stelt u uw publiek in staat zich te concentreren op de inhoud van uw e-mail en uiteindelijk één actie te ondernemen … een welkome opluchting van de huidige frequente besluitvorming en analyseverlamming.
• Segmenteer uw e-mail om het meest relevante publiek te bereiken. Niet elke e-mail die u verstuurt, is geschikt voor iedereen op uw lijst. Uw abonnees kunnen zich in verschillende stadia van het kooptraject bevinden of op zoek zijn naar verschillende oplossingen. Dat is waar segmentatie van de e-maillijst om de hoek komt kijken. Niet alleen helpt dit u om beter met uw publiek om te gaan, maar het geeft uw e-mails ook dat persoonlijke gevoel dat zegt: “Hé, ik luister en ik weet wat u graag zou willen zien.” Consumenten verkiezen altijd e-mailkwaliteit boven kwantiteit.
• Zorg ervoor dat uw e-mailontwerpen responsive zijn. Meer dan 80% van de e-mailgebruikers openen hun inbox op hun telefoon, en e-mails die niet goed worden weergegeven op mobiele apparaten worden vaak binnen drie seconden verwijderd. Auw. Laat je e-mail niet een van die e-mails zijn.
• Wees niet bang voor de koude e-mail. Hoe ongemakkelijk het ook is, de juiste e-mail kan nieuwe klanten converteren – zoals deze koude verkoop e-mail die 16 nieuwe B2B klanten binnenhaalde.

👉🏼HubSpot Tip: Je kunt geen marketing e-mails versturen zonder ontvangers – deze mensen vormen je lijsten. Er zijn tal van eenvoudige manieren om uw e-maillijst te laten groeien. Begin met opt-in formulieren op de homepage van uw website, About page, en blog. Bekijk HubSpot’s Free Form Builder tool om te beginnen.

B2B Digital Marketing

Elk bedrijf, of het nu B2B of B2C is, zou een digitale aanwezigheid moeten hebben – die bestaat uit betaalde advertenties, zoekmachine optimalisatie, een website, en elke andere plaats waar uw B2B bedrijf online actief is. Laten we eens een handvol tactieken doornemen die uw digitale B2B-marketingstrategie kunnen versterken.

Definieer uw doelgroep

Een sterke digitale B2B-marketingstrategie begint met het definiëren van uw doelgroep, of buyer persona. Deze demografische en psychografische informatie zal de basis vormen voor bijna elke andere marketingactiviteit die daarna volgt, zodat uw content en digitale materiaal door de juiste ogen en oren wordt opgepikt (en er aan uw kant geen middelen verloren gaan).

Maak uw website

Ten tweede kan digitale marketing niet goed functioneren zonder een informatieve, aantrekkelijke website. Meer dan 80% van de kopers bezoekt een website voordat ze een aankoop doen. Bovendien, omdat er in de typische B2B-verkoopcyclus vaak veel belangrijke spelers betrokken zijn (zoals gatekeepers, beslissers en andere mensen die een aankoop moeten kopen), zijn websites gemakkelijke, eenvoudige manieren voor beïnvloeders om informatie over uw product of dienst te delen.

Optimaliseer uw digitale aanwezigheid

Uw website moet echter meer zijn dan informatief en boeiend … hij moet vindbaar zijn. U kunt dit doen met on-page SEO en technische SEO-tactieken. Deze omvatten alles, van de alt-tekst van afbeeldingen en metabeschrijvingen (wat uw bezoekers kunnen zien) tot gestructureerde gegevens en sitesnelheid (wat uw bezoekers niet kunnen zien). Off-page SEO speelt hier ook een rol, wat verwijst naar externe linking-strategieën en social sharing – SEO-tactieken die buiten uw website plaatsvinden.

PPC-campagnes

Ten slotte rondt u uw digitale aanwezigheid af met pay-per-click (PPC) reclame, waarmee u uw content en merk via zoekmachines en andere advertentieplatforms onder de aandacht van een nieuw publiek kunt brengen. Ik raad u aan uw PPC-investering te maximaliseren door meer te adverteren dan alleen uw specifieke producten of diensten – zoals uw merkpersoonlijkheid, blog- of social media-inhoud, of de slogan van uw bedrijf.

De beste manier om een ROI te zien van uw betaalde advertenties is door 1) uw buyer persona gegevens te integreren en 2) inhoud te stimuleren waar zij zich toe kunnen verhouden. Bijvoorbeeld, het is zeer onwaarschijnlijk dat een gloednieuwe consument die nog nooit van je gehoord is op zoek naar uw exacte product. Ze zoeken misschien naar een locatiegebaseerde oplossing of productfunctie. Om het grootste aantal potentiële klanten te bereiken, betaalt u om relevante categorieën binnen uw merk te targeten in plaats van uw product of diensten te promoten.

B2B Content Marketing

We hebben het gehad over hoe B2B-klanten gericht zijn op expertise, gedreven door logica, en de wens hebben om te worden opgeleid. Wat is een betere marketingtool om aan deze prioriteiten te voldoen dan B2B-contentmarketing?

Waar een traditionele PR-marketingstrategie de dagelijkse bezigheden van een consument onderbreekt met promotiemateriaal, voegt een contentmarketingstrategie waardevolle informatie toe en informeert de consument – en dat is precies waar B2B-klanten naar op zoek zijn. Om nog maar te zwijgen van het feit dat contentmarketing SEO-inspanningen ondersteunt, wat inhoudt dat u anticipeert op wat uw publiek zoekt, hen helpt uw website en content te ontdekken … en hen mogelijk converteert tot klanten.

Download onze gratis gids en leer welke onderwerpen het hoogste converteren met inzicht uit 175.000 B2B & B2C blogberichten.

In feite krijgt 80% van de zakelijke beslissers liever informatie uit een artikel dan uit een advertentie. Dit wetende, zou ik zeggen dat je dezelfde (zo niet meer) middelen in je contentmarketing moet stoppen als in je traditionele reclamestrategie.

Omdat het B2B-kooptraject iets anders is dan het B2C-kooptraject (waarbij kortere verkoopcycli en minder beslissers betrokken zijn), kan de content die je maakt voor je B2B-contentmarketingstrategie meer verschillen van de content die je zelf als consument hebt gezien, zoals wordt geïllustreerd in de onderstaande grafiek.

Voordat u echter begint met het creëren van content, raad ik u aan een zakelijke blog te maken. (Maak u geen zorgen, het vergroten van het lezerspubliek van uw blog is eenvoudiger dan u denkt.) Uw blog zal alle content bevatten die u creëert en als thuisbasis dienen voor lezers om te bezoeken en zich op te abonneren.

B2B Social Media Marketing

Wist u dat 75% van de B2B-kopers en 84% van de C-Suite executives social media gebruiken bij het doen van een aankoop? Dat klopt – social media marketing is niet alleen voor merken die zich richten op individuele consumenten.

Veel B2B-bedrijven worstelen met social media marketing, dat wel. Het kan moeilijker zijn om sociale media te gebruiken om in contact te komen met zakelijke klanten, vooral omdat er (zoals we hierboven al zeiden) meestal sprake is van een langere verkoopcyclus en een langere hiërarchie.

Eerlijk gezegd is het bij B2B-marketing via sociale media misschien niet zo dat u het grootste aantal leads converteert, en dat is niet erg.

Social media is een krachtig middel om naamsbekendheid op te bouwen, uw bedrijf een online persoonlijkheid te geven en uw bedrijf menselijker te maken – allemaal zeer krachtige factoren als het gaat om marketing en het contact maken met potentiële klanten. Net als e-mailmarketing is social media ook een zeer effectief kanaal voor het delen van uw content en het vergroten van uw merkexpertise, waarvan we weten dat B2B-klanten dit waarderen.

Overweldigd door social media? Besteed meer tijd aan het contact met uw volgers met onze tijdbesparende suite met sociale tools.

Hoewel uw sociale media-accounts misschien niet zo vaak converteren als uw content of e-mailmarketing, ze zijn net zo belangrijk. In dit geval zijn volgers net zo waardevol – u weet nooit wanneer ze kunnen converteren naar leads of klanten.

👉🏼 HubSpot Tip: Waarom? Content gedeeld door werknemers krijgt meer dan acht keer meer engagement dan content gedeeld door merken. Betrek uw werknemers dus bij uw B2B social media marketingstrategie. Moedig hen aan om hun eigen social media-kanalen te creëren en te delen over het leven in uw bedrijf. Maak een cultuur account aan (zoals onze @HubSpotLife Instagram) om te laten zien wat er op het werk gebeurt, niet alleen wat u verkoopt. Je weet maar nooit – dit kan ook sterk talent aantrekken.

B2B-marketingvoorbeelden

Een B2B-marketingaanpak die voor het ene bedrijf werkt, werkt misschien niet voor het andere, maar dat wil niet zeggen dat we niet iets kunnen leren van de profs. Hier zijn vier B2B-marketingvoorbeelden van bedrijven die het goed hebben gedaan.

Emailmarketing: Mattermark, Raise the Bar Newsletter

Raise the Bar is een dagelijkse digest-nieuwsbrief van Mattermark met inzichten van leiders in sales, marketing en growth engineering. De nieuwsbrief is met de hand uitgekozen door leidinggevenden van Mattermark en is eenvoudig te scannen, wat waardevol is in een wereld van uitgebreide, ingewikkelde nieuwsbrieven en dagelijkse digests.

Dit is een goed voorbeeld van B2B e-mailmarketing omdat Mattermark de tijd neemt om zijn abonnees te informeren zonder hen schaamteloos te verkopen. Deze actie bouwt vertrouwen op bij hun publiek terwijl ze ook worden uitgerust met alles wat ze moeten weten om een aankoop te doen en een betalende klant te worden.

Digitale marketing: Maersk, Website Homepage

Het is bijna onmogelijk om de intentie te kennen van iedereen die op je website terechtkomt, maar het ontwerp van de homepage van Maersk maakt het bezoekers gemakkelijk om hun weg te vinden.

Bron

Door drie hoofdopties aan te bieden (“Word klant”, “Krijg toegang tot uw account” en “Begin een carrière”), segmenteert Maersk hun publiek duidelijk en kunnen bezoekers eenvoudig navigeren naar de site-inhoud die overeenkomt met hun intentie.

Dit kleine ontwerp helpt Maersk ook vertrouwen en autoriteit op te bouwen binnen elk van deze nichedoelgroepen – potentiële klanten, huidige klanten en zelfs werknemers.

Content Marketing: LeadPages, Blog + Resources

LeadPages is sinds de oprichting in 2012 een bootstrapped bedrijf … en toch heeft het slechts drie jaar later al een omzet van meer dan 16 miljoen dollar. De eigenaar schrijft het snelle succes toe aan zijn contentstrategie, waardoor het een goed voorbeeld is van B2B-contentmarketing.

Bron

LeadPages produceert veel verschillende soorten contentbronnen, zoals een blog, klantverhalen, een podcast en een webinar. De verscheidenheid in deze middelen stelt het bedrijf in staat klanten te bereiken waar ze zijn, met behulp van de methode die het beste bij hen aanslaat.

LeadPages biedt een blog die thema’s behandelt als A/B-testen, leadgeneratie en andere onderwerpen die betrekking hebben op het product en het merk, een wekelijkse podcast die chat met alledaagse ondernemers, en zelfs een definitieve gids voor landingspagina’s, die zijn klanten toerust om het LeadPages-product op de juiste manier te gebruiken en te optimaliseren – allemaal gratis.

Social Media Marketing: MailChimp, Instagram

Social media is een effectief kanaal om met je publiek in contact te komen. Het is ook een leuke plek om prachtige afbeeldingen te plaatsen en je merkpersoonlijkheid te tonen. Op Instagram blinkt MailChimp in beide uit.

Bron

Minder dan de helft van de Instagram-posts heeft te maken met e-mailmarketing of het MailChimp-product, maar het MailChimp-team vindt altijd een manier om de posts relevant te maken voor zijn publiek en volgers – en dat alles met leuke, aantrekkelijke, on-brand afbeeldingen en video’s.

MailChimp gebruikt zijn Instagram ook om echte klantverhalen en testimonials te tonen, die een grote impact kunnen hebben op potentiële consumenten in de overwegings- en beslissingsfase. Tot slot maakt MailChimp gebruik van LinkinBio, waarmee Instagram-gebruikers kunnen doorklikken naar de homepage of andere digitale content (aangezien Instagram geen live links aanbiedt op zijn platform). Dit creëert een duidelijk conversiepad voor consumenten die MailChimp op Instagram ontdekken of onderzoeken en meer willen weten op de website.

Investeer in B2B-marketing en bereik uw zakelijke klanten

Marketing is pas effectief als u uw publiek in gedachten houdt, en geen ander publiek is zo wispelturig en kritisch als zakelijke klanten. Uw marketing moet communiceren hoe uw bedrijf dat van hen kan helpen … en als dat niet gebeurt, kunt u net zo goed helemaal geen marketing bedrijven.

Gebruik deze tips en strategieën om uw B2B-publiek te begrijpen, uw buyer persona’s af te ronden en effectief B2B-marketingstrategieën te gebruiken om hen te bereiken. Wanneer u zich op uw publiek richt, zal uw marketing dat ook doen.