Een brief kan je het huis opleveren, maar het kan je ook de deal kosten!
Heb je ooit het huis van je dromen gezien, maar ben je het kwijtgeraakt omdat iemand anders een hoger bod uitbracht of het huis eerst had? Dit kan een hartverscheurende ervaring zijn, want een huis is meer dan een constructie van bouwmaterialen. Uw huis is uw oase van sereniteit en ontspanning. Het is een veilige haven – en misschien een plek om liefdevolle herinneringen te creëren met familie en vrienden. Een huis kan ook zijn waar u vrij bent om uw creativiteit in zelfexpressie los te laten als u vormen en kleuren en meubels en stijlen kiest.
Hoewel de voorraad groeit, is dit nog steeds een verkopersmarkt. Dat betekent dat kopers soms de perfecte woning voor hun ogen zien verdampen. Dus kopers kunnen worden gemotiveerd om iets te doen om zich te onderscheiden van het peloton. Een steeds populairder instrument is de brief van de koper, die een verkoper kan bewegen om een bepaalde koper te bevoordelen boven een andere. Soms zal een verkoper zelfs verder kijken dan de hoogste bieder en iemand met een lager bod uitkiezen, gewoon omdat hij zich laat leiden door de oriëntatie en de waarden van de koper. Denk aan dat oude gezegde dat mensen graag zaken doen met mensen die ze aardig vinden.
Een brief die werkte
Recentelijk passeerde een deal mijn bureau waarbij een brief van een koper deel uitmaakte van een winnend bod. Er lagen drie andere aanbiedingen op tafel, maar deze kopers besloten ervoor te zorgen dat de verkopers hen zagen als mensen van vlees en bloed en niet alleen als nummers op een stuk papier. Laten we eens goed naar hun brief kijken. (Verderop zullen we een brief uit de praktijk bespreken die niet aan de verwachtingen voldeed.)
In deze charmant overtuigende brief sloegen de kopers precies de juiste toon aan. Ze waren een stel met twee kinderen, en hier is hoe ze precies genoeg informatie over zichzelf doorgaven om de verkopers een goed gevoel over de transactie te geven:
“We wilden even de tijd nemen om u te vertellen hoe spectaculair we uw huis vinden.” Dit was hun openingszin, en het was niet vleiend of vleiend. Het bracht eenvoudig en oprecht de emotionele reactie van het echtpaar op de esthetiek van het huis over en gaf aan dat ze zich gelukkig zouden voelen om daar te wonen.
“Wij zijn een legergezin van 15 jaar in actieve dienst, dat naar Tampa verhuist vanwege de medische aandoening van mijn vrouw (ze gedijt bij warm weer). Dit zal onze eerste kans zijn om een huis te bezitten in uw mooie staat. We komen uit North Carolina en kopen uw huis zonder te zien vanwege de onberispelijke staat, de geweldige ruimte in de achtertuin en de geweldige keuken (we houden allebei van koken).”
Welke verkoper zou niet geneigd zijn om dit stel aardig te vinden en sympathie te hebben voor hun benarde situatie? Ten eerste, ze dienen ons land. Ten tweede, een familielid worstelt met een medische aandoening. Ten derde, ze zijn nieuw in de stad. Bijna iedereen kan zich identificeren met het feit dat ze nieuw zijn in een stad! Ten vierde, ze zijn bereid een risico te nemen en kopen een huis zonder te zien! Dat is een mate van toewijding aan het gezin – en niet te vergeten het vermogen om risico’s te nemen – die alleen maar bewondering kan opwekken. Ten vijfde, ze laten zien dat hun brief niet zomaar een algemene brief is. Ze hebben foto’s van het huis bestudeerd en kenmerken uitgezocht die goed werken voor hun gezin. Ten zesde delen ze een klein detail over zichzelf. Ze houden allebei van koken. We zien dit legerpaar al voor ons in de keuken, eten klaarmakend voor hun kinderen. Ze hebben zichzelf op een prachtige manier tot leven gebracht.
De brief vervolgt met nog drie zinnen over de kinderen en hoe het gezin hun leven zag vorderen in Tampa. Hij sloot af met opnieuw precies de juiste toon – geen hoge druk, geen onoprechte vleierij: “We begrijpen dat deze dingen misschien niet in overweging worden genomen wanneer het een zakelijke deal is, maar hoe dan ook, we wilden ons hart voor jullie prachtige huis laten spreken.”
Ze kregen het huis. Ik vertegenwoordigde de verkopers in deze deal, dus ik heb wel wat voorkennis. Ik weet dat het bod van de koper concurrerend was in termen van aantallen. De verkopers hadden hen misschien wel gekozen, zelfs zonder een brief. Maar ik kan bevestigen dat de verkopers zich verbonden voelden met deze kopers door dit korte maar welgemeende briefje.
Een brief die flopte
Laten we nu eens een brief analyseren, wederom afkomstig uit een concrete zaak, die niet aansloeg.
“Van de mooie stoeprand tot het heldere en open gevoel bij het binnenstappen, de eerste indruk van uw huis was een onvergetelijke!”
Deze briefschrijvers maakten de nr. 1 fout – en wel in hun allereerste regel. De toon van de brief voelt gewoon niet oprecht en oprecht. Het voelt nep. Je wilt niet klinken als een of andere vierdeklas copywriter op steroïden, die de advertentie voor de lokale krant probeert te hypen!
De tweede zin gaat verder met te verwijzen naar het “geweldige pand” – een algemene verwijzing die op elk huis zou kunnen worden toegepast. De derde en vierde zin ontaarden in overduidelijke vleierij, verwijzend naar “de zorg die u in uw huis hebt gestoken om het mooi te maken” en dat “u zo’n warme en uitnodigende sfeer hebt gecreëerd.”
“Wij stellen ons voor om van deze woning ons eigen huis te maken,” staat er in de brief. Nou, ja, je doet er een bod op, toch? De zin is gratuit en geeft aan dat u bereid bent ieders tijd te verspillen.
De tweede alinea is niet zo slecht, maar maakt geen goede verbinding met de verkoper. Het is niet meer dan een soort cv, waarin wordt gesproken over diploma’s van het hoger onderwijs en waar ze vandaan komen, enzovoort, enzovoort. De briefschrijvers hebben niets gezegd om de verkoper om hen te doen geven voordat ze feiten over zichzelf delen. Alleen maar omdat je een paar feiten over jezelf hebt gedeeld, en hebt besloten om naar de stad van de verkoper te verhuizen, maakt je niet automatisch sympathiek of aantrekkelijk voor de verkoper.
“Wij denken dat uw huis precies is waar we naar op zoek waren.” Hetzelfde probleem – het kan de verkopers gewoon niet schelen dat u tot die conclusie bent gekomen als u hen niet eerst hebt geïnspireerd om u met warme, sympathieke ogen te bekijken.
De brief sluit af met een verwijzing naar de omheinde achtertuin en het park aan de overkant van de straat – twee dingen die de meeste kopers natuurlijk zouden aanspreken, en de verkoper weet ongetwijfeld dat dit troeven zijn. Door deze duidelijk aantrekkelijke kenmerken te noemen, in plaats van iets dat meer bij hun eigen levensstijl past, zijn de aspirant-kopers niet specifiek genoeg. Alleen goed gekozen details zullen de verkoper een warm en behaaglijk gevoel geven over het kiezen van hen.
Enkele tips voor het schrijven van een goede brief
Een foto is optioneel, maar het kan ook helpen. Heb niet het gevoel dat je er een MOET toevoegen. Het belangrijkste is dat de brief zelf pakkend, persoonlijk, oprecht en gemeend moet zijn. Laat het niet klinken vol met vooraf geschreven clichés, zoals die beroemde persoonlijke advertenties op dating sites waar iedereen verkondigt dat ze houden van “maanverlichte wandelingen op het strand.”
Bestudeer de details in de woning aanbieding en op foto’s om te zien of er iets is dat u zal helpen een band op te bouwen met de verkoper. Houd uw brief kort, slechts drie of vier alinea’s, het vermijden van een nota van wanhoop je zou kunnen voelen als dit is echt je droomhuis in uw prijsklasse! Wees positief in uw brief, zodat de verkoper zich goed voelt na het lezen ervan en zich goed zal voelen over de verkoop van hun huis aan u.
Waarom een goede brief u een voorsprong kan geven
U concurreert misschien met iemand die contant wil betalen en het huis wil verkopen. Contante biedingen zijn natuurlijk zeer aantrekkelijk voor verkopers. Geen gedoe, geen gedoe en niet wachten op goedkeuring van een geldschieter.
Maar de verkoop van iemands huis aan een individu of een stel dat van plan is om daar een gezin te stichten, en ook al van elk hoekje en gaatje van het pand lijkt te houden, is aantrekkelijk op vele niveaus. Het kan de verkoper motiveren om JOU te kiezen.
Als u hulp nodig heeft bij het kopen van het huis van uw dromen, of bij het op de markt brengen van uw geliefde woning, ben ik er om u te helpen. Ook, als u een koper bent die een brief wil schrijven en hulp nodig heeft, kan ik u daarmee helpen!
Neem hier contact met mij op.