Het verzamelen en analyseren van verkoopcijfers is niet een van de spannendste taken voor een verkoopleider, maar het is wel een van de belangrijkste.
Verkoopcijfers zoals de kosten van klantenwerving (CAC), levenslange waarde (LTV), totale omzet, jaarlijks terugkerende inkomsten (ARR) en opzeggingspercentage zijn enkele van de meest opvallende cijfers die u zult bijhouden.
Deze cijfers helpen u om uw verkoopstrategie als een groter geheel te zien. Je kunt wrijvingspunten opsporen en zien wat werkt in je proces.
Een andere metriek die je in je lijst zou kunnen opnemen is ACV. Dit is een nuttige berekening om te vergelijken met de andere die u verzamelt.
Hieronder leest u alles wat er te weten valt over ACV. Wat het is, hoe het zich verhoudt tot andere statistieken, en hoe je het berekent.
Wat betekent ACV in Sales?
ACV, of jaarlijkse contractwaarde, is het totale bedrag aan inkomsten dat een contract in een jaar heeft. Deze metriek wordt meestal gebruikt door SaaS-bedrijven die jaarcontracten of meerjarencontracten hebben. Dit getal is meestal een jaarlijks gemiddelde en breekt een totale contractwaarde (TCV) jaarlijks af.
Eén van de belangrijkste redenen dat bedrijven ACV berekenen is om het te vergelijken met metrics zoals ARR of CAC. Door uw ACV te vergelijken met CAC, kunt u erachter komen hoe lang het duurt voordat u winst maakt op een bepaald contract.
Dus, u vraagt zich misschien af: “Hoe bereken ik dit?” Laten we hieronder leren hoe.
Hoe bereken ik ACV
Om de ACV te berekenen, gebruikt u deze formule: totale contractwaarde ➗ totaal aantal jaren in contract = ACV. Bijvoorbeeld, als een klant een 5 jarig contract tekent voor $50,000, dan zou uw ACV $10,000 zijn. Als het contract op een maandelijkse basis wordt geschreven, kunt u maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) berekenen en vermenigvuldigen met 12.
Het is belangrijk op te merken dat ACV geen industriestandaard metriek is, wat betekent dat sommige bedrijven het anders berekenen. Terwijl het ene bedrijf misschien eenmalige kosten zoals set-up kosten meerekent, doen anderen dat niet. Ongeacht de keuze van uw bedrijf, zorg ervoor dat u een gestandaardiseerde berekeningsmethode heeft, zodat u de metingen nauwkeurig kunt vergelijken.
Op dit moment denkt u waarschijnlijk dat ACV veel op ARR lijkt. Maar de twee cijfers zijn eigenlijk verschillend. Hieronder laten we zien hoe ARR en ACV van elkaar verschillen.
ACV vs. ARR
Terwijl ACV een genormaliseerde jaarlijkse waarde van één contract is, houdt ARR rekening met terugkerende inkomsten over meerdere contracten. ARR is een standaard metric die SaaS-bedrijven jaar na jaar verwachten te herhalen.
ARR is een gestandaardiseerde metric die op één moment in de tijd op bedrijfsbasis wordt onderzocht. ACV is daarentegen een genormaliseerde inkomstenmethode die zich over meerdere jaren uitstrekt.
Want de meeste bedrijven berekenen ARR, is ACV wellicht alleen waardevol voor bedrijven die op abonnementen zijn gebaseerd, zoals SaaS tech-organisaties of B2C abonnementenverkopers zoals FabFitFun.
Dus, wat is de typische ACV voor SaaS-bedrijven?
Typische ACV voor SaaS
Het korte antwoord is dat er niet een typische ACV is voor alle SaaS-bedrijven. Het lange antwoord is echter iets genuanceerder.
Wanneer het aankomt op het berekenen van de ACV voor SaaS-bedrijven, is het belangrijk om te begrijpen dat uw abonnementsmodel zich kan lenen voor een lagere ACV. Als dat het geval is, kan het gewoon industrie-specifiek zijn.
Zo is bijvoorbeeld Netflix een bedrijf met een abonnement, maar hun maandelijkse kosten zijn vrij laag. Aangezien Netflix $ 12,99 per maand kost, verdient het bedrijf slechts $ 155,88 per jaar per klant. In 2018 rapporteerde het bedrijf echter een jaarlijkse omzet van $ 15,8 miljard. Dat komt omdat het bedrijf hoogstwaarschijnlijk zijn inkomstenstromen diversifieert en veel klanten heeft die niet zo veel betalen in plaats van een paar klanten die veel betalen.
Volgens een Pacific Crest-onderzoek onder 400 particuliere SaaS-bedrijven, was de mediane ACV $ 21K, met 26% van de respondenten onder $ 5K en 13% boven $ 100K. Houd in gedachten dat dit een kleine steekproefgrootte is en niet noodzakelijkerwijs de typische ACV voor alle SaaS-bedrijven kan vertegenwoordigen.
Daarnaast heeft RJMetrics deze cijfers uitgesplitst naar B2C- en B2B-bedrijven. De gemiddelde ACV voor B2C-bedrijven (zoals Netflix of FabFitFun) was $ 100, terwijl het gemiddelde voor B2B-bedrijven (zoals Salesforce of HubSpot) $ 1.080 was.
ACV is het meest waardevol wanneer het wordt vergeleken met andere verkoopmetrics en moet niet noodzakelijkerwijs afzonderlijk worden bekeken. U zult ACV waarschijnlijk gebruiken in combinatie met CAC, TCV en ARR.
Wanneer u ACV vergelijkt met CAC, bijvoorbeeld, als de jaarlijkse contractwaarde niet opweegt tegen de kosten om de klant te werven, dan is er een probleem. Misschien besteedt u te veel tijd aan het binnenhalen van contracten. Als dit het geval is, moet u uw verkoopproces evalueren op wrijving.
Hoewel ACV een nuttige metriek kan zijn in vergelijking met andere verkoopmetrieken, is het belangrijk te weten dat u een lage ACV kunt hebben en toch een groot, succesvol bedrijf als Netflix kunt zijn.
