In een steeds concurrerender markt wordt van het verkoopteam voortdurend verwacht dat het presteert.
Niemand voelt deze druk meer dan de verkoopmanager. Van hem of haar wordt verwacht dat hij of zij het verkoopteam elk kwartaal weer tot een geweldige prestatie brengt die de quota doet kelderen.
Als uw verkoopteam begint te schalen, is het aan de sales team lead of de hiring manager om te weten welke kwaliteiten een goede verkoper hebben, zodat ze de best mogelijke kandidaat voor hun team kunnen vinden.
Bij het evalueren van verkooptalent moet u de culturele fit van de kandidaat beoordelen. De beslissing wordt uiteindelijk genomen op basis van meer dan alleen de vaardigheden van een verkoper en zijn staat van dienst op het gebied van het halen van targets – u wilt er zeker van zijn dat hij de juiste instelling en karaktereigenschappen heeft voor uw bedrijf, zodat hij goed in uw team past.
Ik wil u uitleggen hoe u deze eigenschappen kunt vinden en begrijpen – en waarom ze belangrijk zijn – en u een aantal praktische ideeën voor sollicitatiegesprekken geven om uw wervingsproces te helpen stroomlijnen. Deze lijst van 25 kwaliteiten om te zoeken in uw volgende sales hire zal uw uiteindelijke beslissingen zo veel makkelijker maken.
(Ik wil ook eindigen met het delen van de absolute nummer één karaktertrek die u prioriteit moet geven voor al uw toekomstige sales hires, dus blijf hangen voor nummer 25!)
Eigenschappen van degenen die actie ondernemen (en actie = verkoop)
1. Ambitieus: Je wilt iemand die wil groeien in deze functie – vraag wat ze zichzelf zien doen over 1 jaar 3 jaar en 5 jaar, hoe ziet dat eruit?
2. Gepassioneerd: Passie verkoopt, klanten kunnen het voelen en je wilt dat ze oprecht geloven in wat ze verkopen – vraag waarom ze jouw product willen verkopen en wat betekent het voor hen.
3. Gedurfd: Zoek een verkoper die niet bang is om een telefoontje te plegen, de C-suite te bereiken of het podium op te gaan – vraag hem of haar hoe hij of zij het zou vinden om het podium op te gaan en een elevator speech te houden voor het hele verkoopteam. Zullen ze het aandurven?
4. Vasthoudend: U wilt een optimist die niet terugkrabbelt en geen nee accepteert – vertel hem waarom u denkt dat hij niet geschikt is voor de functie, en kijk of hij u van gedachten wil doen veranderen.
5. Assertief: Verkopers kunnen geen krimpende viooltjes zijn. – Vraag hoe ze zouden omgaan met het retourneren van een maaltijd die niet goed was.
6. Zelfverzekerd: Houding is alles – vraag hen ter plekke iets aan u te verkopen door hen een pen te overhandigen en te zeggen “verkoop me deze pen!”
7. Gemotiveerd: Zonder dit kun je het halen van je quota wel vergeten – vraag “Wat is je WAAROM?”
8. Gedreven: Dit is wat motivatie in actie brengt – nadat je hen naar hun ‘WAAROM’ hebt gevraagd, vraag je hen wat ze DANDEN zodra ze hun doel hadden bepaald. Wat heeft hen tot actie gedreven?
9. Competitief: Concurrentie is wat mensen tot grootsheid drijft – vertel ze de topcijfers en vraag of ze denken dat ze die kunnen verslaan.
Innerlijke kenmerken van een ethische verkoper
10. Hoffelijk: Klantenservicegerelateerd – kijk of ze je meteen na het gesprek bedanken (extra punten voor een handgeschreven brief).
11. Eerlijk: U wilt mensen die u kunt vertrouwen met uw bedrijf en uw klanten – vraag wat ze zouden doen in een ‘grijs gebied’ scenario, waar ze zouden kunnen wegkomen met het sjoemelen met de cijfers over een kleine deal. (Als ze niet te vertrouwen zijn in kleine dingen, zijn ze dan wel te vertrouwen in grote dingen?)
12. Behulpzaam: Tinten van klantenservice – Vraag wat ze deden de laatste keer dat een van hun klanten een uitdaging had met hun product of dienst.
13. Nederig: Egomaniacs kunnen een verkoopteam vernietigen en karma heeft meestal een manier om hen in te halen – vraag hen naar eerdere teamprestaties en of ze krediet geven aan anderen.
14. Gezond: Verkoop is stressvol en je wilt iemand die niet instort – vraag wat ze doen om stress te verminderen.
15. Zorgzaam: Empathie zet je aan dezelfde kant van de tafel als de prospect – vraag waar ze vrijwilligerswerk hebben gedaan?
Traits of a good deal-closer
16. Intelligentie “book smarts”: De slimme neemt van de sterke – vraag wat hun grootste educatieve prestatie was en waarom.
17. Intelligentie “straatwijsheid”: Zorg ervoor dat ze gezond verstand hebben. Je wilt geen doetjes – vertel ze een duidelijk verzonnen verhaal en kijk of ze dat oppikken. Speel het uit als ze dat doen. Vlucht als ze dat niet doen!
18. Bewustzijn: Zijn ze in staat om de maat van een man te nemen? Een kamer lezen? – Stel ze een vraag over de persoon die met ze meeliep naar je kantoor, hebben ze opgelet en kunnen ze antwoorden?
19. Leergierig: Leergierige verkopers brengen behoeften en pijnpunten aan het licht – stellen ze meer dan alleen vluchtige vragen over de functie? Kijk of ze vragen naar je carrièrepad bij het bedrijf.
20. Georganiseerd: Een rommelige werkruimte = een rommelige geest = afleiding = geen verkoop – Vraag hoe u uw tijd beheert? Wat is je systeem? Hebben zij een systeem?
21. Analytisch: Zeer nuttig bij complexe verkoop – Vraag hen naar een uitdagende verkoop waar je aan gewerkt hebt. Vragen ze om meer informatie of meer gegevens om een antwoord te helpen bepalen?
22. Leerling: Je wilt iemand die altijd op zoek is om te verbeteren, beter te worden – vraag wat het laatste boek is dat ze hebben gelezen of de cursus die ze hebben gevolgd.
23. Social IRL: Do they like people and are they known outside of their circle?- What do you do in your community?
24. Sociaal Online: Zijn ze goed in social selling? – Op welke platforms zitten ze? Hoe vaak posten ze en gaan ze de dialoog aan met volgers/connecties?
De nummer 1 belangrijkste eigenschap die de beste verkopers delen
Geen clickbait hier, laten we direct to the point komen.
Optimisme
De beste verkopers delen bijna uitsluitend één belangrijke eigenschap.
Onafhankelijk van de situatie – de beste verkopers blijven positief.
Een baanbrekend onderzoek, uitgevoerd door psycholoog Dr. Martin Seligman, werd uitgevoerd in opdracht van verzekeringsmaatschappij Met Life in de jaren tachtig om hen te helpen hun wervingsprocessen te verbeteren. Zij gaven enorme bedragen uit aan de opleiding van nieuwe verkopers, maar meer dan de helft van hun agenten nam binnen het eerste jaar ontslag.
Dr. Seligman specialiseerde zich in de studie van optimisme en positieve psychologie. Hij ontwikkelde een optimisme-screeningtest en volgde ongeveer 1500 nieuwe verkopers van Met Life gedurende een periode van 12 maanden.
Het resultaat?
Degenen met een optimistische kijk verkochten pessimisten maar liefst 21% beter in het eerste jaar en 57% beter in het tweede jaar. Degenen met een score in de top 10% verkochten 88% meer verzekeringen dan degenen in de onderste 10%.
Zorg ervoor dat u een optimistische verkoper aanneemt
Gelooft uw kandidaat dat, wat er ook gebeurde tijdens het laatste gesprek of de laatste pitch of vergadering, dat de volgende beter zal zijn?
Gelooft hij of zij echt in zichzelf en zijn of haar kunnen, tegen alle verwachtingen in?
Een verkoper zonder vurig optimisme is iemand die na zijn eerste onvermijdelijke mislukking verslagen is. Je wilt iemand die de afwijzing afveegt, zichzelf opraapt, en met een positieve instelling het volgende doelwit te lijf gaat.
Een mislukking hoort bij verkoop – hoe uw verkoper op die mislukking reageert, is van doorslaggevend belang voor uw succes op de lange termijn.
Een efficiënter wervingsproces geeft u meer kostbare tijd
Het is al moeilijk genoeg om uw CRM in de gaten te houden om de dagelijkse cijfers te volgen en de verkooprapporten bij te houden, en ervoor te zorgen dat uw vertegenwoordigers een gezonde pijplijn hebben – vooral als ze op afstand of in het veld werken.
Sales managers leven in een steeds meer door metrics gedreven omgeving waar de druk om efficiënter te werken nooit afneemt – het wervingsproces blijft een verwaarloosd gebied.
Met dit ‘spiekbriefje’ kunt u tijd besparen tijdens het sollicitatieproces – en ervoor zorgen dat u de juiste aannamebeslissing neemt voor uw bedrijf. De kosten en het tijdverlies die gepaard gaan met het maken van de verkeerde aanwerving kunnen een serieuze productiviteitsklem zijn. In plaats van te zorgen voor meer leads, omzet en winst – zit u vast aan het managen van interne HR-problemen.
Gebruik deze lijst om uw kandidaat te prikkelen zich open te stellen en zijn of haar gedachten te delen, zodat u kunt bepalen of hij of zij de volgende verkoopsuperster voor uw groeiende verkoopteam is.
Als u eenmaal nieuwe verkopers aan uw team hebt toegevoegd, wilt u er zeker van zijn dat ze goed zijn opgeleid. Een van de beste manieren om uw nieuwe aanwinst op te leiden is door u in te schrijven voor onze gratis twee weken durende e-mailcursus genaamd “Sales Pipeline Course” waarin onze mede-oprichter Timo Rein u een reeks eenvoudige, praktische en uitvoerbare lessen leert over hoe u meer verkoop kunt realiseren.
Wilt u meer verkoopvaardigheden leren? Lees dan onze gidsen over verkoopdashboards, e-mailopvolging en scripts voor cold calling.
Ze hebben de winnende eigenschappen – geef ze nu de winnende tools. Start vandaag nog uw gratis tweeweekse e-mailcursus met de Verkooppijplijncursus.
