(Laatst bijgewerkt op: 30 oktober 2020)
Als Mozes op ons zou neerdalen en de Tien Geboden voor verkopers zou schrijven… “Gij zult altijd afsluiten” zal waarschijnlijk de eerste zijn.
Maar wat betekent ‘Always Be Closing’ eigenlijk. Betekent het dat je een agressieve verkoper moet zijn – die voortdurend druk uitoefent op de prospect om de deal te sluiten?
Niet noodzakelijk.
U kunt een relatiebouwer zijn, en geloven in het ontwikkelen van sterke persoonlijke en professionele relaties met prospects,
of een harde werker die altijd bereid is een stapje extra te zetten,
of een eenzame wolf die de dingen graag op uw eigen manier doet – een regel-brekende cowboy,
of een probleemoplosser die zich meer richt op klantenservice.
Of je nu een verkoper bent of niet, het maakt je nog geen geweldige verkoper als je de kunst van het afsluiten nog niet onder de knie hebt. De maanden of weken van hard werken in het prospecteren van een klant zullen in het niets verdwijnen als je de deal niet sluit.
Afsluiten is het laatste stuk dat je moet afleggen om de bacon mee naar huis te nemen.
Zo u wilt, volgen hier de verschillende technieken om deals sneller en efficiënter te sluiten.
The Assumptive Close
Een populaire sluitingstechniek, de Assumptive Close, is de techniek waarbij de verkoper ervan uitgaat dat de deal is gesloten. Verkopers gebruiken deze techniek wanneer de prospect in elke stap van het verkoopproces de meeste vakjes heeft aangevinkt, maar de deal nog niet heeft bevestigd.
De veronderstellende afsluittechniek werkt omdat de prospect niet op uw aanbod hoeft te wachten, waardoor hij de tijd krijgt om problemen en bezwaren op te roepen die ertoe kunnen leiden dat hij zich volledig uit de deal terugtrekt.
The Take Away Close
Dreig om het snoepje weg te nemen en je zult zien hoe goed ze zich gedragen.
Dit werkt ook perfect bij prospects.
Je staat op het punt de deal te sluiten, maar je klant aarzelt om verder te gaan. Hij/zij is plotseling met klachten gekomen om tot een koopje te komen. Een beginnende verkoper zou al zijn klachten inwilligen en alles aanbieden wat hij vraagt, enkel en alleen om de deal te kunnen sluiten. Aan de andere kant zou een ervaren verkoper niet toegeven.
Met behulp van de Take Away closing techniek, kunt u aanbieden om de hele deal van de prospect in te trekken om ze zo te pushen om het aanbod te accepteren. Deze techniek kan worden gebruikt voor prospects die toevallig veel tijd in beslag nemen – met weinig om te laten zien in de vorm van vooruitgang.
De reden waarom het effectief is, is dat het loslaten van een potentiële klant laat zien hoe zeker je bent in uw product, die vervolgens de prospect om te heroverwegen over het goede product dat hij / zij zou kunnen missen op.
The Now or Never Close
De Now or Never Close wordt ook wel de Urgency Close genoemd en is een verkooptechniek waarbij u druk uitoefent op de prospect om een beslissing te nemen. Deze techniek werkt wanneer hij wordt gecombineerd met een speciale korting of een gratis aanbieding voor een beperkte periode.
Deze techniek wordt het best gebruikt wanneer de prospect op het punt staat uw product te kopen. Net als bij de Take Away Close-techniek speelt een gevoel van urgentie een rol en de angst om een korting te missen duwt de prospect over de spreekwoordelijke streep om uw product te bemachtigen.
The Summary Close
Denk aan een goed uitgevoerd slotpleidooi van een advocaat in een rechtszaak. Er worden hier geen nieuwe feiten of zaken geïntroduceerd. Er wordt alleen een selectieve samenvatting gegeven van de hoogtepunten en er wordt gewezen op de enige logische conclusie die uit het verbinden van de punten voortvloeit.
Samenvattend afsluiten werkt uitstekend wanneer je een uitgebreide discussie/evaluatie over een bepaalde periode hebt doorlopen en het nu tijd is om een andere versnelling in te schakelen.
Something For Nothing Close
Mensen hebben de neiging goede daden terug te geven.
Dr. Robert Cialdini’s Principle of Reciprocity bewijst dat het een sociale norm is om op een positieve actie te reageren met een andere positieve actie.
De Something For Nothing Closing Technique werkt rond dit concept. Je geeft je prospect een gratis add-on of een extra functie in goodwill en ze zullen verplicht zijn om iets terug te doen – dat iets, in dit geval, kan het kopen van het product zijn.
Something For Nothing werkt omdat mensen van gratis dingen houden. Maar om het duidelijk te houden, de freebie die je geeft moet van waarde zijn voor hen en minder waarde voor jou. U kunt ze geen gratis maanden op een betaald plan aanbieden; dat zou een verlies voor u zijn, noch kunt u ze handtassen aanbieden en ze vragen zich aan te melden.
The Objection Close
Als u er zeker van bent dat uw prospect alles heeft begrepen over uw product en wat het te bieden heeft, probeert u de deal te sluiten door ze te vragen naar eventuele bezwaren die ze tegen het product hebben.
Deze aanpak stelt de prospect in staat eventuele laatste bezwaren of twijfels weg te nemen zonder nee te zeggen tegen de deal.
The Ben Franklin Close
Benjamin Franklin was niet alleen een groot uitvinder en politicus, hij was ook een briljant zakenman. Als hij ergens over twijfelde, zette hij de voors en tegens van de beslissing op een rijtje. Deze eenvoudige tactiek heeft een enorm potentieel als het gaat om het afsluiten van de verkoop.
Het opsommen van de voors en tegens van uw product helpt de prospect te visualiseren hoe waardevol uw product voor hen kan zijn. Het is het beste te gebruiken wanneer de prospect aarzelt om uw product te krijgen of niet, kunt u ze een lijst van de voors en tegens en zodra ze zien dat de voors opwegen tegen de tegens, de kansen van je het sluiten van de deal verbetert.
The Sharp Angle Close
The Sharp Angle Closing Technique kan het best worden gebruikt wanneer de prospect hoogstwaarschijnlijk van plan is uw product te kopen, maar een knagend bezwaar heeft dat hem tegenhoudt. Ze brengen dit bezwaar in de vorm van een uitdaging zoals ‘kunt u leveren’ of ‘er is een probleem’ enzovoort. Met behulp van de scherpe hoek tactiek, kunt u deze vraag beantwoorden met een andere relevante vraag in de hoop de deal te sluiten.
Als u een positieve reactie krijgt, is de deal rond. Anders, als je toevallig een negatief antwoord krijgt, weet je dat ze of niet serieus zijn of dat er een ander probleem is. Hier krijgt u een tweede kans om eventuele andere problemen op te helderen.
The Needs Close
Voldoen aan de behoeften van een prospect is de beste manier om hem over te halen uw product te kopen en dat is wat de Needs Close-verkooptechniek doet. Maak eerst een lijst van de dingen die de prospect zei nodig te hebben van uw product. Vergelijk vervolgens de lijst met uw product en begin met het afvinken van de dingen die overeenkomen. Hoe meer vakjes zijn aangekruist, hoe beter het product geschikt is voor de prospect.
De Needs Close techniek werkt in situaties waarin de prospect niet zeker is van hoe uw product hen zou helpen. Door een opsomming te maken en de overeenkomende aan te kruisen, laat u de prospect zien hoe uw product hem of haar helpt.
The Scale Close
Sales Rep: “Op een schaal van een tot tien, hoe geïnteresseerd bent u in ons product? “Prospect: “Ik zou zeggen een acht.” Verkoper: “Wow! Geweldig. Gewoon nieuwsgierig, waarom een acht?”
Prospect: “Ik ben dol op jullie X-, Y- en Z-functies en ik heb het gevoel dat dat de functies zijn die ons bedrijf het meest gaan helpen.
Verkoper: “De meeste van onze klanten vinden ze geweldig. Ik zie dat dit goede redenen zijn, maar ik ben benieuwd waarom het geen tien is.”
Prospect: “Ondanks dat uw product zulke geweldige functies heeft, vinden we het een beetje te prijzig.”
Verkoper: “Daar ben ik het mee eens. Maar wanneer u het product gaat gebruiken, zult u zich realiseren dat de ROI op het product in vergelijking met de prijs die u betaalt zo duidelijk zal zijn dat de kosten er nauwelijks toe zouden doen. We hebben nog nooit een bestaande klant terug laten komen en klagen over de prijs.”
Voor het sluiten van een verkoop, als je een vaag idee wilt hebben van hoe geïnteresseerd je prospect is in je product, kun je ze het beste benaderen met de ‘Op de schaal van 1-10′ regel.
Afhankelijk van hoe ze scoren, kunt u hun bezwaren verduidelijken als de score laag is of doorgaan met het sluiten van de deal als ze u een solide hoge score geven. Dit helpt u bij het analyseren van de interesses van de prospect en geeft u de kans om eventuele bezwaren met hen te bespreken.
The Visual Close
“De afgelopen maanden hebben we een aantal vruchtbare gesprekken gevoerd en ik waardeer de tijd en moeite die u hierin heeft gestoken. Ik hoop dat jij er net zo over denkt. Sinds we contact met u hebben opgenomen, zijn we zo ver gekomen…”
“Hier is het goede nieuws. We hebben met succes alle stappen doorlopen die nodig zijn om ervoor te zorgen dat u effectief gebruik kunt maken van onze service. Het enige wat u nu nog moet doen, is pen op papier zetten en dit ding naar huis brengen?”
Door gebruik te maken van visuele hulpmiddelen zoals resultatendiagrammen, video’s of zelfs een tabel met de voor- en nadelen opgesomd, kunt u deals op een aantrekkelijker manier sluiten. De Visual Close techniek is vrij populair onder verkopers omdat het een beroep doet op de visuele perceptie van een prospect en zoals we allemaal weten, een beeld zegt meer dan duizend woorden.
Het is gemakkelijker voor de prospect om te visualiseren wat je probeert voor te stellen. Immers, het menselijk brein verwerkt een beeld 60 duizend keer sneller dan het woorden verwerkt.
The Empathy Close
Niet elke deal hoeft te worden gesloten met behulp van pressie of druk.
Soms is het goed om de empathie-route te nemen.
De Empathy Closing-techniek stelt je in staat om emotie te gebruiken om de situatie te begrijpen waarin je prospect zich bevindt. Wanneer de prospect u vertelt dat hij/zij nog niet klaar is om een beslissing te nemen, is het soms goed om hen meer tijd te geven om na te denken in plaats van eerder aan te dringen op een close.
Empathiseren met uw prospects kan helpen bij het opbouwen van een speciale band met de prospect die nuttig kan zijn op de lange termijn.
The Artisan Close:
The Artisan Closing techniek laat u de hoeveelheid werk, vaardigheid en tijd benadrukken die in het product wordt geïnvesteerd. Deze techniek wijkt af van de gebruikelijke normen voor verkoopafsluittechnieken door u meer te richten op de achtergronden van uw product, in plaats van op de prospect of de voordelen van uw product.
Deze techniek werkt het best bij prospects die waardering hebben voor iets waar veel moeite en hard werk in is gestoken. Door daar de nadruk op te leggen komt uw product in een goed daglicht te staan en krijgt de prospect nieuwe waardering in de ogen, waardoor het makkelijker wordt om te closen.
The Alternative Close
The Alternative Close is een variant op de Assumption close, waarbij u ervan uitgaat dat de prospects geïnteresseerd zijn in uw product en u hen 2 alternatieve keuzes biedt die de deal vooruit helpen.
Het addertje onder het gras is, welke keuze ze ook maken, het moet u altijd helpen een stap in de richting van de close te zetten.
Deze closing techniek werkt het beste bij prospects die geen vragen hebben over uw product of bezwaar hebben tegen de prijs, features, etc.
Waarom is het effectief?
Door ze keuzes te geven, vereenvoudigt u het besluitvormingsproces en krijgt u ze gemakkelijk zover dat ze zich committeren aan uw product.
The Opportunity Cost Close
In bedrijfstermen zijn Opportunity Cost de kosten die je maakt als je ergens van afziet. D.w.z. de kosten die je maakt door iets niet te doen. Deze afsluittechniek maakt gebruik van hetzelfde principe door te benadrukken wat de prospect zal missen als ze uw oplossing niet implementeren.
Wanneer u de Opportunity Cost afsluittechniek gebruikt, moet u benadrukken waarom de aankoop van uw product geen uitgave is, maar eerder een investering – benadruk de ROI waarvan ze zullen profiteren, zoals betere efficiëntie, tijdsbesparing, enz. die op de lange termijn veel waardevoller zijn, vergeleken met wat ze aan uw product zullen uitgeven.
Het idee is om de prospects te laten beseffen dat hoe langer het duurt voordat ze tot aankoop overgaan, hoe meer ze zullen verliezen.
The Ownership Close
Wordt u wel eens geconfronteerd met een autoverkoper die een verkooppraatje houdt alsof u de auto al bezit – en vragen stelt als: heeft uw garage een opknapbeurt nodig of hoe vaak bent u van plan op reis te gaan etc.
Classic Ownership Close; waarbij de verkoper het idee dat de koper de eigenaar is van het product stevig neerzet.
Met behulp van deze techniek, schetst u een beeld van de prospects bedrijf zal veranderen voor de betere; als een hypothese, deze strategie werkt het beste wanneer ondersteund door feiten die laten zien hoe hun belangrijkste statistieken zal zijn verbeterd zodra ze kopen uw product – Vertel meeslepende verhalen van termen doelen bereikt, wedstrijden verpletterd, enz. dat zal de vooruitzichten om onmiddellijk te springen in en start het gebruik van uw product.
Door herhaaldelijk de voordelen te noemen waarvan zij zullen profiteren, creëert u een mentale afsluiting dat uw product hun bedrijf zal verbeteren, waardoor het voor u gemakkelijk wordt om een deal af te ronden.
The ‘Best Time to’ Close
The ‘Best Time to’ close is een zeer effectieve techniek om te gebruiken wanneer u merkt dat er een trigger event is met betrekking tot de prospect – u gebruikt de tijdige gebeurtenis om de prospects te overtuigen, waarom nu het juiste moment is om in uw product te investeren:
Voorbeelden:
Is de prospect zijn bedrijf aan het uitbreiden?
Heeft een van zijn concurrenten net een nieuwe financieringsronde binnengehaald? Of
Heeft u een Black Friday-uitverkoop met enorme kortingen?
U legt het verband tussen de tijdige gebeurtenissen met uw product en brengt overtuigende verklaringen naar voren die benadrukken waarom dit het beste moment is om te kopen.
The Calendar Close
Er zullen prospects zijn die aarzelen of ze de deal wel willen tekenen.
Je kunt niet eeuwig wachten tot ze een beslissing hebben genomen; tegelijkertijd kun je ze ook niet opgeven, want ze zijn bijna bij de sluiting.
Wat doe je in dat geval?
Je stelt een datum in de nabije toekomst voor om de deal af te ronden.
Op deze manier elimineert u het gedoe van heen en weer gepraat en stelt u duidelijk een tijdsbestek vast waarbinnen de prospect tot een beslissing moet komen.
Op basis van hun reactie kunt u ook de mate van betrokkenheid van de prospect bij het tekenen van een deal vaststellen.
The Testimonial Close
The Testimonial close is een krachtige techniek die u helpt vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen bij prospects, wat de sleutelfactoren zijn voor elke zakelijke relatie.
Wanneer u deze techniek gebruikt, vertelt u niet zelf over het product, maar deelt u de ervaringen van echte gebruikers die baat hebben gehad bij uw product.
Testimonials zijn effectief omdat ze afkomstig zijn van mensen die het product daadwerkelijk hebben gebruikt en er verliefd op zijn geworden – hun meningen zijn neutraal, oprecht en vrij van vooringenomenheid.
De andere reden waarom deze techniek werkt, is dat wanneer u de succesverhalen van uw gebruikers deelt die vergelijkbaar zijn met de prospects, u hun zorgen en twijfels wegneemt over de vraag of uw product kan helpen hun zakelijke doelen te bereiken.
The Thermometer Close
The Thermometer Close is een geweldige techniek om de bezwaren van uw prospect te identificeren en weg te nemen, waardoor de deal niet verder komt en om te peilen hoe dicht ze bij een aankoop zijn.
Met deze techniek geeft u de prospects een schaal van 1 tot 10, en vraagt u hen een score te geven over hoe waarschijnlijk het is dat ze uw product zullen kopen.
Als de prospect reageert met een score van 6 of lager, dan betekent dit dat ze een belangrijk bezwaar hebben dat u moet aanpakken om verder te gaan met de deal.
Aan de andere kant, als ze een score geven van meer dan 6 maar minder dan 10, dan begrijpen ze de waarde van uw product, maar hebben ze nog een paar bedenkingen die u waarschijnlijk moet verduidelijken.
Bij het gebruik van de Thermometer Close is het de bedoeling dat de prospects u een score van 10 geven, wat betekent dat ze meteen aan boord willen springen; alles minder dan een perfecte 10, is een indicator van doelstellingen die u moet overwinnen.
Het doel is om het proces te herhalen en de doelstellingen aan te pakken, zo vaak als nodig is, totdat de prospect een 10 geeft.
Conclusie
Hoewel deze verschillende verkoopafsluitingstechnieken u kunnen helpen een verkoop te maken, spreekt het voor zich dat een enkele afsluitingstechniek niet voor elke prospect werkt – Het is geen magie. Het hangt sterk af van factoren zoals het type prospect waarmee u te maken hebt, zijn/haar behoeften, de grootte van de deal, kansen, enzovoort.
- Bent u ervan overtuigd dat de prospect volledig heeft begrepen wat de voordelen van uw product zijn? Gebruik The Summary Close techniek.
- Is uw prospect onophoudelijk aan het klagen of aan het pesten voor een koopje? Gebruik de Take Away Close-techniek.
- Vindt uw prospect het moeilijk om zich de voordelen van uw product voor te stellen? Probeer The Ben Franklin Close of The Visual Close.
- Wilt u weten hoe geïnteresseerd uw prospect is in uw product? Gebruik The Scale Close techniek.
- Of gebruik de Something For Nothing Close om uw prospect tot kopen te verleiden.
De kunst van het afsluiten is niet iets wat men in een paar dagen of een paar weken onder de knie kan krijgen, het vergt tijd en oefening en geen van deze verkoopafsluittechnieken zal efficiënt werken tenzij en totdat je het hebt geoefend.